永续经营——开发第二张保单

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1、永 续 经 营 开发第二张保单 人在不同的阶段所扮演的角色是不一样的，因此需要不同的保障。因 为随着年龄的增长、家庭成员的增添、家庭责任的加大以及收入的增加， 保障需求也会随之增加，所以，人的一生需要好几张保单，不可能依靠一 张保单来解决一生的保障问题。 有些保险营销员，让客户签了第一张保单之后便弃之不 理，有的因为第一张是人情保单，缺乏再次拜访客户的勇 气，也有的觉得客户刚刚购买了第一张保单，短期内没有经 济能力购买第二张，于是全身心投入新客户的开发。可是终 究会有一天，当你疲于寻找新客户，希望从老客户身上发现 商机时，却发现他们早已经在其他营销员那里购买了第二 张，甚至是第三张保单，而且所

2、缴保费远远高于第一张。 万一网收集整理，未经授权，请勿转载 第一张保单随意性较大 客户在购买第一张保单的 时候，往往考虑的更多是人情 等因素，这个时候他们对保险 不太了解，保险观念也不强， 对保险公司和保险营销员还没 有建立起稳固的责任感，更多 的是抱着试试看的心态才购买 了一份保险。 第二张保单是转折点 客户购买了第一张保单后，即 便以后要购买第二张保单也不一定 会选择在原来的保险营销员手上购 买，因为客户会遇到来自于不同保 险公司不同的保险营销员，他们的 选择范围比较宽。如果你不坚持服 务于自己的老客户，到头来，客户 也会弃你而去，最终选择在其他保 险营销员那里购买第二张保单。 万一网收集

3、整理，未经授权，请勿转载 万一网收集整理，未经授权，请勿转载 万一网收集整理，未经授权，请勿转载 万一网收集整理，未经授权，请勿转载 万一网收集整理，未经授权，请勿转载 当你播下了一颗种子，如果没有做好初期的培育工 作它很可能会夭折，而一旦你培育好了，之后它会沿着 墙壁自己慢慢地往上攀爬，这个时候就不需要你再费很 多的心思了。 因此，每一位保险营销员都要有长久经营的意识， 从客户购买了第一张保单之后不断提供服务，做好情感 维系工作，基于客户在购买第二张保单时更加理性，还 应该不断提升自己的专业技能，如此才能确保客户的第 二张保单非你莫属！一旦客户是因为满意你的服务、信 任你的专业而购买了第二张

4、保单，这位客户的忠诚度将 更加稳固，想要开发更多的保单便是轻而易举的事情。 万一网收集整理，未经授权，请勿转载 万一网收集整理，未经授权，请勿转载 万一网收集整理，未经授权，请勿转载万一网收集整理，未经授权，请勿转载 万一网收集整理，未经授权，请勿转载万一网收集整理，未经授权，请勿转载 万一网收集整理，未经授权，请勿转载 万一网收集整理，未经授权，请勿转载 万一网收集整理，未经授权，请勿转载 NO.1：端正心态和认识端正心态和认识 不管第一张保单是在什么情况下签的，都应该树立一种 正确的心态和认识，敞开胸怀，大大方方的去拜访客户，用 你友善的态度和细致的服务逐步得到客户的认可。 NO.2：做好

5、暖心工程做好暖心工程 既可以在客户生日或者各种节假日的时候送上祝福，还 可以在客户有任何需要的时候伸出援助之手，不管用哪种方 式来服务客户，总之不能在客户购买第一张保单后就置之不 理。 做好五项准备 万一网收集整理，未经授权，请勿转载 万一网收集整理，未经授权，请勿转载 万一网收集整理，未经授权，请勿转载 NO.3：开发第一张保单时留下伏笔开发第一张保单时留下伏笔 在设计第一张保单的时候就要站在客户的角度，以需求 分析的方式根据现阶段客户最应该解决的问题来设计保单。 还要告诉客户他的保障有缺口，下一张保单应该补充什么内 容，便于下一次拜访的时候更加容易切入保险的主题，也为 第二张保单的开发做好

6、铺垫。 NO.4：提高专业度提高专业度 客户是在不断成长的，保险营销员也只有获得成长，变 的更加专业，才能得心应手的处理客户的各种疑问，才能为 客户设计最符合他们需求的第二张保单。 做好五项准备 万一网收集整理，未经授权，请勿转载 NO.5：整理客户资料找出需求整理客户资料找出需求 要让客户签下第二张保单，就要找出 客户的需求点，保险营销员应该及时对客 户的资料进行更新和整理，比如客户是否 升职，是否成家、是否增添人口等，只有 掌握这些讯息，才能判断其是否有购买第 二张保单的需求和经济能力。 做好五项准备 万一网收集整理，未经授权，请勿转载万一网收集整理，未经授权，请勿转载 万一网收集整理，未

