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1、远洋万和城2011年营销报告远洋万和城2011年营销报告 项目面临问题项目面临问题 2010年10月开盘、销售190套、销售率19%、2011年3月份销售3套 销售形势严峻，品牌形象受损、降至冰点销售形势严峻，品牌形象受损、降至冰点 消化2010年余量、完成2011年销量消化2010年余量、完成2011年销量消化2010年余量、完成2011年销量消化2010年余量、完成2011年销量 1 1 核心问题分解：核心问题分解： 核心问题：核心问题： 如何弥补2010年损失、再创如何弥补2010年损失、再创 2011年销量，前期快速去化2011年销量，前期快速去化 后期大幅溢价，同时树立品后期大幅溢价
2、，同时树立品 牌、项目形象牌、项目形象 快速消化余量产品，再创2011年销量 拿回属于我们的“领地”，重塑品牌形象 前期快速去化、后续产生溢价，回笼资金 2011年全年销售金额9.85亿元2011年全年销售金额9.85亿元2011年全年销售金额9.85亿元2011年全年销售金额9.85亿元 2 2 重塑远洋品牌形象重塑远洋品牌形象重塑远洋品牌形象重塑远洋品牌形象 3 3 销售周期10个月 实现销售9.85亿元 实现资金回笼8亿元 实现整盘均价15439元/ 年年 快销期、楼王推出快销期、楼王推出销销期期、2#、6#楼排卡楼排卡 第三阶段去化 4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月
3、12月后月后续续 售楼处进场 下旬售楼处进场， 工作全面铺开， 月份快销做准备 3#、4#楼12层以下未售房源 进行销售，同期2#1单元、 6#楼1单元开始排卡，5月初 样板房公开 3#楼、4#楼13层以上房源销售， 2#楼1单元，6#楼1单元公开 市场形成热销口碑 形象树立、价格形 后续产品推 第一阶段去化 第二阶段去化 第四阶段去化 溢价期溢价期后续后续产产 产品快速去化产生市场良性口碑， 此时推出2#楼2单元、5#楼1单元、 7#楼1单元，提升溢价 全盘炒热，推出6#楼2单元、5#楼 1单元、7#楼1单元大幅溢价， 同时为后续产品推出奠定价格基础 产品溢价期产品溢价期 第一阶段46月，小
4、频快跑，低价快销，快速去化2010年 第二阶段68月，品牌重塑，稳步续销、弥补低价房源亏 第三阶段810月，市场炒热，提升溢价，难点产品推出 第四阶段1012月，形象稳固，楼王产品奠定后续价格基 第一阶段销售目标第一阶段销售目标 时间要求：2011年4月6月 销售套数：83套 销售金额：1.03亿元 资金回笼：7240万元 实现均价：3#12368元/、 4#13460元/ 7842.12 （3#1827.3、4#6014.82） 推售面积 3#楼12368元/ 、4#楼13460/平销售均价 总计83套（3#楼19套、4#楼64套推售套数 3#、4#楼中低区、2#、6#楼排推售房源 2011
5、年4月下旬推售时间 第一批推售第一批推售 第一批销售房源在现阶段均价基础上快速去第一批销售房源在现阶段均价基础上快速去化化 本阶段主诉求快速去化3#楼、4#楼中低区房源 将3#楼、4#楼121层房源共计84套房源对外 2#楼1单元、6#楼1单元4月下旬开始排卡，配合 1日6#楼楼王样板公开 对于客户需求小三房，可推售5#楼、7#楼小三 主推：3#、4#楼中主推：3#、4#楼中高高 10# 9# 10# 9# 一期一期 1#1# 2#2# 3#3# 4#4# 5#5# 6#6# 7#7# 12层未售房源层未售房源 12层未售房源层未售房源 元元、6#楼楼1单元开始办卡单元开始办卡 #楼未售小三房
