《坐拥“金山”何愁“财源”——利用客户档案开拓准客户》由会员分享，可在线阅读，更多相关《坐拥“金山”何愁“财源”——利用客户档案开拓准客户（17页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、坐拥坐拥“金山金山” 何愁何愁“财源财源” 利用客户档案开拓准客户 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 2 寿险从业人员最大的寿险从业人员最大的困惑：困惑： 守着“金山金山” 还在“讨饭讨饭” 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 3 你知道一个客户的价值到底多大吗？你知道一个客户的价值到底多大吗？ 世界权威专家通过反复证 实在销售领域，一个 忠诚客户可以为您创造他 自身年消费额 20倍的价值！ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，
2、未经授权请勿转载转发，违者必究 4 寿险业的经验也证明寿险业的经验也证明 1个忠诚的客户的价值等于 初年度保费的20倍！ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 5 现在，请你给自己算算现在，请你给自己算算 你从业以来，一共累积 了多少客户？ 你从业以来，一共累积 了多少客户？ 所有客户的累积首年度 保费有多少？ 所有客户的累积首年度 保费有多少？ 我们已有的我们已有的客户资源客户资源 就是一座享用不尽的就是一座享用不尽的“金山金山”! 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
3、必究 6 我们怎么去开采？我们怎么去开采？ 7 教你一招教你一招 利用客户档案开拓准客户利用客户档案开拓准客户 建立客户资料 整理客户档案，筛选老客户 名单 每天打5个老客户回访电 话，约到1个老客户 每天见1个老客户，拿1个转 介绍名单 每天面见1个转介绍客户 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 8 邮贺卡+电话 上门送小礼物 委托花店送花 上门收取 趸交的客户 银行转帐 流程话术 流程话术 流程话术 流程话术 电话话术 流程话术 电话话术短期交费的客户 续缴客户 交费期已 满客户 过生日客户 客户档案 简单轻松的操作流程简单
4、轻松的操作流程 9 客户档案整理客户档案整理 整理出4、5、6月过生日的客户名单 整理出4-6月交续期保费的客户名单 整理出缴费期已满的客户 4月份后到期的鸿裕客户 整理出有加保可能的客户名单 对其他客户再分类： 常联系 不常联系 10 成功者的话成功者的话 通过整理客户档案，为客户提供高品质的 服务，能够收集到大量的转介绍名单。 获得这样一些高质量的名单后，尽快投入 到新客户的开拓中去，保证了在寿险道路 上始终有源源不断的客户资源。 通过整理客户档案获取准主顾名单，不仅 节约了很多主顾开拓的时间和精力，也带 来了良好的业绩。 目前精英精英业绩的20%来自老客户的加 保，60%来自老客户的转介
5、绍 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 11 开发方向一：现有保户档案开发方向一：现有保户档案 1.现有保户可说是行销人员用以招揽其他准保户 投保的最佳见证，因此若能从现有保户身上着 手，并请现有保户推荐亲朋好友，做为行销人员 开发准保户的来源，自是再好不过了。 2.行销人员应该每隔一段时间即主动与保户联 络，藉以明了保户目前的生活及工作近况，如有 必要的话，不妨建议保户，因应现实生活需要、 审视现有保单的“合宜性”。 3.倘若
6、保户的子女年龄有介于18-30岁之间的，也 非常适合将其列入开发准保户之列。 4、工具：保单年检卡 12 开发方向二：工商日志簿开发方向二：工商日志簿 1.工商日志簿，可说是行销人员用以开发企业主 准保户，非常合适且具有系统的资讯来源之一， 更何况企业主准保户，也非常需要有人为其未来 退休及养老做规划，故透过工商日志簿往往可以 找到不少需要投保的企业主。 2.工商日志簿中的中小企业，也是个实力相当 雄厚且值得开发的市场，行销人员不应该轻易地 放弃向其进军的机会。 3.工具：可以利用国寿鹤卡和特约商家 13 荣成每年新生儿3000多个，而且这个资源 年年都有。取得了1个新生儿的保单服务的 机会，
7、实际上你就取得了进入这个家庭甚 至是这个家族的机会。你的客户资源会因 为他而源源不断。 工具：索取出生证明，赠送小礼物。 开发方向三：新生儿开发方向三：新生儿 14 开发方向四：个体老板开发方向四：个体老板 1.渔业老板 2.养殖业老板 3.石材厂老板 4、果农 5、获得补偿款的搬迁户 6、退休教师 工具：蓝色经济论坛、个人品牌说明会、个人 产说会 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 15 开发方向五：集团公司老客户开发方向五：集团公司老客户 16 加息是最大的客户资源加息是最大的客户资源 4月6日，中央人民银行上调3个月
8、以上定期存款利率0.25%，这一政策的 出台，对近期的保险业务尤其是分红保险业务将会有极大的推动作用。 1、各银行、邮政储蓄网点出现大批需要更换存单的储户，银行的客流 量明显增多，直接增加了银保业务客户的数量，这个时候也是最容易与 客户进行投资产品沟通的时机。 2、我国已经进入了利率的上调周期，预计今年6月、8月还要进行利率 的调整，客户的存单如果存长期，会有利率的上调损失，如果存短期， 收益又太低，客户出现了存款矛盾心理，这个时候也是最容易推荐我们 的分红保险的时机，我们的分红保险可以随着利率的调高自动调高，可 以解决客户的存款矛盾心理。 根据荣成市人民银行的统计，荣成在两周内将会有50万张存单进行转存 （含农信系统），总金额超过80亿，这样大的客户资源，我们要紧紧抓 住这两周的宝贵时间，争取将储蓄客户的业务转存成我们公司的个险业 务或者银保业务，各业务部门和内勤部门要把握时机，争取获得最大的 业务成果。 17 谢谢大家谢谢大家 感谢所有在营销一线辛勤 耕耘 辛勤 耕耘的业务伙伴！
