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1、业 绩 提 升 的 方 法,上海* 市场部,销售促进篇,*零售店业绩提升的方法,如何提高零售店的业绩,首先,何谓业绩?,对零售企业而言,业绩可以简单的理解成为每天的销售额 销售额又可以分解成为三个因素的乘积 1,进店人数 2,进店顾客的成交比率 3,每位顾客的平均消费单价,销售额=进店人数成交率成交单价,每天进店30位客人 成交50%的生意 销售平均单价300元 销售额4500元 每天进店40位客人 成交60%的生意 销售平均单价400元 销售额9600元 后者增长一倍,销售员的目标就是:,增加进店人数 提高顾客的购买率(购买意愿) 引导顾客购买更高单价的商品,先看看怎样增加进店人数,进店人数
2、的决定因素,通行客数 客人进店率,地理位置 店铺吸引,营造商业气氛,从销售员的角度怎样增加进店人数,营造商业气氛,佐丹奴,班尼路,这些零售业的高手无时无刻不在进行各种促销活动,并且通过各种形式的店内布置,挂旗、横幅、气球、实物道具随时将店堂布置得琳琅满目,给顾客想进去看看的冲动。,提示 营造商业气氛需要你做个有心人,从销售员的角度怎样增加进店人数,维护店铺形象,从销售员的角度怎样增加进店人数,适当制造人气(如在门口清洗眼镜),从销售员的角度怎样增加进店人数,良好的顾客口碑,从销售员的角度怎样增加进店人数,门前调查问卷、发放礼品,从销售员的角度怎样增加进店人数,参与企业安排的社区服务、散发传单等
3、。,我们通过对顾客进行的调查总结出的经验,顾客进店主要原因之顺序依次是: 1,朋友介绍 2,路过 3,看广告 4,其它。,如何提高成交率,是什么影响顾客的购买率?,试想一下顾客到我们店里,看了一圈,销售员也接待了,甚至还验了光,顾客仍不购买而扭头走开,会是什么原因呢?,请列出可能的原因?,想一下,填写手册上的问卷。,认为光度太浅 交货时间问题 不适合接触镜 太忙,接待不过来 介绍不够详细 对某些店员不信任 。,原来就不想买 挑不到满意的眼镜 嫌贵 服务不当 对验光结果不满意 想再比较一下 受随行其他人的影响,请列出可能的原因,问题出来就着手解决,我们一条条来看,假设一:顾客原本不想买眼镜,所谓
4、“不想买”的含义是什么? 一,没有需求 二,顾客并没有发现自己有这样的需求,实例:,陪同清洗的顾客也会配眼镜,对于没有需求的顾客,我们只有提供良好的服务: 发现需求 或者留给顾客良好印象,期待他的下次光临,对于不知自己需求的顾客,我们也可以通过服务来唤醒顾客,结论:无论顾客配镜意愿有多高,优质服务仍是唯一的应对方法,问题是:你的服务达到什么水准?,假设二:顾客挑选不到满意的眼镜,没有满意的眼镜有两个可能: 1,产品的确不够丰富,逊色于竞争同业 2,不是眼镜不满意,是推荐不满意,推荐不当,是造成大多数顾客流失的主要原因,多数零售企业经销相似的商品,但顾客却会产生不同的感受,推荐是非常重要的环节,
5、店铺就象一个舞台,销售员在舞台上展示商品的魅力 任何眼镜都是针对不同配戴者的需求来设计而生产的,所谓各花入各眼,百货中百客,商品本身是无言的,是销售员的介绍使商品被赋予生命,假设三:当顾客摇头说,嫌贵,“贵”包含两个可能 绝对、相对,绝对的“贵”,指销售人员所推荐的商品超出顾客为自己设定的心理价位,而不愿购买,绝对的“贵”之对策,问题关键在于 1,对顾客的心理价位的把握 2,对于“贵”的原因的合理解释 3,我们可以努力说服顾客提高生活的品质,相对的“贵”,指顾客发现(或者主观认为)销售员推荐的商品较其它企业同样商品价格高出,而不愿购买,相对贵的对策,问题的关键在于 首先分辨:是事实还是顾客的假
6、设,我们应当对市场环境有所了解,市场消费情况 消费者的消费观念 竞争对手的价格情况 企业的有关价格政策,假设四:验光不准确,验光是一门技艺:技术和艺术的结合 验光师和顾客的充分沟通,体验一下:互动式的验光,课堂练习,放射状散光试验视标 配合镜片 圆柱透镜验光试片 测试方式 单眼测试 测试目的 评估被测眼戴矫正试片后是否仍 有未矫正的散光,红绿试验视标 配合镜片 球面透镜验光试片 测试方式 单眼测试 测试目的 评估被测眼戴矫正试片后的 球面屈光矫正程度,偏振红绿试验试标 配合镜片 偏振辅片联合球面透镜验光试片 测试方式 双眼测试 测试目的 评估被测眼戴验光试片后双眼 屈光状态是否平衡,配戴试片,
7、双眼同时加戴偏振滤镜 注视偏振视标 a.双眼平衡 :全见 b.近视;右眼过矫:右9 5 c.近视:右眼欠矫:左3 6,双眼平衡试验视标 配合镜片 偏振辅片联合球面透镜验光试片 测试方式 双眼测试 测试目的 评估被测眼戴验光试片后双眼 屈光状态是否平衡,配戴试片,双眼同时加戴偏振滤镜 注视偏振视标 a.双眼平衡 :全见 b.近视:右眼过矫:P S c.近视:右眼欠矫:S R,假设五:受他人影响,不要忽视同行者, 销售员之间的相互配合,假设六:对某些员工不信任,身份的转变:销售员到专业人士 注意自身的专业形象,我们刚才讨论提高成交率的方法实质上就是降低顾客流失率的方法,逆向思维使我们看问题更清晰,
