巅峰销售心理学-郭天祥

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1、巅峰销售心理学郭天祥 第一讲 感悟巅峰 一、我的人生经历 1.与心理学专业的不解之缘 1.与心理学专业的不解之缘 20 世纪 70 年代初，我是中国青年男子排球队的一名主力二传，当年我刚要升入国家队 的时候，把腰给打伤了，造成了椎间盘突出，整个下半身肌肉萎缩，每天都睡在 30坡的 床上面，头要冲下，脚要冲上做牵引，好不容易把腰牵好了，可是再也回不到可爱的排球场 了。1977 年恢复高考，由于我的爷爷、父亲都是搞美术的，我从小耳濡目染，也画了一手 好画，写了一手好字，于是就报考中央工艺美术学院，没想到特别顺利，文化课、初试、复 试，全部都合格了，谁料到体检竟然不合格。当医生翻开色盲色录本的时候，

2、我一个数字都 看不出来，医生都替我着急。试想一个严重的红绿色色弱，怎么可能从事美术工作！ 中央工艺美术学院上不成了。 好在由于在国家队服务过， 国家体委就给了我一个保送的 名额，保送到我北京体育大学去念书。因为是保送生，所以进去之后让选专业，我稀里糊涂 选了运动心理学专业。这门学科要学五年时间，所有人体心理、生理、病理、医学都要学。 毕业后国家管分配，我当时有两种选择，第一是到中国女子体操队做随队医生，第二是到大 学里当体育老师。我当时想来想去，选择当了一名体育老师。可是没料到这体育老师每天风 里来雨里去，成绩怎么也出不来。后来我又考了北京大学法律系犯罪心理学专业，毕业之后 留在北大任教。 2

3、.下海之诱因 2.下海之诱因 当年留在北大任教的时候，我特别自豪，那个时候老师的左胸上面都带个牌子，上面写 着 “北京大学” 四个字， 我走哪都愿意把左胸凉给别人看， 意思是 “老子是北京大学的老师” 。 可是万万没想到，教来教去，我的学生毕业后回来看我，第一句话居然是：郭老师，你还教 书啊？我说我不教书能做什么。学生说他们现在有人当律师，当法律顾问，有人在公司里工 作。我问他们毕业后能挣多少钱。那个时候他们是一个月两千多块钱，而我苦哈哈地教书， 一个月才挣 218 元。学生都鼓动我下海，我想也是，于是就辞职下海，一直到现在，一发不 可收拾。 3.在联想的日子 3.在联想的日子 我下海后的第一

4、家公司是从报纸的广告上找到的， 公司名字叫中国华阳技术贸易总公司 （大世界国际广告展览有限责任公司）。我本来聘的是销售副总，可没想到他们给我当部门 经理。大学里人家都叫我大郭或郭老师，可是到了公司，大家管我叫小郭，每天上面吆三喝 四的，这个不行那个不是，总经理长得黑不溜秋、歪瓜裂枣的，老指使我干这干那。我实在 忍无可忍，一年多以后，我就跳槽到第二家企业，叫中国科学院计算所高科技发展有限责任 公司，现在叫联想。我进去之后就给柳传志当秘书兼助理。秘书兼助理要归两个部门管，秘 书归办公室主任管，助理归公关部经理管，两部门管我一个人，也是每天吆三喝四。那个办 公室主任就是现在神州数码的总裁郭为，郭为比

5、我还年轻，他老批判我写的东西不行，而秘 书就是写东西的，一天到晚地给总裁写策划，写着写着我就写烦了。有一天我就跟柳总说： 敬爱的柳总，我是运动员出身，可不可以把我摆在一线工作，我老这么写，写不下去了。柳 总说正好兰州成立一个分公司，缺个总经理，让我过去当。就这样我到了兰州。没想到兰州 当年穷得一塌糊涂，要吃没吃要喝没喝，风沙又很大，我自己不是学 IT 专业的，却当了个 IT 公司的总经理，可想而知，每天累得要命。干了一年多，我又忍无可忍，就给柳总打电 话：敬爱的柳总，我锻炼好了，可不可以让我回去。柳总说：我们派去的干部至少三年，不 到三年不要想回来，如果你实在忍无可忍，你可以离开联想。就这句话

