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1、 目录目录 2007-2011年业绩回顾2007-2011年业绩回顾 成功要素成功要素 2012-2016年市场趋势分析2012-2016年市场趋势分析 过去5年的差距和不足过去5年的差距和不足 模式和策略模式和策略 2012-2016年营销规划2012-2016年营销规划 2012年重点工作2012年重点工作 新高度新高度新高度新高度 新起点新起点新起点新起点 新跨越新跨越新跨越新跨越 新高度新高度新高度新高度 2007-2011年营销业绩回顾2007-2011年营销业绩回顾 成功要素成功要素 总体回顾总体回顾 品系销售品系销售 网络发展网络发展 服务配件服务配件 行业客户行业客户 金融支持
2、金融支持 2007-2011年总体业绩回顾2007-2011年总体业绩回顾 五年来，东风商用车本部国内市场营销强势增长五年来，东风商用车本部国内市场营销强势增长 2007年2008年2009年2010年 7.2 7.5 8.6 14. 4 2011年F 15 单位：万辆单位：万辆DFCV本部国内份额DFCV本部国内份额 11.2% 9.9% 10.1% 9.6% 13% 牵引牵引：超越计划超越计划坚持价值营销，创造结构优势坚持价值营销，创造结构优势 2007-2011年品系销售业绩回顾2007-2011年品系销售业绩回顾 2007年2008年2009年2010年 17318 19271 239
3、34 2011年F 40000 18.2% 11.9% 12.5% 13% 15.1% 标杆管理，稳步超越标杆管理，稳步超越 45818 DFCV本部国内份额DFCV本部国内份额 单位：辆单位：辆 重载：重载：翱领神州翱领神州保持行业绝对领先保持行业绝对领先 2007-2011年品系销售业绩回顾2007-2011年品系销售业绩回顾 精耕细做，持续领先 2007年2008年2009年 15628 18230 18825 30951 31300 20.1% 22.4% 25.8% 精耕细做，持续领先精耕细做，持续领先 2010年2011年F 30.8% 35% DFCV本部国内份额DFCV本部国内
4、份额 单位：辆单位：辆 重工：重工：亮剑行动亮剑行动持续提高竞争优势持续提高竞争优势 2007-2011年品系销售业绩回顾2007-2011年品系销售业绩回顾 夯实基础，锤炼内功夯实基础，锤炼内功 2007年2008年2009年2010年 9384 10045 13255 23101 2011年F 8.4% 10.1% 7.7% 27500 7.4% 7.8% DFCV本部国内份额DFCV本部国内份额 单位：辆单位：辆 中型：中型：王者归来王者归来树立中型车行业新标杆树立中型车行业新标杆 2007-2011年品系销售业绩回顾2007-2011年品系销售业绩回顾 2007年2008年2009年2
5、010年 18495 16680 21116 35229 2011年F 46000 细分行业，各个突破细分行业，各个突破 16% 6.2% 8.0% 12.1% 4.4% DFCV本部国内份额DFCV本部国内份额 单位：辆单位：辆 2007-2011年网络发展业绩回顾2007-2011年网络发展业绩回顾 网络数量、结构、质量网络数量、结构、质量发生了显著的变化发生了显著的变化 2007年2008年2009年2010年2011年F 137131 251 经销网络数量 其中4S店数量 单店销售能力 574 262 583 292 147 604 636 152 334 171 383 669 服务
6、网络数量 67% 24% 62% 销售人员 本部专营比率 1563 1544 1833 2256 2613 262 223 240 378 380 服务与配件保障服务与配件保障 2007-2011年服务配件业绩回顾2007-2011年服务配件业绩回顾 分品系服务、网络能力提升促进了客户抱怨的快速解决分品系服务、网络能力提升促进了客户抱怨的快速解决 客户抱怨解决率客户抱怨解决率 94% 2007年 72% 69% 89% 1日解决率 3日解决率 1日解决率 3日解决率 2008年2009年2010年2011年F 配件经营、配件满足率改善显著配件经营、配件满足率改善显著 配件经营配件经营 88%
7、56% 7.2 首日满足率 配件销售收入(亿) 首日满足率 配件销售收入(亿) 10.8 2007年2008年2009年2010年2011年F 紧急调件量减少改善了用户停工待料的状况紧急调件量减少改善了用户停工待料的状况 紧急调件紧急调件(平均：件平均：件/天天) 21 43 调件数量（件）调件数量（件） 2007年2008年2009年2010年2011年F 行业客户开发行业客户开发 2007-2011年行业客户开发回顾2007-2011年行业客户开发回顾 备受尊重备受尊重 低成本 满足行业客户 三个层面的核心需求 低成本 满足行业客户 三个层面的核心需求 同客户密切的关系能够满 足客户获得尊
8、重的需求 商品能够满足客户提高 收益的需求 满足客户低成本运营的 需求 同客户密切的关系能够满 足客户获得尊重的需求 商品能够满足客户提高 收益的需求 满足客户低成本运营的 需求 高收益高收益 通过持续探索与实践，组建了专业化团队，搭建了与行业协会的合作平 台，初步构建了分行业客户开发与维护的工作模式 通过持续探索与实践，组建了专业化团队，搭建了与行业协会的合作平 台，初步构建了分行业客户开发与维护的工作模式 2007-2011年金融支持回顾2007-2011年金融支持回顾 金融支持金融支持 面向网络和终端客户低成本高效率的金融支持体系构建完成面向网络和终端客户低成本高效率的金融支持体系构建完
