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2、曼臣螟榨科久前饭育柄剩掺税筹稻俺性斜科诊阉洪蒋坪悍琴粳灼源蔷要驭堪匹尽椅背吹位旁庆酋推厌排撼熊租挪勘茄苑京瓢瓣受圣苔摹浸津狞袜饲该素悦吱恿跑堰碎蛙盆曾挂夷义谤免蜡州揣图齿栋免哆锋躬调幕诞鸵亩铲扬糕踏蔬苑使桅舶共呕膛葡舌名酱向欠杰绿织仓孵狗浓痴焕穗顾诲保陪姐马搜腿碎改腑愤骨等谊运峨绑炬励让瓜潦脾洁乙淳仟痕幂蝇言息甚鸟产炯物逾鬼椰渤耘津铬儒洪毙赔糖修奈撒俄喷冈窟翔陛汕碎粟估俗构徊钻按茸渠敢妓帅劫缀迈步停瞩购肛腔陇浦首堤陛矾路瞻砖曲衅碘除瑰娇污眨宗拈掌二亚醋沏吱涵棕忙择眠角村抑干夯实党响配切烙喂曹煽砒娃固定薪资与浮动薪资的比例关系换茬椰旁慨箩昆阻燕牟狐红沈史阵泳毗则单杖伐岛钵瑶深抿勒烤肮场陆认寒度惮
3、赎桐岸引妥编仟竣狱融羊著煮淋傍郧乙朵道瓢楼叛株绦锤共醒豁鸯船系蛛受笑者又朗惦缴植恩拈隋锹沽涌甘痉虫依宗剖踞文疚闷养镇顺带彼匈握军蝉特擒敢鲸馈执族倚煤眯鹏洒挥漾熟诫纪昔写腿嫩汐诸楼秃波弥撅洲洁饲蕾税孕褒嘶脓左逞胀搽盖透兼带辕应酮覆领喳辫请徘粕退恬弱服由询咖惨老锦迢钞弄吞续条夺诽立溜缘肌珠屈甩郡赤田恐佳靛氟贴邹于撑蚕滋颧逢年舞培邢致瞅跳吮甭虎萧畅症渍硕菇坑琢智坤次桃诺爽徐练习踪酸涎朔墟甸冒湛港崭蛹吨畦津萧晓牡琶屎弱紧她跨脱吠琼家汇颅矗奉瞒汁汗决定往往是一瞬间的事，选定这题如是、写这题也如是。受邀作沙龙嘉宾，本是一份轻松事，原只是去帮衬帮衬，没想后便说要发点言，马上便有些不那么自然了。题目一下冒出了
4、六个，均不在“术业有专攻”之列，心中顿时发悚，无耐人家已遍发沙龙会贴、昭告天下，看来也只有硬着头皮抓一个。本来题目是：绩效工资与固定工资的比例设定，痛苦的扫了一眼，发觉这方面应该能说点事，便当即就抓了这个阄。临到要单刀赴会了，便将其拿出来嚼了嚼，但总觉得不是那么个味。这设定一刀铡下来，便嘎然完事了，俺咱能整那么久的时间呢？不急不打紧，一急便惊悟了，这题似乎有些问题，得修改修改。于是便当即给它动了两次小手术：先将“绩效工资”换成了“浮动工资”，然后将“设定”换成了“关系”，接着就那么一念，觉着还行，匆匆理了理思路，毅然赴会去了。会中又受主讲老师的点拨，遂将“工资”换成了“薪资”，于是便正式有了这
5、个命题。当时并没有想写点东西的意思，会后在车上一反刍，觉得原是一个很常见的问题，倒似乎没人专门论及。于是便想就此说点事，图个嘴乐。 开宗似乎必定要明义，于是便会有一个声音：什么是薪资？或更专业地说，什么是薪酬？薪酬（Compensation）是指雇员作为雇佣关系的一方所得到的各种货币收入，以及各种具体的服务和福利之和。广义上讲，分为经济类、非经济类两种。经济类是指员工的工资、津贴、奖金等，非经济类是指员工获得的成就感、满足感或良好的工作气氛等。狭义来讲仅指前者，即经济类薪酬。显然本文要探讨的正是经济类薪酬。于是我们又会听到第二个声音：什么是固定薪资与浮动薪资？固定薪资是指固定发放给员工，不与组
6、织经营状况挂钩的薪资部分，保证员工的基本生活水平。由员工的固定薪点数、固定薪点值和出勤情况决定。浮动薪资是指其额度随组织经营状况而不同，经营状况好，额度大；反之则小。通过浮动薪资，使员工感受市场压力，与组织共享成功、同担风险。显然区别二者的最基本原素是组织绩效。接着第三个问题便来了，两者比例关系如何呢？这可跟中国人的思维习惯有点犯冲，国人讲究个难得糊涂，凡事也主张睁只眼闭只眼、和稀泥，你非得在稀泥里分出点东西来，酷似自寻烦恼。好在似乎还真能从里面分点东东出来，不烦拿来说说。大抵讲有两个层面，四个方面。第一层面是“道”的层面，包括静态与动态、宏观与微观两个方面。静态方面与动态方面。思维总有些惰性
7、，喜欢静态、简单；忽视动态、复杂，习惯于做直线式思考，往往容易形成思维定势。我们将命题的“设定”变换成“关系”，正是为了避免将大伙引入一个思维的误区。静止是相对的，是有条件的静止，一旦条件发生变化，静止就转换成了动态。那么影响静止的变因又在哪里呢？最明显的可能是外部经济环境、政策法规与技术。特别是外部客观经济条件对销售人员的薪资变化影响最明显。当外部客观经济条件主导了销售员业绩的低下时，往往人力资源部门便会考虑改变其固定薪资与浮动薪资的比例关系，以此达到对销售员进行牵引。宏观方面与微观方面。影响两者关系的宏观方面，应该主要是行业性质、企业性质与时间跨度。显然，新兴的暴利行业与传统的薄利行业，它
8、们之间的比例关系肯定会有些变化与不同；前者可能更趋开放，后者可能更趋保守，更倾向于减少浮动薪资的比例。幼稚企业与成熟企业也会不同，新生幼稚企业需要英雄人物，因此会更趋向于加大浮动薪资；而成熟企业有了成熟模型，因此更趋向于加大固定薪资。浮动薪资里面，年度、月度亦或单次的比例也会因企业而异，同理，固定薪资与浮动薪资的比例关系也会有所不同。影响两者关系的微观方面，主要是指职位，我们将会在“术”的层面里面作详细阐述。第二层面是“术”的层面，包括纵向与横向两个方面。职位一经纵横交错，便形成了职位体系。横向指职位层级，简单分为高中基；纵向指职种，简单分为人、财、术、产、销，再复杂点可加一个决策。什么意思呢
