202X年房地产置业营销策划方案精选

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1、房地产置业营销策划方案精选一、营销概况：房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然 不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房 子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的 反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就 会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要 考虑得天独厚的地理条件，乂要科究优雅舒适的自然环境， 楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此 可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营 销上取得卓然显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必 须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒 的韧劲和毅力。二、创意理

2、念：房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力 度，必须在创意理念上形成：1、具有高度的自信野心；2、富于竞争，且乐此不倦；3、头脑敏锐，不拘传统；4、感性认识和理性认识相处融洽 ；5、注重历史，尊重现实，睽重未来。三、构思框架：1）以塑造形象为主，渲染品味和意念 ；2）展现楼盘的综合优势；3）体现楼盘和谐舒适生活；4）直切消费群生活心态。四、实战流程：1、形象定位：对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位 置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。 所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园 外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境 规划设计和公共空

3、间的审美安排；小至空调机位、公共过道 采光以及住户户型设计等等，都进行精碉细凿，力争完美。好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这 一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而 出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同， 发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位 数虽不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子 成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。2、主要卖点：对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成:1）地理位置;2）、楼盘设施结构；3）、楼盘做工用料；4）、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指 标。3、绘制效果图：

4、根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、 多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰 富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想 象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍 的决定性作用。4、广告诉求点：1）阐述楼盘的位置；2）阐述楼盘所在地的历史渊源；3）阐述楼盘交通条件；4）阐述楼盘人口密度情况；5）阐述楼盘的升值潜力；6）阐述楼盘开发商的信誉；7）阐述楼盘的背景；8）阐述楼盘的舒适温馨 ；9）阐述楼盘的实用率；10）阐述 楼盘的付数计划；11）阐述楼盘的品质；12）阐述楼盘的深远 意义；13）阐述楼盘的物业管理有什么不同。5、广告阶段划分：对楼盘的品

5、牌推广是一个长期的行为，应有战略的考 虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼 盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段：第一阶段（预期到首期交楼入住）：此阶段广告宣传以建 立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。一、市场背景：汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组 成部分，辖区面积平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全 区共有常驻人口 17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之 一，已形成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体系， 全区共有工业企业 300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服 装、冶金、机

6、械加工等十多个工业门类。汉沽不仅是一个工 业重地，而且还是一个鱼米之乡， 盛产水稻、水果及水产品 其中的茶淀葡萄和水广品久负盛名。xx所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业天津化工 厂，她曾为汉沽区的发展立下了汗马功劳，但随着改革开放 的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某 种程度上影响了汉沽区的发展。随着汉沽新一届领导班子对 当地经济结构的调整，将第三产业作为汉沽区结构的补充 体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽 区经济的健康、可持续发展。二、竞争对于分析：由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格 的敏感度较高，面对产品的认知及感知程度相对较低，故此 我们

7、在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面 进行归纳与比较，我们将其分为直接竞争对于与间接竞争对于。1. 在汉沽我们的直接竞争对于是谁呢 ？2. 在汉沽我们的间接竞争对手 ?在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对手，具体原因我们分列如下：绿地人家处于天化的附近，滨河小区处于烈士陵园附 近，他们都远离于城区中心相对的位置优势，不足以与第壹 城形成竞争态势。富达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声， 故并不对第壹城销售造成直接威胁 ；绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习 惯相对接；而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯相符， 但其产品的规划、设计水平与第壹城相比较

8、仍不在同一层 面，要落后与第壹城。而富达花园的规划、设计，仍初级产 品形态；绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右,故此在目标人群层面，不与第壹城形成直接竞争。三、竞争项目基本信息：项目名称 规划面积 销售均价 基本情况绿地人家27万平方米1760社区规模较大，销售单价较 低，一期开发面积 7万平米，整体社区规划及户型设计较为 南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主。滨河小区12万平方米1584社区规划有中心景观带,五层建筑形态，社区无会所，邻近蓟运河及烈士陵园，价格 优势明显，户型面积控制较好，并带简单装修。井田蓝月湾6万平方米2050 l型地块，与第壹城一路 之隔，户型、价格、

9、配套与第壹城相近。分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比 例，即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可， 所以我们有理由说，汉沽市场的主要需求在两室，对于一室 户型的销售由于存虽较大，我们仍需给予足够的重视。在两 室的销售当中主要以 a、b、e户型为主导，是典型的经典户 型，面积在90100之间，这样也从另一侧面反映了我们客户 的主流消费价格在18万左右。3. 楼栋售出率分析分析：在我们项目楼栋售出情况的分析中我们可以看 出，大虽消费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区 附近的楼栋销售情况一般。出现这种情况的原因，一方面是 现场销售控制的原因，一方面也与居住观念有关。但这样

