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1、寒冰岂能断流水 中原逆势扭乾坤卓越东部蔚蓝海岸逆势破冰分享,惠州中原事业一部 HuiZhou.01.2012,个人简介,姓名:欧阳俊修 服务项目:卓越东部蔚蓝海岸 服务公司:惠州中原事业一部E组 联系电话:13825481898,卓越东部蔚蓝海岸逆势“红”盘的分解,1,关于一二手联动的经验分享,如何做一个好教练,2,3,内容简介,卓越“红”盘前的状况,一,怎样在最短时间启动项目,二,创新销售策略 突出重围四张牌,三,卓越“红”盘前的状况,一,政府持续调控,楼市好景难现,区域存量加大,竞争日益白热化,截至10月底,大亚湾市场存量为117.5万平米,未来已知新增供应超过90万平米,区域未来总体供应
2、超过200万平米;2011年全年消化量预为90万平米。区域市场供求严重失衡,竞争日益激烈。,区域进入新的一轮降价周期,区域主要热销项目成交均出现明显下滑,大部分开发商皆舍价求量,加大促销力度。,项目一期高层首次入市,成败影响甚大,项目自身市场状况:困难重重,卓越首批高层 开盘前难点分析,市场颓势难阻:受持续调控影响,自9月份开始,区域客户到访和成交都出现大幅下滑,区域进入降价周期。,周边竞争激烈:龙光城低价入市抢占大量客户资源,德州城、爱情海、秋谷康城等项目外场拦截分流客户。,项目形象未建立:项目无山水资源依托,自身配套、规划与周边大盘无明显区隔,很难同质化产品中突围。,营销费用有限:高层开盘
3、前推广费用只剩100来万,作为大盘首期产品入市,营销费用极其紧张。,“还有不到两个礼拜就开盘了,我们认筹又没有发展商多,这次肯定也卖不过他们。” “开发商的人都是他们的关系户,能拿到的折扣比我们低。” “客户都想找开发商的人成交,认为在代理公司手里成交的价格会高。” “这个销售经理白白胖胖,不知道能干多久?”,现场销售代表如是说:,家家顺地产说:卓越欠我们几十万佣金,能不能先结了前面的 钱再谈合作? 港置地产说:卓越的人太高调,大亚湾又不是只有卓越一个盘。 美联地产说:高层佣金少,我们目前只考虑做别墅。 中原三级同事说:没有听说过蔚蓝海岸,不知道在哪里。,联动公司对项目的看法,卓越发展商态度!
4、,搞不定, 中原就撤盘!,首批推出266套高层单位 2011年10月16日接到领导命令组建 团队接手卓越 11月3日就开盘 时间短、任务重、现场团队没有信心 如何从困境中突围? 这场角逐的最终结果是什么? 谁心里也没有底,首先要敢打 项目组立下 军令状 必须在一个月内销售160套,中原不少于100套 中原的态度是:接了就一定要做好,普京说:如果你不准备动武,就不要拿起武器,没有实力的愤怒毫无意义,2011年11月3日第一次内部解筹: 中原 16套:发展商 27套 2011年11月6日第一次正式开盘: 中原 34套:发展商 32套 2011年12月17日第二次正式开盘: 中原 171套:发展商6
5、6套 截止目前为止:中原202套:发展商80套 顺利突围并大比分反超对手 如何在短时间迅速启动项目并赢过开发商?,经过卓越团队的努力,目标160套,比分逆转,我们是如何做到的?,如何在短时间迅速启动项目并赢过开发商? 下面由我来为大家一一分解,怎样在最短时间启动项目,二,怎样在最短时间启动项目?,目标160套,第二:操作一个盘首先要找到她的魂 卓越的魂:品牌+服务(我们的项目没有自然资源依托,到访项目客户每个必跟。傻办法回访之前到访的业主客户为什么认可这里)怎样找到他的魂,第一:与策划紧密配合,不要总是用销售的眼光看问题,第三:锤炼优秀作战团队 持续改善,贵在执行,与策划紧密配合,目标160套
6、,320批认筹客户,2:1解筹率,800批诚意客户,2400批来访客户,2.5:1认筹率,3:1登记率,核心一:解决来访量的问题,核心二:完成客户升级,结果反向推导,时间非常短,需要有穿透力,网络秒杀,关注人数5000人,交定抢拍300人,惠州第一电商,网上售房,是渠道更是噱头,与策划紧密配合,899元/平米抽奖,如何找到项目的魂? 销售经理往前站 很多事情一定要自己亲自做 销售代表接待的每一批客户争取都尾随摸底 为什么要来看卓越这个项目? 觉得项目最打动你的地方在哪里? 已经成交的客户自己亲自打电话回访,探寻成交共性 卓越东部蔚蓝海岸的“魂” 卓越品牌+卓越以往开发项目的升值潜力+优秀的物业
