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1、新人客户档案新人客户档案面谈面谈与与辅导辅导 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 2 个人客户积累数量个人客户积累数量 1100个个236个个120个 目前总客户量 入行第一年 成交客户量 入行前三个月 成交客户量 个 目前总客户量 入行第一年 成交客户量 入行前三个月 成交客户量 1100个客户积累，源自前三个月客户的
2、延展及客户档案客户档案的不断补充和完善 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 3 入行前三个月的积累三个月的积累 决定寿险生涯13年 感悟感悟 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 4 大家有没有这样的大家有没有这样的遗憾遗憾 我们看好的新人我们看好的新人：学历高、职业背景 好、人脉资源好、亲和力强，第一个 月业绩表现 学历高、职业背景 好、人脉资源好、亲和力强，第一个 月业绩表现优异优异，仅仅几个月却，仅仅几个月却无 奈离开 无 奈离开 问题出在哪里？问
3、题出在哪里？ 5 新人入司初期 有做计划100、有做客户档案 没做客户档案面谈与辅导没做客户档案面谈与辅导 反思反思 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 6 客户档案填写前面谈面谈 客户档案填写后辅导辅导 新人上岗之初新人上岗之初主管主管必做的必做的 2个关键动作个关键动作 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 7 关键动作关键动作1填写前填写前面谈面谈 面谈目的：面谈目的： 让新人明白寿险行业特征行业特征 让新人明白客户档案重要性客户档案重要性 面谈时
4、间：面谈时间： 新人入司之初，客户档案第一次第一次填写前 8 面谈内容（1/4）面谈内容（1/4） 寿险行业是一个寿险行业是一个积累积累的行业的行业 知识积累知识积累 技能积累 客户积累 技能积累 客户积累 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 9 面谈内容（2/4）面谈内容（2/4） 积累需要载体：积累需要载体：客户档案客户档案 对客户档案的认识 对客户档案的认识 1.客户关系管理必备 2.主顾开拓工具必备 3.自尊
5、、自信、自爱的基础 10 个人从业感悟个人从业感悟 前前3个月客户个月客户积累积累决定决定13年客户来源年客户来源 xx 2009年 xx 2009年 xxxx 06年年08年年 xxxx 06年年08年年 xxxx 06年、年、08年年 xxxx 01年、年、08年年 xxxx 1996年年 夫妻 战友 夫妻 战友 同学同学 同事 朋友 同事 朋友 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 11 关键动作关键动作2填写后填写后辅导辅导 辅导目的：辅导目的： 建立正确的展业心态 帮助新人学会正确正确的客户分 类 客户分 类，制定
6、有效制定有效的拜访计划拜访计划 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 12 辅导前要求：辅导前要求： 从计划100优选30名准备拜访的客户 将筛选后名单填入客户档案中名单填入客户档案中 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 13 辅导步骤：辅导步骤： 了解客户背景背景：信息往往不完善、不客观 明确拜访目的目的：收集信息，完善资料 预估拜访结果结果：支持、中立、反对 我们要做的是我们要做的是 真实记录客户信息并正确分类真实记录客户信息并正确分类，再制定 有效
7、的销售策略 再制定 有效的销售策略 14 幼教老师幼教老师 07年年6月白板入司月白板入司 08年承保标保：年承保标保：37万万 09年：月均标保年：月均标保3万、万、5件件 五次入围五次入围TOP2000钻石班钻石班 持续四星，持续四星，月月过万月月过万 对客户档案的不断完善、整理，是我轻松 达成高绩效的源泉 对客户档案的不断完善、整理，是我轻松 达成高绩效的源泉 xx 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 15 感 悟感 悟 习惯要建立，首先是面谈 工具要有效，重点在辅导 习惯要建立，首先是面谈 工具要有效，重点在辅导 16 谢谢大家！谢谢大家！ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