6、把我给逼疯了，我一 气之下就离开了联想。 4.创业生涯的苦与乐 4.创业生涯的苦与乐 离开联想之后我又去了好几个企业， 还真挣了不少钱。 后来我成立了自己的第一家公司， 做的是广告。我嘴皮子比较好使，从开始到现在，还没打过一个磕巴，脑子也很好使，一根 毛都不长，做起广告，如鱼得水。当年我给燕舞企业做的一个广告，在全国家喻户晓、赫赫 有名。 因为容易成功，所以我就特别得意。人一得意之后就犯错误。这时候有人忽悠我，劝我 到山东青岛看一下，说青岛崂山 XX 处，曾经是日本鬼子登陆的地方，事隔几十年，如果在 那开发房地产，一定能挣到大钱。我就跑去了，那个地方真的是太美了，我就弄了块土地， 谁料想国家一

7、声令下，不让贷款做房地产，那片土地就被套牢了。这时候又有人忽悠我，让 我到海南去看一下，说海南这地方一夜可以暴富，到那我发现，闹了半天原来是做期货。我 坐在海南中山期货所整整两周的时间，我发现有人卖绿豆，有人卖高粱有人卖钢材，有人卖 铝业我突然想到，北京以北的地方，到了冬天吃不到西瓜，海南盛产西瓜，我当时就萌 生了用西瓜做期货的想法。当年海南所有报纸都介绍“来自北方期货的一匹狼”，说的就是 我。我当时没有谁料到西瓜这玩意不能做期货，我把海南所有的西瓜全部都买断，一票都卖 出去。我把这期票拿到北京的拍卖市场做拍卖，也一票没拍出去。 这两大单生意使我一落千丈，真的是叫天天不应，叫地地不灵。我很清楚

8、的记得，我给 我同学打电话，同学的儿子接电话居然说：郭叔叔，我爸说了，他不在。我觉得真是世态炎 凉，人怎么这个德性，你生意做得好的时候，门庭若市，谁都找你，你生意做得不好，大家 都躲着走。当年北京市工商局的一个老大姐，从小看我长大，对我真的很好，谁想到我打电 话给她，她女儿也说：郭叔叔，你以后别打电话了，就因为你来电话，我爸现在跟我妈的感 情很不合。 5.改变人生的 12 天课 5.改变人生的 12 天课 就在我进入到人生最低谷的时候，我小学的一个同学在 80 年代初时到美国去了，在美 国混得非常好。 他从美国给我打了一通电话， 问我要不要来美国一下。 他说美国有一门课程， 这门课程非常棒，1

9、2 天，就可以改变你的人生。我当时很生气，在电话这边骂他，因为我 不相信那样的鬼话，我学了 9 年的心理学，如今还混到这般地步，美国再好，怎么 12 天能 改变一个人的人生。 他坚持让我去， 他说他听过了， 真的非常好， 如果我听了一点感受没有， 他替我付学费、路费。人混到那步田地，还能有个人对我这么好。我非常感动，就决定去听 一下。美国人挺缺德的，12 天的课，居然收 12000 美金。结了婚的，还必须是夫妻两人一 起来，说以后可以共同成长。 我跟老婆商量来商量去，只当去玩，就跑到美国去了。到那以后，看见教室里边连桌子 椅子都没有，大家全都坐在地下，时间一到，老师就闪亮登场。叽里呱啦的说些什

10、么咱也听 不清楚，一会儿就开始玩游戏。第一场游戏叫走火，一走火就就入魔。一个整个 25 米长的 火炭，大家都不能穿鞋子，不能穿袜子，每个人要从火炭上面走过去。我当时脑海里想起烤 牛肉的滋滋的声音，好恐惧。规则讲完后大家开始排队，我没敢排第一个，排在日本一个小 女孩后边，大家一个一个走过去了，也没出现什么太大的异样。轮到我了，在我诧异之间， 后面两个黑大汉说了一句什么，一把就把我给推过去了。我就战战兢兢地走过了这 25 米长 的火炭之后，没出现什么太大的伤害事故。全班都走过去之后，老师说人的脚底板上自然地 会分泌出一层膜， 这层膜遇到特别热的时候， 会自然地分泌出一层冷膜， 遇到特别冷的时候，

11、它会自然地会分泌出一层热膜。 所以你光着脚走火的时候， 实际上人会自然分泌出一种冷膜， 使人不会被烫到。我问他为什么不早说，他说早说大家就没有这感受了。 这个游戏结束之后， 老师开始讲这个单元代表的是人这一生当中绝对的没有不能， 只有 不要。要就一定能。美国人就是通过玩这么一场游戏，道出一番道理。在那以后，我就不知 不觉地跟着美国老师共同投入进去。这 12 天，有的时候让人哭得稀里哗啦的，有的时候让 人笑得前仰后合。老师就像导演，学员就像演员，每个人完完全全投入进去。 最后一个单元让我到今天仍记忆犹新，这节课的英文名称“Yesorno”。老师说上了 12 天的课，学生一定得跟老师讲句话，但这句