7、管理 硬性规定销讲流程,争取每个客户体验都尽可能近似,锤炼优秀作战团队,创新销售策略,突出重围四张牌,三,团队管理-我们用感情牌,联合加联动 中原同事需要付出的更多 “哄哄”“喋喋”才融洽 会要一起开,才像“一家人”。,目标管理-我们用奖励牌,奖励不是用来发家致富的 奖励的妙用,销售培训-我们用压力牌,一个全新的团队培训至关重要 培训课件-二发知识平台-EFKM http:/efkm/ 让同事自己给自己压力,杀客-我们用合作牌,家家顺 港置 美联 世华 招商 21世纪 中联 短时间艰难启动深圳中原三级市场联动 数据:2011年11月5日-2012年2月5日 深圳中原三级总成交94套,在二手成交
8、几乎为零的时候创收佣金1913963元 用专业打动同行,逐个击破,合作共赢。,联动的一些沉淀,一位分行经理打电话给我:“欧阳,不管怎么样这张单你一定要想办法成交”我问为什么?“因为这单可以保住一个业务员” 尊重和重视他们的每一个客和每一单。 简单的事情重复做,重复做的事情认真做,认真做的事情有创造性的做就是专家。 服务营销,不光是要服务发展商和客户,更要服务于联动同事。 我的家规:只要是三级市场佣金结回来,一定要自己亲自逐个打电话通知到。给别人一个交代,俗话说:早起的鸟儿有虫吃! 俗话又说:早起的虫子被鸟吃! 俗话说:一口吃不成一个胖子 但是俗话又说:所有的胖子都是一口口吃出来的。 逆势下市场
9、瞬息万变,困难中破冰之道五花八门。 具体怎么办?我想说是具体问题具体分析 但有两个词是所有销售经理必须铭记于心的: 责任 荣誉 责任告诉我们必须在逆势下带领团队不断破冰求生存 荣誉告诉我们一定要不断赢行家、赢市场、赢自己,做一个好教练 -带领好自己的团队,团队的力量,是创造奇迹的最根本,感谢那些奋战在一线的每一个了不起的团队,寒冰岂能断流水 中原逆市扭乾坤!,祝大家2012 龙腾虎跃 心想事成! 谢 谢!,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1520.10.15Thursday, October 15, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。12:19:2812
10、:19:2812:1910/15/2020 12:19:28 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1512:19:2812:19Oct-2015-Oct-20 4、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。12:19:2812:19:2812:19Thursday, October 15, 2020 5、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。20.10.1520.10.1512:19:2812:19:28October 15, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月15日星期四下午12时19分28秒12:19:2820.10.15 7、最具
11、挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月下午12时19分20.10.1512:19October 15, 2020 8、业余生活要有意义,不要越轨。2020年10月15日星期四12时19分28秒12:19:2815 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰,也仍要自强不息。下午12时19分28秒下午12时19分12:19:2820.10.15 10、你要做多大的事情,就该承受多大的压力。10/15/2020 12:19:28 PM12:19:282020/10/15 11、自己要先看得起自己,别人才会看得起你。10/15/2020 12:19 PM10/15/2020 12:19 PM20.10.1520.10.15 12、这一秒不放弃,下一秒就会有希望。15-Oct-2015 October 202020.10.15 13、无论才能知识多么卓著,如果缺乏热情,则无异纸上画饼充饥,无补于事。Thursday, October 15, 202015-Oct-2020.10.15 14、我只是自己不放过自己而已,现在我不会再逼自己眷恋了。20.10.1512:19:2815 October 202012:19,谢谢大家,