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1、初入服装行业-必要知道的知识1、服装业都包括哪些类别？按年龄分：少女、淑女、中老年、童装、婴幼装；按功能分：男装、正装、领带、唐装、牛仔、商务休闲、民族休闲、家居休闲、运动、泳装、内衣、皮装、羽绒、棉服、针织、羊绒、大衣、裤装（男女） 、晚礼服、婚庆、套装、职业装、工装、孕妇装、功能装；另外分为梭织、针织；布、纱等用梭织成的布为梭织，毛杉、针织杉等用针织成的为针织类；现在的能够业分工越来越细，某个做单独系列的品牌，并不代表这个品牌的实力弱，尤其不要小视裤装和职业装，随着专业程度越来越高，他们的买卖越来越大。2、什么是商场货、市场货、地摊货？我们项目的定位覆盖的客群主要、次要、能争取的是哪些？商
2、场货：绝大多数货品都是在商场（一类城市二类店、二类城市一类店）中销售的；极少数货品在专卖店销售；市场货：在北京等大城市只能在市场和专卖店销售，根本不可能进入二类商场的货品，因为很多市场货不是一般纳税人，无法进入联营商场；但是，市场货在外地管理不严的情况下可在商场中销售；我们的群体：力争商场货、选择市场货（销售量大的、有一定影响的品牌） 、屏弃地摊货；因为市场货在外地可以进商场。而且市场货中也有大品牌，如山西百元、山东久久，以及北京众多的休闲品牌等，他们的出货量非常大，靠得是薄利多销、目标就是地县级的二类市场，靠的是大量的代理加盟商来进行销售，在地县级市场上有很大的市场知名度；他们更希望有高档的
3、区域来展示，以更加体现他们商品的价廉物美，所以说，重点的市场货品牌也是我们的重点客户；3、如何区分商场货和市场货？主要从吊牌区分，看各种项目是否全部印上，是否全部为打印，但检验章必须用手工盖上不得打印，且整个吊牌不许有修改之处；4、服装吊牌、洗麦的标准？什么是“GB、FZ 、B 类”GB：国家标准；FZ：服装行业标准；B 类：甲醛含量标准，B 类代表可以与皮肤直接接触；吊牌内容：标准、甲醛、品牌、款号、色号、型号、价格、洗涤方式、检验章；另外：吊牌与水洗标的内容必须一致，即内外标必须一致；5、如何从广告、名片中揣摩厂家的需求？服装时报所有登在最后几页的都是急于招商的，如果再登上 100%调货的
4、就更是急于招商的了；另从招聘广告中看：招平面设计、助理设计师、企化经理、店面展示、本市经理、物流经理等职务的，必定是有实力公司或者有转型突破需求的公司；名品越简练、越大气的越是正规公司，印着帐号或广告的多为小公司或代理商。6、服装品牌为什么注重装修？环境对品牌的影响以及我们能够提供的环境优势？80 年代：商家几乎没有装修；90 年代：开始装修，大牌开始一掷千金，豪华但无品牌风格，经常见到例如东安市场里出现英国皇家装修风格，而在买唐装的品牌；90 年代末期，各品牌都开始重视装修，风格体现也开始成型；2000 年后：各品牌装修开始重视视味和风格，这时服装开始卖理念，买的是风格，是创意；市场装修、商
5、场装修、展会装修都有不同：批发市场的装修以实用为主，以展示货品为主，商场装修对风格的要求要高一些，但是由于面积的限制，并不能过多展示。展会上由于面积、层高、原创等条件许可，可以基本上完全展示品牌的风格，所以展会上的装修最能体现品牌的风格。而且，不同档次的装修和环境会显得服装的档次完全不同，其中最好的展示就是在展会上，其宽敞、高大的空间会给人以震撼的感觉；7、什么是经销商、加盟商、代理商、托管商、品牌运营商（总代理）？经销商：使用或不使用品牌，以挑选的形式从品牌商那里拿货，不换货或少换货，钱货两清，不需要品牌商的其他奉送服务，这种形式对品牌商来说比较省事；加盟商：使用品牌形象，无批发权，无批发折
