分公司直营商品规划PPT课件

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1、.,1,零售分公司 直营商品规划,.,2,感谢,首先非常感谢贵司领导在百忙之中浏览我的简历，并给予我一次十分珍贵面试商品管理部总监的机会，使我有这样一个平台与大家一起分享与讨论： -个人7年多积累和沉淀下来的工作经验之零售分公司直营商品规划的课题内容。,.,3,自我介绍,关于本人： 林炳楠，男，大专学历，来自福建。 从事体育运动品牌行业商品运营和零售管理7年多工作经验。 服务过品牌:阿迪达斯(ADIDAS) 彪马(PUMA) 斐乐(FILA) 金莱克(JLK) 亚礼得(ATHLETIC)。,.,4,直营商品规划内容,一.商品管理部组织架构体系 二.商品采购规划 三.商品数据分析管理 四.商品销

2、售管理 五.商品发货到店管理 六.商品退货管理 七.商品盘点管理,.,5,一.商品管理部组织架构体系,（一）建立组织架构体系的作用与目的 （二）组织架构图 （三）商品管理部各岗职能职责说明 （四）商品管理部流程优化说明,.,6,一.商品管理部组织架构体系,（一）建立组织架构体系的作用与目的： 为招聘、录用员工提供依据； 对员工进行目标管理； 绩效考核的基本依据； 为公司制定薪酬政策提供依据； 员工上岗与培训的依据； 为员工晋升与调岗提供依据；,.,7,直营商品 所在的 位置,一.商品管理部组织架构体系,备注说明：编制人员暂定，可根据分公司不同阶段销售目标和网点开发盘面发展的具体情况而进行调整另

3、定。,（二）组织架构图：,.,8,一.商品管理部组织架构体系,（三）商品管理部各岗职能职责说明： 另附 （四）商品管理部流程优化说明： 另附,.,9,二.商品采购规划,治水必须治源头! 滞销和恶性库存的症结在于缺乏科学管理! 解决的关键要以客观事实为依据，经过科学分析作出结论!,.,10,逐级深入，逐级细化,采购各项工作之间的关系,如何科学订货与采购?,.,11,订货总量的测算,.,12,订货总量测算步骤,订货数量总量的测算,订货总量的测算,订货金额总量的测算,开店计划的收集,各类店铺的分类,各类店铺订货金额合计,货品大类比例的测算,货品性别比例的测算,服配款式比例的测算,鞋类系列比例的测算,

4、各系列,款式的均价测算,.,13,订货金额总量的测算,货品销售的特点:,一些常用名词的定义： 新货：在上市日期及以后3个月内，原则上应以正价销售的产品定义为新货。 旧货：新货以外的货品就为旧货。 销罄率：新货的销售成本金额/新货总进货成本金额（时间段以3个月为基准） 当月销罄率：当月新货的销售成本金额/截至当月新货总进货成本金额（时间 段以1 个月为基准） 进销比：新货的进货成本金额/新货销售成本金额 存销比：(期初库存成本金额进货成本金额）/销售成本金额,.,14,订货金额总量的测算,货品销售的特点:,货品上市月份分布,Q1,Q2,Q3,Q4,.,15,订货金额总量的测算,货品销售的特点:,

5、货品上市月份分布说明,定义货品上市一年后销售完毕，那它的销售走势是每月销售的占比是逐月递减的； 每一季的货品正价销售的时间段如图“Q1,Q2,Q3,Q4”中的阴影部分; 新货销售统计:如Q1 在统计Q1上市的新货销售金额时，就应包括5-6月销售中2，3月份上市货品的销售金额；具体Q1新货销售统计的时间段如下表： 上市日：2月份 统计销售的时间段为：24月份； 上市日：3月份 统计销售的时间段为：35月份； 上市日：4月份 统计销售的时间段为：46月份； 别的季节新货销售统计依此类推 4. 因此本季新货销售金额统计时不应只统计本季节时间段内的本季上市的货品。,.,16,订货金额总量的测算,货品销

