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1、销售考核销售人员量化 考核与薪酬体系设计 销售考核销售人员量化 考核与薪酬体系设计 第 6 章销售人员量化考核与薪酬体系设计第 6 章销售人员量化考核与薪酬体系设计 61 市场部量化分析与量化考核61 市场部量化分析与量化考核 611 市场部量化管理分析611 市场部量化管理分析 图 6-1 市场部量化考核项目图 6-1 市场部量化考核项目 612 市场部量化指标设计612 市场部量化指标设计 根据市场部工作目标设计的量化考核指标如图 6-2 所示。 图 6-2 市场部量化考核指标设计图 6-2 市场部量化考核指标设计 62 销售部量化分析与量化考核62 销售部量化分析与量化考核 621 销售
2、部量化管理分析621 销售部量化管理分析 依据销售部职责提取的量化考核项目如图 6-4 所示。 职职 责责 说说 明明 可可 量量 化化 的的 项项 目目 1制订并实施市场开发计划 2做好市场信息搜集与处理工作 3开展品牌推广、消费引导活动 4做好市场、竞争对手的分析与监控 5控制市场开发成本 6做好部门所属员工的培训、考核以 及日常管理工作 1市场调研 2市场开发 3市场策划 4成本控制 5部门员工管理 量量化化项项 目目分分析析 图 6-4 销售部量化考核项目图 6-4 销售部量化考核项目 622 销售部量化指标设计622 销售部量化指标设计 根据销售部工作目标设计的量化考核指标如图 6-
3、5 所示。 图 6-5 销售部量化指标设计图 6-5 销售部量化指标设计 64 客户服务部量化分析与量化考核64 客户服务部量化分析与量化考核 641 客户服务部量化管理分析641 客户服务部量化管理分析 依据客户服务部职责提取的量化考核项目如图 6-13 所示。 职职 责责 说说 明明 可可 量量 化化 的的 项项 目目 1建立销售规章制度 2完成企业下达的销售任务 3建立和维护企业销售网络 4负责做好客户的管理工作 5负责营销费用成本的控制 1销售任务 2销售服务网络建设 3客户管理 4营销费用 5销售人员管理 量量化化项项 目目分分析析 图 6-13 客户服务部量化考核项目图 6-13
4、客户服务部量化考核项目 642 客户服务部量化指标设计642 客户服务部量化指标设计 根据客户服务部的工作目标设计的量化考核指标如图 6-14 所示。 图 6-14 客户服务部量化考核指标设计图 6-14 客户服务部量化考核指标设计 65 售后服务部量化分析与量化考核65 售后服务部量化分析与量化考核 651 售后服务部量化管理分析651 售后服务部量化管理分析 依据售后服务部职责提取的量化考核项目如图 6-16 所示。 职职 责责 说说 明明 可可 量量 化化 的的 项项 目目 1做好客户接待管理工作 2负责客户投诉处理工作 3做好客户回访工作 4协助完成营销活动 5负责客户资料的分析与管理
5、 1客户接待管理工作 2客户投诉处理工作 3客户回访工作 4客户资料分析与管理工作 5部门员工管理工作 量量化化项项 目目分分析析 图 6-16 售后服务部量化考核项目图 6-16 售后服务部量化考核项目 652 售后服务部量化指标设计652 售后服务部量化指标设计 根据售后服务部的工作目标设计的量化考核指标如图 6-17 所示。 图 6-17 售后服务部量化考核指标设计图 6-17 售后服务部量化考核指标设计 66 市场部各岗位目标量化与考核66 市场部各岗位目标量化与考核 661 市场部经理目标量化与考核661 市场部经理目标量化与考核 目标责任人目标责任人目标责任期限目标责任期限 _年_
