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1、市场推广策划方案 根据市场现状及竞争对手的状况来看，保温行业走到今天，经验主义、行业瓶颈等已经 影响整个行业的发展， 整个行业的抄袭之风成灾， 外墙外装饰营销走到今天已经失去了创新、 发展的激情，在营销大变革的时代，完全套用行业内多年前的成功模式已经失去意义。 在市场推广的整体区域规划中我们将采用集中资源、局部突破并最后影响全国市场的营 销模式， 利用有限的资源集中投放在少数几个重点市场， 在短时间内占据区域市场份额的前 列，再将区域市场的营销模式总结分析，快速在全国进行推广，完成全国市场的战略布局。 在市场推广的产品规划中，我们拟采用单个特色化产品、优势产品（成本优势或技术优 势等） 的重点
2、推广带动整个产品群的提升， 确定其在外墙外装饰行业某一领域的补缺和领导 地位，进而通过一系列的市场运作，影响、带动其它相关产品群的提升； 在市场推广的策略组合中，我们拟希望通过突破传统的外墙外装饰行业推广手段，选择 性的导入其它行业的成功推广模式， 以品牌主题推广影响市场推广， 以市场推广加速品牌影 响，并根据不同时期内市场情况通过纵深立体化推广，分步骤的实现营销推广目标。 在推广的目标受众选择上我们前期主要集中在行业内的专业人士以及渠道经销商、工程 建筑商、承包商等，逐步建立在行业内的专业品牌地位，再根据流通类产品的推出，再将推 广的重心向目标消费群体转移，完成专业领域的强势品牌向大众化品牌
3、的转化。 【一、推广目标】【一、推广目标】 销售任务目标：完成年度销售任务*万； 广告宣传目标：在推广年度内确立行业内专业品牌地位，在行业内具有一定知名度； 渠 道目标：完成全国布点任务，在全国主要市场开发代理商；并在推广年度末在全国 主要市场强化办事处；全国隐性渠道体系的建立。 管理目标：在推广年度内建立完善的推广策划、执行、反馈、评估体系； 产品目标：完善产品线，确立在市场最具竞争力的核心产品群。 【二、推广目标受众】【二、推广目标受众】 推荐作用类：设计院、开发商、总包、建委； 目标客户类：建设单位、房地产公司等 渠道成员：经销商 【三、重点推广区域】【三、重点推广区域】 北京 河南 山
4、东 天津 内蒙 东北 【四、重点推广产品群】【四、重点推广产品群】 整合各个产品群，以无机保温板和外墙涂料为突破口，重点以保温装饰一体化作为产品 推广。 【五、推广策略阐述】【五、推广策略阐述】 1、广告、广告 1.1、广告受众 设计院设计师；房产施工方采购人员、工程负责人；房产业主、建筑方：投资者、经商者、 家庭、政府机关、事业单位等等； 渠道所有成员；行业内专业人士； 1.2、产品定位：国内领先的 A 级（无机物）防火保温材料； 奥运品质的外墙涂料； 1.3、产品价值、卖点分析：（略） 1.4、广告主题：改变节能艺术 例：节能，可以是一度电，也可以是保温板； 艺术，可以是一抹色彩，也可以是
5、一桶涂料； 翰高，用保温创造节能社会，用涂料妆点艺术生活！ 翰高 ，外墙保温装饰一体化专家！ 1.5、广告表现：通过人们对节能的渴望，对艺术的追求，展现出翰高在节能与艺术相结 合方面的造诣， 从而达到企业品牌与消费者希望产生共鸣， 得到消费者对品牌与产品的认同。 1.6、广告形式及媒体选择： 1.6.1、网络媒介：企业网站、百度、慧聪、新浪微薄；（具体媒体待定） 广告形式：关键词推广、微薄推广、播放 FLASH 广告、平面广告、图标链接、常规软文 发布； 1.6.2、平面媒体： 媒介：城市住宅、中国建设报、中华建材报等 （具体媒体待定） 广告形式：平面广告、常规软文 1.6.3、广播媒体： 媒