6、售的特点:,理想的销售状况的分析：,1 新货正价销售,2 旧货被动打折销售,注：理想的销售状况新货正价销售金额旧货被动打折销售金额,.,17,订货总量测算步骤,根据货品销售的特点,得出总量预测原则：,按月论月，按季论季，以实际出发，选择合适的测算 方法,.,18,订货金额总量的测算,开店计划的收集:,在开店计划收集表中包含的信息：,已有店铺名称（店铺名称与系统名称一致） ； 已有店铺资料（所在城市，店铺级别，面积和开店时间） ； 已有店铺实际完成的月均销售（包括去年全年的月均销售，去年同期月均销售和最近几月的月均销售）； 店铺某季的预计月均销售（现阶段的月均销售定义为某季这一季的月均销售及季月

7、均销售）； 加盟店某季的预计月均销售以实际卖给加盟商的金额为预计销售金额。 标明特卖店与加盟店； 标明新开店店铺（命名规则是城市名商城名或街道名称） 标明新开店铺资料（城市，店铺级别，预计店铺面积和预计开店时间）； 统计已有店铺，新开店铺的店铺数量和销售合计；,.,19,订货金额总量的测算,1.开店计划的收集的格式: 开店计划汇总,.,20,订货金额总量的测算,2.店铺的分类:,店铺的分类,已开业店铺,加盟商,计划新开店铺,特卖场,正价店,已有,待开发,把握性大,把握性小,1,2,3,4,5,6,注：已开业店铺中由于某种原因而关店的店铺，不在此分类中。 改造与为改造店的计算区别在增长比例上的不

8、同。,未改造店,改造店,.,21,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金额测算:,1,正价店,根据以上几方面的销售特点，计算正价店订货金额总量公式如下：,正价店铺订货金额店铺实际销售金额（1预计增长比例）进销比 ； 店铺的实际销售新货正价销售金额旧货被动打折销售金额 ； 进销比1/平均折扣（数值小于1/0.81=1.23（注：0.81折为全国AD业 务保本折扣点。不同的地区有所不同，请各地 区根据本地区的实际情况进行测算）；,.,22,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金额测算:,特卖场,2,根据实际销售新货的比例进行订货 ； 特价店铺订货金额店铺实际新货销售金额（1预计增长比例） 注：

9、如特价店没有新货的销售，订货金额就为零。,.,23,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金额测算:,计划新开店的订货金额的测算需要注意以下几点；,计划新开店的开业时间；（确定新店订货的起始时间） 计划新开店的营业面积；（确定新店的平效和初始货品陈列金额） 计划新开店所处的城市级别； 预测新开店的开业把握性有多大； 分别为把握性大的店铺和把握性小的店铺订货； 是否需要为新开店进行备货；,计划新开店,.,24,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金额测算:,计划新开店的订货金额的测算；,把握性大的店铺： 由于对店铺销售额预计准确性会有一定的差异，建议订货金额以预计月 均销售金额进行买货。（不考

10、虑进销比） 把握性小的店铺： 建议不用为这个没有把握的店铺进行冒险，不订此类新开店铺的金额。 如能开出，补现货的准确性比期货高，且这样的店铺不多，补货的压力 也较小。,计划新开店,.,25,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金额测算:,5,已有加盟商,根据各地区为加盟商制定的买货计划进行汇总,.,26,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金额测算:,6,待开发加盟商,待开发的加盟商由于不确定的因素较多，建议不要为这部分的加盟商预 留货品，以免影响自营店铺的进货结构和库存结构。 如有计划外的加盟商加入，也可以进行地区的调配和补现货的形式进行 货品的补充。,.,27,订货金额总量的测算,3.

