谈判技巧培训课程课件

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1、谈判技巧,课程内容,谈判的理念 谈判的六个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 谈判守则,第一部分：谈判理念,什么是谈判？ 什么时候需要谈判？ 谈判的目标 成功谈判者应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的金三角 谈判的类型 谈判者的类型,什么是谈判？,谈判，谈(交流、沟通）与判（决策），沟通之后决策。 谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！ 谈判贯穿了人的一生，拥有好的谈判能力，你将获得一个更高质量的人生和工作过程。,什么情况下需要谈判？,谈判目标,赢,输,赢,输,我,你,成功谈判者应具备的素质,成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质： 有意愿去仔细

2、计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作） 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 有耐心等待真相揭露的智慧 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素,影响谈判的重要因素：,谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息 谈判的时间限制 面临的压力 谈判者的素质、风格 等等,认识权力,权力：影响谈判对手行为模式的能力 权力存在于心里 同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现（谭智） 权力对谈判结果有

3、决定性的影响 ,左右谈判的时间限制,谈判期限 通常在最后期限才达成协议 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 应自问： 1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？,双赢谈判金三角,3. 共同基础,1.自身需求,2.对方需求,谈判的类型,友好合作式谈判 理性式谈判 竞争式谈判,友好合作式谈判的特点,结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案,理性谈判的特点,人与问题分开 注重利益而非立场 寻求互利解决方案 坚持运用客观标准,原则之一：人与问题分开,每个谈判者所追求的利益双重性：

4、 实质利益与人际关系 “生意不在，人义（亦）在” 对问题做硬式处理，对人做软式处理。,原则之二：注重利益而非立场,明智的谈判需要协调利益，而非立场： 谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换. 如何识别利益因素？ 多问“为什么？”您为什么特别注重. 多问“为什么不？”您为什么不去做 意识到谈判每一方都有多重利益所在； 人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，通常被忽略 将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。,美国学者马斯洛人类需要层次： 1生理(体内平衡)的需要； 2安全与寻求保障的需要； 3爱与归属的需要； 4获得尊重的需要； 5自我实现的需要； 6认识与理解的需

5、要； 7美的需要。,人 类 需 求,原则之三：寻求互利解决方案,将方案的创造与对方案的判断行为分开；大胆假设，小心求证。 充分发挥想象力扩大方案选择范围； 找出互利的解决方案； 替对方着想，让对方容易作出决策。,原则之四：坚持使用客观标准,使用客观标准的原则： 公平有效的原则； 科学性原则； 先例原则。 客观标准是解决谈判利益冲突的方法 如何运用客观标准的原则进行谈判？ 将谈判的利益分割问题着眼于寻找客观依据； 善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据； 不要屈从于对方的压力；,谈判类型对比,四种类型的谈判者,驴子 对可能发生的事情无知到了极点 所得到的利益通常不多，也明显不够好 执

6、着地坚持有独断缺陷的原则性 机械地、固执地去挑战,羊 无论何时，无论遇到什么，你都认为是可以接受的 具有实用主义特征，但却成为他人影响力的受害者 对于如何为自己争取利益没有太多意识,四种类型的谈判者,狐狸 很清楚会发生什么，十分确认要进行的谈判是值得的 实用主义发挥到了极致，擅长利用别人的弱点 通过歪曲事实来取得谈判的成功,猫头鹰 通过建立真诚的关系，获得长远的利益 对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的准备,怎样改变你的处境,你租用的办公室即将重新确定租金，你估计房东会将价格提高20%，你会,1。主动要求把价格提高到合理的10%羊 2。要求房东降低租金狐狸 3。建议提交仲裁驴子 4。指出

7、房屋存在的缺陷，要求房东进行整修 猫头鹰,思考一个问题,谈判和讨价还价的区别？,第二部分:谈判的过程,准 备 阶 段 开 始 阶 段 展 开 阶 段 整 合 阶 段 讨价还价阶段 达 成 协 议,一、 准 备 阶 段,一 基础、目标 二 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 三 精心准备、收集信息 四 评估对手 五 多重解决方案准备,成功谈判应具备的基础条件,有合作的愿望 有合作的诚意 有一定的共识或某些共同的利益 对待问题的认识上有一定的争议,设定谈判的目标,阐明目标 划分优先级 评估优先级 区别“想要”和“需要”,确定争议的备案,为每个争议点设定优先顺序 确定力争点，和妥协点 为每个争议点制订

8、多种备案 评估对方的力争点，妥协点和可能的备案 注意备案的可行性,确定备案的底线,买方,卖方,成交价,议价区域,报价,报价,60元,280元,B期望价,90元,110元,100元,B底价,S期望价,S底价,80元,150元,让步区域：50,让步区域：190,确定备案的底线,设定高底线： 拉开开价与底价的距离，增大谈判空间 获得理想的谈判结果 让对方有赢家的感觉 无论是买方还是卖方，都要敢于设定高底线 买卖双方承受力各不相同，切勿想当然地认为对方不会接受，而降低期望值 各争议点的底线互相联系,精心准备,利用准备时间 组织数据 汇集文件 设计逻辑 预测谈判可能的发展方向,评估对手,摸清对手情况 评

