保险行业--购买保险的理由

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1、购买保险的理由,一、前言 二、市场对人寿保险的反应 三、训练：分析“购买保险的理由”并背诵话术 四、训练：角色扮演 五、结论 六、课后作业,1.1-1,课程大纲,课程目标,使新人深刻领会人寿保险的八大意义和功能，并能用生活化的语言向客户表达。,1.1-2,人人需要保险 人人不要买保险,1.1-3,为什么？,不买原因之一： 我那么有钱还有保险的必要吗？ 潜在需求 保险的意义和功能 资产保值升值 人寿保险是保全财产最有效 的手段。,1.1-4,购买保险理由之一,人寿保险是保全财产最有效的手段。（生活化的语言话术） 你确实很有钱，为什么还要工作? 为了成就感，也为了下一代？ 你及你的子愿意将一大半的

2、财产拱手送人吗？ 人寿保险是唯一免税的投资！,1.1-6,不买原因之二： 我死了，赔得再多也没有用。 不买原因之三： 我没钱。 不买原因之四： 现在开销太大，仅培养孩子每年就要几千元，怎么可以再乱花钱买保险？,1.1-7,潜在需求 保险的意义和功能 对家庭的保障 人寿保险是家庭的保障 是对家人最好的关爱,1.1-9,不买原因：我死了，赔的再多也没用，有什么意思？,购买理由之二人寿保险是家庭的保障，是对家人最好的关爱。,不知道施先生每月赚的钱是不是一个人花的。为什么要给老婆和孩子花？自己的孩子自己养，自己的老婆自已照，假如我们因某种原因无法照顾时，老婆改嫁别人了，亲生的孩子能说是别人吗？可以不照

3、顾吗？,1.1-10,不买原因 我没钱，请你找有钱的去卖。 潜在需求 保险的意义和功能 适当的理财 人寿保险是很好的理财 累积财富 计划,1.1-11,购买理由之三人寿保险是积累财富最有效的手段。,你觉得怎样的人才算有钱人？ 赚得多用得多，不见得有钱； 赚得不算多，花钱有计划，不见得没钱。,1.1-11,陈先生，假如从下个月开始你因单位效益不佳，收入由1800元/月降至1500元/月，日子能过吗？ 人寿保险可以使今天没钱的人变成明天的有钱人。 人寿保险平时小投入，避免疾病意外大支出； 储蓄略带强迫性，避免日常乱花钱。,1.1-12,不买原因：现在开销那么大，小孩培养每年就要几千元，怎么可以再乱

4、花钱买保险？ 潜在需求 保险的意义和功能 子女教育储备金 人寿保险 就是最好的 子女教育储备金计划。,1.1-13,购买理由之四人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。,现在小孩费用就这么大，将来是否会更大？ 今天不积蓄，将来怎么应付？ 假如明天考取了远在千里外的名牌大学的儿子必须报到，在你家不远处有一家长途汽车站和火车站，你让儿子搭什么车？为什么？,1.1-14（1）,参加保险就是乘上列车，半强制性就是列车轨道，所以近100%的把握安全准时到达目的地。 其它储蓄方式尤如乘长途汽车，难免教育资金被挪作他用、借而不还，犹如汽车相撞、被撞或者跑出路基是否有到达目的地，心里没有底。 更何况，因为意或疾

5、病，使我们无法再存款，孩子教育怎么办？保险公司向你承诺，你在时你照顾，你不在我照顾。,1.1-14（2）,购买理由之四人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。,不买原因之五： 这么多年我没买保险，不也很好吗？ 不买原因之六： 单位好，保障充足。 不买原因之七 缴费较高，领取却不多，不合适。 不买原因之八 我现在衣食住行都不用愁，工作单位也不错，不需要保险。,1.1-15,不买原因 潜在需求 保险的意义和功能,1.1-16,不买原因之五：这么多年我未买保险，不也很好吗？ 潜在需求风险无处、无时不在。 保险功能人寿保险多数人的力量分散少数人的风险。,1.1-17,购买理由之五今天我们真的很幸运！,俗