7、经授权，请勿转载 万一网收集整理，未经授权，请勿转载 抓住六大良机抓住六大良机 良机良机2新产品上市时新产品上市时：在公司有新产品出炉的时候，将产品及时告知 客户，并且详细说明产品的优势以及将对客户带来的帮助，会让客户有被重视 和被关怀的感觉，给客户留下好印象也会带来转介绍的名单。当然，在推荐新 产品的时候，要秉承为客户负责的态度，不要盲目的推销产品，而是以满足 客户实际需求为导向。 良机良机1出险理赔时出险理赔时：出险获得了理赔，不仅能够打消客户对保险公司、 保险营销员诚信的顾虑，同时也能够让客户深切的感受到保险具有雪中送炭的 重要作用。此时，主动建议客户购买第二张保单是非常好的时机，往往客

8、户 也容易接受。 抓住六大良机抓住六大良机 良机良机4职级晋升时职级晋升时：随着时间的流逝，客户在事业上也会有所变动， 比如打工的可能会升职，创业的可能生意越做越好等，这都意味着收入增加。 保险销售员应该抓住这个机遇，以来对客户表示祝贺，二来借此告知客户随 着他们身价的提升，保障的范围和额度也应该相应得到提升，只要沟通到位， 相信客户会愿意接受第二张保单。 良机良机3家庭结构发生改变时：家庭结构发生改变时：每一个人都会经历单身、成家立业、 增添子女到安享晚年等几个时期，而每一个时期需要承担不同的责任，需要 的保障内容和保障额度也会不同，因此每一个客户家庭结构发生改变时，也 是再次销售保单的好时

9、机。 万一网收集整理，未经授权，请勿转载 抓住六大良机抓住六大良机 良机良机6客户回访、保单检视时客户回访、保单检视时：常对客户进行回访，对保单进行 检视，反复的将保险的责任和第一张保单的权益告知客户，会让客户看到负 责任、做事情认真的你。同时，在给客户分析他们还需要在那些方面增加 保障，为让客户购买第二张保单埋下伏笔。 良机良机5客户退保时：客户退保时：在客户要求退保时，不能糊里糊涂的给客户办理 手续，应耐着性子和客户做好沟通，仔细了解客户退保的真实原因，也许客户 退保的理由是觉得保障额度不高或者保障不全面，对自己的家人没有帮助， 此时，再向客户提出一套完善的保障计划，说不定客户也会接受。

10、万一网收集整理，未经授权，请勿转载 客户的第一张保单保 障保额可能较小，但 是随着年龄的增长， 收入增加，家庭责任 加大，第一张保单的 保额不能适应客户现 阶段的需要，这就要 求保险营销员根据客 户的实际情况，量身 定做，增加第一张保 单的保障额度。 人的一生需要很多方 面的保障，往往第一 张保单不可能把所有 的保障都准备齐，而 是随着经济能力的提 升、保险观念的加强 逐步完善，保险营销 员可以通过多元化的 险种搭配，帮助客户 不断完善保障范围。 有的家长一心一意 给孩子买保险，而 忽略了自身的保 障，这就走进了投 保的误区。因此， 在给客户设计第二 张保单的时候也可 以从这个角度出 发，扩大

11、客户家庭 的保障人群。 增加保额 完善保障 扩充人群 万一网收集整理，未经授权，请勿转载 2、不要心里只想着如何签单，而不顾客户的感受和需求，以免给客户留下不好 的印象。 1、不要认为客户购买第一张保单就不会购买第二张了，也不要碍于面子在客户 购买了第一张保单后便置之不理，这样只会让你失去一个客户。 6、不要为了个人业绩，而不顾客户是否能够承受，就在第一张保单给客户设计 很多险种，这会让客户觉得压力很大，最终无法承受而退保。 3、客户可能随时需要你的帮助，也随时有加保的可能性，不要让客户找不到 你。 4、不要纠结于眼前的一些小利，而应该把眼光放长远，懂得永续经营。 5、不要只在签单前和签单时才提供服务，服务更应该体现在签单之后。 万一网收集整理，未经授权，请勿转载 万一网收集整理，未经授权，请勿转载 万一网收集整理，未经授权，请勿转载 万一网收集整理，未经授权，请勿转载 万一网收集整理，未经授权，请勿转载