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1、硅湖职业技术学院毕业论文（设计） 1 浅谈汽车销售技巧 李晓君 硅湖职业技术学院 【摘要摘要】 汽车销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能。做销售时人与人之间沟通的过程， 其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。汽车销售技巧是汽车市场销售组合中极其重要的组成部分， 本文重点研究汽车销售技巧。本文阐述了汽车销售的八大技巧。在实际汽车销售工作中，只要灵活的运 用各种汽车销售技巧，才能取得良好的销售业绩。 【关键字关键字】 销售 技巧 沟通 客户 一、 引言 汽车销售是销售行业中重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经 济前景的信心。另外汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。 由于中
2、国已经代替美国成为世界第一大汽车产销国家，汽车销售量在中国逐 节攀升，因此汽车销售技巧在汽车销售行业中就越加显的重要。和所有的销 售行业一样，汽车销售时只有采用了正确，科学的技巧，才能使销售人员在 面对各种不同类型的客户时做到游刃有余，以达到极大限度的满足销售的目 的。在汽车销售这个行业中，销售技巧是销售人员在销售过程中必不可少的 一个工具。如何将销售技巧用的好，用的巧，需要进行仔细的探索和研究。 二、 销售技巧概述 销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通 能力的掌控及运用。 常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮 成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼施
3、法。 总之,做销售是人与人 之间沟通过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。 沟通能力是一 个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好，不同性格， 甚至不同心情的客户， 使对方有兴趣倾听， 先接受销售员， 进而接受产品， 2 这是一项很专业的技巧。利用好不同的技巧，对于销售人员来讲，可以不 断的提升销售业绩，对于销售公司来讲，可以使员工能够不断提升自己的 销售能力。 三、 汽车销售技巧及分类 深深地热爱着自己的职业 乔吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自 己的职业。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人 的问题。只有热爱，才会去钻研，才会去研究方法和技巧。产品在
4、销售的过 程中，销售人员使用怎样的销售技巧，达到销售目的，对我们来说就显的相 当重要，下面就汽车销售的技巧谈一谈笔者的一些拙见。 3.1 建立客户关系的“三分钟” 当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意， 是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客 户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问； 动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号， 是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚 走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下 一些时间让他们自己先随便看看，
5、或者留一个口信，您先看着，有问题我随 时过来。初次沟通的要点初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离，逐 渐向汽车话题转换,成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时 候，一般不先说与车有关的事情。可以谈论刚结束的车展，还可以谈任何让 客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为目的的任何话题。比如，可 以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以 是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的，都是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离， 逐渐向汽车销售的话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记 住与客户同来的所
6、有人名字的好时候。利用好这三分钟，将对于你掌握客户 硅湖职业技术学院毕业论文（设计） 3 的一些基本情况和一些重要的选择因素起很大的帮助作用。 3.2 抓住客户需求 客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的 需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；那这时候 对于客户购买动机德分析就显得尤其重要。潜在客户的动机从车行的角度来 看，应该有四个重要的方面：购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。 弄清客户来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始 仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了。购买角色：到 展厅一起来的三四个人，只有一个
7、才是真正有决策权的人，那么其它的人是 什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买 重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只 是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买 重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。顾客类型： 他是属于自己购车用户还是公司或者企业的采购人员，不一样的类型对于不 一样的谈判有着至关重要的作用。 3.3 关注客户兴趣 要更多地了解顾客，以增加顾客对你的好感程度，增加成交的希望。要 使顾客相信你,必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。这些资料都可以帮 助你接近顾客，使你能够有效地跟顾
