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1、,第一次陌拜 陌拜的话术沟通 简单的自我介绍。 T:小雪爸爸/妈妈，您好！我是 xxx 学校的谢老师，我们学校是做中小学文化课 辅导的，在我们学校学习的孩子进步率可以高达 98%。 询问是否报过相关培训 T:你的孩子有报过培训班吗？ J:报过。 T:您报的哪家机构呢？为什么报这个课程呢？ T:你的孩子有报过培训班吗？ J:暂时还没有 3.抛出拜访目的 T: 小雪爸爸/妈妈，我们下周末在市中心小学旁的 xx 学校将开展一个小升初公 开课/家庭教育讲座/元旦年末 party 活动，免费邀请家长和孩子来参加，名额有 100 个，您有时间来参加吗？ 4.留下下一次回访的理由 T: 好的，非常期待你来参
2、加。名额有限，下周二的时候我再给你打个电话，确 认一下，具体是否能参加，可以吗？ T: 非常遗憾这次你没有时间参加，那如果以后有这类活动，我再跟你联系，可 以吗？ 打扰了！祝您工作愉快！ 打电话频率 追呼，不限次数 很多咨询老师在打电话的时候，往往都是打一次，或者打两次。其实很少有电话 在打第一次的时候就能达成目标，大部分都是在打到 3、4 次之后，有的甚至能 达到 7、8 次之后才能把家长邀约过来的。,1,2,追呼的时候如果一个老师打同一个电话太多，咨询老师可以按星期互相交换打。 每一次打电话，不是讲同一个内容，其实每次打电话都要达成某个目标。 第一次：寒暄，让家长认识到自己。 第二次：问候
3、的电话，提示家长期末考试之前要注意小孩的复习等等。 第三次：你可能给家长一些教育信息。 第四次：可能是，邀约家长来参加我们的公开课，家庭教育讲座等等。 追呼要在不影响客户满意度的前提下进行，就是通过客户的允许后，才能够预约 下一次打电话的时间和理由。 电话效果 为什么要针对一个电话追呼？ 有数据称： 100 个电话打 4 次，成交率大于 400 个号码打一遍。 有机构对咨询师业绩进行统计，结果显示：1/3 的人的业绩来源于当月的客户， 有 1/3 的业绩来源于 1 到 6 个月积累的客户，还有 1/3 是来自 6 个月以上的客 户。 所以，追呼是有利于业绩的积累的。大部分人理解的陌生拜访就是第
4、一次去打这 个电话，其实我们的陌拜电话要打到了 3 次或者 4 次之上。这时候就不是如何去 开场白的问题，而是要坚持去回访这些已经打过陌拜电话的咨询量。 通话时长 一个电话打多久合适？ 数据统计，咨询老师打电话时常，少于 5 分钟，占到 20%；5-8 分钟，占 50%；8 分钟以上，占 30%。 咨询老师通话时间一般是 5 到 8 分钟最好。聊的时间越长，成交率不一定是越高 的。 通话时间 一天中什么时间合适？ 根据职业进行划分，但是一般对于上班的家长来说，以一天为标准： 早上 8：0010：30，这个时间段，大多人忙着处理工作，即使接到电话也无暇 顾及，所以这时最好先不要和家长联系，可以先
5、做一下自己的工作。,3,10：3011：30，这时基本工作处理完了，不是很忙，是打电话的最佳时间。 12：0015：00，中午吃饭和午休的时间，最好不要打电话，这时接到电话会比 较烦躁。 15：0017：00，接近下班时间该忙的基本都忙完了,比较合适打电话。 回访记录 越详细越好 在打电话的同时，咨询师一定要一边便打电话边记录，记录内容包括：爸爸还是 妈妈、声音如何、什么态度、你所了解到的职业，以及家长对学校的要求，还有 小孩学习情况、通话时长等等，越具体越好，越详细越好。 培训机构陌拜电话流程及话术 前期准备 确定拨打顺序 有家庭地址、孩子年龄、家长单位的，按照区域、年龄、职业进行分类。先打
