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1、.,1,客户情绪管理技巧,.,2,提问与思考,客户是谁？ 客户情绪的变化对企业发展影响在哪里？ 如何才能与情绪差的客户进行有效的沟通？ 拿什么来赢取客户的心？ 为何公司总会收到大量的客户投诉？面对投诉我们如何处理？,.,3,分享目录,一、客户的分类与分析 1.1、客户的分类 1.2、如何赢取客户的心 1.3、客户的情绪分析,二、内部客户的服务 2.1、影响员工的工作因素 2.2、客户情绪的诱导与控制,三、外部客户的服务 3.1、情绪激发案例 3.2、情绪激发技巧 3.3、客户是怎么失去的 3.4、怎样处理客户的抱怨 3.5、客户抱怨处理的禁忌,.,4,一、客户的分类与分析,外部客户,内部客户,
2、消费者,其他,供应商,代理商,企业员工,部门平属,业务部门,上司下属,消费者,其他,供应商,代理商,.,5,1.2、如何赢取客户的心,如何赢得客户的心（四种观点） 观点一：要占据市场，必须拥有先进的技术，技术水平决定着市场定位。 观点二：只重视产品质量不重视其他。 观点三：客户唯一关心的就是价格。 观点四：积极的促销手段可以引导客户的消费意愿，赢得市场。,.,6,今天的客户需要什么？ 卓 越 的 品 牌 优 越 的 性 能 合 适 的 价 格 全 面 的 服 务 ,.,7,1.3、客户的情绪分析,客 户 情 绪 分 析,情绪特征,情绪功能,情绪类型,主观体验,生理激起,外显表情,积极情绪：快乐
3、、热爱、欢喜、骄傲,消极情绪：恐惧、厌恶、悲哀、悔恨,生存,人际沟通,行为动机,多 功 能,多 水 平,多 形 式,.,8,客 户 情 绪 类 型 刚强型 坚毅、个性严肃、正直，对工作认真负责、严肃，决策谨慎，思维缜密。 神经质型 对外界人物、事物反应异常敏感，且耿耿于怀；对自己的决策易反悔，情绪不稳定，易激动。 内向型 生活封闭，对事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己小天地之中的变化异常敏感。 随和型 性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如内向型强。,.,9,虚荣型 与人交往时喜欢表现、突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。 好斗型 好胜、顽固，同时对事物的判
4、断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于人，征服欲强。 顽固型 不乐意接受新的事物、产品，不轻易改变原有的消费模式与结构。 怀疑型 对产品甚至是推销产品的人员的人格都会提出质疑。 沉默型 对事物表现消极、冷淡，但实际确对其预以关注。,.,10,情绪分析 客户情绪之中蕴含商机 客户情绪是创新的源泉 客户情绪可使企业的服务更完善 客户情绪激发着行动的力量 让客户感受到： 愉快舒服喜悦兴奋 真诚友善信赖依恋 关怀尊重 ,.,11,分享目录,一、客户的分类与分析 1.1、客户的分类 1.2、如何赢取客户的心 1.3、客户的情绪分析,二、内部客户的服务 2.1、影响员工的工作因素 2.2、客户情绪的诱导与控
5、制,三、外部客户的服务 3.1、情绪激发案例 3.2、情绪激发技巧 3.3、客户是怎么失去的 3.4、怎样处理客户的抱怨 3.5、客户抱怨处理的禁忌,.,12,二、内部客户的服务,“为赢得你的客户，先赢得你的员工”,内部客户服务,.,13,如果你没有为客户服务，那么你最好为组织中其他人服务。 像对待一位重要的客户一样对待组织中的每一个人。 一切接受我们支持与服务的人和部门都应被看作我们的客户来对待。,.,14,2.1、影响员工的工作因素,公平的酬劳和福利 安全舒适的工作环境 内在激励 奖励制度,.,15,奖励的法则 奖励实现了客户服务目标的行为和成就 奖励创造性的工作 奖励应符合获奖者的要求
6、奖励给别人树立好榜样的行为 保持个人奖励与团队奖励的平衡,.,16,2.2、客户情绪的诱导与控制,情绪诱导控制方式： 说理诱导 行为诱导 利益诱导 情感诱导 前景诱导,主要情绪的诱导与控制： 适时激发积极情绪 积极化解消极情绪 正确控制爆发情绪 善于诱导潜在情绪 努力培养持久情绪,.,17,员工情绪的自我调控 “如果你非常绝望，潜在客户就可以感觉到，他们就会不愿意与你共事。那么，他们会更加频繁地拒绝你他们一定是在你的产品或者服务中有问题。这是一个糟糕的循环。从另一方面看，如果你有大量现实和潜在的客户，他们愿意与你共事，潜在的客户就会请求你与他们一同工作。”,.,18,员工情绪的自我调控 1、不