8、总结:怎样提高顾客的购买率,对于企业: 合理的价格政策 商品丰富,款式经常更新 促销活动 购物环境舒适,要提高顾客的购买率,对于员工,增加对商品的了解 改善推销技巧 调整服务心态“欲取之,先予之” 不轻易放弃任何一个成交机会,其它可能影响顾客购买率的因素:,商品的出样摆放 店铺的商业气氛 企业知名度和信誉 店堂布局,如何提高客单价,零售市场整体的不景气已经成为定局,提高进店人数越来越难,提高单价成为出路,提高客单价的要素之一,提高员工对提高客单价的决心我想,举例,同样的努力,成果截然不同 员工的心态,提高客单价的要素之二,增加员工对商品的了解我能,问题:请用简单的字句来回答。,你为什么买牙膏?
9、顾客为什么配眼镜? 因为我们对商品具有需要 到超市,你会买什么牌子的牙膏?为什么? 熟悉的,广告上看过的,相对便宜的,如果在一家大型商场,有一位营业员向您推荐一种新型牙膏,它具有独特配方,可以在使用一周后,使你的牙齿恢复洁白,而且连续12个小时保持口气清新,同时对抑制蛀牙效果也非常好。不过价格较你以往使用的产品贵出1/3,你会考虑吗。,我会考虑购买的,设想一下,同样的牙膏,放在超市的货架上醒目位置,但没有人向你推荐或介绍,你有可能会购买这个非常陌生的品牌吗?,应该不会,同样的产品,同样的顾客,产生不同的购买行为,原因是什么?,销售人员的推荐起了决定作用,对商品的了解是销售人员推荐产品的基础,了
10、解它才能销售它,提高客单价的要素之三,仍需要一些推销的技巧我会,案例,提高客单价的要素之四,改变一些错误的销售习惯,实例:,“您想配什么牌子的隐形眼镜/镜片?”,经验:,眼镜销售应当区别与一般商品的买卖而突出专业性,淡化顾客对价格的敏感转为对商品的关心。,提高客单价的要素之五,巧妙利用促销活动,提高客单价的要素之六,以服务创造附加价值,促使已经成交的顾客产生再次购买行为。,当成交率和成交单价发生矛盾时,以成交率为基础,循序渐进获得高的成交单价,谢谢大家!,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1520.10.15Thursday, October 15, 2020 2、阅读一切
11、好书如同和过去最杰出的人谈话。04:02:5204:02:5204:0210/15/2020 4:02:52 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1504:02:5204:02Oct-2015-Oct-20 4、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。04:02:5204:02:5204:02Thursday, October 15, 2020 5、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。20.10.1520.10.1504:02:5204:02:52October 15, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月15日星期四上午4时2分52
12、秒04:02:5220.10.15 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月上午4时2分20.10.1504:02October 15, 2020 8、业余生活要有意义,不要越轨。2020年10月15日星期四4时2分52秒04:02:5215 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰,也仍要自强不息。上午4时2分52秒上午4时2分04:02:5220.10.15 10、你要做多大的事情,就该承受多大的压力。10/15/2020 4:02:52 AM04:02:522020/10/15 11、自己要先看得起自己,别人才会看得起你。10/15/2020 4:02 AM10/15/2020 4:02 AM20.10.1520.10.15 12、这一秒不放弃,下一秒就会有希望。15-Oct-2015 October 202020.10.15 13、无论才能知识多么卓著,如果缺乏热情,则无异纸上画饼充饥,无补于事。Thursday, October 15, 202015-Oct-2020.10.15 14、我只是自己不放过自己而已,现在我不会再逼自己眷恋了。20.10.1504:02:5215 October 202004:02,谢谢大家,