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1、高效能销售体系高效能销售体系高效能销售体系高效能销售体系 系统三系统三：客户资源再开发系统客户资源再开发系统系统三系统三：客户资源再开发系统客户资源再开发系统系统三系统三：客户资源再开发系统客户资源再开发系统系统三系统三：客户资源再开发系统客户资源再开发系统 Day 2-1 客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统 什么是客户资源再开发？什么是客户资源再开发 小故事小故事小故事小故事小故事小故事小故事小故事 麦当劳的销售模式启发麦当劳的销售模式启发 客户资源再开发之奇才客户资源再开发之奇才
2、赵本山卖拐！赵本山卖拐！ 客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统 人生不断变化人生不断变化 客户不断成长客户不断成长 人生不断变化人生不断变化 客户不断成长客户不断成长 让对客户进行保单再开发变成可能让对客户进行保单再开发变成可能让对客户进行保单再开发变成可能让对客户进行保单再开发变成可能 客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统 客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的
3、好处客户资源再开发的好处 1 客户资源再开发的方法客户资源再开发的方法客户资源再开发的方法客户资源再开发的方法 2 客户资源再开发的方法客户资源再开发的方法客户资源再开发的方法客户资源再开发的方法 2 客户资源再开发的话术客户资源再开发的话术客户资源再开发的话术客户资源再开发的话术3 客户资源再开发的运用客户资源再开发的运用客户资源再开发的运用客户资源再开发的运用 4 客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处 分组讨论： 为什么要找一个客户反复加保为什么要找一个客户反复加保？
4、为什么要找一个客户反复加保为什么要找一个客户反复加保？为什么要找一个客户反复加保为什么要找一个客户反复加保？为什么要找一个客户反复加保为什么要找一个客户反复加保？ 客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处 好处一：客户本身保障需求的必要性好处一：客户本身保障需求的必要性 买了什么买了什么 ? 买足够了吗买足够了吗 ? 客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处
5、 还记还记 客户B老板客户B老板 只买了寿险 支出50，000元/年 客户A老板客户A老板 只购买基金和股票 支出50，000元/年 客户C工仔客户C工仔 买了全面保障 支出5，000元/年 客户B老板客户B老板 只买了寿险 支出50，000元/年 客户A老板客户A老板 只购买基金和股票 支出50，000元/年 客户C工仔客户C工仔 买了全面保障 支出5，000元/年 得吗？得吗？ 意外致残 理赔？0 意外致残 理赔？VS 意外致残 理赔？0 上班路上 发生交通 事故 VS 意外致残 理赔？0 意外致残 理赔？VS 意外致残 理赔？0 上班路上 发生交通 事故 上班路上 发生交通 事故 VS
6、重大疾病 理赔？0 重大疾病 理赔？ 不幸患 上重疾 重大疾病 理赔？0 重大疾病 理赔？0 重大疾病 理赔？ 不幸患 上重疾 不幸患 上重疾 重大疾病 理赔？0 18年后孩 子上大学 “买什么买什么”比比“买多少买多少”更重要！更重要！ 18年后孩 子上大学 18年后孩 子上大学 “买什么买什么”比比“买多少买多少”更重要！更重要！ 子大学 需要教育 金，此时 正遇上金 融海啸， 孩子的教 育金？ 孩子的教 育金？0 孩子的教 育金？ 子大学 需要教育 金，此时 正遇上金 融海啸， 子大学 需要教育 金，此时 正遇上金 融海啸， 孩子的教 育金？ 孩子的教 育金？0 孩子的教 育金？ 客户的
7、漏洞就是 稳健理财，保险是基础！稳健理财，保险是基础！ 融海啸， 股市大跌 稳健理财，保险是基础！稳健理财，保险是基础！ 融海啸， 股市大跌 融海啸， 股市大跌客户的漏洞就是 你的“定时炸弹 客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处 未来的花费未来的花费 教育金、养老金都是人生中教育金、养老金都是人生中 必须准备的必须准备的还有许多意想还有许多意想必须准备的必须准备的，还有许多意想还有许多意想 不到的开销。不到的开销。 客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的
8、好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处 这家伙 整这么小件衣服穿 这家伙 整这么小件衣服穿 着是别扭着是别扭 专家建议：专家建议：专家建议：专家建议： 着是别扭着是别扭 生命保额：至少是年收入的生命保额：至少是年收入的五五至至十倍.十倍. 意外保额：准备至少意外保额：准备至少十二个月十二个月的紧急储备金.的紧急储备金. 养老金：保额至少达到总年薪的养老金：保额至少达到总年薪的十五倍.十五倍. 重大疾病保额：保额至少达到总年薪的重大疾病保额：保额至少达到总年薪的十倍.十倍. 客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的
