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1、,营销实务技能培训课程,专业销售技能提升训练,发挥专业销售威力极大提高销售成效,主讲 王 勇,用一条折线将以上九个点连起来要求转折点最少,冲破你的思维和行为的禁锢点,冲破你的思维和行为的禁锢点,要有良好心态和进取精神,不要盲目给自己设定死限,不要被经验习惯所累所限,不要犯有同样的错误二次,要有充实信心和努力目标,冲破你的思维和行为的禁锢点,什么因素限制了你的销售能力发展,销售能力发展,清楚哪种销售行为模式比较适合自己 找准有效的销售目标 发现客户的真实需求 针对性影响你的准客户 通过“快意”沟通让客户认可你 有效排除客户异议和针对性促进客户成交 认识到自身销售能力提高的关键途径,策略性业务开发
2、技巧,选择适合的销售行为模式,培训内容之一,检测你的专业销售思想和技能认识,结合你所销售的产品, 销售行为最佳模式是: 1)使客户注意力集中到产品上 2)推销符合客户需要与愿望的产品 3)培养自己的销售自信心 4)陈述产品给客户的利益并证明之 5)确保我与客户双赢发展的长期保持 6)销售过程与良好的人际关系相融洽,01,销售行为的六大模式,王婆卖瓜式-产品模式,唤起注意-诱导兴趣-激发欲望-促成交易,销售行为的六大模式,讨巧买乖式-需求模式,发现愿望与需求-结合产品-推销适合产品 -促使顾客接受-刺激购买欲望-促成购买,销售行为的六大模式,皇天不负有心人式-信心模式,相信自己-相信企业 -相信
3、产品,销售行为的六大模式,利益诱导式-利益模式,介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服,销售行为的六大模式,交易互补式-利益共享模式,制定计划-建立关系-订立协议-持续进行,销售行为的六大模式,八面玲珑式-社交模式,分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式,如何选择适合自身的销售行为模式,选用模式需要考虑的主要因素,问题: 直接销售人员应该选择的销售行为模式是哪些?,如何找准你的有效销售目标,培训内容之二,检测你的专业销售思想和技能认识,我对“区域销售目标”的认识如下: 1)不需要重新调整,按公司规定 2)不按公司规定,重新做调查并界定 3)在公司目标下,重新做市场细分分析 4)在
4、公司目标下,重新做产品细分分析 5)在公司目标下,按行业做客户细分分析 6)其他,02,销售对象与销售定位工作,企业总体角度分析 市场- 需求-产品,销售区域角度分析 产品- 客户-区域市场,问题:请从企业总体角度与区域销售角度,分别 描述销售对象属性,销售对象与销售定位工作,区域销售定位程序 产品分类-行业分析-客户搜寻 竞争分析-客户选择-客户分类,区域销售定位关键 1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品 2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户 3.目标定位:客户源/目标客户/准客户,问题:快速回答你区域中的利润产品和明星产品,检测你的专业销售思想和技能认识,在我的客户档案中,我的
5、客户类型有: 1)分为目标客户、准客户、客户 2)分为客户、老客户 3)分为准客户、客户、老客户 4)分为目标客户、客户 5)分为目标客户、客户、老客户 6)其他,03,如何界定区域市场的销售目标与计划,检测你的专业销售思想和技能认识,关于销售预测与计划,我认为: 1)十分重要,而且我的准确率达80%以上 2)十分重要,但还是每天的行动更重要 3)没必要去做,因为影响因素太多 4)我心中自有计划,完成任务要紧 5)我的计划总是被上司修改,真没意义 6)其他,04,如何界定区域市场的销售目标与计划,销售目标与计划关键 目标客户-准客户-客 户,第一要素:有数量才有质量,第二要素:如何确保足够的目
