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1、海之啸 派单及拓客技巧培训,目录,拓客心态及心理暗示,房地产派单四部曲,拓客实务,拓客12式,突发应对,1、积极主动，不放过任何一个人和任何机会。 2、没有得到想要的就即将得到更好的。 3、客户的冷漠、辱骂只能代表他没有发财致富的命。 4、我正在做很了不起的事，这是走向成功的必经之路。 5、这两个人就代表2万元。 6、我要拜访比别人更多的客户，我可以吃别人吃不了的苦。 7、我可以做别人不想做、不敢做、别人做不到的事，这样我才能变得更加强大。 8、任何的成功都不易，都是承受了巨大的艰辛才得来的。 9、我是给你送好处的。,1、心态,1、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事。 2、打破
2、心理障碍，敢于向陌生人SP（这是不损害对方利益的，是善意的谎言）。 3、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。 4、培养吃苦精神和忍辱负重的精神。 5、培养自信心。 6、培养随机应变的能力。 7、训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。 8、培养坚持不放弃的精神。,2、拓客目的,3、注意事项,（1）头天晚上早点休息，保证充沛体力。 （2）不要穿西服（穿西服会被误以为推销员），穿较有品味的休闲装，穿比较轻便的鞋子。 （3）保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到名片。 （4）进大厦大门时可对保安说是去找物业
3、公司租办公室的或去应聘的、去找朋友的，或就像里面的职员一样边走边打手机。 （5）上或下一层楼最好走消防楼梯，以躲避电梯里的探头。 （6）切记稍有挫折就放弃，稍有拒绝就丧气。 （7）切记出去混日子，当一天和尚撞一天钟，懒散不行动。 (8) 选择相对正确的客户群。,2020/9/29,1、跑保险，出国后一年联系成交。 2、其貌不扬女子留电话成交冠军。 3、主动上前让体验后进行销售。,举例,房地产派单4部曲,带客 留电话 要求客户打电话咨询 让客户记住你,第一步,带 客,带客就是引导客户到销售现场 在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。,认为路太远,
4、没有时间,犹豫不决,我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。今天买与明天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的。现在也可以算一次机会吧！凭借您壑智的分析与超人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问题的！走吧！,我们的项目就在（简单概述一下项目情况）未来的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！（那我们打的过去 ）。,别犹豫了！（语气不能太凌厉
5、）大不了耽误您几分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打气）动作有力。,肢体语言配合： （）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要有力度，要充分体现出对项目的信心。 （）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。 （）软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。,第二步,留 电 话,在带客过程中，客户实在不想去项目部，但也不能勉强，可以留下客户的联系方式，以便下次预约或是找机会上门拜访。但留电话也要一定的技巧，否则客户也不会随便把电话留给你。,预约式,登记式,签名式,哀求式,看您实在太
6、忙，要么这样，礼拜六、礼拜天您应该清闲一点，到时我邀您过来售楼部了解一下，那您的电话是138的还是139的呢？,（提前准备一些问题，遇见意向型较强的客户时，边走边讲边作笔录）您大概考虑多大的面积？需要住宅还是商铺？是做投资还是自营？我回去的时候会第一时间为你查查有没有合适您的房型，到时打电话给您，请问请问你的电话是 138的还是139的呢？,（预先把笔准备好，先把笔递给客户，然后拿出本子放在客户面前）说：“XX总，您看您给我留点墨宝吧！帮我签个名吧！”,XX总，我们是XX学校的学生，现在是实习阶段，公司对我们的业绩是要进行考核的，要是一天少于三个电话，那么我的业绩为“”我一天都白干了，您看，就
7、差一个呢，您就帮一下忙吧！”,第三步,要求客户打电话咨询,带客户、留电话都失败后怎么办？这时候可能还会出现尴尬的局面，为了缓解这种局面，我们事先就要为客户准备一个电话号码，让客户自己打电话咨询。这样的话了，还可能留住真正想买房的客户,例 句： 1、您看您这么忙，我也不勉强您现在就过去，但买房需要了解很多的东西，具体情况您还是打电话咨询一下我们那里的专业的置业顾问，他们一定会竭诚为您服务。总，那您一定要打电话咨询一下，对您置业一定会有帮助的。 2、我们项目的写字楼、公寓和商铺销售都非常旺，您所需要的这种公寓，昨天我知道还有，但现在还有没有我就不敢跟您保证了，具体情况您还是给我们售楼部打个电话咨询
8、一下吧！ 3、真的很抱歉，我认为您问的问题太专业了，我只是一个派单员，不能为您服务，但您现在就可以打电话到我们售楼部，我们那专业的售楼员一定能解决您的疑问，给您满意的回答。,第四步,让客户记住你,如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想办法让客户记住你。客户只要记住了你，说明他还是你的潜在客户,让客户记住的方法有,刘德华,名 片,艺 名,项目资料,项目资料,派单目的就是要把客户吸引到售楼现场，然后对客户进行买房引导。因此在派单过程中，一定要抓住客户心理，不要与客户讲解太多太多的项目的情况了，以免客户了解得太清楚，也就没有必要（没有吸引力）再来售楼现场了,派单要点注意,派单=发海报,派单任
9、务关键在于派单数量,派单核心目的=提高来电/到访量,如何高效完成派单直销目标？,高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体,拓客实务,常用拓客模式,拓客地点选择,拓客执行要素,资源拓展简介,常用拓客模式,1 撒网派单,适用背景：人流密集，但客户分布分散 执行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍， 求派发数量最多派发速度最快，博取信 息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率,适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中 执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片， 加简短介绍，求派发准确度与派发数量 较高，博取高到达率,一,2 定向派单,常见拓客地点,商业网点: 大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等 交
