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1、利源隆会员系统策划书 一、 概述：,会员营销适用于有会员管理机制的商家，近几年随着商家日益重视客户体 验，大至跨国企业，小至个体商户，都开始使用这种简单实用的会员管理方法管 理日常经营。 顾客初次消费：我们通过商品或服务打动一部分初次消费的顾客，将其转化 为会员，并保持持续忠实的消费状态。 顾客价值提升：通过持续向普通顾客提供产品或服务，获得其信任，将老顾 客转化为会员，提高顾客忠诚度。这也是数据库营销的核心思想。 销售区分：根据顾客的不同，销售记录分为两种会员消费记录和零售记 录。 分析数据：通过分析会员消费记录，找出会员消费习惯，将零售记录与会员 消费记录进行对比分析，找出差异，寻找将普通
2、顾客转化为会员的方法。 制定营销方案：营销方案有三个目的刺激会员反复消费、将普通顾客转 化为会员和促成转介绍。,- 1 -,二、会员营销前提 会员管理制度 要进行会员记账，我们必须有会员管理制度，也就是有会员。 成熟的会员管理机制包括记录会员基本信息（姓名、性别、身份证、电话号 码、生日、电子邮箱等）、消费记录、历史档案、客户关怀、促销通知等方面。 最重要的是我们与顾客建立良好的沟通渠道，传统的管理方法已经不能满足现在 需要，会员管理软件应运而生，让会员管理制度得到一定提升，更加科学和便利。 首先在软件中录入会员基本信息，将会员卡(亦可无卡)上的号码录入，刷卡 即可显示会员所有信息。信息录入后
3、，我们可以对会员进行分组、划分等级，通 过统计购物时间轻松找到那些即将流失的会员，有针对性地开展短信营销，如发 放电子优惠券，有效避免顾客流失。 软件还能统计即将过生日的客户，我们有充足的时间为会员准备惊喜，一条 小小的祝福短信也能增加顾客粘性。,- 2 -,销售管理制度 销售管理的基础是记账，记录每笔销售的详细信息，通过分析销售数据，了 解影响利润的因素，如热销商品的利润率、利润最高的商品的销售情况、会员偏 爱的商品、普通顾客偏爱的商品，促销信息对顾客消费的影响程度。分析能够让 数据发挥出最大的作用，商家发现原本零散的账目其实是有规律可循的，利用这 些规律开展有针对性的促销，能够大大提升经营
4、效率。 现在很多商家从“做会员营销”转变为“做好会员营销”。 三、营销战略,客户分析 客户分析主要针对以下四个方面： 会员消费占比：如果会员消费额不足总销售额的 50%，我们可以将更多普通 消费者发展成忠实会员，或者通过短信营销等方式刺激会员消费。 会员等级划分：根据二八定律，20%的顾客创造 80%利润，我们可以根据累 计消费情况区分会员价值，消费金额高并且总是购买那些高利润商品的顾客往往 价值更高，我们可以用更低的折扣和价格吸引折这些客户，让他们保持忠诚。 会员热销商品：通过此项统计，我们可以知道用哪些商品做促销能够激发会 员的消费热情，提高会员忠诚度，刺激其反复消费。那些受到会员追捧的商
5、品其 实就是我们店内的特色，可以作为品牌卖点。 零售热销商品：通过此项统计，我们可以知道用哪些商品做促销能够吸引普 通顾客，提高普通顾客转化为会员的概率。 销售分析 通过对一段时间内的销售情况进行分析，我们可以预测未来的销售趋势。对 不同种类商品的销售情况进行统计，我们可以预测未来热销的商品，调整产品制 作结构，有效减少库存积压。 商品分析 为了在合适的时间向顾客呈现合适的商品，我们需要知道哪些商品是最受欢 迎的，甚至一天中的某个时段内哪些商品最受欢迎，这些热销商品能带来多少利 润。如果热销商品总是那些利润最少，甚至没有利润的打折促销品，说明我们陷 入了危险的价格战，需要对产品宣传做出调整。如
6、果热销商品是那些利润较高的,- 3 -,商品，说明营销方向是正确的，我们给予了消费者正确的引导，可以保持这种引 导方式。 四、营销目的 通过历史可以看出企业实行会员制营销的目的是： 1、了解顾客； 2、了解顾客的消费行为； 3、根据会员信息和消费行为将会员分类，进行更加针对性的营销和关怀。 4、自己的会员就是最好的宣传媒体。 5、将促销变为优惠和关怀，提升会员消费体验。 6、提升客户忠诚度。 五、会员分级 会员级别共分五级，具体为：普通会员、白银会员、黄金会员、 白金会员、黑金会员； 1、普通会员 申请条件：购买公司任意产品既可成为普通会员 待 遇：买每 100 元价值的货款送 1 点积分(非
7、兑现)； 2、白银会员 申请条件：一次性购买公司产品价值达 元;总积分累积 达 分; 待遇：凡购买公司任何产品，终身享 折；每 100 元价值的货款送 2 点积分 (非兑现)；可用积分兑换白银会员专享积分商品（每月只能兑换一次商品且 每次只能兑换一件商品）；免费派送货物； 3、黄金会员 申请条件：一次性购买公司产品价值达 元;白银会员一次性购买公司 产品价值达 元；总累积积分达 分; 待遇：凡购买公司任何产品，终身享 折；每 100 元价值的货款送 3 点积分,- 4 -,(非兑现)；可用积分兑换白银会员黄金会员专享积分商品（每月只能兑 换一次商品且每次只能兑换两件商品）；可用积分兑换现金；免