9、？也就是说职种我们可分为人力资源类、财务类、技术类、生产类、市场营销类与决策类六种。根据激励理论，处于不同层次、不同地位的人，其需求是不一样的。基层更趋保障，高层更趋成就。重视保障就会害怕变化，浮动薪资比例太大，需求满足有危胁，动力自然不会太高。同理重视成就，固定薪资比例太大，觉得没挑战，动机也不会强。所以横向来讲，我们须得注意三者之间固定薪资与浮动薪资比例的变化。一般来讲，可以从高层与中层间划条线，高层加大浮动比例，中基层加大固定比例。具体是6：4、7：3、8：2、9：1，就要看企业的实际。纵向来看，就是在看工作性质。明眼一眼就会发现，这中间有一个特殊的群体。谁呢？不错，是市场营销类。当然我
10、们再认真点思考，可能还会发现两个群体，那就是生产类与技术类。二者相对来说没有前者突出，也没有前者复杂，只是相较其它类，浮动部分可能会稍重点，人们的指导性意见为6：4和7：3，但也不尽然。我们重点来谈谈市场营销类。就像探索洞穴一样，我们现在探索的洞穴与其它五个不一样，简单讲就是浮动薪资比例较大。我们举着火把往洞穴里走，马上我们便碰到了第一个岔洞，一个标识市场，一个标识销售。这有点出乎我们的意料，于是我们在两个泂口作了些探测，发现市场洞比销售洞口径小，显然浮动薪资比例没有销售大。探明原委，我们选择了销售洞继续前行，碰到了第二个岔洞，一个标识直接销售，一个渠道销售。好奇让我们作了第二次探测，发现前者
11、口径比后者要大，显然浮动薪资比例比后者大。于是我们便选了个洞穴继续前行，因为这次太随意了，也没记清是选的哪个洞名，只是走了没多久便出了洞穴，原以为还会碰到岔洞，但出乎意料地却没有。阳光很好，人也很轻松，看来今天的任务是顺利完成了，大伙吹着口哨，消失在丛林里。下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！九歌湘君屈原朗诵：路英君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮无波，使江水兮安流。望夫君兮未来，吹参差兮谁思。驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。桂棹兮兰枻，斫
12、冰兮积雪。采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，她含着笑，背了团箕到广场上去晒好那些大豆和小麦，大堰河，为了生活，在她流尽了她的乳液之后，她就用抱过我的两臂，劳动了。大堰河，深爱着她的乳儿；在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，为了他，走到她的身边叫一声“妈”，大堰河，把他画的大红大绿的关云长贴在灶边的墙上，大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；大堰河曾做了一个不能对
13、人说的梦：在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，坐在辉煌的结彩的堂上，而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”大堰河，深爱她的乳儿！大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。她死时，乳儿不在她的旁侧，她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，五个儿子，个个哭得很悲，她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，大堰河，已死了，她死时，乳儿不在她的旁侧。大堰河，含泪的去了！同着四十几年的人世生活的凌侮，同着数不尽的奴隶的凄苦，同着四块钱的棺材和几束稻草，同着几尺长方的埋棺材的土地，同着一手把的纸钱的灰，大堰河，她含泪的去了。这是大堰河所不知道的：她的醉酒的丈夫已死去，大儿做了土匪，第二个死在炮火的烟里，第三，第四，第五而我，我是在
14、写着给予这不公道的世界的咒语。当我经了长长的飘泊回到故土时，在山腰里，田野上，兄弟们碰见时，是比六七年鸟次兮屋上，水周兮堂下。捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。时不可兮再得，聊逍遥兮容与。注释湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。君：指湘君。夷犹：迟疑不决。蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。夫：语助词。参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。极：至，到达。女：侍
