如何建设与管理销售队伍精选PPT幻灯片

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1、1,如何建设与管理销售队伍,演讲:秦毅 整理:左世文,2,如何建设与管理销售队伍,1、掌握有效设计分解销售目标的方法 2、了解销售队伍薪酬和考核的设计思路 3、了解划分销售区域和客户群的技巧 4、了解快速提升销售人员素质的方法 5、掌握系统培训销售队伍的方法和技巧 6、掌握激励销售人员的八种技巧 7、掌握有效管理客户信息的方法和技巧,3,如何建设与管理销售队伍,销售队伍现存问题剖析：营销的整个过程分为推和拉两个动作，一边是企业，一边是客户。,企 业,客 户,组织渠道，人员管理，激励，费用投入，有效接触，促单，转介绍,软硬广告，展览展示，培训演讲， 价格转让,促销，附加服务承诺,推动过程,拉动过

2、程,4,如何建设与管理销售队伍,拉动动作是企业通过企业形象展示和产品的设计包括价格方面设计，使消费者有个需求要了解这个产品和企业，这都是拉动型企业。 推动过程是企业通过销售业绩，销售队伍的推广，通过一些其它方面的促销动作的手段，能够把这产品或公司形象有效的介绍给客户，有效推广给客户，使客户更深刻的认知产品或服务给他带来的价值。 销售队伍是企业的核心，企业实力强的体现，拉动的力量非常强，包括产品本身核心的技术含量。,5,如何建设与管理销售队伍,销售队伍是关键： 有机效高水平的销售队伍，可以把有效的好的企业形象的宣传有效传递给客户，可以把企业中策略的思想传递给客户，可以给客户很好的形象展示。,形象

3、宣传 动作策略 形象展示 超越对手,把东西卖出去 把钱收回来 确保客户满意,销售队伍,6,如何建设与管理销售队伍,现状及分析：销售队伍的六个问题 1、懒散疲惫 2、鸡肋充斥 3、销售动作混乱 4、带着客户跑5、好人招不来能人留不住6、业绩动荡难测 销售人员一般分三个阶段，第一阶段一般是在半年左右时间，它属于销售人员的生存期，如果他半年内能完成他基本的销售业绩或达到相应考核的话，一般就能坚持住，叫生存期，一般半年到一年半为成长期，成长期的销售人员如果签单了,7,如何建设与管理销售队伍,一般就能坚持住，同时接触更广泛的客户，对客户的理解也更深了，会体会到一天在在进步，但进入成长期后，就进入销售人员

4、的成熟期，成熟期的销售人员庸懒疲惫严重，这往往令销售经理非常头疼，因为正是这些成熟型的销售队伍，承担了绝大部分的业绩或工作，而他们庸懒疲惫直接导至了业绩方面的动荡和下滑。 懒散疲惫的表现：1、晚出早归 2、办事拖拉 3、做事消极 能者走，平者下，庸者留，庸者平时也在工作，只是没有创造力，也没激情，工作能力也非常有限。,8,如何建设与管理销售队伍,销售队伍的问题一般三个方面：1、整个的销售管理系统的结构设置问题。2、过程控制3、团队培训和评价 过程控制是销售经理在管人的这三方面：1、是招什么样的人2、招进来的应做什么培训3、上道后如何进行管理控制,9,如何建设与管理销售队伍,独挡一面，单线联系：

5、除了僵硬的名片，电话外，公司掌控非常少，销售经理掌握也非常有限，没把侧面性结构和接构添加进去。 承包制，放羊式管理，有这样的管理会有三种情况抬头：1、我是公司本事最大的，有自我满足的高傲感。2、公司的业绩完全是我打下来的，产生自高自大倾向。3、我又辛苦，又有本事，公司给我薪酬奖励太少。 疏于培训，草莽英雄：这样会萌生去意，每件事情背后的原因是多方面的，有结构原因，管理过,10,如何建设与管理销售队伍,程原因，平时辅导与相应评价的原因，最终造成一些恶性问题。,结构设置,过程控制,团队培养,系统规划,过程管理,评价激励,11,如何建设与管理销售队伍,销售模式与管理风格的匹配： 销售电脑案例：1、早