10、的 销售情况也为项目后期景观节点释放后的销售，提供有力的 产品支持。4. 已售出产品面积区间与总价格区间分析：四、已购客户分析1. 付款方式分析：分析：我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看 出，一次性付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消费者 在消费能力上虽有一定的问题，但他们具有相当稳定和充足 的还款能力，且在消费意识上较为超前，这当然也与客户的 职业及受教育的程度有关。2. 年龄结构分析：分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要可以 得出的判断是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的接 受能力较强，具有一定的购买力及资金支配能力，相应对生 活质虽的要求也较高。而且我们从客户的年龄层

11、次分析中还 可以得出另外一个问题，即是他们的需求不只存在于房子一 方面，在生活当中还有更多的需求，比如：子女的教育问题、娱乐问题、收入及职业状况问题等。由于汉沽当地群众对当 地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的关注较 多。3. 行业分析：行业 累计销售套数 累计白分比天化58 %石化5 %个体及私营36 %银行9 %学校9 %医院5 %盐场6 %税务5 %规划局2 %保险2 %其它56 %总计193分析：从已购客户的行业特征来看，大部分的已购客户 集中在企、事业单位及个体行业。由此所反映出的是我们业 主大部分为工薪阶层，其收入状况较稳定，收入水平相对较 优厚。而这样的客户在汉沽当地的数

12、虽较多，为我们提供了 较好的市场承接力，且在一方面确定了我们主要的宣传目 标。4.居住区域分析：分析：从项目已购客户现居住区域情况的分析中，我们 可以看出我们的主要消费对象仍是以汉沽城区附近的居民 为主，且以天化宿舍为主，这样即为我们以后的宣传通路指 明的方向。五、产品前期市场推广简要分析：xx在前期的媒介宣传过程中，主要是对汉沽区的发展、 顺驰的品牌、工程质虽、物业及部分户型进行了市场传达。 其项目的促销活动，主要是结合项目的工程节点进行了一些 老客户的维系活动。在我们对宣传及活动的分析当中，发现了其中存在三个 方面的问题。一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传 内容的针对性不强；二是在各

13、宣传节点上的诉求不能成为体 系，缺乏对项目主题的支撑 ；三是宣传中对产品的价值宣泄 不足。六、分析|总结：1.对市场、广品、消费者的总结：我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个 简要的分析，通过分析我们得出我们对市场、产品及市场中 的消费者的理解，我们在明示如下：市场：在汉沽的房地产市场中充斥着大H的房地产项 目，单从供应虽上来讲已基本上可以满足市场现有的消费需 求，而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市 场带来新的产品，这样我们就可以说20XX年的汉沽房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。对于在市场中的 各个项目来说，汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的市场。我们从目前

14、所了解到的市场中各项目的销售情况来看， 虽然汉沽已经进入了买方市场，虽然各项目都已经在市场中 得到相应的认知，虽然各竞争对于之间的差异较大（包括产品及价格）,但是却没能有一个项目成为市场追逐的热点， 成为市场销售的领跑者，成为市场中最具杀伤力的项目。在 这样的市场情况下，一方面给我们留下了 一个绝佳的市场机 会，一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及未 来工作中的跟进措施。如果我们能够在未来的工作中，及时 总结我们的经验教训，及时调整我们的营销战略，及时登上 市场领军者的宝座，我们的项目明天将会异常光明。产品：在汉沽房地产市场中，我们不能说我们的产品规 模是最大的，不能单就一个方面说我

15、们的产品是最好的，但 我们可以说我们产品的从整体上来说是最好的，虽然我们销 售价格高于竞争对于，但这个价格是与其价值相符的，这从 我们产品的前期销售中即可看出。虽然目前市场上普遍认为 我们的价格高，但那只是表面现象，那只是因为我们没能在 项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而 已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们 的产品价值，我们的销售必然会放虽，我们的项目必然会成 为市场关注的热点，我们的项目必然会成为市场的领跑者。消费者：在汉沽当地的消费市场中，主要以工薪收入阶 层为主，这是由当地相对单一的经济结构所造成的。虽然这 些工薪阶层的收入水平不高，但是却相对稳定，这为他们购 买房地产产品提供了物质基础。同时由于他们受教育程度相 对较高，这样对新鲜事物的接受能力也相对于一般消费者要 强，因此也就说明他们是我们的目标消费群体，是我们产品 信息释放的主渠道。