9、好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处 好处二：提高客户的忠诚度好处二：提高客户的忠诚度 在投保时，在投保时，客户保障越全面，客户忠诚度越高客户保障越全面，客户忠诚度越高 只有只有 意外险意外险意外险意外险 的客户的客户 在年内有在年内有在年内有在年内有可能会可能会可能会可能会4545 只有只有单一单一单一单一 只有只有 意外险意外险意外险意外险 的客户的客户 在在一一年内有在年内有在一一年内有年内有可能会可能会可能会可能会 离开公司离开公司离开公司离开公司 4545 只有只有单单单单 保障的客户中保障的客户中 2323 同时有
10、同时有 意外险意外险意外险意外险 有有双重双重双重双重 在一年内有在一年内有可能会可能会 离开公司离开公司 在一年内有在一年内有可能会可能会 离开公司离开公司 2323 同时有同时有 意外险意外险意外险意外险 和和 长期险长期险长期险长期险的客户的客户 有有双重双重双重双重 保障的客户中保障的客户中 客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处 好处二：提高客户的忠诚度好处二：提高客户的忠诚度 在保单持有期内在保单持有期内, ,客户拥有保单件数越多，退保率越低，客户拥有保单件数越
11、多，退保率越低， 忠诚度越高。忠诚度越高。 30% 30%30% 20% 6% 3% 2% 1% 10% 1% 0% 12345 客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处 好处三好处三销售更轻松销售更轻松好处三好处三：销售更轻松销售更轻松 按：月平均工资为按：月平均工资为按：月平均工资为按：月平均工资为30003000元元30003000元元 收收收收 入入= = 入入= = 件均保费件均保费件均保费件均保费 * * * * 平均佣金率平均佣金率平均佣金率平均佣金率 * *
12、* * 件数件数件数件数 保险人生保险人生保险人生保险人生需要客户需要客户需要客户需要客户 收收收收件均保费件均保费件均保费件均保费平均佣金率平均佣金率平均佣金率平均佣金率件数件数件数件数 3000300030003000 = 2000= 2000元元/ /件件 * * 30% *30% *= 2000= 2000元元/ /件件 * * 30% *30% * 5 5件件/ /月月5 5件件/ /月月 20202020年的保险人生年的保险人生年的保险人生年的保险人生1200120012001200件保单件保单件保单件保单 保险人生保险人生保险人生保险人生需要客户需要客户需要客户需要客户 服务好每
13、服务好每一一个明星客户服务好每个明星客户服务好每一一个明星客户个明星客户20202020年的保险人生年的保险人生年的保险人生年的保险人生1200120012001200件保单件保单件保单件保单 每位客户加保一次每位客户加保一次600600位位每位客户加保一次每位客户加保一次600600位位 服务好每个明星客户服务好每个明星客户服务好每个明星客户服务好每个明星客户, , , , 会让你拥有更多的客户会让你拥有更多的客户会让你拥有更多的客户会让你拥有更多的客户, , , , 每个家庭有每个家庭有3 3个客户个客户200200个家庭个家庭每个家庭有每个家庭有3 3个客户个客户200200个家庭个家庭
14、 6666位位6666位位 明星客户明星客户明星客户明星客户 会让你拥有更多的客户会让你拥有更多的客户会让你拥有更多的客户会让你拥有更多的客户, , , , 让我们保险让我们保险营营销之路越来越销之路越来越幸福幸福！让我们保险！让我们保险营营销之路越来越销之路越来越幸福幸福！ 每个家庭转介绍每个家庭转介绍3 3个客户个客户6666个明星家庭个明星家庭每个家庭转介绍每个家庭转介绍3 3个客户个客户6666个明星家庭个明星家庭 明星客户明星客户明星客户明星客户 营幸福营幸福营幸福营幸福 客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开
15、发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处 新客户新客户数据显示：数据显示：新客户新客户数据显示：数据显示： 老客户老客户老客户老客户 产出产出产出产出 投入投入投入投入 5 5 5 5- - - -7 7 7 7倍倍倍倍 投入投入投入投入少少少少 产出产出产出产出高高高高 产出产出产出产出 2 2倍倍2 2倍倍 5 5 5 5- - - -7 7 7 7倍倍倍倍 产出产出产出产出高高高高 老客户老客户老客户老客户 资料来源资料来源台湾南山人寿研究数据台湾南山人寿研究数据资料来源资料来源台湾南山人寿研究数据台湾南山人寿研究数据 15 资料来源资料来源：台湾南山人寿研究数据台湾南山人寿研究
16、数据资料来源资料来源：台湾南山人寿研究数据台湾南山人寿研究数据 客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处 家人家人 朋友朋友 领导领导 我我我我 朋友朋友 亲戚亲戚 客户客户 亲戚亲戚 同学同事 邻居 同学同事 邻居 客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统客户资源再开发系统 客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处客户资源再开发的好处 1 客户资源再开发的方法客户资源再开发的方法客户资源再开发的方法客户资源再开发的方法 2 客户资源再开发的方法客户资源再开发的方法客户资源再开发的方法客户资源再开发的方法 2 客户资源再开发的话术客户资源再开发的话术客户资源再开发的话术客户资源再开发的话术3 客户资源再开发的运用客户资源再开发的运用客户资源再开发的运用客户资源再开发的运用 4 客户