11、总的订货金额测算:,总的订货金额正价店订货金额+特价店订货金额+计划开店订货金额 +加盟商订货金额,.,28,订货总量的测算合理性验证,同店同比增长合理性验证 订单增长合理性验证 平均单店合理性验证 BU增长合理性验证 新店数量增加合理性验证 以滚动的方式进行总量合理性验证,.,29,订货结构的测算,.,30,预测订货结构比例的原则：,从大到小 从面到点 先掌握大比例 再逐级划分 细化各项指标 最后注意细节,.,31,订货前数据分析的分析方法：,罗列法 归纳法 对比法 今年与去年 进货与销售 销售与库存 本地区与别的地区 本地区与全国平均 。 趋势预测等,.,32,货品分类结构图：,总量,鞋类

12、,服装,附，配件,.,33,订货结构比例预测,预测订货结构比例的方法：,在各大类存销比都正常(3.5-4),或者都偏高的情况：,以新货的实际销售比例为订货结构比例,.,34,订货结构比例预测,预测订货结构比例的方法：,在各大类存销比高低有正常和不正常的情况下，结合总体销售趋势适当调整。,订货比例调整幅度不宜过大。,让我们以预测大类结构比例为实例来说明,当进货占比销售占比 预测中的占比应比实际销售占比下调,当销售占比库存占比 预测中的占比应比实际销售占比上调,.,35,订货结构比例预测,某地区产品的 进、销、存大类结构占比：,.,36,订货结构比例预测,其他各项指标(如：性别 ，系列 ，上下装

13、，款式等)的比例预测，同样以此方式进行测算,.,37,订货结构比例预测,由此，我们可以得出,合理的 订货比例,合理的 销售比例,合理的 库存比例,良性循环,合理的库存需要不断的调整过程,.,38,订货分析系统操作注意事项：,分析中即要看新货的销售，也要看所有货品的销售； 新货的分析中分成3次导出数据要的数据； 3次的时间区段不一样，（例如：上市日为2月份的货品分析时间段取值为：1月份4月份，选取的货品为2月份货品。依此类推，3月份的为2月份5月份；4月份的为3月份6月份）； 3次导出的数据累加后，进行数据的分析； 由于服装的销售特点，分析时只要考虑款式的组合即可。,.,39,订货的宽度与深度

14、的测算,.,40,影响货品采购的好坏的因素,外因 店铺的预计销售有误； 新开店计划出现问题（未开或计划外）。 内因 选货的准确性（动销比来判断）； 下量的准确性，尤其是定义为A量款的准确性（售罄率与销售速度来判断）； 不同下量SKU组成的结构准确性（分成不同售罄率，SKU数占比来判断）；,.,41,总量测算与宽度，深度的关系,订货深度,订货宽度,从这张图表中我们可以看出，订货总量和营业 规模不变的情况下，货品选择的宽度和深度有 着此消彼长的密切的关系。,订货总量关系图,订货深度加深，订 货的宽度就下降,订货宽度加宽，订 货的深度就下降,.,42,宽度与深度体现的地方,店铺陈列感觉货品款式的多少

15、 店铺陈列不下所有的SKU宽度过宽； 店铺SKU满足不了陈列的需要宽度过窄。 店铺销售货品的速度； 店铺销售没有几天好销的货品出现断码深度过浅； 店铺的货品销售不完，又到了新上市的货品深度过深。,.,43,换一种思维和角度考虑,我们对店铺的规划是什么呢？是不是每个店铺都是新货好卖呢？ 决定了店铺之间的差异。 每个店铺内能容多少SKU呢？ 决定了订货的SKU的宽度。 每个店铺的销货速度有多快呢？ 决定了单个SKU下量的深度。,.,44,如何选择订货的深度呢？,.,45,如何选择订货的深度呢？,涉及到的问题：,影响到选款,选款,下量,销售速度,尺码分配数量,.,46,影响订货质量的重点选款,眼光,从数据积累经验 从市场积累感觉 他山之石可以攻玉,.,47,从数据积累经验,做好每次的销售数据分析，提高对货品整体结构合理性的把握。 当货品上市销售时，货管应该对照图片做每一款的销售进度，观测货品的畅销度。 在分析过程中一定要注意货品的销售速度的问题，不同的速度有不同的下量判断。,.,48,把握商品的生命周期,销售,时间,了解每个品类的销售高峰期/低潮期； 了解每个品类的生命周期的长短程度； 合理上货时间点以及撤货时间点的确认！,.,49,售罄率分析,.,50,销售速度正常的情况,注：此款鞋在累计60天的 销罄率已经达到了68