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1、业 绩 提 升 的 方 法,上海* 市场部,销售促进篇,*零售店业绩提升的方法,如何提高零售店的业绩,首先，何谓业绩?,对零售企业而言，业绩可以简单的理解成为每天的销售额 销售额又可以分解成为三个因素的乘积 1，进店人数 2，进店顾客的成交比率 3，每位顾客的平均消费单价,销售额=进店人数成交率成交单价,每天进店30位客人 成交50%的生意 销售平均单价300元 销售额4500元 每天进店40位客人 成交60%的生意 销售平均单价400元 销售额9600元 后者增长一倍,销售员的目标就是：,增加进店人数 提高顾客的购买率(购买意愿) 引导顾客购买更高单价的商品,先看看怎样增加进店人数,进店人数
2、的决定因素,通行客数 客人进店率,地理位置 店铺吸引,营造商业气氛,从销售员的角度怎样增加进店人数,营造商业气氛,佐丹奴，班尼路，这些零售业的高手无时无刻不在进行各种促销活动，并且通过各种形式的店内布置，挂旗、横幅、气球、实物道具随时将店堂布置得琳琅满目，给顾客想进去看看的冲动。,提示 营造商业气氛需要你做个有心人,从销售员的角度怎样增加进店人数,维护店铺形象,从销售员的角度怎样增加进店人数,适当制造人气（如在门口清洗眼镜）,从销售员的角度怎样增加进店人数,良好的顾客口碑,从销售员的角度怎样增加进店人数,门前调查问卷、发放礼品,从销售员的角度怎样增加进店人数,参与企业安排的社区服务、散发传单等
3、。,我们通过对顾客进行的调查总结出的经验,顾客进店主要原因之顺序依次是： 1，朋友介绍 2，路过 3，看广告 4，其它。,如何提高成交率,是什么影响顾客的购买率？,试想一下顾客到我们店里，看了一圈，销售员也接待了，甚至还验了光，顾客仍不购买而扭头走开，会是什么原因呢？,请列出可能的原因？,想一下，填写手册上的问卷。,认为光度太浅 交货时间问题 不适合接触镜 太忙，接待不过来 介绍不够详细 对某些店员不信任 。,原来就不想买 挑不到满意的眼镜 嫌贵 服务不当 对验光结果不满意 想再比较一下 受随行其他人的影响,请列出可能的原因,问题出来就着手解决,我们一条条来看,假设一：顾客原本不想买眼镜,所谓
4、“不想买”的含义是什么？ 一，没有需求 二，顾客并没有发现自己有这样的需求,实例：,陪同清洗的顾客也会配眼镜,对于没有需求的顾客,我们只有提供良好的服务： 发现需求 或者留给顾客良好印象，期待他的下次光临,对于不知自己需求的顾客,我们也可以通过服务来唤醒顾客,结论：无论顾客配镜意愿有多高，优质服务仍是唯一的应对方法,问题是：你的服务达到什么水准？,假设二：顾客挑选不到满意的眼镜,没有满意的眼镜有两个可能： 1，产品的确不够丰富,逊色于竞争同业 2，不是眼镜不满意，是推荐不满意,推荐不当，是造成大多数顾客流失的主要原因,多数零售企业经销相似的商品，但顾客却会产生不同的感受，推荐是非常重要的环节,
5、店铺就象一个舞台,销售员在舞台上展示商品的魅力 任何眼镜都是针对不同配戴者的需求来设计而生产的，所谓各花入各眼，百货中百客,商品本身是无言的，是销售员的介绍使商品被赋予生命,假设三：当顾客摇头说，嫌贵,“贵”包含两个可能 绝对、相对,绝对的“贵”,指销售人员所推荐的商品超出顾客为自己设定的心理价位，而不愿购买,绝对的“贵”之对策,问题关键在于 1，对顾客的心理价位的把握 2，对于“贵”的原因的合理解释 3，我们可以努力说服顾客提高生活的品质,相对的“贵”,指顾客发现（或者主观认为）销售员推荐的商品较其它企业同样商品价格高出，而不愿购买,相对贵的对策,问题的关键在于 首先分辨：是事实还是顾客的假
6、设,我们应当对市场环境有所了解,市场消费情况 消费者的消费观念 竞争对手的价格情况 企业的有关价格政策,假设四：验光不准确,验光是一门技艺：技术和艺术的结合 验光师和顾客的充分沟通,体验一下：互动式的验光,课堂练习,放射状散光试验视标 配合镜片 圆柱透镜验光试片 测试方式 单眼测试 测试目的 评估被测眼戴矫正试片后是否仍 有未矫正的散光,红绿试验视标 配合镜片 球面透镜验光试片 测试方式 单眼测试 测试目的 评估被测眼戴矫正试片后的 球面屈光矫正程度,偏振红绿试验试标 配合镜片 偏振辅片联合球面透镜验光试片 测试方式 双眼测试 测试目的 评估被测眼戴验光试片后双眼 屈光状态是否平衡,配戴试片，
7、双眼同时加戴偏振滤镜 注视偏振视标 a.双眼平衡 :全见 b.近视；右眼过矫：右9 5 c.近视：右眼欠矫：左3 6,双眼平衡试验视标 配合镜片 偏振辅片联合球面透镜验光试片 测试方式 双眼测试 测试目的 评估被测眼戴验光试片后双眼 屈光状态是否平衡,配戴试片，双眼同时加戴偏振滤镜 注视偏振视标 a.双眼平衡 :全见 b.近视:右眼过矫：P S c.近视:右眼欠矫：S R,假设五：受他人影响,不要忽视同行者， 销售员之间的相互配合,假设六：对某些员工不信任,身份的转变：销售员到专业人士 注意自身的专业形象,我们刚才讨论提高成交率的方法实质上就是降低顾客流失率的方法,逆向思维使我们看问题更清晰,