6、（选择）楼未售小三房（选择） 集中去化3#、4#楼112层剩余房源 此阶段将3#楼、4#楼112层剩余房源拿10套作为特价房源，现阶段 销售均价基础下探1000元/ 此阶段降除特惠房的其余房源作为一口价房源，现阶段销售均价基础 下探500元/打包销售 特惠房及一口价房源在二个月之内分批次推出 112层剩余房源 销售 112层剩余房源 销售 1324层房源 全部销控 1324层房源 全部销控 3号楼3号楼 1324层房源 全部销控 1324层房源 全部销控 112层剩余房源 销售 112层剩余房源 销售 4号楼4号楼 快速去化快速去化 2 2#楼1单元 4月下旬 #楼1单元 4月下旬 开开始办V
7、IP卡始办VIP卡 2号楼2号楼 6#楼1单元 4月下旬 开始办理 VIP卡 6#楼1单元 4月下旬 开始办理 VIP卡 6号楼6号楼 对部分需求高区房源 客户挤压至2#楼 重新开始排卡 对部分需求高区房源 客户挤压至2#楼 重新开始排卡 第二阶段销售目标第二阶段销售目标 时间要求：2011年6月8月 销售套数：274套 销售金额：3.97亿元 资金回笼：3.09亿元 实现均价：3#13260元/、4#14280元/ 2#15000元/、6#20000元/ 26003.51 （3#5961.74、4#7904 、2#7504.21 、6#4632.72 ） 推售面积 3#楼13260元/、 4
8、#楼14280元/ 2#楼15000元/、 6#楼20000元/ 销售均价 总计274套（3#楼63套、4#楼84套 2#楼79套，6#楼48套） 推售套数 3#、4#楼中高区、2#1单元、6#楼1单推售房源 2011年6月初推售时间 第二批推售第二批推售 第二批3#、4#楼价格上涨2%，6#为价格标第二批3#、4#楼价格上涨2%，6#为价格标杆杆 本阶段主诉求快速去化3#楼、4#楼中高区房源 时价格上涨 2#楼1单元开始对外销售，同时6#楼1单元树立 标杆，在项目快销的同时不降低楼盘区域标杆形象 对于客户需求小三房，可推售5#楼、7#楼小三居 主推：3#、4#楼中主推：3#、4#楼中高高 1
9、0# 9# 10# 9# 一期一期 1#1# 2#2# 3#3# 4#4# 5#5# 6#6# 7#7# 24层未售房源层未售房源 24层未售房源层未售房源 元元、6#楼楼1单元对外推出单元对外推出 #楼未售小三房（选择）楼未售小三房（选择） 集中去化3#、4#楼1324层剩余房源，同时价格全面上涨 2#楼1单元在成功蓄水对外推出，6#楼1单元作为价格标杆 5#、7#楼剩余小三房产品可并带销售 112层房源 售罄 112层房源 售罄 1324层房源 对外销售 1324层房源 对外销售 3号楼3号楼 1324层房源 对外销售 1324层房源 对外销售 112层房源 售罄 112层房源 售罄 4号
10、楼4号楼 快速去化快速去化 2 2#楼1单元 对外销售 #楼1单元 对外销售 2号楼2号楼 6#楼1单元 对外销售， 树立标杆 6#楼1单元 对外销售， 树立标杆 6号楼6号楼 第三阶段销售目标第三阶段销售目标 时间要求：2011年8月10月 销售套数：154套 销售金额：2.6亿元 资金回笼：3.01亿元（包含上阶段部分回笼金额） 实现均价：2#15300元/、5#15300元/ 7#15300元/ 17049.60 （2#9016.74 、 5#3990.56、7#4042.3 ） 推售面积 2#楼15300元/、 5#楼15300元/ 7#楼15300元/ 销售均价 总计154套（2#楼
11、95套、 5#楼29套、7#楼30套） 推售套数 2#2单元、5#1单元、7#楼1单元推售房源 2011年8月上旬推售时间 第三批推售第三批推售 第三批价格继续上涨2%第三批价格继续上涨2% 本阶段主诉求去化2#楼2单元及1单元剩余房源 为项目溢价期，价格继续上涨 5#楼1单元、7#楼1单元小三房对外销售 主推：2#楼房主推：2#楼房源源 10# 9# 10# 9# 一期一期 1#1# 2#2# 3#3# 4#4# 5#5# 6#6# 7#7# 元元对外推出对外推出 元元剩余房源销售剩余房源销售 元元、7#楼楼1单元销售单元销售 集中去化2#2单元房源，同时价格全面上涨 5#1单元、7#1单元
