《营销组织管理》

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1、, 精品资料网,田启成 实战营销专家 资深企业咨询师 6+1驱动战略创始人 中华讲师网品牌讲师 国际企业战略研究院副院 时代光华教育集团特聘讲师 中山大学岭南学工商管理硕士, 精品资料网, 精品资料网,田启成老师与原创维集团董事局主席王殿甫,田启成在为深圳财富酒店做高效沟通培训, 精品资料网, 精品资料网,田启成为某集团全国经理做执行力培训,田启成快速提升开拓市场的能力课程结束 海南合影, 精品资料网,田启成为家家发房屋理财中心授课结束合影,服务过的企业,中国工商银行 中国人民银行 财富集团 信义玻璃集团 深圳市世华地产 中山英达集团 东莞天泰控股集团 兴业银行 深圳市旅游集团 沈阳市秋林公司

2、 上海亮靓科技,环球互易网络科技发展有限公司 香港捷宇达电子有限公司 深圳市长河房地产经纪有限公司 深圳市贝特瑞新能源材料有限公司深圳市仁合缘电子有限公司 深圳市万瑞和电子有限公司 深圳特惠航空服务有限公司 深圳市金百之科技发展有限公司 深圳市仁合缘电子有限公司 深圳海力真空有限公司 沈阳市秋林公司等众多企业 受到企业一致好评, 精品资料网,课程目录,一、银行营销组织的基本职能 二、银行组织结构与岗位设计 三、银行目标管理体系 四、银行销售管理流程及销售控制 五、银行营销人员管理和团队建设,银行的营销发展回顾,无营销阶段,市场分割阶段,改善服务阶段,金融服务阶段,5080年代初,高度的计划经济

3、，单一的金融结构，导致完全的卖方市场,四大商业银行的职能分割，交叉较少，竞争不明显,80年代中 80年代后,80年代后 90年代初,继87年交通银行的成立后，股份制银行的成立使四大商业银行开始扩大战线，业务交叉，导致竞争明显加强-微笑服务，一米线，限时服务等,90年代初,专业银行向商业银行的转变，银行竞争日趋激烈化，金融产品不断创新，服务渠道不断增多,开场白,经营原则,流动性,安全性,盈利性,协 调,商业银行的经营原则, 精品资料网,现代商业银行能够提供的金融服务,资产管理与现金管理 融资租赁 信托服务 风险资本（通过子公司提供） 代理保险、基金和年金产品 投资银行（或商人银行）业务证券承销、

4、并购顾问与融资、金融衍生产品 证券经纪服务 随着金融监管放松和金融混业的出现，大型银行逐步向具备全面银行、证券、保险、信托和基金功能的金融百货超市的方向发展。,目前容许银行设立的非银业务机构： 基金公司 信托公司 保险公司 租赁公司,商业银行营销体系,什么是营销？ 营销是对销售活动的组织管理与协调 营销与销售的区别,营销对于现代商业银行的重要作用 买方市场是市场竞争的必然结果 在买方市场中，销售时价值实现最重要的环节,总行层次的市场营销,分行层次的市场营销,支行层次的市场营销,战略层次： 营销战略、营销制度、产品研发与包装、形象设计与广告宣传,组织管理层次： 营销团队的建立与管理、营销区域调查

5、、营销计划、 营销策略与方案、营销组织、营销管理、营销评价,商业银行市场营销的三个层次：,执行层次： 寻找目标、营销方案执行、营销评价,基层经营机构的营销活动 经营任务分析与目标分解、营销宣传、营销活动的组织与实施 客户经理的日常管理、营销评价与激励,1、营销组织建设流程图,组织结构设计,管理规范制定,工作流程设计,管理工具制作,组织职能分析,一、营销组织的基本职能,3、组织职能设计,面临不同的市场环境，协调不同的市场关系和发育相关的能力，需要全新的组织管理职能来实现。 深度营销的组织职能： 1、计划职能-统计分析进销存数据， 协调各环节运作 2、财务职能-监控目标管理过程，控制现金流量与费用

6、 3、市场职能-加强市场竞争研究与应对，组织广宣促销和服务 4、销售职能-优化网络管理，促进网上银行业务，实现有效销售 案例：花旗银行服务营销 5、信息职能-强化银行信息管理，支持一体化、快速响应市场 6、人事职能-加强营销人力资源管理，提高银行队伍的战斗力, 精品资料网,银行营销组织的基本职能银行 二、银行组织结构与岗位设计 银行目标管理体系 银行销售管理流程及销售控制 银行营销人员管理和团队建设,1、组织结构设计与作用,组织结构的纵向指挥系统和横向协调系统是组织职能形成协同的平台 其根本原则是保证组织职能的实现 根据组织职能设计不同的部门、相应的定岗定编 各部门职能描述和各岗位的职责说明

