伊利营销管理手册（人事管理方面）

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1、www.ChinaHRD.Net 散发人性道德光辉 沉淀人类管理智慧 分享中人网共建中人网 3 营 销 管 理 手 册 人 事 管 理 部 分 二 0 0 三年四月 营销经理岗位职责 一总则 全方位了解公司的各项规章制度，严格执行、贯彻到位。 根据公司的营销策略，制定所辖区域的整体工作规划。 根据公司下达的年度销售任务和费用预算，制定年度销售计划及费用使用计划。 针对年度销售任务，制定整体行销方案。 负责按期上报要求的各种资料、报表。 按公司的各项条款要求，保证执行力度并严格考核。 负责与公司外的相关部门沟通、协调。 二团队建设职责 全面掌控所辖区域内部人员的思想动态，并不断进行积极沟通和交流

2、，认真听取下属的意见、建议。 调动全体员工工作的积极性、主动性。 组织并实施对各岗位人员的业务培训，提高全员素质。 严格所辖区域内部各岗位、各环节的管理，提高团队的整体战斗力。 三销售计划完成职责 准确下达并及时调整销量计划，与生产沟通、协调。 负责合理的按季度、按月份、按品项下达销售计划，并落实到每个岗位。 逐日追踪计划销量完成情况并及时制定相应对策。 负责所辖区域的新产品按市场部的要求在第一时间上市。 www.ChinaHRD.Net 散发人性道德光辉 沉淀人类管理智慧 分享中人网共建中人网 4 负责监督所辖区域的广促物料的合理及正确使用。 定期走访市场，了解市场状况及销售进度，及时制定相

3、应的销售对策。 负责所辖区域所有应收帐款的按期回收。 负责所辖区域所有超期帐款的及时追踪、处理工作。 四销售管理职责 负责组织召开业务周会、月会。及时表彰先进，总结经验，发现问题，并制定相应对策。 管理、检查、监督业务所辖区域的业务人员严格按流程进展并按标准进行考核。 负责监督、检查下属各类报表、表单的执行并进行考核。 严格执行公司的通路政策、价格政策及其他相关政策，并以此签署购销合同。 负责所辖区域内特殊投诉的及时反馈和协助处理。 五资产管理职责 负责监督、检查固定资产的建帐、正常使用和维护。 负责监督、检查低值易耗品的使用计划、建帐和领用的管理。 负责监督、检查所有人员聘用合同的归档管理。

4、 负责监督、检查所有购销合同、设备使用合同的归档管理。 负责监督、检查产品进入所辖区域销售许可的证件及其他证件的办理和归档工作。 六财务管理职责 负责监督、检查所有销售票据的及时到位和准确性。 负责监督销售票据严格按流程请用及传递。 负责控制日常行政费用、销售费用、推广费用严格按预算执行。 七培训职责 负责所辖区域内人员按岗位设置、按公司要求招聘到位。 负责对下属人员进行岗位描述、岗位培训。 负责对所有人员进行业务知识、业务技巧培训。 营销主管/专员岗位职责 一销售目标达成职责 准确下达并调整销量计划，按时上报营销经理。 负责合理的按季度、按月份、按品项分解销售计划，落实到业务代表并严格考核。

5、 逐日追踪计划销量完成情况并制定相应对策上报营销经理。 保证完成所辖区域各通路的最大铺货率。 合理制定业务代表的每日拜访行程，按日检查业务代表日工作报表。 负责所辖区域销售通路的有效开发、建设。 确保所辖区域零售终端的产品按规定价格全品项销售。 负责所辖区域零售终端的标准化、最大化、生动化陈列。 监督所辖的经销商、批发商严格执行购销合同及价格协议。 协助推广部门确保一切推广活动按计划执行到位。 确保新产品上市的前期准备工作按时到位、按期上市。 负责所有应收帐款的按期回收。超期帐款的及时追踪并上报营销经理。 二销售管理职责 www.ChinaHRD.Net 散发人性道德光辉 沉淀人类管理智慧 分