12、话不允许讲出来，只能用 YES 来代表，如果他听 懂了你的 YES，就回答你：YES，他听不懂就一直说 NO。这还不好说吗！老师如此之优秀， 老师表达那么棒，老师又很开放，那我从内心里就想跟老师说一声：我爱你。我胸有成竹地 站到老师面前，跟老师说 YES，可是老师跟我说：NO。我说 YES，他说 NO。我说 YES，他说 NO。我跟他玩这个游戏玩了整整 6 个小时的时间，玩的我全身都崩溃了，鼻涕眼泪流了我一 身， 最后实在没招了， 我只有跪倒在老师面前， 拼命地抱住他， 说 YES。 他把我紧紧抱起来， 跟我说：Yes，Igotit，yousayyouloveme。 为什么这个单元让我到今天仍

13、记忆犹新？我们很多人都是做销售的，都面对的是市场， 我们且不谈市场的概念，我们在自己的老婆面前、老公面前、孩子面前，我们在做销售的时 候，说的是 YES 多，还是 NO 多？听到的是 YES 多，还是 NO 多？毫无疑问，心理学统计过： 一个小孩子从刚一出生到长大，一天要听到父母亲给他讲 420 个不要的“不”，小孩在不要 的“不”字当中长大，负面的东西压进他的脑海里。他从小学到初中、高中、大学，依然是 每天听到的负面的东西多正面的。有的老师更有意思，孩子做作业做对之后，很吝啬的在旁 边打个小对钩，错的划个大叉子，还让孩子改错，改一遍不行，非得三遍、五遍、十遍。心 理学有一句话：改错改久了，记

14、住的往往是错。很多孩子为什么在期末考试的时候，出现的 错误比平常多，就是因为改错改多了，他记住的都是错。 所以，今天每一个销售精英其实平常所获得的很多东西，包括听到的，统计起来负面大 于正面。小孩子走上社会，进入到企业里当销售人员，他刚一进到企业之后都发现，他的主 管、他的干部、他的上级、他的领袖式的人物，都给予他的多是：不能、不要，造成了这个 人慢慢地他内心的东西就会被紧锁住、关闭住，完完全全地把自己的内心世界关紧。 第二讲 了解销售 掌控心理 在销售上面，永远提到的都是 20/80 法则，20/80 定律。就是 20%的人，在一个企业的 销售过程中，在一个团队的销售过程中，他挣了 80%的

15、效益或收益，80%的销售人员挣 20% 的收益或效益。一个销售团队的精英核算起来大概不到 4%，这 4%里边，他的销售技能、技 巧、工作方法并不比别人好多少，但是他的沟通力非常强。 一、卓越的沟通能力一、卓越的沟通能力 真正的巅峰销售是有意无意的，一个是与人进行沟通，一个是与物进行沟通，一个是与 神进行沟通，只有这样才能达到沟通的巅峰。 1.善于与物沟通 1.善于与物沟通 作为一个销售精英，他要会对物进行沟通，就是他能与他所销售的这个产品行沟通。比 如养花、养狗，有的人伺候得特别好，每天跟它们说话，把这些物当成人，当成他们的小孩 一样的看待，跟所以养得特别好，而有的人却养不好，养什么死什么，这

16、就因为他们跟物无 法沟通，或沟通不够。 一个巅峰级的销售人员，他一定是会与物进行沟通的，也就是说他卖掉的所有东西，这 个东西本身就会说话。 2.善于与神沟通 2.善于与神沟通 一个巅峰级的销售人员还要懂得与神沟通，与神沟通要先懂得天，要懂得地，这个天地 是家庭、事业以及各方面。在通天晓地的情况下，知道家庭，知道外界的所有东西，与内在 的东西进行沟通，然后把它贯穿的东西，这就是神。比如说，你供一个全世界的销售大王， 每天跟他讲话，在潜意识里，他会告诉你很多东西，而你的心能跟他沟通。同样，我们供一 个观世音菩萨，每天跟她交流，交流完了闭上眼睛，就能听到观世音在跟我们讲话，指导我 们怎么做。神用他的声音告诉我们。 我们小时候都拿着毛主席去安阳的一张照片， 把照片卷起来放到耳朵上面去听， 能听到 毛主席万岁这几个字，人听了之后就觉得特别振奋。其实不是他那个卷里讲的，而是我们的 内心里想的。但事隔多年之后，我再把那个去安阳的照片拿出来听，就没声了，那是因为我 们 30 年来都没在听，所以它就没有