8、客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话 题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们 高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈。只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不 会让你大失所望。 客户的兴趣将决定客户的购车倾向以及购车的心态，如果 谈判的过程始终在客户感兴趣的话题中进行，那销售的成交性就大大的增加 了，反之，如果话题总是围绕在客户兴趣之外的方面进行，那客户很快将会 对你的人，对你的车，以及对本次的谈话感到厌烦，那么毫无疑问你将会失 去这个销售的机会。 3.4 微笑着提问 4 微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度。就 象回音石那样灵。微笑还可以把你跟客户之间的关系
9、拉近，变的亲密，当两 个人觉得互相就象好朋友一样的时候，那就没有谈不成的单子了，从你真诚 的微笑中，客户可以看出你的诚恳，那么客户就会信任你，接下来的就是成 交了。多提问，也就是说从客户进门的时候就要开始问， “先生（小姐）以前 来过吗？对我们的哪款车型比较感兴趣？得到客户的回答后，开始向客户介 绍车，在介绍的过程中，当介绍到车的造型设计时，可以问客户您喜欢吗， 介绍到车的颜色，车内的一些设计时，可以问您喜欢吗，在介绍的过程中， 只要多问客户您喜欢吗，那么在得到客户肯定的回答后，你的生意就已经成 功了一大半了。所以微笑和多提问很重要，微笑是镜子，它可以让客户更好 的了解销售顾问的心态，提问是桥
10、梁，它可以让销售顾问和客户之间更好的 了解和互动。 3.5主动控制谈话局面 这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好 控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售？正确的做法是，先肯定再 否定。如顾客说“别克比你的帕萨特更好，比如哪哪更先进，你可以说 ： 不错， 是的， 作为别克车， 有这样的优势， 但是， 帕萨特也有一些别克车没有的优势” 这样的话，就不会让顾客有明显的抵触。从而可以促进该款车型的销售。 3.6 建立关系网挖掘更多的潜在客户 每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友， 对新的客户名片，请一定做记录于专门的笔记本上，同时回忆你们之间的交
11、 流过程。 如果你去某个商店买了一次东西， 过了三年， 当时的服务员还认得你， 你会不会挺高兴的？其实这里说的，也就是所谓的客户关系管理，汽车销售 企业尤其重要，而你个人接触的客户信息，当然也很宝贵哦，我称之为“个 人客户关系管理” ，这些信息里面你要按你的标准分为几个等级，如H、 A、 B 、C级（当然不要让客户知道） ，但你要有个计划，H级的客户，是隔星期至 少打个电话，节日定要发信贺卡的人，A等呢，是要常常发个电子邮件诸如此 类的划分，这样会让你的关系网络越来越大，说白了就是有可能在你那买车 硅湖职业技术学院毕业论文（设计） 5 的人越来越多。 3.7 保持良好的售后服务 有人说， 因为
12、中国生产水平低下， 质量不行只能用服务来补。 不管对或错， 服务在汽车销售中的确非常重要。一次客户的接待完成，或者一笔交易的完 成， 并非是你销售的结束。 相反， 这是一个新的起点。 我们说要强调售后服务， 而作为汽车销售人员，你的售后服务是什么？时常保持与客户的联系，沟通， 以及访问，因为一个客户会将你良好的服务水平传递很多个朋友。这样你就 拥有了很多个潜在客户。良好的售后服务，将会给客户解决后顾之忧，一个 客户对于他所购买的产品如果没有后顾之忧了，那么他将愿意或者非常愿意 使用该产品，因此销售以后的服务对于汽车销售将有很好的促进和帮助作用， 使你在汽车销售中战无不胜。 四、汽车销售技巧实例
13、 在汽车销售的过程中，常常会碰到顾客对销售人员有顾虑，会拒绝销售 的情况，作为销售人员就应该在实例中吸取经验，并且充分灵活运用以上所 讲的汽车销售技巧，在现实销售中可以成功应对客户的各种情况，从而成功 进行汽车销售。当顾客说：别的地方更便宜时，可以抓住顾客的购物心理， 通过分析商品的价值，帮助顾客做决定，比如说 ： 某某先生，那可能是真的， 毕竟顾客都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时 候，通常会考虑三个因素：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第 三个是产品的售后服务。但我从未发现：哪家公司可以以最低的价格提供最 高品质的产品，又提供最优的售后服务。为了您的幸福，这
14、二项您会选哪一 项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？ 某某先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值 得的，您说对吗？客户这时候也许会更多的考虑到售后无忧的问题，从而促 成该交易的成功。当顾客说：就要考虑一下时，可以从顾客的难处或者疑惑 分析，回答：某某先生，您要考虑一下，一定是对我们的产品确实很感兴趣。 我的意思是，您不会要考虑一下，只是要躲开我吧。因此，我可以假设，您 6 会很认真地考虑我们的产品是吗？某某先生，我刚才到底是哪里没有解释清 楚，所以您说您要考虑一下呢。某某先生，讲真的，会不会是钱的问题呢？ 也许客户会换一种方式来应对你的沟通
15、，也许可以促成销售的成功。 五、总结 汽车销售是一门比较高深的学问，而掌握汽车销售的技巧则是关键所在， 同样的汽车，同样的品牌，同样的公司，有的销售顾问一天可以销售其他销 售顾问一个月的车辆总和，是什么问题会导致如此大的悬殊呢，我们如何才 能在竞争激烈的市场中立于不败之地呢，销售技巧是我们制胜的法宝，我们 只有掌握并且能够充分灵活的使用各种销售的技巧，我们才能够在销售的过 程中无往不利，才会不断的提高我们销售的业绩，更多的促进汽车的销售。 但是世界上没有一成不变的法则，没有一成不变的技巧，我们需要在不断的 实战中学习和摸索，创造出更多的销售技巧和方法，才能够满足日益发展的 汽车销售的需求。 【参考文献】 1 吴霖生 汽车营销实务M 上海:上海交通大学出版社2005. 2 肖国普 现代汽车营销M 上海:同济大学出版社, 2005. 3 张国方 汽车营销M 北方交通大学出版社，2006. 4 汤红华 李宏伟我国汽车电子商务的发展方向与对策2007 , 5 汪洋 汽车销售渠道的变化趋势分析J 上海汽车,
