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1、索纳克斯（中国） 店面导购10大销售步骤,SONAX,课堂纪律,课程内容,客户接待,销售10大步骤,车辆检查,了解需求产品和服 务项目推荐,产品和服 务项目介绍,售后 保障承诺,竞争对手的分析,成交,做好售后服务,专业合 理的 建议,要求专介绍,你是谁，你在做什么 -,？,？,？,巨大的汽车后市场 -,汽车美容 汽车维修 汽车改装 汽车百货 汽车电子 汽车影音 汽车通讯 轮胎轮毂 养护用品 户外用品,汽车拥有量超过100万 每百户拥有率20% 月均增长量超万台 私车拥有量逐年递增 拥有2辆车以上的家庭越来越多 市民对车的认识越发深入神秘感逐步消失 对4S店的以来越来越差，逐步回归理性 以养代修
2、已深入人心,近10000家,客户的变化-,私家车主越来越多 车主对汽车后市场的了解程度较以前有很大程度的提高 车主品派意识增强，对服务水准要求提高 车主维权意识增强，更加注重自身权益 车主对安全性、经济性、适用性要求越来越高 车主服务渠道选择从4店的主渠道逐步转向多元渠道,整体后市场的现状 -,需求攀升. 4S店业绩连年下滑. 市场细分、专业化发展. 竞争激烈且规模和服务水平参差不齐. 车主还未对快修快补店建立起信心,汽车服务店的利润来源 -,利润,营业收入,成本,洗车利润-成本越来越高，人工越来越多，客户越来越挑剔。操作不规范，质量不稳定，客户投诉频繁。基本不挣钱。 美容利润-产品同质化，价
3、格竞争激烈，营销技巧欠缺。员工技术不过硬，附加值高的高级美容项目没开发出来。 维修利润-客户忠诚度不够高，产值不高，毛利低。主要技师们传统经营思想尚未彻底扭转-以修车为主，靠运气吃饭，等客上门。 养护利润-认识不够，技师和营销人员不会、不懂、不敢促销，基本上是零。 汽车用品-产品不够丰富，进货成本高，高附加值用品少，尚未形成风格。 会员收入-工作刚刚展开，员工及销售人员不理解会员制的意义和目的，会员卡销售不理想。,问？！!,我们该怎么办?我们的问题在哪里？我们到底需要在那 些方面提高？,店面SWOT分析,S(优势),W（劣势）,O（机会）,T（威胁）,所以我们必须: 培训我们的员工 培养我们的
4、客户 培育我们的市场,培训的目的,通过培训，我们希望帮助大家总结经验教训，找出差距，增强员工的市场意识和营销能力。,营销六公理销售人员基本功,真诚是赢得 客户信任的法宝,充满激情 是成功的最重要因素,勤奋， 每天达成1个人,学会发现， 注意可怕的习惯,改变思维， 相信我能,向自己挑战， 你是不是精英人物之一,学会发现， 克服可怕的习惯,公理一,每一个人身上都拥有一种令人惊叹的力量。一旦你意识到了这种力量的存在并开始运用它，你将从此拥有信心和无穷无尽的威力，你就会改变自己的整个生活。它就是-善于发现。 欧洲广泛流传着这样一个故事：一个农夫从捡到一本破书里面发现了一张藏宝图。上面写着“点金石”的秘
5、密。“点金石”是一块小小的石子，他能将任何普通金属变成纯金。藏宝图上说，点金石就在黑海的海滩上，和成千上万的与它看着一模一样的小石子混在一起。但是，真正的点金石摸上去很温暖，而普通的石子摸上去是冰凉的。然后，这个人变卖了他为数不多的财产，在海边扎起帐篷，开始检验那些石子。,他知道，如果捡起一块普通的石头再把它扔在地上，他有可能几百次的捡起同一块石头。所以，当他摸着石子冰凉的时候，特将它扔进大海里。他这样干一整天，没有发现点金石。然后他又这样干了一个星期，一个月，一年，三年；但是他还是没有找到点金石。然而他继续这样干下去，捡起一块石头，是凉的，就把它扔进海里，又捡起另一棵，还是凉的，又把它扔进海