6、话说：“月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福”，风险的发生是不以人的主观意识为转移的。 谁也不能预知未来将发生的事情。,1.1-18,不买原因之六：单位很好，将来也有保障（指退休工资）。 潜在需求今天过得好，晚年应该更幸福。 保险功能人寿保险，补充养老，保障晚年生活。,1.1-19,购买理由之六恭喜你有一个好单位！,我相信没有人会嫌自己的钱多，年老时多一笔养老金也是一件好事。 但你能保证你单位的经营状况及你的收入永远不会低于今天的水准吗？,1.1-20,不买原因之七：现在缴费不少，将来每年拿的也不多，没意思。 潜在需求合理理财，获得更多的收益。 保险功能人寿保险，是有效的投资理财。,1.1-21,购买理

7、由之七您所担忧的无非是通货膨、贬值等问题。,只要是钱，那它就一定会贬值！ 您知道吗？保险公司会将保险基金用来投资运作，保证您的基金可以保值增价。 如果您觉得您领回的钱太少的话，那您现在得多买几份。,1.1-22,不买原因之八：我现在有吃有穿有住，工作单位也不错，还要什么？ 潜在需求身体保障，重疾保障，医疗保障。 保险功能人寿保险，提供最有效的医疗保障。,1.1-23,购买理由之八,请问您多久没有去过运动场了？是不是现在身体已经不如18岁的时候？ 科技发达了，人们的生活水平也提高了，但医院的水平越来越高，医疗费用也越来越高。,1.1-24（1）,购买理由之八,对于有钱人来说，十万八万算不了什么，

8、但对没钱的人和正在创业的人来说，就要了他们的命了。 每个人都会为自己的风险付费的，你是喜欢一点一点地付，还是喜欢一次性拿出来？,1.1-24（2）,结论,家庭保障 规避风险 子女教育计划 理财计划 积累财富 保障幸福晚年生活 保全财产,1.1-25,缘故市场的经营,前 言,拥有20个以下的客户时，随时可能脱落； 拥有3050个客户时，勉强维持； 拥有6080个客户时，心中不慌； 拥有100个以上客户时，轻松签单； 拥有200个以上客户时，签单手软。,1.3-1,课程大纲,一、前言 二、经营缘故市场的意义 三、经营缘故市场的态度 四、缘故市场的经营方式,1.3-2,课程目标,通过对缘故市场开拓的

9、训练，使学员找到可以拜访的准主顾。,1.3-3,1.3-4,你遇到的最大障碍,害怕亲友拒绝 不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险 （你还有其它答案吗？）,1.3-5,不做缘故市场的坏处,万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。 一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的感情更深呢？,1.3-6,寿险从业人员的职责,让每个家庭都拥有足够的保障！ 首先照顾好我们身边的人！ 保险是真正的友情！,1.3-7,缘故客户拒绝的原因,不信任保险 发现你并不十分认同保险 缘故客户有其它的苦衷,1.3-8

10、,缘故市场的经营方式为：全面拜访,没有保障的客户： 保险理念强的先促成； 保险理念差的细水长流。 基本上每年会有3人投保。 不推销，绝对是业务人员的不对。 让每一个人都有印象。,1.3-9,如何开口谈保险（一）,王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万了，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，保况是你呢？,1.3-10,如何开口谈保险（二）,王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当做外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说什么，更有义务让你参

11、考参考，如此而已。,1.3-11,如何开口谈保险（三）,王兄，我刚进入平安保险公司，我觉得人寿保险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲得好吗？ （对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！ （对方回答不好）直接进入拒绝处理。,1.3-12,五同,同学 同乡 同事 同好 同宗,1.3-13,1.3-14,初中,高中,大学,小学,幼儿园,联想法（以小学为例）,班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？,1.3-15,计划100之准主顾名单表（表1）,1.3-16（1）,1.3-16（2）,计划