6、标客户,第三要素:如何把目标客户变成准客户,第四要素:如何把准客户变成客户,第五要素:如何管理现有的客户,客户目标搜寻和目标源积累的技巧,问题:常见的客户目标搜寻方法有哪些,实战深度技巧,1.从竞争对手的手里找客户目标,2.从产品细分和客户细分中找客户目标,3.从行业客户不满意中找客户目标,4.从客户单位人员中找客户目标,5.从级客户资料中找客户目标,如何建立和使用你的客户数据库,策略一 尽求完善,策略二 分门别类 / 检索查询方便,策略三 动态方式及时更新,策略五 不要轻易删除旧版本,策略四 垃圾也是宝,策略六 整理不同的应用版本,如何发现你客户的真实需求,培训内容之三,检测你的专业销售思想
7、和技能认识,参加行业客户投标,最重要要做工作在于: 1)仔细研究客户标书以获得客户需求 2)拜访客户单位仔细调查客户需求状况 3)设法了解客户的采购内控标准 4)设法了解同类客户的需求特点 5)按经验或技术指标来设定客户需求标准 6)其他,05,如何有效介入客户购买大流程,六步采购法,如何有效介入客户购买大流程,六步销售法,如何影响客户单位的关键人物与决策人物,七类人物,问题: 谁是客户单位的关键人和决策人呢?,如何影响客户单位的关键人物与决策人物,不同人物的影响点,决策者价值、利益、发展,管理者管理方便性、管理责任 1.财务管理者: 结算方便性、合法性 2.使用管理者: 工作成效性、管理延伸
8、性 3.技术管理者: 不需要学习、技术维护简单 4.采购管理者: 符合采购责任、质量稳定,操作者工作方便性、不增加工作难度 1.使用操作者: 方便简单、成效明显、不需学习 2.技术维修者:方便、全保、不需要学习,如何分析客户需求特点和行为特征,行业客户需求三大层次,1.表面需求: 招标文书、合同、行业标准,2.采购需求: 技术文件、采购文件、验收,3.状况需求: 目的、实际要求、解决问题,问题:如何了解客户状态的需求情况,客户询问导向法的临场使用与控制技巧,探究客户现况所存在的问题,暗示客户问题可能导致的损失,引导问题解决后可能产生价值,根据客户状态性引发问题,问题导向的方法-SPIN,客户询
9、问导向法的临场使用与控制技巧,现场询问控制技巧,技巧一、多用开放性问题少用封闭性问题,技巧二、遵循油灯法则,技巧三、全面性、探究隐忧、共识,技巧四、利用反问法来控制局面,如何针对性影响你的准客户,培训内容之四,行业型客户常见的心理模式和行为要点,常见特点,1.理性消费、需求的多样性,2.购买决策复杂、购买影响因素多,3.隐性要求多、客情关系复杂,4.购买选择评估苛刻、限制条件多,5.谈判与还价能力强、销售方比较被动,我认为能否实现销售,最关键在于: 1)要看我的运气怎样,以及我努力的程度 2)我对产品的宣传与推介要做得非常好 3)发现客户需求并满足客户需求 4)推销客户的利益并打动客户之心 5
10、)推销我的企业销售优势以打动客户之心 6)其他,06,检测你的专业销售思想和技能认识,影响客户的关键“四步曲”,四个环节及主要内容,1)产品/企业/个人 2)产品功能/特点/价值等 3)产品差别化优势,1)深层次了解客户需求的目的 2)针对性的解决方案 3)体现客户更多的利益和价值,影响客户的关键“四步曲”,满足了解的关键内容,满足需求的关键内容,1)满足客户单位的利益 2)符合关键人或影响人的人际价值 3)成为合作伙伴,1)听取客户意见并积极反馈 2)解决客户问题获得客户认可 3)帮助客户成功获得客户信任,影响客户的关键“四步曲”,满足相信的关键内容,满足满意的关键内容,1.突出产品功能、价
11、值、差别化,影响客户的关键“四步曲”,核心关键,3.利益满足符合企业目的和利益点,2.价值认可解决问题和系统应用价值,4.人际影响客户关键人和影响人的认可,影响客户的关键“四步曲”,问题:请说明上述九种武器主要用途,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为行业应用性产品,客户最大利益表现在: 1)产品性价比好,能够获得多项优惠 2)技术要先进,维护要简单 3)品牌名气大、产品质量好、并且功能多 4)客户使用方便, 且服务方便与及时很重要 5)能够给客户带来直接和间接利益感受要大 6)其他,07,如何实施客户利益销售,利益心理定律 性价比(花最少的成本获取最大价值),客户利益层面 形象层面:企业与