6、晚例会 2、记件提奖 3、末位淘汰 4、超额重奖 直接套用模式的后果：1、蒙骗客户 2、相互抱怨 3、业物尖子开始离职 4、业绩下滑 效能及效率型管理模式，为什么相同的管理模式会有不同的管理效果呢？核心原因就是销售队伍的风格不一样。 效能型：销售过程环节多，拜访复杂，程度高，叫效能型销售模式。 效率型：销售的覆盖面广，拜访的客户群要多，叫效率型销售模式。,12,如何建设与管理销售队伍,管理效率型团队的侧重点：1、注意控制整体的过程，如如何问候客户群等。2、注重细节固化。3、注重团队激励氛围。4、注重竞争意识，如末位淘汰，小组竞赛，超额重奖等。 笑着出门，哭着回家，销售队伍要一直处在亢奋的状态。

7、 管理效能型团队的侧重点：1、注重销售过程中的关键环节。2、注重激发个性能力和创造力。,13,如何建设与管理销售队伍,3、注重团队销售的整体配合。4、注重长线和稳定的管理方式。 1、接触 2、方案展示3、议价 4、促单投标都是关键点 业务员有些小毛病，不影响业绩，业务经理要宽容与容忍，在交流中也要平等的心态，这样才有创造力。 注意团体配合，一个单子，即使他一个人能打通也不能这样做，必要时销工一定要跟进，经理要出面至少三线结合，这样对项目售后有很好的管控作用。 让人有稳定均衡发展的感觉。 虽然效能和效率导向不同，但从总体来看有三个特点：1、最终目标的一致 2、控制最接近于目标的状态,14,如何建

8、设与管理销售队伍,3、成熟的风格是“形整”还是“神聚”，形整指整个销售部，每一位员工从桌面到行为到递名片，各种动作都非常整齐，神聚是看到销售部里好像有些零乱，散漫，没章法，但每个人都很有创造力，也是形成的风格。 管控的目的是核心业绩要增长，员工来讲，一个是钱，一个是要前途，对公司来讲，如果过分追求近期的目标，那长远目标就会失去，因为整个销售队伍会夸大产品，乱承诺，如果给销售队伍下指标就是业绩一票否决的话，那销售人员所有,15,如何建设与管理销售队伍,思想都会围绕业绩本身，其他管理动作和程序他都可以不遵守，如这样公司业绩可能近期或一两年能得到满足，但长远的业绩可能就会失掉象拔苗助长了。 基础内容

9、构成1、财务贡献目标 2、客户增长目标3、客户满意目标 4、管理动作目标 就是我付给你底薪，就要按我公司规定来做，如填写的管理报表等。,16,如何建设与管理销售队伍,财务指标细分：1、订单额度 2、回款额度 3、费用控制 市场产品财务目标的确定1、分析以往地区或客户群市场的细分贡献2、预测未来的地区或客户群市场变化量，增量或减量。3、确定各产品的目标总量。4、分解规划到各个细分市场。 市场细分包括：1、要分析以往地区或客户群市场的细分共享。对销售部的业绩，计划，建议以半年为期，从市场竞争的发展来看，以前许多公司都是一年为期销售部以半年为期合适，以半年进,17,如何建设与管理销售队伍,行分解，叫

10、做滚动细化校正执行。 12月上旬定明年6月30以前的销售计划，每个月，每个月校准一下，预测未来地区和客户群的变化。 从四个纬度拆分复杂体质：1、时间纬度 2、产业增量法 3、比照竞品法 4、公司需求法,18,如何建设与管理销售队伍,19,如何建设与管理销售队伍,管理动作指标：1、考勤规定动作 2、管理表格规定动作 3、工作例会规定动作 4、工作述职规定动作5、业务培训规定动作6、管理制度规定动作 随着公司产品线的增加，整个业务团队压力会越来越大，产品线过大给员工都学习，感觉不是很好，又会承载不了。,20,如何建设与管理销售队伍,市场划分的原因：1、按区域划分，2、按产品划分，3、按客户划分。

11、划分的原则：1、高科技以产品为主，2、集成性以客户为主，3、通用性以区域为主，4、交叉组合，公司大集团，按全国片区一分，业务人员有个习惯叫卖熟不卖生。 简单产品区域分比较普遍，如食品等，科技类产品以市场划分为导向。,21,如何建设与管理销售队伍,客户的意见有踢皮球现象，背后的原因1、关键业务流程理不到位，导致有些事说不清该谁干。2、岗位设置和职责不清。 流程的定义：连续的，特定的，按某种环境运行，并能达到预期的工作程序。 效能型团队的工作流程：1、业务代表要筛选录用，能招来有水平的，并且能够留的住。2、有业绩考核流程。3、客户信息管理流程。4、销售过程管理，什么时候接触，接触了能干什么。5、合