7、良情绪的排遣 回避、缓解、转移 2、庆祝任何小的胜利 3、培养幽默感 4、沟通 5、一种自我调解的方法 发泄、反省自身、进行精神预演,.,19,常见的不良情绪 消沉情绪 愤怒情绪 恐惧情绪 厌倦情绪 紧张情绪,.,20,分享目录,一、客户的分类与分析 1.1、客户的分类 1.2、如何赢取客户的心 1.3、客户的情绪分析,二、内部客户的服务 2.1、影响员工的工作因素 2.2、客户情绪的诱导与控制,三、外部客户的服务 3.1、情绪激发案例 3.2、情绪激发技巧 3.3、客户是怎么失去的 3.4、怎样处理客户的抱怨 3.5、客户抱怨处理的禁忌,.,21,三、外部客户的服务,“说一不二的不再是卖家，
8、而是买家。是客户决定着要什么、什么时候要、如何要以及愿意出多少钱。”,外部客户服务,.,22,客户情绪管理法则 优质产品激发客户情绪 周到服务激发客户情绪 企业承诺激发客户情绪,.,23,3.1、情绪激发案例,案例一：台湾宝岛钟表公司的“星辰表”广告 案例二：加拿大的spotstsmanfilter香烟促销,.,24,案例三： 海尔国际星级服务 规范化标准： 售前、售提供详尽热情的咨询服务； 任何时候均为顾客送货到家； 根据用户的指定时间、空间，给予最方便的安装； 上门调试，示范性指导使用，保证一试就会； 售后跟踪，上门服务，出现问题24小时内答复，使用户绝无后顾之忧；,.,25,“一、二、三
9、、四”模式： 一个结果：服务圆满。 二条理念：带走用户的烦恼，留下海尔的真诚。 三个控制：服务投诉率小于十万分之一， 服务遗漏率小于十万分之一， 服务不满意率小于十万分之一。 四个不漏：一个不漏地记录用户反映的问题； 一个不漏地处理用户反映的问题； 一个不漏地复查处理结果； 一个不漏地将处理结果反映到设计、生产、经营部门。,.,26,星级服务的目标： 用户的要求有多少，海尔的服务内容就有多少；市场有多大，海尔的服务范围就有多大。,.,27,3.2、情绪激发技巧,树立良好的第一印象 仪表（精神风貌、风度气质） 情绪准备（自信、成功的信念） 树立目标 产品了解（了解你的产品、准备充分的资料） 把握
10、推销原则（满足需要、诱导、客户利益） 价格因素（低价客户的愉快感觉）,.,28,必须要学会的六件事情 1、倾 听2、谈 话 声音、思想感情、习惯、措辞 3、电 话4、微 笑 5、赞 美 6、记住客户的名字,.,29,聽,“耳”：用耳朵听,“王”：对方至上,“一”、“心”：一心一意，专心去听,“四”：代表眼睛，看着对方,听事实和听情绪 听清对方的谈话重点 反馈和归纳 肯定对方的谈话价值 改变不良的倾听习惯,.,30,客户沟通 开发一个新客户的成本是维持一个老客户的5至6倍，而流失一位老客户的损失，只有争取10位新客户才能弥补； 开发一位新客户可能需花费10000元，而失去一位客户毋须1分钟； 做
11、到客户满意的公司，年均业绩增长率为12%，市场占有率增长6%； 服务品质低劣的公司，年均业绩增长率只有1%，而市场占有率下降2%； 一个忠诚的客户所购买的商品总平均额为一次性购买平均额的10倍； 客户推荐会为你带来更多的客户，而你根本不用花一分钱。,.,31,客户是怎么失去的？,3.3、客户是怎么失去的,.,32,客户不满的原因,产 品,服 务,制造商的制造,零售商的管理,消费者的使用,广 告,服务方式,服务态度,服务环境,服务人员素质及行为,误 导,.,33,抱怨：振奋客户情绪的机会 不满意的客户中只有5%的人会不止一次的提出投诉，直至高层管理者听到他们的声音为止。 一般说，一个满意的客户会
12、向3个人介绍好产品的优点，而一个不满意的客户会向11个人讲它的坏话。 得到满意解决的投诉者往往会比从来没有不满意的客户更容易成为公司的最忠诚的客户，其重购率高达52%95%。,.,34,怎样对待客户的抱怨 客户抱怨，是不满意的表现 客户抱怨，是因为对企业抱有希望 重视每一个客户的抱怨 客户抱怨，是企业商机所在 妥善处理客户抱怨是企业的责任 消除客户的不满，恢复企业的信誉 把客户的抱怨作为市场调查数据加以利用 妥善处理客户抱怨是改善客户情绪与态度的良 机,3.4、怎样处理客户的抱怨,.,35,客户抱怨处理方法 道歉 让客户发泄不满，倾听客户的诉说 表达对客户的理解 积极解决问题,.,36,客户抱
13、怨处理原则 在短时间内迅速处理客户抱怨 拿出诚意来 不要希望问题会自动消失,.,37,客户抱怨处理中业务人员自身的情绪调节 保持镇定 让客户发泄 深呼吸 试着以第三者的心态来看待抱怨 提醒自己：我代表企业 客户的抱怨不是针对我,.,38,3.5、客户抱怨处理的禁忌,不该做的事,1. 言行不一 2. 回避责任，挑客户的错 3. 转嫁责任 4. 与客户争论 5. 中断或改变话题,6. 装傻乞怜 7. 急于得出结论 8. 心不在焉 9. 不管怎样，先把客户打发走再说 10. 倾听时不可有防范心理,.,39,不该说的话,“不可能，绝对不会有这种事发生的” “我们的商品是一分钱一分货” “我绝对没有说那种话” “这个问题太简单了” “这是我们公司的规定”,.,40,“总会有办法的” “以后我们会和您联系” “我不大清楚” “这个问题您去找厂家，我们不管” “不行”,不该说的话,.,41,