9、估对手实力 明确对手目标（上限、下限、优先级） 分析对手的弱点 研究历史资料 寻找共同立场 利用正规渠道和非正式渠道的情报,SWOT 分 析,优 势 劣 势 机 会 威 胁,准备解决方案,确认主要的冲突 提出多种解决方案 推测对方的解决方案,二、开 始 阶 段,相 互 认 识 了 解 声 明 目 的,开 始 时 应 注 意 的 问 题,扫 除 误 解 和 谣 言 避 免 感 情 用 事 设 想 一 个 理 想 的 结 果 让 每 个 人 知 道 重 视 共 同 的 目 标,开 始 阶 段 的 目 的,建 立 信 心 培 养 信 任 证 明 能 力 表 达 善 意,开 始 阶 段 的 困 难,不

10、 信 任 没 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 诚 意,解 决 方 法,开 放 的 态 度 介 绍 自 己 和 自 己 的 目 的 注 意 语 言 和 身 体 语 言 注 意 观 察,领会对手的肢体语言,观察基本信号 对付欺骗 识别信号：,三、展 开 阶 段,取 得 相 关 信 息 和 资 料 使 客 户 看 清 自 己 的 需 求 发 掘 客 户 更 多 的 需 求,展开阶段的目的,障 碍,客 户 提 供 错 误 信 息 客 户 提 供 不 完 整 的 信 息 客 户 看 不 到 需 求 的 重 要 性,对 策,提 问 积 极 地 聆 听 深 入 询 问 重 要 的 问 题 及 时

11、 与 对 方 确 认 信 息 的 正 确 性 刺 激 和 强 调 客 户 的 需求 必 要 时 可 以 暂 停 谈 判,四、整 合 阶 段,双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。,记 住：,即 使 是 双 赢 的 谈 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。,整 合 阶 段 的 目 的,让 客 户 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 认 同 我 们 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的,打破僵局,从个人共识重

12、新开始 换人 更换公司内部负责层面（真 假）更换气氛 提出“如果怎样？” 提出小让步 暂停、休会 双方有机会冷却 给双方时间去想新点子或重新包装 有时间消化,困 难,对 方 看 不 到 需 求 对 方 不 认 同 我 方 的 方 案 对 方 认 为 价 格 太 贵 或 不 接 受 某 些 条 款,解 决 方 法,重 新 审 视： 从 掌 握 的 客 户 资 料 入 手 重 新 考 虑 谁 是 决 策 人 我 方 能 够 帮 什 么 忙 将 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 再 寻 找 共 同 利 益 引 入 新 的 “要 件”， 调 整 给 与 取 的 力 度 和 宽 度， 整 合 解

13、决 方 案。,要 件 的 概 念,在沟通过程中，我们所探询和感觉得到的 对方的需求，这种需求是我们以前所没有意识 到的但是我们可以满足的，所以可以盘活我方 资源，换取更多的利益，并推动谈判走向协议 达成阶段。这种要件甚至是可以利用第三方的 资源或者说引入第三方。,降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。,五、讨价还价阶段,让 步 策 略,第 一 种：15 元13 元10 元5 元 第 二 种：15 元12 元9 元6 元 第 三 种：15 元11.5 元10 元9.37 元,让步的原则,留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份 鼓动对方先

14、开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步 成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”,让步的原则,让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果 投桃报李的让步是不必要的， 对每一让步都要求对方回报，在谈判桌上，没有任何东西是免费的！,让步的原则,让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来 记住“我会考虑”就是一种让步 如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打折扣的让步 缩小对方的让步，放大我方的让步。,六

15、、达 成 协 议 阶 段,在 谈 判 尾 声 不 能 有 大 的 或 单 方 面 的 让 步 认 真 回 顾 双 方 达 成 的 协 议 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事， 减 少 误 会 避 免 时 间 不 够 带 来 的 被 动,达 成 协 议 阶 段 的 目 的,达 成 具 体 的 行 动 方 案 促 成 对 方 做 出 决 定 使 对 方 消 除 不 必 马 上 做 决 定 的 想 法,困 难,最 后 谈 判 破 裂 内 部 态 度 不 统 一 权 力 的 局 限 决 策 人 的 个 人 风 险,对 策,总 结 以 前 所 做 出 的 决 定 建 立 良 好 的 气 氛 提问 聆

16、听 澄清 呈现 证明 注 意 态 度 和 感 情 的 影 响 因 素,记 住,达成协议后，永远表现出你在这次谈判中 付出了惨重的代价，永远表现出对方在这次 谈判中大获全胜的样子。 达成协议的目的是执行协议，达成协议 只是万里长征走出了第一步。,第三部分:谈判技巧,认识谈判者-个人心态,谈判者究竟追求什么？ 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章,认识谈判者-个人心态,想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙 想有人倾听 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 想得个好理由 想赶快结束谈判，好做其它的事 想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想获得权力,认识谈判者-个人心态,满足感是谈判的重要成果！,谈判的战略,错的战略下不会有对的战术（技巧） 收集情报、发掘真相、严加保密 价值分析（不是成本分析） 成本及订价分析 制定正确的战略和方向,谈判技巧