6、介：CNR 音乐之声 广告形式：硬广 1.6.4、重点区域专业市场户外广告； 数 量：选择 35 个重点区域的交通要道发布大型立柱广告； 发布形式：由公司根据广告牌不同大小、地理位置等给予 23 万不等的广告费用补助； 其余部分由经销商负责支付； 1.6.5、联合广告 与房地产开发商、销售商协商联合互动，在其广告销售过程中添加翰高的品牌信息，并 以此为卖点，我方出一部分广告费用； 1.6.6、样板间展示 在全国重点区域内选择 30 个大型高档楼盘，将产品以赞助形式入驻楼盘样板间，公司给 予相应补助。 （配合 1.6.5 使用） 2、销售促进、销售促进 积极开展与经销商的联合推广活动，不定期推出
7、由公司与经销商共同承担市场推广费用 的活动，建立公司与经销商的市场同盟，鼓励市场推广积极的经销商做大做强； 2.1、渠道推广 2.1.1、对经销商促销“星火计划” 首批订货达到*万元以上的经销商由公司专项提供品牌区域市场营销拓展计划，并给予 *元的市场推广费用补助，迅速让品牌在区域市场打开局面，形成星火燎原之势。 2.1.2、“太阳计划” 鼓励经销商及销售人员在全国树立具有区域影响力乃至全国响力的大工程，建立翰高品 牌在行业的影响力，通过大工程建立企业的可信赖度； 2.2、营业推广产品推介会 选择 3-5 个重点区域， 结合新产品的上市， 根据上市产品特性设计一系列的产品特点演示、 产品体验环
8、节， 配合生动化的终端展示物料， 现场设计一新闻点， 进行新闻软文、 报道炒作。 3、公关活动、公关活动 3.1、主要合作媒体：（待定） 3.2、媒体关系管理 与行业内专业媒体以及相关大众媒体建立良好的合作关系，通过新闻采访，增加企业与 客户、见面的机会，将市场上的每一次动作、每一次新产品的推出都能站在更高的高度展现 在大众面前；如：根据产品上市情况以新闻发布的形式邀请部分在行业内有影响力的专业报 刊、杂志、网站对新产品进行感受、了解，并以新闻通稿的形式营造产品上市的新闻热点。 3.3、区域房产活动赞助 赞助类似商业步行街开发商主办的如：招商会、封顶典礼之类的活动，提升区域内客户 对品牌的关注
9、度； 3.4、“原一个彩色的梦”志愿者活动 组织公司人员作为志愿者，选定一个贫困地区，联系当地的政府部门，为在建的学校免 费提供涂料 ； 并设立一个翰高奖学金，自助几个成绩优异但家庭困难的学生。同时找合作的 媒体进行报道。 增加翰高在当地政府乃至全国行业内的良好口碑， 再由销售人员通过政府去 推销产品。 3.5、翰高俱乐部 目标会员：建委、设计院、开发商、总包、监理等等； 沙龙形式 ： 定期根据会员的生活喜好， 收集相关娱乐、 体育情报等资讯精选 （如大片评论、 放映时间、世界杯看球攻略等） ，每期定期出版，免费提供给会员参考、阅读；此外还可以 由或者活动公司策划组织一些活动（如自驾游、采摘、
10、足球篮球赛、高尔夫、拓展训练等） ， 由此作为会员与公司交流的一个平台。 3.6、翰高论坛 在 3.4 的基础上，由公司组织一些行业内的学术论坛，把翰高论坛做成行业内专业性的论 坛。初期可以就是俱乐部会员参加，从而增强翰高在行业内的知名度、关注度，由此产生对 翰高专业度的认可。 4、专业展会推广、专业展会推广 选择 5 个重点区域，行业内具有很大影响力的展会（初步定为北京、郑州、青岛、西安、 沈阳、呼市、新疆等） ，集中资源高调参与。 5、培训推广、培训推广 通过培训统一渠道成员的经营思想，强化产品知识，提升我们自己包括所有合作伙伴的 专业水平。 （可结合 3.6 的翰高论坛）后期还可举行经销
11、商答谢大会。 6、资料、资料 6.1、企业资料 整合公司的主营范围、企业文化、经典工程案例。 6.2、产品资料 把产品整合到一册当中，产品类别、相关参数。 6.3、重点推广产品资料 单列出年度重点产品资料进行设计（如泡沫混凝土、水包水） ，完善重点产品的技术参数、 施工指标、应用案例。 【七、推广计划进程及费用控制】【七、推广计划进程及费用控制】 略 【八、控制【八、控制效果跟踪】效果跟踪】 每季度组织市场人员、销售人员召开市场推广季度例会，对上季度的推广工作进行总结以 及对下季度的市场推广工作作出调整、安排。每月市场部（企宣部）定期对市场推广工作效 果及执行过程进行监督与评估。 不断更新市场推广计划文档， 记录下对不能实现目标的理解 和解释。