6、里，一棵又一棵 但是，有一天上午他捡起了一块石头，而且这块石子是温暖的他欣喜若狂，但，不幸的是，他还是随手把它扔进了海里。,他已经形成了一种习惯，因为在这之前他把捡到的所有的石头都扔进海里。他已经如此习惯于做扔石头的动作。以至于当他真正想要的那块来到来时，他也还是把它扔进了海里,改变思维， 相信我能,公理二,每天我们都不断地听到人说，“我没做过，我不行”“我不敢”“不好意思”。“我没做过，我不行”这是实话，但是请你不要这么说。只要你继续说“我不行”，“我不行”就会伴随着你度过一生。选择一种更积极的思想，比方说：“我行，我试试。” 当你逐渐树立起“我行， 我试试”的想法的时候，你就有了期待，你已
7、建立起了希望。永远不要毁掉自己的希望。否则，你就为自己创造了一种充满困难和失意的生活。,要相信你有着身上都有巨大的潜能，要释放自己的潜能，积极的投入到工作中去，敢于展业，敢于创新，敢于做别人做失败了的事情。在达到目的之前决不要放弃。只要你去尝试，你就会做出了不起的事来，征服了怀疑和恐惧的人就征服了失败。,向自己挑战，你 是不是精英人物之一,公理三,给自己订计划并努力去完成，每天检查自己的计划。 挑战自己的极限，要相信：懦夫从不开始，弱者死在路上，只有强者才能穿过！ 一个可任你支配的身体，一个聪慧的大脑，一个在你所接触的每个地方都闪光的个性，一个真正的、纯粹的信仰（理想），这就是你的原始资本，你
8、应该敢于使用这些资源而不要浪费他们。充沛的体力，敏捷的思维，亲和的言行，让人信服的专业知识和富有魅力的个性是你无往不胜的武器。,充满激情 是成功的最重要因素,公理四,如果没有激情，无论做什么事情，你都会被一种莫名其妙的、复杂的恐惧感控制着。在投入激情之前，对这个事情你可能一无所知，不知道结果，不知道胜算如何。但是，如果一旦你投入了激情，事情就变得简单起来。 激情会奇迹般地发生两种作用： 1、几乎全部克服了你的恐惧心理和紧张情绪，表达的比以前任何时候都好。 2、你的热情感染了其他队员，他们也变得富有热情了。团队的士气就这样产生了。,真诚是赢得 客户信任的法宝,公理五,一个聪明的推销员总是直率地告
9、诉客人实情。真诚地看着客户，这样会给人留下深刻的印象。即使是第一次能成交，给人留下的也是真诚。耍小聪明的招数愚弄不了第二次，即便你巧舌如簧你也终归会将客户彻底丢失，真诚的言语才能打动人心。真诚永远是最保险，也是最好的办法 。,勤奋 每天达成1个人,公理六,一个世纪以前，在今天阿拉伯地区的沙漠地带，有一个赶骆驼的男孩，名叫海菲。他最急切的愿望就是要改变人的地位低下的生活，因为，他爱上了一位美丽的姑娘，而姑娘的父亲富有而势力,他的恳求获得了老板的恩准。为了验证他的潜力，老板派他到一个小镇上去卖一件袍子。然而，他却失败了，因为出于一时的怜悯，他把袍子送给了客栈附近山洞里一个需要取暖的新生婴儿。 海菲
