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1、小米手机成功的原因分析与思考小米手机成功的原因分析与思考 以商业模式分析为核心 引引 言言引引 言言 自2011年小米公司推出小米手机以来，小米手机的网络自2011年小米公司推出小米手机以来，小米手机的网络 订货量销售量持续高涨订货量销售量持续高涨并引起社会各界的高度关注并引起社会各界的高度关注小小订货量销售量持续高涨订货量销售量持续高涨，并引起社会各界的高度关注并引起社会各界的高度关注。小小 米手机在首次网上发售1小时内售出10万台，后又取得3小米手机在首次网上发售1小时内售出10万台，后又取得3小 时内售出30万台的出色成绩。时内售出30万台的出色成绩。 为此为此，我们不禁要问我们不禁要问
2、，为何成立两年的小米公司推出的为何成立两年的小米公司推出的为此为此，我们不禁要问我们不禁要问，为何成立两年的小米公司推出的为何成立两年的小米公司推出的 小米手机能够在已经巨头林立、产品繁多的手机市场中杀小米手机能够在已经巨头林立、产品繁多的手机市场中杀 出片开阔之地出片开阔之地取得如此令人惊叹的成绩取得如此令人惊叹的成绩取胜的原因取胜的原因出出一一片开阔之地片开阔之地，取得如此令人惊叹的成绩取得如此令人惊叹的成绩，取胜的原因取胜的原因 是什么？面对竞争激烈的手机市场，小米公司又将怎样维是什么？面对竞争激烈的手机市场，小米公司又将怎样维 护自身的经营状态，扬长避短，取得更加辉煌的成绩？护自身的经
3、营状态，扬长避短，取得更加辉煌的成绩？ 引言：引言： 小米手机能在短时间内异军突起的原因是？小米手机能在短时间内异军突起的原因是？ 如何才能继续保持良好的经营状如何才能继续保持良好的经营状如何才能继续保持良好的经营状如何才能继续保持良好的经营状况？况？ 小米手机如何打造属于自己的优势小米手机如何打造属于自己的优势? ?小米手机如何打造属于自己的优势小米手机如何打造属于自己的优势? ? 国产手机该如何打造属于自己的品牌国产手机该如何打造属于自己的品牌？国产手机该如何打造属于自己的品牌国产手机该如何打造属于自己的品牌 本报告将研究探讨小米手机成功的背后的原因以及对其本报告将研究探讨小米手机成功的背
4、后的原因以及对其本报告将研究探讨小米手机成功的背后的原因以及对其本报告将研究探讨小米手机成功的背后的原因以及对其 未来发展的建议。分析过程中会综合运用未来发展的建议。分析过程中会综合运用PEST、波特五力、波特五力、 SWOT分析分析、商业模式分析等多种分析工具商业模式分析等多种分析工具。SWOT分析分析、商业模式分析等多种分析工具商业模式分析等多种分析工具。 运用运用PEST对小米所处的社会环境进行分析，波特五力 模型分析与小米直接相关的五大竞争力量，对小米公司自身 对小米所处的社会环境进行分析，波特五力 模型分析与小米直接相关的五大竞争力量，对小米公司自身 摘 要 的实际状况进行的实际状况
5、进行SWOT分析。基于以上对公司所处的由大到 小的环境背景，引出小米公司的商业模式，分析小米公司商 分析。基于以上对公司所处的由大到 小的环境背景，引出小米公司的商业模式，分析小米公司商 业模式与环境之间的契合度及创新性业模式与环境之间的契合度及创新性最后总结小米成功的最后总结小米成功的 摘 要 业模式与环境之间的契合度及创新性业模式与环境之间的契合度及创新性，最后总结小米成功的最后总结小米成功的 原因及思考。原因及思考。 分析小米手机的现状分析小米手机的现状，仍然存在不足之处仍然存在不足之处，在本报告的在本报告的分析小米手机的现状分析小米手机的现状，仍然存在不足之处仍然存在不足之处，在本报告