8、总结：怎样提高顾客的购买率,对于企业： 合理的价格政策 商品丰富，款式经常更新 促销活动 购物环境舒适,要提高顾客的购买率，对于员工,增加对商品的了解 改善推销技巧 调整服务心态“欲取之，先予之” 不轻易放弃任何一个成交机会,其它可能影响顾客购买率的因素：,商品的出样摆放 店铺的商业气氛 企业知名度和信誉 店堂布局,如何提高客单价,零售市场整体的不景气已经成为定局，提高进店人数越来越难，提高单价成为出路,提高客单价的要素之一,提高员工对提高客单价的决心我想,举例,同样的努力，成果截然不同 员工的心态,提高客单价的要素之二,增加员工对商品的了解我能,问题：请用简单的字句来回答。,你为什么买牙膏？
9、顾客为什么配眼镜？ 因为我们对商品具有需要 到超市，你会买什么牌子的牙膏？为什么？ 熟悉的，广告上看过的，相对便宜的,如果在一家大型商场，有一位营业员向您推荐一种新型牙膏，它具有独特配方，可以在使用一周后，使你的牙齿恢复洁白，而且连续12个小时保持口气清新，同时对抑制蛀牙效果也非常好。不过价格较你以往使用的产品贵出1/3，你会考虑吗。,我会考虑购买的,设想一下，同样的牙膏，放在超市的货架上醒目位置，但没有人向你推荐或介绍，你有可能会购买这个非常陌生的品牌吗？,应该不会,同样的产品,同样的顾客,产生不同的购买行为,原因是什么？,销售人员的推荐起了决定作用,对商品的了解是销售人员推荐产品的基础,了
10、解它才能销售它,提高客单价的要素之三,仍需要一些推销的技巧我会,案例,提高客单价的要素之四,改变一些错误的销售习惯,实例：,“您想配什么牌子的隐形眼镜/镜片？”,经验：,眼镜销售应当区别与一般商品的买卖而突出专业性，淡化顾客对价格的敏感转为对商品的关心。,提高客单价的要素之五,巧妙利用促销活动,提高客单价的要素之六,以服务创造附加价值，促使已经成交的顾客产生再次购买行为。,当成交率和成交单价发生矛盾时,以成交率为基础，循序渐进获得高的成交单价,谢谢大家！,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1520.10.15Thursday, October 15, 2020 2、阅读一切
11、好书如同和过去最杰出的人谈话。04:02:5204:02:5204:0210/15/2020 4:02:52 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1504:02:5204:02Oct-2015-Oct-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:02:5204:02:5204:02Thursday, October 15, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.10.1520.10.1504:02:5204:02:52October 15, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月15日星期四上午4时2分52
12、秒04:02:5220.10.15 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月上午4时2分20.10.1504:02October 15, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年10月15日星期四4时2分52秒04:02:5215 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午4时2分52秒上午4时2分04:02:5220.10.15 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/15/2020 4:02:52 AM04:02:522020/10/15 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/15/2020 4:02 AM10/15/2020 4:02 AM20.10.1520.10.15 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。15-Oct-2015 October 202020.10.15 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Thursday, October 15, 202015-Oct-2020.10.15 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.10.1504:02:5215 October 202004:02,谢谢大家,