12、小三房剩余房源对外销售 2#楼2单元 对外销售 2#楼2单元 对外销售 2号楼2号楼 5号楼5号楼 5#楼1单元 对外销售 5#楼1单元 对外销售 2#楼1单元 售罄 2#楼1单元 售罄 重点去化重点去化 7号楼7号楼 7#楼1单元 对外销售 7#楼1单元 对外销售 第四阶段销售目标第四阶段销售目标 时间要求：2011年10月12月 销售套数：130套 销售金额：2.23亿元 资金回笼：2.34亿元（包含上阶段部分回笼金额） 实现均价：5#15606元/、7#15606元/ 6#20400元/ 12912.19 （5#3532.60、 6#4602、7#4777.59 ） 推售面积 5#楼15
13、606元/、 7#楼15606元/ 7#楼20400元/ 销售均价 总计130套（5#楼26套、 6#楼48套、7#楼56套） 推售套数 5#2单元、 6#2单元、 7#楼2单元推售房源 2011年10月上旬推售时间 第四批推售第四批推售 第四批价格继续上涨2%第四批价格继续上涨2% 本阶段主诉求去化5#、7#、6#剩余房源，同时 目高端形象树立，社区完整呈现的同时大幅拉升溢 为后续产品推出奠定形象及价格标杆 主推：5#、6#、7#主推：5#、6#、7#楼房楼房 10# 9# 10# 9# 一期一期 1#1# 2#2# 3#3# 4#4# 5#5# 6#6# 7#7# 元元销售销售 元元、7#
14、楼楼2单元销售单元销售 集中去化5#楼2单元、7#楼2单元、6#楼1单元房源， 价格产生大幅溢价 为后续产品推出奠定价格基础 5号楼5号楼 5#楼2单元 对外销售 5#楼2单元 对外销售 7号楼7号楼 7#楼2单元 对外销售 7#楼2单元 对外销售 6号楼6号楼 6#楼2单元 对外销售 6#楼2单元 对外销售 6#楼1单元 剩余房源 销售 6#楼1单元 剩余房源 销售 根据我司对天津中高端住宅及本区域市场分析， 结合本产品表现特征及自身特色 本案毛坯起价为12000元/，收尾价格15300元/ 精装起价为13460元/，收尾价格为15606元/ 本案毛坯起价为12000元/，收尾价格15300
15、元/ 精装起价为13460元/，收尾价格为15606元/ 通过我司的营销作业，期望我司能突破市场理 论价格约6%, 最终实现整盘均价目标为：15439元/最终实现整盘均价目标为：15439元/ 价格梯度线价格梯度线 价价 格格 增增 长长 线线 首批第二批第三批首批第二批第三批 12368元/（毛坯）12368元/（毛坯） 第四批第四批 14280元/（精装）14280元/（精装） 13260元/（毛坯）13260元/（毛坯） 15300元/（毛 坯） 15300元/（毛 坯） 13460元/（精装）13460元/（精装） 15300元/（精装）15300元/（精装） 15606元/（毛坯）1
16、5606元/（毛坯） 6#楼20400元/（精装6#楼20400元/（精装） 6#楼20000元/（精装）6#楼20000元/（精装） 润点解析润点解析 2011年4月6月68月 销销售：售：1.03亿亿 销销售：售：1.03亿亿 蓄水期强效期持销期 #、4#特价房 润点后置及分解图示润点后置及分解图示 12368（毛坯） 13460（精装） 均价（元/） 43964484396448 103565931837842.12 总差价（元）总房款（元）套数（套）特价房、一口价销售面积（） 利利：439万元万元 810月1012月 3#、4#售罄、2#1单元、6#推出价格提升，溢价产品推出 利润回补：376万 利润回补：1199万
