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1、1,如何做好优秀导购员,深圳京润珍珠有限公司江苏市场部,培训导师：赵翠翠,2,1.良好的沟通能力 2.不折不扣的执行力 3.不断学习的能力 4.与人为善的交际能力 5.勇于创新的能力 6.主动工作的能力,优秀导购员需具备六大杰出能力,3,怎样才能称为优秀导购员,1.同样的位置，同样的商场，同样的产品，不同的人，为何销售成绩却不同？ 2.想必许多人会有同感。 一个优秀的人即使换一家公司工作，也会做的很优秀；一个销售高手，无论卖什么产品， 都会卖的很好。,4,能够成功的人，也都是优秀的个人，成功并不是天生具来的，而是因为他们具有善于利用外界有利因素的能力，所以就容易成功。 要成为优秀的导购员，必须
2、随时随地的不断努力，提升自己的能力。,怎样才能称为优秀导购员,5,一：良好的沟通能力,销售是改变人的工作，销售的过程就是与客户沟通的过程，沟通能力是导购员必备的能力 基础，具备良好的沟通能力，需要做到能说、会说、会听、会看。 一位有经验的导购员这样说过，在实际导购工作中，能说不如会说，会说不如会听，会听不如会看，会看不如会干，会干不如会想。,6,（一）能说见到顾客有话说,面对顾客如何做到“能说”，要做到以下： 1.面对顾客时，能够把家具的卖点如数家珍， 一一道来； 2.对顾客的提问，应答灵活自如，轻易不会被顾客问住； 3.能够说清楚，有专业水准； 4.咬字清楚，语调轻松，介绍中不前后自相矛盾，
3、善于自圆其说； 5.善于调动轻松的现场购物气氛。,7,（二）会说能说到点上,“会说”指什么呢？会说是指导购员能否说到顾客的心里，说到点子上。要能够理解消费者的心理，说出消费者真正的需求。该说的说，不该说的不说；该多说的多说，不该多说的少说。,8,一则不会说话的笑话： 有一个杂货店老板培训店里的导购员时说：“当顾客来买某种产品时，如果我们没有，一定不要直接告诉顾客我们没有，而是应该积极向他推荐一些相关替代产品。”有一天，一位少妇前来买卫生纸，导购员很抱歉说：“对不起，卖完了。”但他同时又补上一句说：“有上等的砂纸您要不要？” 那位少妇听到之后作何反应、回答了什么我们不得而知，但这则笑话形象地说明
4、了：如果一个导购员不懂得与顾客沟通的语言技巧，表现再积极也是白搭，甚至越积极，其效果越适得其反。,（二）会说能说到点上,9,一则“会说话”的故事： 在台湾，人们早上喝豆浆，都习惯往热豆浆里面磕放一个生鸡蛋。一名叫永和的伙计，在这家豆浆店内打工，他每天卖出的鸡蛋总比别人多一倍，经过老板的仔细观察发现，永和再给客户介绍时是这样说的：“先生，您好！要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”，而其他的伙计是这样问的：“先生，您好！要不要加鸡蛋？”。不同的问法，销售业绩是不同的。,（二）会说能说到点上,10,因此，会说话体现在： 1.理解消费者，为顾客创造需求； 2.能准确把握消费者的需求，迅速拉进与顾客之间的距离；
5、3.让顾客相信你所说的，话语充满感情，乐观、富于感染力； 4.绘形绘色，生动幽默； 5.学会运用FABE法则向顾客推销产品，给顾客说明利益； 6.说到顾客动心，达到你的目的； 7.和顾客寒暄、拉家常、套近乎亲切自然、绘声绘色； 8.给顾客留有余地，更要为自己争取尽可能大的空间； 9.能够把复杂的事情描述的让顾客听得很明白； 10.能够把复杂的事情描述的让顾客听得很明白；,（二）会说能说到点上,11,（三）会听理解顾客心声，把握顾客需求,当我们谈到某个人应该干销售这一行时，我们常说他很有“口才”。事实上，会听才能更有力量。 俗话说“言为心声”，精明的导购员是善于聆听的。他们知道除了在开头的时候由
