销售管理教材-2天

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1、1,销售管理 培训,姓名： 日期： 地點： 培訓师：,学习指南,请调整成愉快的心情(晴天)学习 !,学习效果不只是决定在讲师！,别忘记了做上帝的权益 ! 谁？,虽然是上帝,但也别忽视他人权益 ! (请将 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3 .举手发言. 4.寻找学习伙伴),当培训有趣时,培训才开始生效! 玩游戏喽!,3,破冰：寻找一个他,4,第一模块 销售管理基本概念 销售主管的角色与职责 销售管理基本概念 基本销售管理技巧 - 计划制定 - 日常管理 - 时间管理 - 路线管理 - 会议管理 - 业绩管理 - 绩效管理 - 客户关系管理,目錄,5,第二模块 提升销售领导力 从“兵”到“将”

2、- 学习领导者基本领导认知 - 增进个人的领导魅力 基本管理技巧训练 - “将”是教练 - “将”透过“兵”把事情做好 - “将”是激励高手 - “将”是高效团队的核心,目錄,6,播种思想,收获态度！,思想改变命运，现在决定未来！,播种态度,收获行为！,播种行为,收获习惯！,播种习惯,收获性格！,播种性格,收获命运！,Attitude is everything！,7,将要进行. 第一模块,销售管理基本概念,8,目标：销售与领导 功能：销售目标完成与队伍成长管理 过程：销售、目标、授权、控制、激励、培训,销售主管的职责,9,管理者的职责与职能,目标设定,制定行动 计划,实施与 控制,管 理干部

3、的 基 本 职 责,管 理 干部 的 重要 职 能,策划 组织 实施 考核 奖励 辅导 协调 预测,挑选人材 任用人才 爱护人才 透明沟通 有效领导 建设团队 培训开发 留住人财,10,销售管理机能图(如附件),认识销售管理,11,设定目标 你所有的目标都应该精确（SMART） S 具体性 （Specific) M 可衡量性（Measurable） A 可实现性（Achievable) R 现实性 （Realistic) T 限时性 （Timebound),销售目标与计划拟订,12,业务计划的内容 制定业务计划，包括两个方面： 1、业务发展计划 业务发展计划主要指订立销量、利润、客户拓展、 财

4、务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。 2、行动计划 行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长 度的形式。,参考资料,销售目标与计划拟订,13,业务发展计划的制定步骤 订立客户拓展的目标 制定每月的销售目标 预测年度的赢利状况 预测每月的赢利状况 订立收帐管理目标,销售目标与计划拟订,参考资料,14,业务发展计划的制定步骤（续） 制定人力资源计划 明确销售人员的管理 制定资源的投放计划 预测赢利状况和流动资金的需求 制定提供的支持计划,销售目标与计划拟订,参考资料,15,销售行动管理 一、通过销售报告系统加以管理 二、通过市场走访加以管理 三、评估行动指标内容 每天销售拜访次数 平均每次访

5、问时间 平均每次访问费用 销售成交百分比 各期新客户数目 各期丢失客户数目,销售目标与计划拟订,参考资料,16,销售计划应有下列四个内容: 1、目标额 2、分配目标 3、费用预算 4、编制实施计划,销售目标与计划拟订,17,09:00 晨会 09:20 电话约访 09:45 拜访客户 12:00 午休 13:00 拜访客户 15:00 新客户开发 17:00 填写工作报表 17:20 明日工作计划,日常/时间管理,开发客户的重要性,1. 成为高格调业务员的基础,2. 创造傲人业绩的根源,3. 销售绩效的重要体现,客户开发,不积极开发客户的风险,1. 业绩将成为一潭死水,2. 市场推广将受制于少

6、数客户,3. 利润减少,4. 货款回收常出问题,5. 市场不易管理,客户开发,20,Do it later ！ (定出时间）,4D原则,Do it now ！ （马上就做）,Dont do it。 （别去做了）,重 要,紧 迫,D elegate ! 授权别人去做,时间管理的基本原则,21,1.区域管理是什么？ 区域管理是指业务员对责任区域内相关销售 之计划、执行及控制，及达成所交付之销售 与利润目标。 2.区域管理的规划原则 （1）成长性 （4）均衡性 （2）客户数 （5）效率化 （3）人 力 （6）时间分配,销售区域管理,22,路线管理 路线管理是什么？ 业务员对责任区域依其工作量作分析，

7、安排最有效的 拜访路线。 路线管理分析要素 1. 客户数 5. 拜访数 2. 客户分类 6. 路线安排 3. 客户分级 7. 时间安排 4. 拜访频率,销售区域管理,23,计算每日应拜访次数,销售区域管理,24,路线管理的优点 1. 工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户， 增加拜访数 2. 工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费 3. 工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数， 以使工作配置合理 4. 工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访， 以便安排订货等 5. 其 它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络,销售区域管理,25,销售公式 销量拜访的客户数 客户活动率 平

8、均订货量 业务人员的首要任务是客户开发 客户活动率取决于良好的拜访计划 订货量的提升仰赖销售说服技巧,销售业绩管理,26,筛选过程/准则 潜在市场,销售平台,销售过程,销 售 管 理,机率因素 成交热度,流 失 的 定 单,%,额外的生意,销售业绩管理,27,销售表现表,问题：,1、谁是最优秀的业务员？理由为何？应如何管理？ 2、谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？ 3、谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？ 4、谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？,销售业绩管理,1、习惯管理 = 管理 + 管理 2、客户管理: * 新客户 . * 老客户 . 3、 达成状况 4、 回