6、月_日_年_月_日 奖惩说明奖惩说明 职职 责责 说说 明明 可可 量量 化化 的的 项项 目目 1负责客户的技术服务与支持 2做好客户投诉、纠纷的协调与处理 3统计质量信息，并进行及时反馈 4负责服务网络的布局、规划与发展 工作 1售后服务管理 2客户管理 3售后服务费用控制 4部门员工管理 量量化化项项 目目分分析析 岗位工作目标岗位工作目标 目标 1： 制订完善的市场开发计划 目标 2： 完成市场调研与预测 目标 3： 组织达成市场开发目标 目标 4： 严格控制市场开发成本 目标 5： 做好部门内部管理工作 岗位基本信息岗位基本信息 姓 名： 所属部门： 市场部 直接上级： 总经理 直接
7、下级： 工作目标量化考核指标权重绩效目标值考核频率 考核 得分 市场调研任务达成率 20%达到_%季度/年度 市场调研 工作目标调研报告提交及时率 10%达到_%季度/年度 市场占有率 10%达_%以上季度/年度 市场开发目标 市场拓展计划完成率 15%达_%以上季度/年度 市场拓展费用支出额 15%控制在_元以内季度/年度 成本控制目标 部门费用预算达成率 10%达到_% 年度 核心员工流失率 10%控制在_%以内 年度 内部管理目标 员工综合考核平均得分 10%不低于_分 年度 考核得分合计考核得分合计 考核人（签字）：考核人（签字）： 考核日期：考核日期： 审核人（签字）：审核人（签字）
8、： 审核日期：审核日期： 编制日期：审核日期：实施日期： 市场部经理目标责任考核方案市场部经理目标责任考核方案 一、考核目的一、考核目的 为规范市场部的工作，促进市场部经理更好地履行职责，确保市场部各项工作顺利完成，特制定 本考核方案。 二、目标责任期限二、目标责任期限 _年_月_日_年_月_日。 三、目标责任考核内容及分值评定三、目标责任考核内容及分值评定 （一）业务目标责任与考核标准 1.组织做好市场调研工作（15%） （1）完成市场调研报告的数量每减少_篇，扣_分；市场调研报告数量少于_篇，该项不 得分。 （2）公司领导对市场调研报告质量的满意度评分每减少_分，扣_分；领导对市场调研报告
9、 质量的满意度评分低于_分，该项不得分。 2.组织编制工作计划和策划方案（15%） （1） 考核期内，工作计划按时提交，得_分；每缺少 1 次工作计划，扣_分/次；缺少次数超 过_次，该项不得分。 （2） 考核期内，市场策划方案保质、保量提交，得_分；每延迟 1 次提交，扣_分；在公司 内部未一次性通过，扣_分/次；扣完为止。 3.做好市场推广目标管理（20%） （1）考核期内，产品市场占有率达_%以上，得_分；每降低_%，扣_分；低于 _%，该项不得分。 （2）产品市场知名度提升_%，得_分；每降低_%，扣_分；低于_%，该项不得 分。 4.控制市场活动费用（15%） 考核期内，开展市场活动
10、的费用不能超过_万元，超额部分不予报销；费用每高于预算_%， 扣_分；每出现 1 次计划外失控投入，扣_分；扣完为止。 市场部经理目标责任考核方案市场部经理目标责任考核方案 5.做好市场信息的反馈（10%） 向各部门及时、准确反馈市场信息，得_分；出现未及时反馈信息的，扣_分/次；出现反馈 虚假信息的，扣_分/次，因虚假性信息而造成严重决策失误的，扣_分/次；扣完为止。 （二）管理目标责任内容与考核标准 1.组织建立本部门管理制度、工作流程（10%） 每缺少 1 项必备的条款或内容，扣_分；每发现 1 处管理漏洞（控制不到位） ，扣_分；扣完 为止。 2.做好部门员工管理工作（10%） （1）