12、100之准主顾名单表（表1）,拜访话术（一）,小张，你好，我是宋平安，最近好吗？我们组织了小学同学联谊会。下周日一起去郊游，到时间我来接你，好吗？,1.3-17,拜访话术（二）,王阿姨，你好，很久未见了！家里人很想念你，本周六来我家吃饭，好吗？您是10点还是12点比较方便？,1.3-18,接触前准备,课程大纲,一、前言 二、形象准备的要点 三、对客户资料的准备和分析 四、标准展业夹 五、心态准备,1.5-1,课程目标,深刻理解接触前工具、心态准备的重要性； 掌握必备的方法； 准备好应备的资料，轻松面对客户。,1.5-2,女性着装要点,大方、得体、不穿无领无袖的衣服，裙子不短于膝盖以上三寸。 发

13、型文雅庄重，梳理整齐。 化淡妆，指甲不宜过长，保持清洁，涂指甲油时需自然色。 着肤色丝袜，无洞，鞋子光亮清洁。,1.5-3,男性着装要点,着浅色衬衫、深色西服、深色袜子，系领带； 夏天应着衬衫，系领带，不穿T恤、短裤等； 勤理发，留发不过耳。,1.5-4,递接名片,双手持名片正方左右两端，将名片下端递给客户；边递名片边寒暄，如“请多多关照”； 接受名片时，应说“谢谢”，并认真看一遍，轻轻念一遍，以示尊重；遇难认字时，应事先询问。,1.5-5,你是否未经对方许可就径直坐下？ 你是否着短裙落座时双腿未并拢？ 你坐下来时，是否立刻双脚交叉或抱着胳膊？ 你是否把手一会儿交缠、一会儿互搓，一副心绪不宁的

14、样子？ 你是不是一会儿把手插在裤兜里，一会儿把手放到背后交握在一起？ 你是不是一边说话，一边两手互搓，一副卑屈的模样？,1.5-6,坐姿礼仪的检讨,电话礼仪,考虑对方时间是否方便； 态度热情、谦逊； 使用礼貌用语； 内容有序、简单明了； 备纸笔随时记录。,1.5-7,鞠躬礼仪,什么情况下行欠身礼？ 一般适用于在座位上回礼（不必起身）； 在行走中施礼（不必停留）。 什么情况下行15度鞠躬礼？ 在会场领导或主持人行15度鞠躬礼时回礼。,1.5-8（1）,鞠躬礼仪,什么情况下行30度鞠躬礼？ 递名片、感谢、道歉；表示请求或慰问。 上台演讲前后、领奖前；正式场合迎送客人。,1.5-8（2）,与高收入阶

15、层接触时的注意事项,尊重他的时间； 尊重他的头衔和身份； 赞美他的事业有成； 注意：一定要预约，不要自吹自擂,1.5-9,与中收入阶层接触时的注意事项,举止与他一致，使他信任你； 像对待大人物一样对待他。 注意：和他成为朋友。,1.5-10,与低收入阶层接触时的注意事项,以名字称呼他； 说明时尽量随意。 注意：发自内心地真诚与他交往。,1.5-11,客户资料准备,习惯 爱好 家庭 经济 工作 健康 理财 个性 保险,1.5-12,王先生的需求是什么？ 我在拜访时应穿什么样的衣服？ 他感兴趣的话题是什么？ 他的习惯是什么？ 我们的共同话题是什么？ 如何提问？,1.5-13,业务员自我介绍：包括入

16、司经历，做保险的体会，爱好兴趣及特长。 公司简介：包括平安公司发展史，主要股东，企业文化，目前状况及规模。 具体险种：如鸿盛险种的开发背景、保险利益及个人及家庭的好处。,1.5-14,心态准备,保险是帮助别人的； 保险销售是帮助别人解决问题的； 我的亲友会助我成功； 任何人我都要去帮忙；,1.5-15（1）,心态准备,我既然从事这一行业，那么我应该终身投入、长期经营、义务传教； 无论成功与否都以平常心对待； 每天坚持六访、得到10个新名单；,1.5-15（2）,我相信人寿保险是人类最伟大的发明； 我相信人寿保险可以给千家万户带来保障和安宁； 我相信每一个人都需要我的帮助； 我相信我一定会成功； 我相信我是世界上最伟大的推销员！,1.5-16,约 访,约访的目的,取得与客户见面的机会，取得拜访的理由 ； 避免因客户不在而浪费时间； 避免与客户工作发生冲突