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1、整理准客户档案整理准客户档案 实战实战 2 让我随时拥有100个有明确需 求 有明确需 求的准客户名单 准客户平均见面3次签单 每周平均签单2件 整理准客户档案整理准客户档案 3 是否整理准客户档案的差别是否整理准客户档案的差别 整理准客户档案 认真负责的态度认真负责的态度 将销售动作前置将销售动作前置 明确谁是准客户明确谁是准客户 明确的保险需求明确的保险需求 把握签单的进程把握签单的进程 把握业绩的进度把握业绩的进度 持续提升的效率持续提升的效率 快乐工作的基础快乐工作的基础 不整理准客户档案 缺乏认真负责的态度缺乏认真负责的态度 无法把握销售过程无法把握销售过程 不明确谁是准客户不明确谁
2、是准客户 以销售产品为导向以销售产品为导向 销售结果成为偶然销售结果成为偶然 无法把握业务进度无法把握业务进度 销售技能停滞不前销售技能停滞不前 4 我 的 准 客 户 档 案 我 的 准 客 户 档 案 5 我的准客户档案我的准客户档案 6 设计准客户档案的初衷设计准客户档案的初衷 专业人士要有详细的工作流程与 步骤 详细的工作流程与 步骤 寿险代理人如果想持续发展，受 人尊重， 寿险代理人如果想持续发展，受 人尊重，必须有专业、标准的流 程和步骤 专业、标准的整理准客户档案是 专业的销售流程的第一步 是 专业的销售流程的第一步 7 准客户档案的设计是专业精神的体现准客户档案的设计是专业精神
3、的体现 服务于准客户的需求服务于准客户的需求 重要信息记录 每次拜访记录 专业销售逻辑专业销售逻辑 四大账户建立 家庭综合保障 8 准客户档案的使用准客户档案的使用 一、需求导向销售 二、销售流程前置 三、提升销售效率 9 一、需求导向销售一、需求导向销售 详细记录客户资料详细记录客户资料 建档时间，姓名、家庭成员，生日、准 客户来源 根据四大帐户已经有的保障及额度 见面时间，接触过程，递送建议书方式 启发式引导客户的保险需求启发式引导客户的保险需求，拜访前 了解准客户档案，保证按需销售 10 二、前置销售流程二、前置销售流程 准客户档案是 客户需求分析需求分析表 客户接触进度接触进度表 客户
4、加保建议加保建议书 客户转介绍转介绍工具 11 四大帐户需求分析四大帐户需求分析 整理客户档案让 我们和客户明确 目前保障状况 以记录家庭每个 成员的保障情 况，启发式的培 养客户的保险意 识 客户客户需求分析需求分析表表 12 记录拜访步骤及所有 的沟通过程 记录拜访步骤及所有 的沟通过程 每个档案编码 按时间顺序建档记录 约访记录 面谈记录 改进之处记录 签单记录 后续服务记录 客户客户接触进度接触进度表表 13 有依据提出加保 建议 有依据提出加保 建议 根据人身保障、健 康保障、养老金、 投资情况四大帐户 和客户沟通保障不 足的地方，推荐家 庭每个成员的保险 购买建议 家 庭每个成员的
5、保险 购买建议 客户客户加保建议加保建议书书 14 满意的客户主动转 介绍 满意的客户主动转 介绍 客户满意我们的 专业和服务，常 常主动转介绍主动转介绍 客户学会了四大 帐户的内容，主 动为转介绍客户 讲解保险 主 动为转介绍客户 讲解保险 客户客户转介绍转介绍工具工具 15 需求分析、接触进度、加 保建议、转介绍是销售流 程的四个关键步骤 销售流 程的四个关键步骤 整理准客户档案的过程整理准客户档案的过程是 前置销售流程的过程前置销售流程的过程 16 三、提升销售效率三、提升销售效率 随时把握工作量 不是通常意义的每日5访 是有效沟通的人次人次追踪 掌握工作节奏和进度 每月新增准客户新增准客户人次 积累了多少客户家庭客户家庭 17 三、提升销售效率三、提升销售效率 统计销售效率 2008年101万标保，新增准客户量150人 成交客户98人次，成交比例65% 件均1万元件均1万元 提升销售效率 成交比例、件均可提高成交比例、件均可提高 销售频率、销售周期可降低销售频率、销售周期可降低 今年和未来目标设定可根据统计数据分析和把握 18 八十载，盛世太平续写华章 新世纪， 八十载，盛世太平续写华章 新世纪，TOP精英再创辉煌精英再创辉煌 谢谢大家！