7、注意管理幅度和管理层次,基于现代营销部门的多种组织方法 ： 基于地理区域的市场营销组织 基于市场或客户为基础的市场营销组织 基于产品和品牌管理的市场组织 混合性营销组织,2、常见的几种营销组织形式, 精品资料网,3、银行总分支三级机构的职能分工 组织架构是开展业务的“组织保障” 总行： 分行： 支行：,营销战略、金融产品研发、战略客户管理,营销组织管理、金融产品支持,营销终端,营销终端,营销终端,产品部门,广发银行组织架构图,实施客户经理制度后职责转变, 精品资料网,客户经理制度实施后的业务组织流程图,客户经理的组织体系,各项管理规范,市场调研管理 （计划、组织、分析、报告等） 目标计划管理

8、（制定、指导、控制、考核、修正等） 财务管理 （回款、信用、结算和内部财务等） 信息管理 （采集、整理、分析、反馈和存档等） 营销管理 （品牌、价格、客户、销售等） 储运管理 （发货、运输、仓务、配送等） 人事管理 （培训、指导、考核和激励等） 系统管理 （考勤、出差、网络安全和后勤等）, 精品资料网,银行营销组织的基本职能 银行组织结构与岗位设计 三、银行目标管理体系 银行销售管理流程及销售控制 银行营销人员管理和团队建设,1、目标管理原则：,2、目标管理过程：,制定销售目标,销售目标分解,具体工作计划,检查、控制、指导,评估、考核,有效激励,3、如何进行销售目标的分解,营销部目标,区域目标

9、,个人目标,布置,布置,承诺,承诺, 精品资料网,销售人员寻找发现潜在目标客户的方式与途径,集中的客户数据库,采取有针对性，有重点的销售方法能对销售产生很大影响,请熟人推荐 去目标客户聚集地，例如高档办公楼，高档商场来促销中信的产品 卖出产品后，请新客户推荐其它客户名单 去北大、清华一类的大学向很快成为目标客户的学生介绍中信的贷记卡等产品,利用目前的对公客户关系，向这些公司的雇员销售贷记卡、工资帐户及借记卡 利用现有的客户关系，例如为带来新客户的现有客户减免贷记卡年费(如果该客户能通过信用评估),获取数据库,其他可行的方法,利用现有的数据库,建立集中的客户数据库 建立客户关系管理系统 准备一份

10、其雇员是中信目标客户的公司名单，免费向这些公司的雇员提供公司贷记卡/金卡/存款产品组合等,从第三方获取客户数据库，如电话公司、航空公司、市场调研公司等,CYD000406BJ(GB)-sales-approach,4、如何制定营销目标,(SMART) 1、具体的 (Specific) 2、可衡量的(Measurable) 3、可达到的(Attainable) 4、相关的 (Relevant) 5、有时限的(Time-based),5、建立计划与预算体系, 精品资料网,6、建立目标的分解落地系统,布置与承诺 1）分行营业部目标 2）各部门目标 3）个人目标,银行营销组织的基本职能 银行组织结构与

11、岗位设计 银行目标管理体系 银行销售管理流程及销售控制 银行营销人员管理和团队建设,1、业务流程设计,流程设计实质是过程管理之一，通过业务流程实现“线效率”，使相关的业务活动协同统一在产生成果的方向 通过业务过程实践，适时改进创新，不断优化,2、管理工具制定-编制工作表格,通过标准的、规范的工作表格可以系统地采集信息和整理信息，提高工作效率。 工作表格编制的原则： 20/80原则 明了 具体 简便,3、降低营运费用,成本控制诀： 控制关键、例外管理； 因势利导、循序渐进； 全员参与、领导推动 成本降低诀： 保证服务水平 系统改善，不能转移成本 降低单位费用 持续降低, 精品资料网,4、强化信息

12、流管理,信息内容： 行业信息 竞争对手信息 消费者信息 各级经销商信息 建立双向沟通路径，一体化的及时响应 销售前端-采集、整理、分析、反馈和存档等 内部后台-汇总、共享、分析、决策、反馈等 主要手段： 业务员的日常巡访、报告制度 内部沟通 经销商、终端和用户的直接反馈,案例1：金光纸业 看看他们真正的动机-就是圈钱 案例2：德隆的教训 深交所赔了38个亿,5、风险管理,田启成主要课程,高效人际沟通与影响力 面对面顾问式销售 如何做优秀的部门经理 目标管理实务 大客户开发与服务创新策略 深入分析客户与交叉销售 打造高绩效狼性团队 经理人素养 战略营销规划, 精品资料网,田老师助理瑞峰联系方式：

13、13928452657,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1420.10.14Wednesday, October 14, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:19:3011:19:3011:1910/14/2020 11:19:30 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1411:19:3011:19Oct-2014-Oct-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:19:3011:19:3011:19Wednesday, October 14, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.10.1420.1

14、0.1411:19:3011:19:30October 14, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月14日星期三上午11时19分30秒11:19:3020.10.14 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月上午11时19分20.10.1411:19October 14, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年10月14日星期三11时19分30秒11:19:3014 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午11时19分30秒上午11时19分11:19:3020.10.14 10、你要做多大的事情

15、，就该承受多大的压力。10/14/2020 11:19:30 AM11:19:302020/10/14 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/14/2020 11:19 AM10/14/2020 11:19 AM20.10.1420.10.14 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。14-Oct-2014 October 202020.10.14 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Wednesday, October 14, 202014-Oct-2020.10.14 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.10.1411:19:3014 October 202011:19,谢谢大家,