6、地 址近的，然后再打地址远的；先打目标年龄邀约对象。 确定拨打时间 根据职业分时段拨打： 打电话一定要把握好要时间，一般是上午 10 点左右，下午三点四点钟左右，当 他们把手头上的事情都处理完了之后，我们再打电话过去。 有时候，家长挂电话很可能是我们打电话时机不对。我们要记录这个时间点，不 能给这一类型的家长打电话，下次换一个时间点打。 在打电话前一个小时，给要打电话的家长发一个短信，之后再打电话过去。 短信内容包括三部分：第一部分自我介绍；第二部分邀约理由；第三部分学校地 址、咨询电话等等。 正式电话,4,一个好的开场白既要能引起对方的注意，又要能以有效地引起对方的对话。你问 一个封闭式的问
7、题，对方也会回答一个相对应的回应。如果你的问题是逻辑性的， 那么你得到对方的回答也应该是逻辑性的，是可以有利于你接下去聊的。 很多新咨询老师开场白： xxx 妈妈，你好！我是 xx 学校的 xxx 老师 其实这样的开场白，对方很有可能不知道你是谁或者不知道你们学校是干什么 的，因此对方可能就无法做出你所期待的回应。而你很可能没有做进一步解释的 机会，那么这次电话沟通也就可能无疾而终。 1.简单介绍 所以，一开始我们必须在电话中作出简单的介绍。比如： xxx 妈妈，你好！我是 xx 学校的王老师，我们学校是做小学生课外辅导的，学 生进步率达到 96%，xxx 最近有参加辅导班吗？ 如果直接问：需
8、要辅导咨询吗？这样封闭式的问题，家长一般都会回答不需要。 如果换成：最近有参加辅导班吗？家长一般回答是有或者没有。 如果没有，就可以谈我们的课程了。 如果家长回答有，那你就可以这么说： xxx 妈妈，你报的是哪个学校的什么课程啊？ 为什么会报这个课程啊？ 一次只问一个问题。家长可能回答：朋友介绍的、这个班级很有特色等等，这样 咨询师可以利用这些信息，把对话继续下去。 除了所在学校简单的介绍外，还要有。 2.邀约理由 打电话一般都会有一个邀约家长的理由，我给大家交总结的六条：1.公开课；2. 家庭教育讲座；3.试卷分析；4.免费测评；5.各种各样的活动（六一儿童节、母 亲节等活动）；6.一些免费
9、陪读活动。 公开课是用得最多的邀约理由。 公开课邀约要注意 3 点： 第一、给公开课取一个醒目的名字，能够吸引家长。,5,比如，邀约新概念的公开课。一场关于小学新概念的十大误区是什么？的公 开课。 如果说是邀约中考的学生。中考英语以往必考的 20 个知识点。 不是只说一个关于新概念、中考的讲座，具体来说更能吸引家长的注意力。 第二、在电话当中或者是挂断电话之后用短信简述这个公开课的重要性是什 么？ 比如，开展中考英语以往必考的 20 个知识点的讲座是为了孩子更好的面对 即将来临的中考，提前练习常考题、防止失分。 第三，重点说明邀请的老师是谁？ 比如说市里特级的语文老师，从事教育工作三十年等。要说明我们公开课老师的 权威性。 第四，限制人数。我们是邀约 50 位家长。如果你现在报名，然后我这边就帮您 预留两个座位。 电话邀约三原则 1.尽早尽快的原则 早上打的就邀约下午过来，下午打的电话就邀约晚上过来，尽早尽快。 2.越具体越好的原则 咨询老师要一边打电话一边记录信息，包括这位家长的声音、所了解到的职业以 及家长对学校的要求，还有小孩学习情况、通话的时长等等，越具体越好，越详 细越好。 3.配发短信的原则 每一个有意向的电话，我们都要发一条短信。在打电话之前我们都已经给家长发 了一遍短信，那是统一的格式。后面你打完电话之后，给你所注明的有意向的所 有的家长再发一条短信。,