9、收状况 5、 中心管理：* 利润 * 费用 6、行政事务管理,日常,时间,开发,升级,业绩,利润,货款,提升,降低,销售绩效要素,29,客户经济的四个转变,从交易到关系的转变 从吸引客户到维系客户的转变 从以产品为中心到以客户为中心的转变 从品牌资产到客户资产的转变,客户关系管理,30,交易营销（Transaction-Marketing),着眼于单一的销售 以产品核能为核心 着眼于短期效益 不太重视客户服务 对客户的承诺相当有限 质量问题被看成主要是一个生产问题,客户关系管理,交易与关系营销的区别,关系营销（Relationship-Marketing),强调拥有客户 以产品或服务给顾客所能

10、带来的利益为核心 重视长期效益 高度重视顾客服务 向顾客作高度承诺 与顾客保持密切关系 质量问题是各个部门的共同责任 强调以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来 着眼于赢得顾客，拥有顾客,市场竞争的价值法则, GE （通用电器） Hertz（赫兹汽车租赁） Charles Schwab （嘉信理财集团） McDonalds（麦当劳） Dell Computer (戴尔电脑） Southwest Airlines（西南航空） Fedex (联邦快递 ) Wal-Mart（沃尔玛）,1995，市场竞争策略价值法则 市场领导学 Michael Treacy 先理后管 管是管理 ; 理是领导 管理是

11、把事做对,领导是把事做好,44,管理的真义,45,管理过程中的“积非成是”!,1. 2. 3. 4.,管理者最有价值的能力是：1. 2.,越俎代庖,一言堂,双重标准,结党营私,发现並解決问题,協助部屬成长,46,讨论:什么是管理者威信?,心悦诚服的威信,而非职务的威信,心悦依赖魅力,诚服凭借本事,47,讨论：事必躬亲的问题点 ?,1. 下属不被信任,士气低落。 2. 下属得不到学习，能力无法提升。 3. 团队凝聚力低,效率低下。 4. 有企图心的下属将选择离开。 5. 留下来的下属将被动打混 6. 人才梯队未能培育，企业得不到发展。,48,“真正的领导者是为跟随者创造利益， 而非扩张自己的权益

12、。”,Rebert Townsend,领导格言,49,标竿管理,意愿,(Will do),能力（can do）,训练,开除,授权,激励,50,人力盘点表,51,“将”是优秀的教练,52,教练(Coaching), Coaching 是指管理者利用工作作为学习的机会； 透过直接的讨论与引导； 以计划的方式培养下属工作能力的过程。 要点:(1)管理者须以直接讨论及引导性活动进行教导。 (2)预先计划。 (3)对管理能力的培养,协助某部属解决某个特定的 问题或协助促进工作的表现。这里管理能力包 括相关的知识、技能和工作态度。 (4)直接运用在工作上的。 (5)目的在于协助学习。,参考资料,53,教练

13、的四个步骤,1. 我說給你聽 2. 你說給我聽 3. 我做給你看 4. 你做給我看,54,讨论：聽部属的建议有什么好处?,1. 知道部属程度,因材施教 2. 使部属养成思考习惯,有想法 3. 引导部属逐步解决问题,形成共同价值观 4. 部属能力提升,你将越轻松 5. 将形成学习型组织之-系统思考,55,现代教练与传统管理者的区别,现代教练的特点 聆听的时间多 发问 预防 发掘可能性 承诺 激励挑战 和员工关系密切 要求成果,传统管理者的特点 说话的时间多 给予指示 补救 预设立场 控制 命令 和员工保持距离 要求解释,56,“将”透过“兵”把事情做好,57,授权的意义, 提高部属的主观能动性

14、本人生产力可得到延伸 部属可得到发展机会 对部属的激励和信任 可提高部属的责任心 可达到优势互补 可使气氛和谐,参考资料,58,授权三部曲,1. 授能（能力+意愿）,2. 授责（责任感+信心）,3. 授权（自主性）,59,信 心,能 力,行动前等候,先请示再行动,先建议再行动,先行动再立即汇报,先行动再例行汇报,行动后定期汇报,授权模式,60,清楚的交代需要完成的任务 用开放式问题检查他们对你的理解程度 考虑一下他们已有的工作 他们需要那些资讯 给他们支持 经常给予鼓励 监控他们的工作进程(1/4,1/2),授权的技巧,参考资料,领导能够激励， 并带领他人一起去实 现大家共同的目标。 领导鼓舞

15、士气，领导 指引大家展望未来。,将透过兵把事情做好,62,“将”是激励高手,63,激励的基本概念,激励的定义 “让其他人做你想要他们做的事的过程” 调动积极性,64,激励理论的比较,65,物质激励,1.薪资,2.销售奖金（贡献度与努力度）,3.绩效奖金（行政、成本、利润中心制）,4.分红与股权,5.升迁,6.公司福利制度（旅游.购车.购房.培训）,66,精神激励,1.成功的企图心（持续成熟图）,2.职业生涯规划,3.愿景管理（学习对象）,5.文化管理,4.肯定与成就感（海底捞/迪士尼）,6.反复建立信念,5.知彼解己,独 立 ( ),互赖( ),依赖( ),7. 不 断 更 新,1.主动积極,2.以终为始,3.要事第一,你,我,4.双赢思维,6.统合综效,我们,个人成功,公众成功,持续成熟图,68,学会看的更远(以终为始).,现在决定未来,1. 学习,3. 发展,4. 财富35岁后,2. 能力,1. 要有远大的目標,职业生涯规划步骤,2. 学会分解目標,3. 找出目標之间的差距,4. 寻求弥补差距的方法,5. 制定行动计划,6. 行动 -Just do it ！,什么是文化管理？,文化就是团队中众人行为的共同体现。 企业文化建立于创业者的理念 与群体中形成的共同价值观。,例如： 分享的氛