6、扣，以全盘货的形式进货，享受换货、形象展示、培训等品牌商的附加服务；代理商：可以使用品牌形象，有批发权和招收加盟商的权利，享有低于加盟商的折扣，享受相对多的地域保护的政策；托管商：简单说就是压款代销，或者经理人，这些人在当地都有着很大的背景或经验，由品牌商投资或者共同投资在某地建设零售卖场，按照销售总额的一定比例提成；只有规模较大、重视终端形象的品牌才会采取托管形式。小品牌如果采取托管形式，那目的只会是急于拓展市场，不择手段的占领市场；总代理（品牌运营商）：一般有两种情况，一是获得品牌商加大地区的代理权利，享有比一般代理商更优惠的折扣，享有更大的服务。这种总代一般不会代理一个品牌，而会同时代理
7、多个品牌。还有一种情况是只需要品牌的使用权和广告支持，然后自行组织款式的开发生产以及销售；这种情况一般来说只会代理整某个类别，如正装系列、休闲系列、毛杉系列等，这种总代可以说等同于品牌商（厂家） ；注：总代和品牌运营商虽然看上去没有自己的品牌，实际上他们的实力也相当大，所以说不要轻视他们，他们也是我们的重要客户群；8、什么叫“地域保护” ，为什么要地域保护，什么叫“窜货（串货） ”？品牌商将某个地区的代理权或销售权交给某个客户后，就不能再以任何形式向任何人供货去销售。目的是为了避免对品牌不利的恶意竞争，主要是避免打价格战。例：某代理商进价为 35 折，对外批发为 45 折，零售 8 折。而其他
8、人为了竞争或打跨这个品牌，以同样的折扣进货后用 4 折批发，5 折销售。这样做既影响了对方的销售额也损坏了这个品牌的形象。这种结果是品牌商非常忌讳的；9、加盟商为什么要加盟？其实加盟商加盟某个品牌，并不是一般人以为的为了理念等等，其实就是为了省事。注：这里所指的品牌为普通品牌，并不是奢侈品牌。10、服装品牌为什么要向客户收取“加盟费” “保证金” “首批货款”？小品牌商和小型代理商一般不会收取加盟费和保证金，甚至首批货款也会酌情收取；大品牌或销售较好的品牌才会收取保证金，加盟费和首批货款；目的是保证加盟商的质量，以保证合同的执行。如：加盟商承诺完成 30 万的销售额，如完不成，品牌商就会用扣除
9、保证金去惩罚他。另外向不执行统一价格，用六证去经营其他品牌，改标等等现象，必须动用保证金；首批货款：根据品牌商货品款式的多少，加盟商规模的大小从 2 万到 10 万不等，主要目的一是保证客户不挑货，确保风格的统一；另外就是品牌商一次就要吃饱，免得日后再向加盟商要钱费劲；11、什么是散货？品牌商为什么要批发散货？散货就品牌商向不是加盟商的客户供货，每次可能只有一个款，几件货；目的：试款、回笼资金、清货、逼迫加盟商（在加盟商销售不好的情况下，用另外的销售渠道来威胁加盟商） 。12、客户同服装品牌如何结算货款？散货：一手钱一手货；加盟：每季节先付首批货款，之后压款，也就是要保证加盟商的户头上随时有钱
10、；注：服装界没有赊销和退货返还现金的情况，因为服装的季节性太强了，不可能代销；因此南方的品牌不要担心到北方会受骗，品牌商是绝不会吃亏的；13、档口、铺位、铺面、摊位、床位、写字间、展厅有什么不同？北京：铺面、摊位；广东：档口；东北：床位、写字间，但是写字间的说法明显要比床位高的多。发展趋势：摊位（床位）档口、铺面写字间展厅，这是必然的趋势；所以我们必须称呼自己项目为展厅，以便从称呼上区分其他项目的不同档次；我们现在就是展厅，不是批发档口，也不是写字间，完全脱离了批发的概念了；14、服装周边产业都包括什么？我们项目能够招商的有哪些？印刷（吊牌、手袋） 、机械、咨询、CAD、ERP 、道具、书籍、
11、摄影、装修、服装学校；最有可能入驻的为：道具、书籍、摄影、印刷、软件（CAD、ERP） ；15、什么是“定货制” ，品牌为什么要开订货会？订货制就是：加盟赏或代理商在品牌商提供了服装的样品后，先交纳货值 1050 定金，然后品牌商才会去生产，尤其是一些大品牌，如果加盟商不确定定货数量的话，品牌商根本不提供货品。例如皮尔卡丹公司，每款产品只生产一次，上市后就算加盟商卖的有多好，如果事先没有定货的话也只能干着急，因为根本无法追单；试货、以销定产、风险转移，保证质量、产品稀缺订货会需要展示，需要高档场所展示，以吸引代理商订货和加盟，如天雅 9 层，这种地方北京还不多，所以逼得品牌商们去饭店里举办。1