6、享中人网共建中人网 5 组织召开业务代表会议，及时发现问题，及时处理，及时反馈。 负责检查、监督业务代表的工作及各类报表、表单执行并进行考核。 按期完成营销经理下发的各类报表、表单并上报营销经理。 严格执行购销协议，监督、控制业务人员对客户返利退佣的执行情况。 确保投放的设备按合同要求及公司的规定摆放及使用。 负责定期对下属进行业务知识、业务技能的培训。 营销代表/业务代表岗位职责 制定本区域销售计划，进行销售分析及统计，完成销售目标； 了解客户并做信用调整，依规定收取应收帐款； 配合公司进行新品上市及铺货工作； 服务于现有客户及发展与选择新客户； 依标准化陈列管理、督导理货员； 了解市场动态

7、及竞品状况及时反馈市场信息。 处理一般投诉事务 完成本月销售任务 销售内勤岗位职责 熟悉产品品名、规格、价格（一级经销价、二级经销价、零售供应价、建议零售价） 、特性、一般生产 工艺。 熟悉区域内所有客户的标准名称、常用名称、经营规模、经营公司产品品项、我公司产品的一般销售情 况。 熟悉区域内所有业务代表负责的相应客户。 了解营业所每日各单品库存情况及单品日期情况。 认真、礼貌的回答客户或消费者的电话提问、咨询。协助业务代表维护客情关系。 对特殊提问，应婉转回答后，记录联系方式及时向投诉专员反馈。 对有问题订单或订货异常情况，及时向业务主任、业务代表反馈。 积极主动与业务代表沟通联系，了解销售

8、情况及其他相关情况。 严格执行外阜业务员电话报到制度，认真记录，不徇私。 推广经理岗位职责 一市场推广职责 根据区域市场行销活动方案，制定合理的、操作性强的市场活动细案。充分贯彻，认真落实。 www.ChinaHRD.Net 散发人性道德光辉 沉淀人类管理智慧 分享中人网共建中人网 6 所有的市场活动方案，必须在执行前与营销经理、营销主管、物流经理充分沟通，确保实施效果。 所有的市场活动方案，必须在执行后，做出详细的、真实的活动费用与活动期目标销量评估。 定期走访市场， 对大型市场推广活动或方案， 必须亲自与客户谈判、 沟通， 争取客户的大力支持与协助。 三推广管理职责 定期对下属进行产品知识

9、、市场推广知识培训。 参加业务例会，充分沟通市场情况，掌握业务动态。 定期召开市场推广讨论会，充分研究竞品市场动态，反馈信息。 定期对业务部门人员进行市场推广知识、陈列标准培训。并严格执行考核制度。 认真填写各种报表、表单并及时上报。 根据所辖市场状况、市场处及区域要求，合理申请各类广促物料，严禁浪费。 对各类广促物料、设备建立台帐、统一编号，执行出入库流程及请领、使用流程，严格监督控制。 对录用的理货、导购人员定期进行培训并严格执行管理、检查、考核制度。 营业所物流经理岗位职责 仓储管理职责 熟悉消防法 。库房必须保证清洁、整齐，不得有火源。保证库房消防设施齐全、完好、方便使用。 并会熟练使

10、用消防设备。 定期检查库房门窗等符合防盗、防汛安全要求。 根据业务部门的订货计划，调配货源，保证货源充足。 库存产品必须按公司要求码放，认真填写挂牌，保证先进先出。 严格监督执行产品、广促物料、设备出入库流程，轻拿轻放，不得野蛮装卸，最大限度降低库损。 严格监督控制包装物回空情况，及时向营业所经理汇报。 监督检查库房管理员对产品数量进行日盘、月盘、交接班盘，认真填写盘点报表，保证做到帐实相符。 车辆管理职责 帮助司运班长根据业务铺市情况、 销量情况、 所辖区域市政道路情况及营业所的运力情况制定合理的配 送路线。 帮助司运班长监督、检查司运人员必须严格按制定的送货路线送货。 监督、检查司运人员必

11、须按流程传递订货及销售单据，追踪订单送达情况，严格考核，保证百分之百订 单送达率。 严格监督、检查司装人员的路单填写情况，并严格考核。 严格监督、检查司运人员单车油耗统计表，并根据单车油耗标准严格考核。 审核车辆大修和保养计划，做到定时、定点维修。 严格督促司运班长做好车辆的日常维护保养，保证车辆安全行驶。 定期检查车辆的卫生、安全使用情况，防患与未然。 其他管理职责 定期对仓运人员进行营业所各项管理制度、业务流程、产品知识培训。 www.ChinaHRD.Net 散发人性道德光辉 沉淀人类管理智慧 分享中人网共建中人网 7 对所辖区域的交通部门、公安部门、消防部门做好客情维护工作。 建立物流