10、通枢纽: 公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等 展 会: 房展、车展、装修展等各类上下游展会 其他网点：加油站、公共停车场、十字路口等,根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律：,二,1、撒网式派单,竞品拦截地：竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场 生活区：指楼盘外部的活动广场、菜场等 社区：指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线 专业市场： 写字楼： 中小学校： 大企业：厂门口、生活区 交易所：房地产交易中心、证券交易中心,2、定向式派单,拓客执行要素,房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要,
11、即使是海量派单，也一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。 通用派发对象判断标准：,三,年龄段大致在30-55岁左右； 2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象； 如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发,1、客户的判断与选择,因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。,派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。 常用有学生装、西装等，也可配置帽子、马甲、绶带、帽子等视觉统一标识符号。,常见派单着装示意图,2、着装要求,派单所用DM一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等 常用DM为正反单页或二折页形式 为便于
12、确认业绩，可提前印制姓名与电话印章,核心道具DM,DM单示意图,3、常用道具,证件 派单人员携带统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。 登记表 派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。 路线图 派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图 药品食品饮品 备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作,其他道具,3、常用道具,工具包 个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息 小礼品 派发一些包袋、小包装食品、小型
13、办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情 VI推广品 派发项目VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。,根据当地风俗习惯，准备一些印有项目logo和电话的小礼品是吸引客户、传播项目信息的低成本有效方法。,备用单片通常拿在左手，便于右手取用 派单时应从客户侧面45度左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近 派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手 派单时需要来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动 派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲,派单主要动作就是派发单片，看似简单，具体执行过程中也有一
14、些技巧：,4、动作要领,情况处理： 如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感； 如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；,如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应交待客户到访或来电后会有专业的置业顾问为其服务,不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。 一般套路是：,5、派单说辞,以下分三种情况进行派单说
15、辞介绍：,卖点介绍（先生/女士你好，双地铁口有大型购物中心商铺，小型办公公寓，5A甲级写字楼，你看了解下，升值潜力无限？） 项目一句话介绍（这是*项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，多比较比较）,资源拓展简介,四,1、资源拓展目的,鉴于传统派单拓客行为相对的局限性，因此，需要通过对客户资源的整合来采取更加立体化的大拓客行为，真正实现对目标市场的覆盖、深耕、转化。,2、社会合作资源对象,街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 大型企事业单位名录及负责
16、人或召集人 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等,3、资源拓展的工作重点,完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资源汇总进入合作资源库 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源,4、资源合作维护方法,市场资讯、信息的共享和交流 节日的祝福和关怀 论坛、房地产的相关活动 不定期召集组织活动，如员工联谊、运动会、冷餐等，增加互动，增进交流 给予合作单位内部认购、优先选房、团购折扣、优惠房源等利好，为其意向客户设置专场接待服务 个人之间的公关活动,拓客12式,拓客12式概述,拓客12式详解,根据不同拓客任务与对象，派单执行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式,工作定义：根据客户地图，派单人员以派发单片，加简短介绍，直接传递项目 信息并客户邀约。派单拓客可以理解为售楼处外延的销售行为，是一种推广聚