8、费派送货物； 4、白金会员 申请条件：一次性购买公司产品价值达 元;白银会员一次性购买公司 产品价值达 元；黄金会员一次性购买公司产品价值达 元；总累 积 积 分 达 分 ; 待遇：凡购买公司任何产品，终身享 折；每 100 元价值的货款送 5 点积 分(非兑现)；可用积分兑换任何积分商品（每月只能兑换一次商品且每次只能兑 换四件商品）；每年来我公司参观游玩免费提供食宿 2 天（标准双人间，两人的 伙食,早:面条,包子 中和晚:60 元/人次,节假期除外）；可用积分兑换现金； 免费派送货物； 其它:升为白金会员后，每年需保持购买公司产品值 元，否则自动降 为黄金会员，如需再升为白金会员，则只需
9、当年购买相应的公司产品值。 规则：1.评定白金会员以去年购买公司产品价值为标准。 2.如果白金会员因去年购买公司产品价值未达标准，降为黄金会员 者:自降为黄金会员之日陆续购买公司产品值 元之日起既升 为白金会员，购买公司产品折扣和积分按黄金会员规则计算， 若一次性购买公司产品值 元者，立即升为白金会员，购买 公司产品折扣和积分按白金会员规则计算。 3. 降为黄金会员通过购买产品再次成为白金会员者,成为白 金会员的当年公司不提供免费参观游玩。 5、黑金会员 申请条件：一次性购买公司产品价值达 元;白银会员一次性购买公司 产品价值达 元；黄金会员一次性购买公司产品价值达 元；白 金会员一次性购买公
10、司产品价值达 元；总累积积分达 分; 待遇：凡购买公司任何产品，终身享 折；每 100 元价值的货款送 8 点积分 (非兑现)；可用积分兑换任何积分商品；每年来我公司参观游玩免费提供食宿 4 天（豪华间，二人的伙食,早:精制早餐 中和晚:90 元/人次, 参观游玩可分两 次，每次派一名导游专门陪同，节假期除外）；每年赠送价值 1000 元豪华大礼 包一份；可用积分兑换现金；免费派送货物； 其它:升为黑金会员后，每年需保持购买公司产品值 元，否则自动降 为黄金会员，如需再升为黑金会员，则只需当年购买相应的公司产品值。,- 5 -,规则：1.评定黑金会员以去年购买公司产品价值为标准。 2.如果黑金
11、会员因去年购买公司产品价值未达标准，降为黄金会员 者:自降为黄金会员之日陆续购买公司产品值 元之日起既升 为黑金会员，购买公司产品折扣和积分按黄金会员规则计算， 若一次性购买公司产品值 元者，立即升为黑金会员，购买 公司产品折扣和积分按黑金会员规则计算。 3. 降为黄金会员通过购买产品再次成为黑金会员者,成为黑金 会员的当年公司不提供免费参观游玩。 六、会员积分介绍 我们的会员积分分为可兑现积分非兑现积分，积分制度面向公司全部会 员,全部会员都可通过各种方式获取积分。会员积分等同于代金劵或现金，会员 用积分可在公司各体验店换取等价商品或现金，具体规定如下： 全部会员只能用积分换取相对应的会员商
12、品（按会员分 级中的条款实施） 全部会员可用积分，按公司相关商品抵现金的百分之多 少，用相应积分抵消相应的现金数 凡商品为不积分商品,则购买此商品不予积分 黄金会员白金会员黑金会员可用相应(可兑 现积分)兑换成等价的现金 公司各地体验店均可兑换积分 七、会员推荐 所有会员凡介绍一位顾客成为白银会员、黄金会员、白金会员、黑 金会员都将赠送相应积分,本积分为可兑现积分,具体如下； 普通会员 白银会员送积分 158 黄金会员送积分 388 白金会员送积分 688 黑金会员送积分 999 白银会员 白银会员送积分 158 + 20,- 6 -,黄金会员送积分 388 + 30 白金会员送积分 688
13、+ 50 黑金会员送积分 999 + 80 黄金会员 白银会员送积分 158 + 30 黄金会员送积分 388 + 40 白金会员送积分 688 + 70 黑金会员送积分 999 + 100 白金会员 白银会员送积分 158 + 50 黄金会员送积分 388 + 70 白金会员送积分 688 + 100 黑金会员送积分 999 + 150 黑金会员 白银会员送积分 158 + 100 黄金会员送积分 388 + 150 白金会员送积分 688 + 200 黑金会员送积分 999 + 300 八、淘宝商城（旗舰店） 淘宝商城（旗舰店）为本公司在互联网销售唯一网店，淘宝商城成交价以不低于 最低零售
14、价为原则成交，淘宝商城销售的产品，按邮寄收货地址区分归属地。扣 除掉产品出厂价、淘宝商城运营成本、商品邮寄费用后，所剩利润全部返还当地 经销商，以产品形式体现，具体规定如下： 公司利源隆品牌系列： 产品出厂价按经销商与公司实际出厂价为准； 淘宝商城运营成本按商品实际成交价格 20 %； 商品邮寄费用为实际邮寄产生的费用；,- 7 -,公司其它品牌系列： 1. 按淘宝商城商品实际成交价格 5 %返还给当地经销商 各地经销商可通过我们的会员系统平台查询返还利润、详细交易记录（邮寄 地址、会员 ID 等）、报表等。淘宝商城每笔交易记录，需由系统自动抓取或人 工录入。凡通过淘宝商城支付货款，可在享受所有折扣之后再享 2 %返现。 杨 小 辉 2014 年 10 月 8 日,