12、同及物流管理。6、应收帐款管理，帐款到了预警线是财务人员催帐还是业务人员催？,22,如何建设与管理销售队伍,销售人员的薪酬设计：1、销售模式与薪酬设计。2、市场策略与薪酬设计。3、设计与适用与薪酬设计。 销售模式与薪酬设计：对销售人员来讲，为什么干是排第一的，在内心深处很好的解决了我们为什么要干这个工作，然后才能想把事情办好的问题，如果为什么干没有使他满意，那么怎么干只能排列到后面。 有关销售队伍的薪酬设计：销售模式是效率型还是效能型，二是采用的什么样策略？是想让业务员有冲劲，把业绩拿回来，还是让销售队伍稳步去推产品。 销售人员薪资一是底薪比例，二是提成比例，三是综合奖励比例，四是考核倾向，以

13、效率型为导向的底薪应设计低一些。,23,如何建设与管理销售队伍,薪酬设计：,24,如何建设与管理销售队伍,市场策略与薪酬设计：,密集竞争,大片空白,短期利润,游击战,阵地战,攻击战,闪电战,长期拥有,25,如何建设与管理销售队伍,闪电战市场策略：市场空白点比较多，而且公司要求销售队伍要实现短期利润。 阵地战市场策略：虽然看到了市场上有利润和有竞争优势，但不急于把产量一下拉很大，而是要求销售队伍按规范一步步去销售。 攻坚战市场策略：市场竞争已经很激烈，又不能追求短期利益，这样会伤害客户群体，公司品牌，为以后新产品推广就没市场了，效能型销售队伍强调发酵效益，因为他服务的群体很窄。 游戏战市场策略：

14、不用发酵效应，追求短期利润，能打就打，打不了就走。,26,如何建设与管理销售队伍,市场策略为薪酬设计的要求：,27,如何建设与管理销售队伍,设计与适用与薪酬设计：设计与试用条件：1、目标利润有保障2、市场薪资水平3、不足，基本及超额完成时的费用总额4、前后10%的差距是否合理5、区域差异的情况。 业务队伍管理的制度：薪酬，考核制度，岗位说明，关键业务流程，业务培训制度，销售财务制度，都是员工手册。,28,如何建设与管理销售队伍,市场区隔划分与内部了组织设计：很多产品随着公司产品线增加，整个业务队伍的压力增加，分产品来做会给客户的感觉不是很好，但都放到一个业务员身上，又会承载不了。 市场划分方式

15、：1、按区域划分2、按产品划分3、按客户划分,29,如何建设与管理销售队伍,业务人员的选择:招聘时表现的神采飞扬,实际工作中却完全不是那么回事，有的招的时候不怎么样，但起业绩却很好，要慎其始者，善其终。 有的业务员一年半后，还是不行，实在不行就调岗或劝退，开始招聘能把握好的话，那对以后的培养都是有价值的。 有效招聘的原则：1、经历的切合，就是他自己想招聘他的岗位他经历相吻合，尤其以效能为导向的销售模式。2、发展阶段相切合，婴儿期，任务重，采用策略都是闪击战策略，这时要求业务员有很强的上进心，他会忽略现实的很多收益，会随着业务不断成长，对年轻人是很合适的，3、成熟期，企业已解决了基本的成长，现在

16、需要的是稳步的发展，能开拓深入的客户，或第二产业或第二次转型，这时要稳定的销售团队，婴儿期业务员七分冲劲，,30,如何建设与管理销售队伍,三分经验就可以，成长期四分相应经验六分未来成长经历，成熟期要要求销售人员成熟。 期望切合，销售人员都在期望两点一个是期望有钱，一个是期望有前途，钱就是今年我能收入多少，明年多少，期望前途的就期望我到这公司学习成长的机会，有个标鉴的机会。 个性一定要切合，做事要想着说而不是抢着说，江山易改，本性难移，销售思路和性格匹配。 效能型销售对代商务人员的要求：1、聪明，社会化程序度。2、有一定的社会关系和背景。3、人际关系能力强。4、专业要求高。5、较长时间的销售经历。,31,如何建设与管理销售队伍,聪明是销售人员要有一种潜质，就是客户会怎么想，就在他在接触的过程中，他首先想到的对方在这种情况下会怎么想？而不太聪明的是他只知道自己应怎么想。 社会上枝枝节节的事要了解的比较清楚，高端的企业圈子，三种来源，一是你本身有背景可以进去，二是公司有够多的品牌拉力，三是你真的有很好的社会活动能力。有较长的销售经验会减少公司损失。,32,如何建设与