6、自己主动介绍、打声招呼之外，其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手中。顾客的满意或不满意、赞同或不屑都应该通过顾客的语言或身体语言表示出来。,12,“会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。 例： 比如顾客说：“这把椅子太轻了”，那么，椅子到底是重的好还是轻的好？聪明的导购员不会急于做出答复，而是了解顾客需要，了解顾客问这句话的真正意思，结果顾客的真正意思是说：“他家里有小孩，椅子轻了容易歪倒，不稳”。如果看出顾客确实想购买，你可以说：“虽然这把椅子搬起来比较轻，但是他的地脚都有防滑垫，可以增大与地面的摩擦力，并且，它的四条腿都往外扩展，增大了受力面，很稳的，要不，您
7、坐到上面试一下”。,（三）会听理解顾客心声，把握顾客需求,13,请记住：优秀的导购员，同时也是一个优秀的 心理学家。 能言善道、口若悬河的导购员未必容易得到顾客的认可；相反，木讷含蓄的导购员反而容易取得顾客的认可，因为顾客觉得这样的导购员诚实可信、值得交往。顾客可不希望和一个十分精明的人谈生意，这样他会处处提防，避免上当。 因此，导购员要记住，能说会说更要会听，这样你的介绍才会更加有的放矢。有句很形象的话说：上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是让我们多听少说的。,（三）会听理解顾客心声，把握顾客需求,14,“会听”的重要性 ： “会听”有助于了解顾客，了解需求。导购过程中要想办法让顾客开口，让
8、顾客自己说出看法、意见和顾虑。 “会听”可以使顾客感受到尊重和欣赏。卡耐基曾说过：“专心听别人讲话的态度，是我们能够给予别人的最大赞美。”同样，顾客会用感激和热情回报你的真诚。 “会听”可以使自己更受欢迎。当我们把注意力集中在倾听对方、理解对方的时候，我们的姿态是谦恭的、谦虚的，这样的人，无论什么场合总会更受人欢迎。 “会听”有助于我们赢得主动。俗话说“言多必失”，说得多了，就有可能把自己不想说出去的秘密泄露出来。有经验的导购员面对顾客时，常常先把自己的底牌藏起来，听顾客说出自己的意图后，才根据情况出牌，这样的成功率更高一些。,（三）会听理解顾客心声，把握顾客需求,15,如何更好的“会听” ：
9、 1.简单发问，启发鼓励顾客多说。比如：“还有什么”、“你对此感觉怎么样”、“还有什么想法”等，这类话可以鼓励顾客说得更多； 2.积极倾听，使用眼神与顾客进行交流，从顾客表情和眼神中觉察到细微的变化； 3.顾客说话时，永远不要打断顾客的说话； 4.积极倾听是通过非语言方式体现出来的，比如身体前倾、直接面对说话的人、点头微笑、定期的反应，比如“是的”、“我明白”等，鼓励说话者说话； 5.善于揣摩顾客心理，边听边积极思考说话者的主要观点，并在自己脑海中快速辨别分析，揣摩顾客的真正意图； 俗话说“言为心声”，要善于透过语言理解对方的心声。,（三）会听理解顾客心声，把握顾客需求,16,（四）会看从细节
10、观察顾客需求，准确把握成交时机,“会看”就是会察言观色，从细节观察顾客的需求。看顾客的经济能力、想买什么、什么时候买。 导购人员必须能够确定顾客的需求和愿望，否则产品还是卖不出去。导购人员除了仔细倾听顾客非说不可的话，分析其用意之外，还要能够对他们的非语言行为明察秋毫。顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。,17,1.如果顾客身体前倾观看产品，愿意和导购员面对面交流，脸部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接触，表明他对你、对产品很有兴趣，心情放松愉快； 2.如果顾客双臂交叉紧紧包在胸前，这种姿势在全球范围内都代表一种含义，代表一种防御的心理，或者还表现出漫不
11、经心的样子，眼睛浏览天花板，这说明他在拒绝你； 3.当顾客一边听讲，一边揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、双腿不稳的时候，你该判断出他有些不耐烦了； 4.如果顾客微微抬头，用手托着下巴，眼神和你接触，而且有点头思考或会意的动作，说明你的推销已经成功了一大半，这时候你要停止继续讲，抓住时机促成交易；,（四）会看从细节观察顾客需求，准确把握成交时机,18,5.如果顾客和导购员的眼神交流维持几秒钟，微笑，朝上翘着鼻子，表示他在掂量你的建议； 6.如果顾客微笑放松，表现得有了热情，销售便差不多成功了； 7.通过观察顾客怎么来的，比如是开轿车来的，还是摩托车，还是骑自行车，据此判断顾客的基本购买层次；