9、成 存货融资支持东风商用车有形市场建设数量存货融资支持东风商用车有形市场建设数量 2008年2009年 支持率支持率 2007年2010年 2011年F 11,759辆11,759辆 30亿30亿 8,619辆8,619辆 8亿8亿 4,500 冰冻 重建冰冻 重建 14,507辆 9,678辆 14,507辆 9,678辆 28亿 35亿 28亿 35亿 8,000 1,500 3,700 消贷销售量 融资出票额 消贷销售量 融资出票额 恢复发展创新恢复发展创新 10% 15% 20% 40亿亿 20,900辆辆 4,000 成功要素成功要素 东风优秀文化基因和现代商业文明相结合，持续打造营
10、销核心竞争力东风优秀文化基因和现代商业文明相结合，持续打造营销核心竞争力 中国的东风、世界的东风中国的东风、世界的东风 全网络营销 竞争力提升 商品 竞争力提升 全网络营销 竞争力提升 商品 竞争力提升 以客户价值、客户满意为出发点与落脚点的思维模式以客户价值、客户满意为出发点与落脚点的思维模式 “商道共赢商道共赢”的商业文明文化模式的商业文明文化模式 新起点新起点新起点新起点 2012-2016年市场趋势分析2012-2016年市场趋势分析 过去5年的差距和不足过去5年的差距和不足 2012-2016年市场判断2012-2016年市场判断 中重卡总量未来5年将持续在110120万区间波动中重
11、卡总量未来5年将持续在110120万区间波动 2012年2013年2014年2015年2016年 110 115.2 118.4 124.5 124.5单位：万辆单位：万辆 行业法规更加严格行业法规更加严格 客户诉求逐步提升客户诉求逐步提升 客户组织化程度不断提高客户组织化程度不断提高 新能源、新技术普遍应用新能源、新技术普遍应用 行业竞争日益加剧行业竞争日益加剧 复杂多变 竞争加剧 的外部环境 复杂多变 竞争加剧 的外部环境 完善自我追求卓越完善自我追求卓越 站在新起点，检讨差距和不足，是我们站在新起点，检讨差距和不足，是我们改善与提升的方向改善与提升的方向 客户方面 服务方面 网络方面 营
12、销体系 水平事业 客户方面 服务方面 网络方面 营销体系 水平事业 服务供应能力与销量、保有量的增长存在差距服务供应能力与销量、保有量的增长存在差距 网络技术能力、快速解决问题的能力与客户满意存在差距网络技术能力、快速解决问题的能力与客户满意存在差距 网络营销竞争力及营销要素投入，有较大提升空间网络营销竞争力及营销要素投入，有较大提升空间 战略经销商体系打造还刚刚起步战略经销商体系打造还刚刚起步 分品系营销模式还没有完全深入到网员内部运营体系分品系营销模式还没有完全深入到网员内部运营体系 营销规划与网络的实际运营未能形成有效衔接营销规划与网络的实际运营未能形成有效衔接 水平事业还处于起步阶段，
13、与市场和客户的期望还有差距水平事业还处于起步阶段，与市场和客户的期望还有差距 对客户的认知和理解，还处在初级阶段，面向行业客户的系统开发体 系还未形成 对客户的认知和理解，还处在初级阶段，面向行业客户的系统开发体 系还未形成 缺乏对行业客户系统开发与有效维护的理念、工具和手段缺乏对行业客户系统开发与有效维护的理念、工具和手段 新跨越新跨越新跨越新跨越 未来五年总体目标未来五年总体目标 模式与策略模式与策略 未来五年营销战略规划未来五年营销战略规划 2012年营销重点工作2012年营销重点工作 品系策略品系策略 商务支持商务支持 金融支持金融支持 运营模式运营模式 网络发展网络发展 服务配件服务
14、配件 行业客户行业客户 2012-2016年营销规划-营销目标2012-2016年营销规划-营销目标 2012-2016年总体目标： 本部国内市场份额达到 2012-2016年总体目标： 本部国内市场份额达到16%-18%16%-18%,销量规模达到,销量规模达到20万辆20万辆左右左右 2012年2013年2014年2016年 15.5 17.3 18.9 21.2 2015年 22.4 单位：万辆单位：万辆 DFCV本部国内（按本部国内（按1%增长）份额（按增长）份额（按1%增长）增长） 15.5 14% 16% 14.5% 15% 15.5% 16.7 17.8 19.3 19.9 18
15、% DFCV本部国内（按本部国内（按0.5%增长）份额（按增长）份额（按0.5%增长）增长） 14% 15% 16% 17% 全面深化以全面深化以“持续追求东风商用车客户满意的、有价值的销量和份额”“持续追求东风商用车客户满意的、有价值的销量和份额”为使 命的营销转型，践行东风商用车销售方式-DCSW 为使 命的营销转型，践行东风商用车销售方式-DCSW 模式与策略模式与策略 分品系 分区域 分行业 东风品牌与文化传播者倡商 道共赢”的商业文明打造东 风商用车营销特种部队 铁三角机制 供应链支持 金融服务平台构建 网员能力提升 战略经销商体系打造 战略区域突破与巩固 分品系 分区域 分行业 东风品牌与文化传播者倡商 道共赢”的商业文明打造东 风商用车营销特种部队 铁三角机制 供应链支持 金融服务平台构建 网员能力提升 战略经销商体系打造 战略区域突破与巩固 追求网络和谐共赢追求网络和谐共赢 追求价值链协同追求价值链协同 追求客户价值提升和满意追求客户价值提升和满意 追求团队的卓越追求团队的卓越 2012-2016年营销规划-三维营销模式2012-2016年营销规划-三维营销模式 分品系、分行业、分区域的三维立体营销模式分品