11、确保部门各项培训计划保质、保量完成，得_分；培训计划完成率每降低_%，扣_ 分；培训计划完成率低于_%，该项不得分。 （2）部门核心员工流失率控制在_%以内，得_分，每超出_%，扣_分；部门核心员 工流失率高于_%，该项不得分。 3.其他工作事项（5%） 对领导交办的其他工作不推诿、按时保质完成，由主管领导根据完成情况酌情加减分。 四、目标责任考核程序和要求四、目标责任考核程序和要求 （一）考核领导机构 市场部经理目标责任考核领导机构为目标责任考核领导小组，具体由公司总经理、人力资源部经 理、财务总监、销售总监、生产总监等相关部门负责人共同组成，具体负责审定考核办法、审核考核 结果、最终裁决考
12、核争议等工作。 （二）考核实施部门 人力资源部负责目标责任考核的具体实施工作；其他相关部门工作人员对考核工作应予以必要的 配合。 编制日期：审核日期：实施日期： 市场部经理目标责任考核方案市场部经理目标责任考核方案 （三）绩效考核方式 市场部经理目标责任考核主要采取年度考核的方式。首先依据考核内容和评分标准对市场部经理 的目标责任内容进行逐一评判，按照权重比例给出初步分析、统计、评价；然后由市场部经理的直接 上级与其进行面谈、沟通，被考核者如有异议，可以书面递交复核申诉；经目标责任考核领导小组正 式审核认定后，公布考核结果。 （四）考核实施程序 1.做好考核准备工作 2.按计划实施目标责任考核
13、 3.考评结果汇总、分析 4.考核结果反馈与交流 5.考核结果的应用 （五）考核结果应用 目标责任考核结果与市场部经理的提奖比例和年内工资挂钩，详情如下表所示。 考核结果应用考核结果应用 考核得分提奖比例年内工资 95 分及以上在规定的奖励基础上增加 20%岗位工资提升_级 8094 分在规定的奖励基础上增加 10% 维持不变 6579 分 维持不变维持不变 65 分及以下在规定的奖励基础上扣除 10% 降低一级工资标准 注：工资增减金额从年度提奖中增加或扣除 五、附则五、附则 1本方案由公司目标责任考核领导小组负责解释。 2本方案自公布之日起施行。 662 市场调研主管目标量化与考核662
14、市场调研主管目标量化与考核 考核人考核人考核日期考核日期 奖惩说明奖惩说明 考核得分考核得分 目标量化目标量化实际完成实际完成权重权重评价标准评价标准初 核 初 核 复 核 复 核 得 分 得 分 年度内开展市场调研活动次 数不少于_次 _次20%每减少_次，减_分 年度内提交市场报告数量不 少于_份 _份20%每减少_份，减_分 市场调研报告提交及时率不 低于_% _%15%每降低_%，减_分 主管领导对调研报告满意度 评分不低于_分 _分15%每减少_分，减_分 市场调研费用不超过_元_元15%每高出_%，减_分 市场调研人员培训计划完成 率达_%以上 _%15%每降低_%，减_分 量化考
15、核得分量化考核得分 评分标准评分标准 90 分及以上优秀 8089 分良好 7079 分尚可 6069 分需改进 60 分以下不称职 被考核者被考核者考核者考核者复核者复核者 签字：日期：签字：日期：签字：日期：签字：日期：签字：日期：签字：日期： 67 销售部各岗位目标量化与考核67 销售部各岗位目标量化与考核 671 销售部经理目标量化与考核671 销售部经理目标量化与考核 目标责任人目标责任人目标责任期限目标责任期限 _年_月_日_年_月_日 奖惩说明奖惩说明 目标项目量化考核指标权重绩效目标值考核频率 考核 得分 销售额（销售量） 10%_万元（吨）月度/季度/年度 销售利润目标达成率 10%达到_%月度/季度/年度 销售任务目标 市场占有率 10%达到_%季度/年度 销售回款率 10%达到_%季度/年度 销售回款目标 坏账率 10%低于_%季度/年度 销售费用率 10%低于_%季度/年度 成本管理目标 销售费用支出额 5%低于_万元季度/年度 客户流失率 10%低于_%年度/年度 客户管理目标 客户有效投诉次数