12、8.通过顾客的穿着打扮判断顾客的购买层次。,（四）会看从细节观察顾客需求，准确把握成交时机,19,二：不折不扣的执行力,我们发现，许多的失误不是因为没说，而是因为没有执行，或者在执行过程中变样了。 作为化妆品行业的营销，所有的营销传播手段大部分将落实到终端，试想，如果导购员的执行力大打折扣，企业的终端竞争效果也必将大打折扣。 对于化妆品终端的导购人员，其执行能力主要表现为导购员能够将企业的产品、企业精神、规章制度、促销活动不折不扣地贯彻到市场终端，最终促成销售的能力。需要导购人员做好现场派发各种宣传资料如产品介绍、企业报刊、促销品等；做好卖场的生动化陈列；现场产品展示；日常的一些工作要求；客户
13、关系建立等，最终目的都是围绕提升销售。 导购员工作不是顾客交了款为止的，应该注意到销售的每一环节，并且辅助这些环节工作做到位；这就需要导购员具有良好的执行力，不折不扣的将这些销售环节跟进到位，所谓营销无大事的说法就体现在这里。,20,三：不断的学习能力,1.销售不仅需要一个好的身体，更需要智慧的大脑，销售需要的是智慧，勤于学习和思考的大脑是成功的最好发动机。一个不善于学习、无知的销售员是不可能成功的，导购员必须学习并掌握有关产品、销售技巧以及社会、经济、文化等各方面的知识和信息。 2. 积累知识和技能，就是积累财富！ 知识和技能对于每个人来说，都是唯一不会被别人剥夺的宝贵财富。导购员应全面掌握
14、销售过程中所需要的各种知识，当然获取知识的渠道有多种：自己学习，向同行学习，参见公司的培训，无论哪种方式，只要能够学以致用，就达到目的了。,21,例：洛克非勒曾经说过：“如果把我身上的衣服全部都剥光，一个子儿都不剩，然后把我们扔到大沙漠去，这时只要有一支商队经过，那我又会成为百万富翁。” 我们在成长道路上所积累的知识和经验，足以让我们从“一文不名”到“百万富翁”。因为我们都知道学习的重要性，知道我们自身所拥有的这种财富。 无数的事例告诉我们，具有丰富知识经验的人，比只有一种知识和经验的人更容易产生新的联想和独到的见解。宽广的知识面对我们的工作有极大的促进作用，不仅在工作时更加得心应手，而且还能
15、够增加个人魅力。,三：不断的学习能力,22,随着知识和信息日新月异，网络科技的发展，只要想学习很容易。比如网络，书本，成功人士：乔吉拉德、原一平等，还有周围做的优秀的人。聪明的导购人员能够学会借助于别人的力量成功，一年掌握别人花5年、10年总结研究出来的销售理论、方法、工具，这正是他们勤奋好学，善于总结的结果。 任何一个成功者，必然会有他高人一筹、出类拔萃的方面，在通往成功的道路上，必须通过模仿、学习、领悟、创新的过程，形成自己做事的风格。甚至青出于蓝，超越前人。,三：不断的学习能力,23,四：与人为善的交际能力,导购员必须具备较强的社会交往能力，在任何场合都能够应付自如、相机行事。要善于与各
16、界人士建立亲密的交往关系，还必须懂得各种社交礼仪，占有大量的信息，一旦和他们相识，能很快找到彼此感兴趣的话题，善于与交往对象打交道。,24,五：勇于创新的能力,创新指导购员对导购技巧、方案、策略等业内“游戏规则”创新性运用或提出的能力。导购员对自身素质的完善，也要求不断的创新，因为市场不会一成不变，要想成为永远的胜者，就必须永远创新，走在市场的前端。,25,1.导购员每日与消费者直接打交道，更能直接从现场发现问题的苗头从而首先找到解决的办法。这些办法往往是企业创新的重要来源。 2.导购员对导购技巧的创新运用，更多的来源于学习和实践，实际上，凡是优秀的导购员，均从实践中总结出了一套独具特色的推销方法。 3.由总部制定的促销方案，往往是一种策略性的指导意见，不可能考虑地区差别、城乡差别以及不同类型消费者的差别，所以，导购员将总部的策略方案运用到市场一线的时候，应是见机行事，因地制宜，因当地风俗购买习惯而异。,五：勇于创新的能力,26,六：主动工作的能力,但凡做的优秀的人，都具有主动做事的态度。对自己的工作设有目标和计划，并主动去实现。主动性强的人，往往会用积极的态