10、满脸羞愧地回到了老板那里，但他却得到了老板的赏识。海菲带着老板给他的一笔本金，离开了驼群，走向远方，正式开始了他独立谋生的推销生涯。若干年后，这个男孩成了一名富有的商人，并取回了自己心爱的姑娘。他的成就在继续扩大，不久，一座浩大的商业王国在阿拉伯半岛崛起了熟悉这种故事的人都明白，他就是讲的世界上最伟大的推销员-伟大的阿拉伯商人奥格。,他曾说过这样的话，“先生们，所有的推销工作归根到底是要面对人。如果一个能力一般的推销员，能够每天以诚挚的态度向五个人推销，我相信，他就能够把推销工作做得好上加好。几个月以后，你的销售业绩会直线上升，你会发现，诀窍就是与客户进行面对面的交流，找到他到底需求什么，然后
11、采用最佳的办法帮助他们得到它。,达成交易的条件-,能够确定客户的需求 能够通过你的产品和服务满足客户的需求,成功的秘诀-,进店的客户多种多样,对服务的需求也各不相同，成功的秘诀是,确定需求+满足需求,对销售人员的两个基本要求-,1、销售人员的心理障碍 -,客人会感到反感 客人不接受 产品好，自然好卖，不用多介绍 产品不好，推销也没有用 我第一眼就知那客人不买的 销售好对我有什么好处,2、销售工作之完整流程-,显化潜在客户 寻找潜在客户 接近潜在客户 影响潜在客户 推销并顺利交易 跟踪服务,销售步骤一,客户接待,客户接待-,流程,？,客户接待流程 -,迅速发现客户 并热情招手示意,左手工单，快步
12、向前 迅速站立在客户车旁,是老客户： 是新客户：,问候客户 并初步索取需求,交换钥匙和服务牌 并开始跟踪客户深 度需求,等候点检单以便详 细了解客户车辆状况,重点挖掘 潜力消费项目,客户接待-,一个热情、规范的问候体现了本店对来客的尊重，使来客感到舒适，又明确区分了本店与其他店面的不同。 尤其重要的是，成功的客户接待是建立信任的开始。,客户接待-,利用问问题来摸清客户的需求,先生您好，有什么需要帮忙？,小姐您好，有什么需要帮忙？,客户接待过程中的-,1、是否有专人负责接待客户？ 2、是否能够叫出老客户的姓名和职务？ 3、是否问候新客户，并记录下客户信息？ 4、是否熟悉和掌握的索纳克斯产品和服务
13、？ 5、是否善于使用专业的营销工具 6、是否有客户的档案记录？,关键点,客户接待-,如果是老客户，应直呼其姓名和职务，让其有亲切感。 如果是陌生客户，并通过车辆的档次，车辆使用状况或某些线索大致判断出客户的需求。 客户应专人接待，切忌一哄而上，使客户成为“弱势群体”。,注意点,客户接待 -,开放式问题 连续发问 过早进入价格谈判 先问容易的问题,如何详细了解客户的需求-,熟悉客户车辆及车辆原车配置。 了解客户的车辆是新车还是旧车。 确定客户是首次来店还是重复来店。 按作业流程对进店车辆进行检查。,销售步骤二 -,车辆检查,检查车辆的目的 -,让顾客亲身体验店面的服务给他带来的 好处 发现更多的
14、销售机会来销售店面的产品和服务。 提高服务项目和用品的销售额，增加单台产值。,明确客户的，寻找 美容、养护机会。车辆配置，寻找 用品销售机会。 了解客户车内外状况 关心顾客的车辆和人身安全。,如何进行车辆检查-,按照进店车辆点检单进行。 将查车落实到每一个作业环节中。,需求储量-,100%有用品需求 60%有升级配置需求 30%有改装需求,30%有问题需要帮助,进店 新车,进店新车需求达成率能超过60%,一般车辆 进店,总法则,切,望,闻,问,销售部蓝色，维修部橙色,总法则-,外部,内部,底部,维修部,销售部,查车 顺序,外部,里部,新车,易达成项目,达成条件,太阳膜,倒车雷达,漆面护理,导航,其它改装、加装项目,底盘防锈,.,容易达成项目,常规项目检查-,1、漆面,氧化、划痕、颗粒、磕碰,2、室内,异味、真皮、香水、地毯及其他用品,