12、部门资产管理明细帐，并负责管理，做到帐实相符。 库管岗位职责 1、仓管作业 成品管理 严格遵照先进先出原则 产品堆高的控制，严格按照公司规定 进出货品有凭有据 垛卡的填载使用 仓库整理 经常性清仓与翻仓 （报废品）临期品的清处理 良品、临期品、报废品的分类 2、退（换）货品的整理及包材申请 早晚例行盘点，每月全面大盘一次，每周日小盘一次 每日提供库存日报表（上午 8：30 前上报） 报废单据待经理确认，公开销毁 冷库温度的控制 3、车辆的调度 有效的车辆使用计划 车辆人员的灵活调度与车辆维修安排 装车率及送货车次的提高与检查。 外租车辆的安排与管理 4、线路安排 邻近区域路线的车辆安排 由远及

13、近的送货策略 送货服务态度及效率的要求 5、现场作业管理 作环境（住宿）的管理 物流系统考勤管迁及监督（录入统计、司机、送货） 维护公司政策，留意出货作业，录入作业，统计作业是否符合配送规定 各类资产签证 异常状况及时呈报处理 其他上级交待任务的推行与达成。 司机岗位职责 1、车辆的驾驶与维护 安全驾驶与车辆维维护 www.ChinaHRD.Net 散发人性道德光辉 沉淀人类管理智慧 分享中人网共建中人网 8 定期清洁车辆（每周日例行一次） 冷动车系统的使用与维护 2、送货作业 协助业务员完成作业（卸货、上货作业） 上货作业（原则先进先出） 报废品临期品的统计 行政人事经理岗位职责 用工及考核

14、管理职责 全方位熟悉公司的各项规章制度，负责传达、贯彻到每个岗位。 熟悉劳动法及所辖区域有关劳动用工的有关规定，负责监督检查营业所全员劳动合同的签定情况及 归档情况。 根据公司有关员工招聘条件要求，负责员工招聘录用资格的复审工作。 负责监督检查全体员工出勤情况，并严格考核。 根据公司及营业所的考核规定，严把考核关，复审营业所全体员工的工资表 资产管理职责 负责建立健全固定资产、低值易耗品明细帐，严格办理使用手续，协助确定日常使用、维护责任人。 负责定期检查固定资产、低值易耗品使用情况，并严格考核。 负责复审业务部门设备使用合同、押金情况，并负责合同归档工作。 负责房屋租赁合同的谈判，上报市场总

15、监及合同签署后的归档管理工作。并负责日常使用、维护及与房 主沟通工作。 负责在各类合同到期前三个月，向市场总监提报有关明细单。 费用控制管理职责 每月按时向市场总监提报次月区域各项费用预算 定期监督检查区域对各项费用的控制使用情况 报表管理职责 负责每周向营销经理及营销主管、物流经理、推广经理提供所需的各类销售、回款统计报表。 负责每周向营销经理及营销主管、物流经理、推广经理提供各类费用支出和 费用预算对照报表。 负责按时向市场总监上报公司要求的各类报表。 负责各类财务、销售、费用报表及各类文件、合同保密、归档工作。 其他管理职责 负责定期对下属进行企业文化、产品知识、销售目标、岗位技能、服务

16、意识培训。 负责特殊消费投诉的及时反馈与协助处理。 www.ChinaHRD.Net 散发人性道德光辉 沉淀人类管理智慧 分享中人网共建中人网 9 负责监督月消费投诉的归总和反馈。 负责定期监督检查各部门、各环节制度及流程执行情况，依规章制度做出处理决定，及时向市场总监返 馈 负责定期监督检查环境卫生、员工着装是否符合营业所要求。 负责所有产品进入所辖区域市场的销售许可证办理及存档工作。 负责所辖区域市场我公司产品进店销售所需的企业及产品证件的办理、存档工作。 负责对所辖区域劳动人事部门、卫生防疫检查部门进行客情维护工作。 销售统计岗位职责 1、销售数据的统计 日报 分区域 上午 10：00 上报 周报 每周一 上午 12：00 上报 月报 每月 2 日 上午 12：00 上报 2、新增客户资料的整理归档； 3、新增客户在分销系统的维护； 4、销售信息的传递； 5、帐差的处