12、6、服装都有哪些成本？面料、辅料、做工、开发（设计） 、制板（纸样） 、样衣（多件） 、损耗（残片） 、营销、运费、修活、库存；17、什么是奢侈品牌、高档品牌、大众品牌？奢侈：日常生活中不必要的物品为奢侈，如白领、东北虎、LV；高档：提升生活质量的物品，如伊文、VM、鹿王、金利来、皮尔卡丹大众：可以随意购买的生活必需品，大多数品牌，如可口可乐、劲草我们的目标是高档品牌尽量争取，大众品牌是真正创利的，奢侈品牌是来则更好，但不耗费过多精力。18、什么是一线、二线品牌，如何区分，哪些是代表品牌？其实一线品牌和二线品牌很难区分，并不是那些知名品牌都是一线。象前些年那些国际品牌如花花公子、鳄鱼等品牌的很
13、多系列都已经沦为二线品牌了；一线：国际国内知名、大众认知率高；消费者非常认可（VM） 、销量惊人（劲草）的品牌，也就是被商场刻意拉垄的品牌就是一线品牌；二线：不太知名、销量一般，被商场不重视的品牌；我们的目标：一线品牌尽量争取、二线品牌势在必得，一线品牌是用来做形象的，二线品牌是我们的真正创利点；19、什么是“京派、杭派、汉派、广州货、深圳货、福建货” ，他们的特点？他们的发展历程和历史成因，目前在全国和北方市场处于什么状态？京派：职业装，现在发展为职业休闲（商务休闲） ，主要特点为有领有袖，比较正派，整体款式变化较小。现在京派企业正逐步走向两极分化（兴旺与灭亡） ，他们的产品主要在北方销售，
14、也就是三北地区，如利德尔、珂曼、白领、巴比龙、嘉日隆、宗洋等等，这些品牌基本处于垄断状态，新品牌很难成型，也很少有品牌去涉足京派行列；杭派：主要特点为少女装，花色繁多、价格较低、但尺码小、比较小气、雷同性大。代表品牌为：江南布衣、秋水伊人、蓝色倾情、红袖、浪漫一生；杭派服装市场巨大，品牌众多，但是在近几年在北方受到很多的限制，所以他们急于转型；汉派：当年的汉派服装以浓色大花、土，跟潮流为特色。现在已经改变，已经有了自己真正的特点，与京派类似（职业装为强项） ，从前去年开始组团进攻北方市场“太和、佐尔美、红人、雅琪、鸣墒、名典屋、乔万尼（爱帝、猫人） 。武汉地区据说有服装企业 1500 家，由于
15、武汉工资较低，所以设计师到北京深圳工作的很多。武汉品牌进驻北京的重要区域现在在商贸城和福成；广州货：以时尚、靓丽为特色、偏重休闲，市场细分到位、面向全国销售；广州货多年长盛不衰，如天兰、美景、庄姿妮，班尼路、卡拂连、自由鸟、马仙奴，都为著名品牌，大郎毛杉、新塘牛仔、虎门批发、白马黑马新大地流花等市场都为全国知名的市场；广州货的模仿创新能力极强，当年靠仿版起家，历经多次繁荣，很多品牌都早已深入北方，但是以代理商为主，厂家很少直接到北方经营；深圳货：高档、优雅、以高档商务休闲为特色（非职业装） ，知名品牌众多，如玛丝菲尔、歌力思、城市俪人、爱特爱、希与利等，深圳也注重代理，厂家很少直接拓展；福建货
16、：以高档男装为特色（包括商务正装与休闲） ，如柒牌、劲霸、七匹狼、富贵鸟、金犀宝、九牧王、才子；女装如宝姿、怡佳咏、芙芮捷等；福建品牌，尤其是晋江品牌注重广告与品牌推广，他们实力大，网络健全，注重形象，应该说相对较为容易，应该全力争取进驻；20、如何看待“花花公子、皮尔卡丹、鳄鱼”等国际品牌？希望大家不要被他们吓倒，这些品牌在八九十年代曾经风光一时，但现在很多系列已经风光不在，伦为二线品牌。其实大多数国际品牌都是在由中国总代理在开发生产，由于代理权被层层剥削，很多代理商为了短期利益并不注重品牌的形象。而且由于代理商频繁更替，每个新接手的代理商为了利益都会拼命拓展市场。所以说：虽然他们曾是国际品牌，但现在我们要将他们当普通品牌商来看待，当然，这里指的是品牌资金实力，如果针对品牌影响力的话，这些品牌比其他不知名品牌还是有很大优势的。而且，这些品牌的系列很多，有不少系列正急于改变现状，急于用手中的品牌赚钱，他们也是我们的重要客户。21、为什么有那么多的香港、法国、意大利品牌？这些品牌纯粹为国内品牌，只不过是在海外注册的品牌罢了，如在香港注册一个品牌
