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1、门店销售管理培训资料,一 门店概述,1.1门店定义 1.2门店特点 1.3门店重要性,1.1 门店定义,门店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。 对P很多生意机会。 我们会经常性有促销支持，如粉红色舒肤佳买六赠一等，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。 我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。,三 销售介绍,小结： 我们可以采用让销售代表强化记忆与周末例会抽问相结合方式，让销售人员记住以上反对意见及处理，辅以其它基本技巧的培训和运用，定能极大提高销售代表的拜访成功率。,3.6.4 促销管理,为了实现某些重点规格在目标区域的重点分
2、销，或在新产品推出之际，或者为了打击竞争对手，我们常在门店开展促销活动。,3.6.4.1 促销计划的制定,对于公司负责的促销计划，我们需要根据当地的具体情况把促销活动的目标分散到每家商店、每个销售人员，形成本地的促销计划。 对于各地自己制定的分销促销，应充分考虑本地市场情况，设计出合理的促销目的、目标、范围、时间、促销办法以及CPS，其中，使促销办法对门店店主有吸引力尤为关键。,3.6.4.2 促销办法的设计,促销办法一般有两种： 一种是针对门店的促销（如舒肤佳买六送一） 一种是针对销售队伍的促销。（如佳洁士牙膏买进一家奖励1元）,3.6.4.3 门店的促销设计常见类型套装促销,门店店主在一次
3、性进齐指定的规格和数量后，可获得一定的赠。（如舒肤佳买六送一活动） 特点：保障目标分销的卖进，但不够灵活。 适用：这类促销常运用于新产品上市或重点规格的分销促销。,3.6.4.3 门店的促销设计常见类型 目标促销,该门店只要目标规格和库存达到促销目标即可获赠品。（例如：为了使袋装洗发水、舒肤佳和佳洁士在某片区达到全分销，可将促销办法设计为：只要该门店有袋装洗发水4SKU、舒肤佳4SKU佳洁士2SKU的分销就可获赠佳洁士牙刷一把，而不必考虑该门店的次进货量。）,3.6.4.3 门店的促销设计常见类型 目标促销,特点：有利于销售代表主动灵活地根据各个商店的具体情况制定销售目标和销售介绍，从而保障促
4、销设计目标全面实现，但是对促销跟踪检查及销售人员素质要求较高。,3.6.4.3 门店的促销设计常见类型 目标促销,适用：常见于成熟的销售队伍进行分销的全面提高的促销和反击竞争对手。,3.6.4.3 门店的促销,针对门店销售代表的促销中应将每店卖入奖励与优秀销售人员评定相结合。,3.6.4.4 促销培训,在培训时，让每位销售人员明确促销背景和责任， 了解该促销对门店店主的主要好处，提高给每位销售代表一份说服性销售介绍资料（并且熟记）对促销顺利开展有举足轻重的作用。,3.6.4.4 促销培训,同时让销售代表了解到：在促销卖进时，首先应让客户认可被促销的产品本身就能够满足该客户某种需求和需要，其次再
5、强调促销赠品可以让客户得到额外利润以及降低经营风险成本。 在销售介绍时只知一味强调赠品的利益只会让客户产生“东西不好才促销“的逆反心理。,3.6.4.5 促销跟踪,分析促销跟踪表与实地检查相结合，随时了解促销进度及赠品派发过程，既能及时发现促销中出现的各种问题并制定相应解决办法，也能避免销售人员在赠品管理上出现问题。,3.6.4.6 促销总结,促销活动结束后，既时总结经验教训，表彰优秀销售人员，同时做好促销赠品清点和报销。,3.6.5店内形象管理,重要性 在门店，店内形象管理或许不及在大店重要，但由于良好的门店店内同样有利于消费者视别，形成购买冲动，帮助门店尽快实现出仓，从而有效维持该P&G品
6、牌在该店的分销，因此门店的店内形象管理也是门店分销管理中不可缺 一部分。,3.6.5店内形象管理,目标 货架：站在门店门口就能清楚地看到所有分销。每个规格要有1个以上面味陈列，任何品类产品的货架面积都要绝对优于竞争对手。 助销：每个门店都应有现阶段公司提供所有POP；所有的挂牌、挂钧、挂袋上都应陈列我目标产品而不应有竞争对手产品陈列，POP张贴醒目、明显、整洁、绝对优于竞争对手。 定价：严格按P&G公司建议零售价出售。,3.6.5店内形象管理,店内形象培训销售代表要点： P&G的店内形象必须全面超过竞争对手。 良好的店内形象也是工资衡量的重要部分。,3.6.6覆盖拓展,在基本完成了市区目标门店
7、的分销覆盖工作以后，可以考虑进行覆盖拓展。,3.6.6覆盖拓展 目的,将尽可能多的P&G品牌分销到每一个可能经营日化产品的销售单位中去。,3.6.6 覆盖拓展 拓展门店类型及目标品牌,烟摊（袋装洗发水、护舒宝、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美发店（洗发水）、公共浴室（袋装洗发水、香皂、沐浴露）、公共厕所（护舒宝）、药店（舒肤佳香皂、卫生巾、袋装洗发水）。（此处也视乎各地情况而定）,3.6.6 覆盖拓展 拓展门店区域目标,市区-环市区-郊区,3.6.6覆盖拓展,在覆盖拓展的第一次卖进时，最好有一定促销支持。,四 小结,-深度分销能确保消费者知晓并能随时随地买到BL的产品； -对门店的分销与覆盖能帮和长
8、久的生意； -有效的销售队伍管理及动作系统管理是有效地进行深度分销的基础； -应依据不同的生意状况，在各市场确定各自的覆盖模式。 -助分销商建立,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1320.10.13Tuesday, October 13, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:04:0023:04:0023:0410/13/2020 11:04:00 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1323:04:0023:04Oct-2013-Oct-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:04:0023:04:0023:04Tues
9、day, October 13, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.10.1320.10.1323:04:0023:04:00October 13, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月13日星期二下午11时4分0秒23:04:0020.10.13 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月下午11时4分20.10.1323:04October 13, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年10月13日星期二11时4分0秒23:04:0013 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要
10、自强不息。下午11时4分0秒下午11时4分23:04:0020.10.13 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/13/2020 11:04:00 PM23:04:002020/10/13 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/13/2020 11:04 PM10/13/2020 11:04 PM20.10.1320.10.13 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13-Oct-2013 October 202020.10.13 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday, October 13, 202013-Oct-2020.10.13 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.10.1323:04:0013 October 202023:04,谢谢大家,
