《坐拥“金山”何愁“财源”——利用客户档案开拓准客户》由会员分享,可在线阅读,更多相关《坐拥“金山”何愁“财源”——利用客户档案开拓准客户(17页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、坐拥坐拥“金山金山” 何愁何愁“财源财源” 利用客户档案开拓准客户 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 2 寿险从业人员最大的寿险从业人员最大的困惑:困惑: 守着“金山金山” 还在“讨饭讨饭” 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 3 你知道一个客户的价值到底多大吗?你知道一个客户的价值到底多大吗? 世界权威专家通过反复证 实在销售领域,一个 忠诚客户可以为您创造他 自身年消费额 20倍的价值! 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,
2、未经授权请勿转载转发,违者必究 4 寿险业的经验也证明寿险业的经验也证明 1个忠诚的客户的价值等于 初年度保费的20倍! 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 5 现在,请你给自己算算现在,请你给自己算算 你从业以来,一共累积 了多少客户? 你从业以来,一共累积 了多少客户? 所有客户的累积首年度 保费有多少? 所有客户的累积首年度 保费有多少? 我们已有的我们已有的客户资源客户资源 就是一座享用不尽的就是一座享用不尽的“金山金山”! 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者
3、必究 6 我们怎么去开采?我们怎么去开采? 7 教你一招教你一招 利用客户档案开拓准客户利用客户档案开拓准客户 建立客户资料 整理客户档案,筛选老客户 名单 每天打5个老客户回访电 话,约到1个老客户 每天见1个老客户,拿1个转 介绍名单 每天面见1个转介绍客户 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 8 邮贺卡+电话 上门送小礼物 委托花店送花 上门收取 趸交的客户 银行转帐 流程话术 流程话术 流程话术 流程话术 电话话术 流程话术 电话话术短期交费的客户 续缴客户 交费期已 满客户 过生日客户 客户档案 简单轻松的操作流程简单
4、轻松的操作流程 9 客户档案整理客户档案整理 整理出4、5、6月过生日的客户名单 整理出4-6月交续期保费的客户名单 整理出缴费期已满的客户 4月份后到期的鸿裕客户 整理出有加保可能的客户名单 对其他客户再分类: 常联系 不常联系 10 成功者的话成功者的话 通过整理客户档案,为客户提供高品质的 服务,能够收集到大量的转介绍名单。 获得这样一些高质量的名单后,尽快投入 到新客户的开拓中去,保证了在寿险道路 上始终有源源不断的客户资源。 通过整理客户档案获取准主顾名单,不仅 节约了很多主顾开拓的时间和精力,也带 来了良好的业绩。 目前精英精英业绩的20%来自老客户的加 保,60%来自老客户的转介
5、绍 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 11 开发方向一:现有保户档案开发方向一:现有保户档案 1.现有保户可说是行销人员用以招揽其他准保户 投保的最佳见证,因此若能从现有保户身上着 手,并请现有保户推荐亲朋好友,做为行销人员 开发准保户的来源,自是再好不过了。 2.行销人员应该每隔一段时间即主动与保户联 络,藉以明了保户目前的生活及工作近况,如有 必要的话,不妨建议保户,因应现实生活需要、 审视现有保单的“合宜性”。 3.倘若
6、保户的子女年龄有介于18-30岁之间的,也 非常适合将其列入开发准保户之列。 4、工具:保单年检卡 12 开发方向二:工商日志簿开发方向二:工商日志簿 1.工商日志簿,可说是行销人员用以开发企业主 准保户,非常合适且具有系统的资讯来源之一, 更何况企业主准保户,也非常需要有人为其未来 退休及养老做规划,故透过工商日志簿往往可以 找到不少需要投保的企业主。 2.工商日志簿中的中小企业,也是个实力相当 雄厚且值得开发的市场,行销人员不应该轻易地 放弃向其进军的机会。 3.工具:可以利用国寿鹤卡和特约商家 13 荣成每年新生儿3000多个,而且这个资源 年年都有。取得了1个新生儿的保单服务的 机会,
7、实际上你就取得了进入这个家庭甚 至是这个家族的机会。你的客户资源会因 为他而源源不断。 工具:索取出生证明,赠送小礼物。 开发方向三:新生儿开发方向三:新生儿 14 开发方向四:个体老板开发方向四:个体老板 1.渔业老板 2.养殖业老板 3.石材厂老板 4、果农 5、获得补偿款的搬迁户 6、退休教师 工具:蓝色经济论坛、个人品牌说明会、个人 产说会 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发, 违者必究 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发, 违者必究 15 开发方向五:集团公司老客户开发方向五:集团公司老客户 16 加息是最大的客户资源加息是最大的客户资源 4月6日,中央人民银行上调3个月
8、以上定期存款利率0.25%,这一政策的 出台,对近期的保险业务尤其是分红保险业务将会有极大的推动作用。 1、各银行、邮政储蓄网点出现大批需要更换存单的储户,银行的客流 量明显增多,直接增加了银保业务客户的数量,这个时候也是最容易与 客户进行投资产品沟通的时机。 2、我国已经进入了利率的上调周期,预计今年6月、8月还要进行利率 的调整,客户的存单如果存长期,会有利率的上调损失,如果存短期, 收益又太低,客户出现了存款矛盾心理,这个时候也是最容易推荐我们 的分红保险的时机,我们的分红保险可以随着利率的调高自动调高,可 以解决客户的存款矛盾心理。 根据荣成市人民银行的统计,荣成在两周内将会有50万张存单进行转存 (含农信系统),总金额超过80亿,这样大的客户资源,我们要紧紧抓 住这两周的宝贵时间,争取将储蓄客户的业务转存成我们公司的个险业 务或者银保业务,各业务部门和内勤部门要把握时机,争取获得最大的 业务成果。 17 谢谢大家谢谢大家 感谢所有在营销一线辛勤 耕耘 辛勤 耕耘的业务伙伴!