6、的在本报告的 最后，我们提出了对小米手机以及国产手机进一步发展的建 议。 最后，我们提出了对小米手机以及国产手机进一步发展的建 议。 分析框架分析框架 PEST 波特五力波特五力 SWOTSWOT 商业模式分析商业模式分析商业模式分析商业模式分析 PEST外部环境分析PEST外部环境分析 PEST外部环境分析外部环境分析 政治法律经济社会技术 宽松的货币政策 外汇及进口管制 宽松的货币政策 外汇及进口管制 经济持续快速 发展 3G时代已来 临，消费者 国内 经济持续快速 发展 3G时代已来 临，消费者 国内3G技 术成熟 技 术成熟 相关法律条文保 障了手机品质， 赢取了消费者市 相关法律条文
7、保 障了手机品质， 赢取了消费者市 场场 消费者消费欲 望再度上涨 对智能手机 需求大 消费者消费欲 望再度上涨 对智能手机 需求大 年轻人引领年轻人引领 外观精美 配置高端 外观精美 配置高端 场场 年轻人引领年轻人引领 消费 操作体验强 消费 操作体验强 购买者讨价还价能力 替代品的威胁 购买者讨价还价能力 替代品的威胁 潜在进入者潜在进入者 行业内竞争激烈行业内竞争激烈 潜在进入者潜在进入者 的威胁的威胁 供应商的讨价还价能力供应商的讨价还价能力 小米手机主要部件及其成本小米手机主要部件及其成本 购买者讨价还价能力 替代品的威胁 购买者讨价还价能力 替代品的威胁 潜在进入者潜在进入者 行
8、业内竞争激烈行业内竞争激烈 潜在进入者潜在进入者 的威胁的威胁 供应商的讨价还价能力供应商的讨价还价能力 优势优势 1、研发能力强、研发能力强2、生产优势明显、生产优势明显3、组织成 员管理经验丰富 、组织成 员管理经验丰富4、性价比高、性价比高5、三个第一策、三个第一策 略引人眼球略引人眼球 6、完美的基本通话、完美的基本通话 1 1精英团队精英团队偶有矛盾偶有矛盾2 2中老年团队中老年团队创新创新 劣势劣势 1 1、精英团队精英团队，偶有矛盾偶有矛盾2 2、中老年团队中老年团队，创新创新 力度受质疑 3、硬件设施不完善 4、售后服务不 到位 5、消费者购买体验不强 6、到货时间慢 力度受质
9、疑 3、硬件设施不完善 4、售后服务不 到位 5、消费者购买体验不强 6、到货时间慢 机会机会 1、国产手机市场正在逐步拓展、国产手机市场正在逐步拓展 2国内消费者需求大国内消费者需求大机会机会2、国内消费者需求大国内消费者需求大 威胁威胁 1、手机技术发展迅速，市场需求变化较、手机技术发展迅速，市场需求变化较2、同行 业内竞争对手多 、同行 业内竞争对手多3、服务质量备受质疑、服务质量备受质疑4、市场、市场 定位狭小定位狭小 5公司成立时间短公司成立时间短品牌效应弱品牌效应弱定位狭小定位狭小 5、公司成立时间短公司成立时间短，品牌效应弱品牌效应弱 商业模式分析商业模式分析商业模式分析商业模式
10、分析 商业模式的9个要素关系图商业模式的9个要素关系图 资源配置资源配置 目标消费目标消费 资源配置资源配置 目标消费目标消费 群体群体 价价价价 核心能力核心能力客户关系客户关系 成本结成本结 构构 成本结成本结 构构 盈利模盈利模 式式 盈利模盈利模 式式 价价值主值主价价值主值主 构构构构式式式式 张张张张 这九个要素构成的价值与成本的此消这九个要素构成的价值与成本的此消 合作伙 伴网络 合作伙 伴网络 分销渠道分销渠道 彼长最终决定了商业模式的成功与否彼长最终决定了商业模式的成功与否 网络直销，网络直销， 降低销售成本降低销售成本 网络直销，网络直销， 降低销售成本降低销售成本 高端配
11、置高端配置高端配置高端配置 降低销售成本降低销售成本降低销售成本降低销售成本 价值主张价值主张 出色的营销出色的营销出色的营销出色的营销 远低于同类 配置智能手机售价 远低于同类 配置智能手机售价 远低于同类 配置智能手机售价 远低于同类 配置智能手机售价 小米公司将重视操作体验的手机发烧友作为小米手机小米公司将重视操作体验的手机发烧友作为小米手机小米公司将重视操作体验的手机发烧友作为小米手机小米公司将重视操作体验的手机发烧友作为小米手机 的目标消费群体，不仅可以满足公司短期内销售经营业绩， 而且由于手机发烧友的意见领袖的特点，形成良好口碑后 的目标消费群体，不仅可以满足公司短期内销售经营业绩