12、人员、品牌形象 产品层面:质量、性能、操作、外观等 服务层面:及时性、方便性与完善性等 安全层面:安全性、可靠性、风险性等,客户利益关键 应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益,如何实施客户利益销售,实施利益销售八大步骤,如何实施客户利益销售,针对直接用户的利益销售 了解客户需求和客户个性特点 引发客户需求的最大利益问题 描述客户所能获得最大利益 引导客户对利益获得的美妙联想 诱发客户提出一些问题和相应异议 询问客户真实原因并实施针对性排除 给出恰当证明和有利的证据 适当抛出引诱条件并给出恰当鼓励,如何实施客户利益销售,针对行业客户单位的利益销售 了解企业状况与人员特点 明确客户的需求和目的
13、与不同部门及人员实施征询性沟通 充分重视并附和他人意见 建立必要人际关系和感情基础 针对性满足不同部门的不同需求 实施对关键人与决策人的影响 针对性排除和解决企业提出的问题,检测你的专业销售思想和技能认识,我推销行业产品时候,最关键在于: 1)表明我产品在同行中的优越性和领先地位 2)表露我公司在行业中的规模与地位 3)提供各类产品可靠性证书和获奖证书 4)证明与客户同类的企业使用后的价值感受 5)本人的诚信度以及获得客户认可程度 6)其他,08,如何呈现你的销售优势,优势提炼,如何呈现你的销售优势,高价产品“卖”-价值/感受/质量/,低价产品“卖”-价格/实用/风险/便宜/,隐性产品“卖”-
14、口碑/品牌/证明/,复杂产品“卖”-技术/信誉/优势/,同质产品“卖”-差异/服务/企业/,实战优势关键,如何呈现你的销售优势,呈现销售优势专业方法-FABE F-产品功能介绍 A-产品独特优点 B满足客户的利益与好处 E证明给客户相信,实战关键 1.简练通俗、非专业化 2.善于使用SPIN 3.避免单一的推销 4.从客户问题中寻找最佳方法 ,如何呈现你的销售优势,行业实战关键雪崩型推广与销售,通过快意沟通让客户认可你,培训内容之五,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为客户沟通是否有效,最关键在于: 1)说客户喜欢听的话 2)要十分恭维客户,并对客户有礼有节 3)口才要比客户好,说话要诙谐幽
15、默 4)仔细聆听客户心声 5)把握客户的利益和心态 6)其他,09,客户沟通的黄金法则与白金定律,人,1.客户沟通的黄金法则 2.客户沟通的白金定律 3.与客户交往的人鬼法则 4.如何面对客户的“不礼貌” 5.如何应对客户的批评,鬼,让客户“喜欢”你而不是求得客户“喜欢”,策略一 塑造职业销售人员形象与内涵、气质,策略三 要让客户比你“厉害” ,要保持低姿态,策略四 跟客户在一起,要让他感觉很轻松,策略五 要爱“屋” 及“乌”,更要爱“乌”得 “屋”,策略二 全面尊重客户、保持客户服务礼仪,策略六 不欺骗客户,给客户一些帮助,策略七 迎合客户爱好和个性特点,检测你的专业销售思想和技能认识,我认
16、为与客户交往的原则,最关键在于: 1)做客户喜欢做的事情 2)针对客户个性特点实施不同的交往方法 3)分析客户个人兴趣, 投其所好 4)发挥自己个性特长 5)多赞美多恭维 6)其他,10,与四类客户临场接触的关键技巧,热情 主动 好动 好表现 喜新厌就 情绪化耐心差 ,控制 挑战 结果导向 说话直截 固执 ,喜欢安稳 温柔 平静 老好人 不喜争论 ,注重细节 善于分析计划 行动力差 过分忧郁 ,与四类客户临场接触的关键技巧,戴高帽、送鲜花、多督促、多鼓励,不争论、多配合、多谅解、多支持,多鼓励、多跟进、多带头、多肯定,重小节、多交心、多督促、多帮助,与四类客户临场接触的关键技巧,不争功、多支持、多配合、多鼓励,我不占你便宜你也别占我便宜,面子比里子大、维护其自尊心,多谅解多宽容,必要时