12、， 而且由于手机发烧友的意见领袖的特点，形成良好口碑后 将带动大量的普通手机用户的消费将带动大量的普通手机用户的消费将带动大量的普通手机用户的消费将带动大量的普通手机用户的消费。 网络论坛网络论坛网络论坛网络论坛 线上销售线上销售 饥饿营销饥饿营销 1 1 高调发布高调发布 1.为小米公司节约1.为小米公司节约 销售成本销售成本 1.接触消费者 2.锁定消费者 1.接触消费者 2.锁定消费者 1 1. .高调发布高调发布 2.创造工程机先 发的先例 2.创造工程机先 发的先例 销售成本销售成本 2.为消费者节省购 买资金 2.为消费者节省购 买资金 3.制作媒体炒作 的先例 4.消息半遮半露
13、3.具有时尚感 4.推广方式灵活性 大大增强 3.制作媒体炒作 的先例 4.消息半遮半露 3.具有时尚感 4.推广方式灵活性 大大增强 小米公司 客户关系优势 小米公司 客户关系优势 最大化保障消费者利益；精确定位客 户；通过论坛了解客户体验并改进 最大化保障消费者利益；精确定位客 户；通过论坛了解客户体验并改进 小米公司 客户关系管理 小米公司 客户关系管理 直接销售，避免劣质品；小米论坛， 收集建议；积分秒杀，精确定位客户 直接销售，避免劣质品；小米论坛， 收集建议；积分秒杀，精确定位客户 小米公司小米公司 客客户关户关系定位系定位 稳定的高性价比手机供应者和消费者稳定的高性价比手机供应者
14、和消费者 客客户关户关系管理系管理 客客户关户关系定位系定位 稳定的高性价比手机供应者和消费者稳定的高性价比手机供应者和消费者 客客户关户关系管理系管理 招揽新客户；保留旧客户招揽新客户；保留旧客户 卖什么卖什么卖什么卖什么 ？ 资源配置资源配置资源配置资源配置 如何持续盈利如何持续盈利 ？ 如何卖如何卖如何卖如何卖 买家是谁买家是谁买家是谁买家是谁买家是谁买家是谁买家是谁买家是谁 品牌影响力大， 且呈持续上升状态 品牌影响力大， 且呈持续上升状态 品牌影响力大， 且呈持续上升状态 品牌影响力大， 且呈持续上升状态 研发能力强， 创业团队成员有 研发能力强， 创业团队成员有 研发能力强， 创业
15、团队成员有 研发能力强， 创业团队成员有 技术能力技术能力品牌能力品牌能力 丰富的研发经验。丰富的研发经验。丰富的研发经验。丰富的研发经验。 核心能力核心能力 资金能力资金能力 摩根斯坦利报告摩根斯坦利报告 中中小米居中国市小米居中国市 摩根斯坦利报告摩根斯坦利报告 中中小米居中国市小米居中国市 资金实力雄厚，创办资金实力雄厚，创办 时团队投资约时团队投资约1100 资金实力雄厚，创办资金实力雄厚，创办 时团队投资约时团队投资约1100中中：小米居中国市小米居中国市 场手机品牌第九位， 在所有国产手机里 场手机品牌第九位， 在所有国产手机里 排第排第一一位位。 中中：小米居中国市小米居中国市
16、场手机品牌第九位， 在所有国产手机里 场手机品牌第九位， 在所有国产手机里 排第排第一一位位。 时团队投资约时团队投资约1100 万美元，后又募得 资金 万美元，后又募得 资金4100万美元投资。万美元投资。 时团队投资约时团队投资约1100 万美元，后又募得 资金 万美元，后又募得 资金4100万美元投资。万美元投资。 排第位排第位。排第位排第位。 合作伙伴网络合作伙伴网络 上游零件供应商上游零件供应商上游零件供应商上游零件供应商 其他代理商其他代理商其他代理商其他代理商 生产合作生产合作 商商 生产合作生产合作 商商 潜在销售潜在销售 代理商代理商 潜在销售潜在销售 代理商代理商 零件采购 成本 零件采购 成本 成本结构成本结构成本结构成本结构 其他成本 技术成本 其他成本 技术成本 收入模型收入模型收入模型收入模型 将来的收入模型 软件收入 将来的收入模型 软件收入 目前的收入模型 销售硬件 目前的收入模型 销售硬件 服务收入服务收入运营商的补贴 及利润分成
