销售顾问培训-汽车销售技巧与秘诀

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1、销售顾问培训销售顾问培训 销售技巧与秘诀销售技巧与秘诀 开篇 销售最重要的不是技巧，不是产品，而是销售最重要的不是技巧，不是产品，而是 要搞定人。要搞定人。 搞定人就搞定了一切，这里有四十二种搞搞定人就搞定了一切，这里有四十二种搞 定人的秘诀，敬请期待。定人的秘诀，敬请期待。 销售秘诀一、谁说搞销售的不是在搞艺术销售秘诀一、谁说搞销售的不是在搞艺术 马克思说，有产品变商品为惊险的一跳，正是这马克思说，有产品变商品为惊险的一跳，正是这 一跳才创造了价值。销售员就是完成这一跳的艺一跳才创造了价值。销售员就是完成这一跳的艺 术家。术家。 打开客户心门最省钱、最有效的方法，就是赞美打开客户心门最省钱、

2、最有效的方法，就是赞美 你的客户。你的客户。 不分场合、不分时宜地乱不分场合、不分时宜地乱 拍马，会让你的顾客难堪。拍马，会让你的顾客难堪。 秘诀二、在脑门上刻一个“忠”字 带领团队，忠心比能力更重要，宁要一条忠心带领团队，忠心比能力更重要，宁要一条忠心 的狗，也不要一头离心的狮子。的狗，也不要一头离心的狮子。 古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。 秘诀三、目标是成功的原动力目标是成功的原动力 目标可以让你专注于所做的事情。如果力目标可以让你专注于所做的事情。如果力 量够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一量够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一 个人。个人。

3、每个人都有巨大的力量，但很多人往往每个人都有巨大的力量，但很多人往往 将经历浪费在乱七八糟的小事情上，而这将经历浪费在乱七八糟的小事情上，而这 些小事情往往让他忘记自己要干什么，以些小事情往往让他忘记自己要干什么，以 致最后一事无成。致最后一事无成。 只要有目标就有了方向，有奋斗的动力。只要有目标就有了方向，有奋斗的动力。 销售充满了阴谋和陷阱，一个销售充满了阴谋和陷阱，一个 销售新手成长为高手实在不易，销售新手成长为高手实在不易， 那都是用血泪和金钱砸出来的。那都是用血泪和金钱砸出来的。 认清你的目标，尽全力达到他，认清你的目标，尽全力达到他， 不到签约的那一刻都不可以放弃不到签约的那一刻都

4、不可以放弃 希望更不可放松警惕，因为除了希望更不可放松警惕，因为除了 你还有其他人也在盯着他。你还有其他人也在盯着他。 秘诀三、目标是成功的原动力 秘诀四、销售是从被拒绝开始的 销售就是个试错的过程，不要怕失败。销售就是个试错的过程，不要怕失败。 老是重复错误的销售方法那就是愚蠢，要老是重复错误的销售方法那就是愚蠢，要 善于总结为什么不被客户接受，这样才会善于总结为什么不被客户接受，这样才会 进步。进步。 秘诀五、成功不一定从正面攻克 正面阵地如果确实短期攻克不下，那么就一正面阵地如果确实短期攻克不下，那么就一 定要在脆弱的边缘集中力量全力拿下例如定要在脆弱的边缘集中力量全力拿下例如 客户在摇

5、摆不定时，也可以从与客户一同客户在摇摆不定时，也可以从与客户一同 来的亲戚朋友处入手。来的亲戚朋友处入手。 明知道是鸡蛋，还要以卵击石，这是销售中明知道是鸡蛋，还要以卵击石，这是销售中 的大忌。的大忌。 人，在这一生当中会做出很多没有把握的人，在这一生当中会做出很多没有把握的 决定，之所以做这样没把握的决定，是因决定，之所以做这样没把握的决定，是因 为环境已经逼迫你不得不做决定！李嘉诚为环境已经逼迫你不得不做决定！李嘉诚 说过，事情有说过，事情有60%机会成功的时候，就机会成功的时候，就 100%可以做了。可以做了。 机会永远隐藏在风险里机会永远隐藏在风险里 秘诀六、不要放弃任何一个机会 秘诀

6、七、订单活着是因为有人在左右 销售人员提成自己销售水平的四个阶段销售人员提成自己销售水平的四个阶段 一曰：利器无意一曰：利器无意 书曰：凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之书曰：凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之 与河朔群雄争锋。与河朔群雄争锋。 这一阶段的销售顾问一般都是新手这一阶段的销售顾问一般都是新手,他们满他们满 怀理想，但一般在这个阶段销售员跟踪怀理想，但一般在这个阶段销售员跟踪10 个客户只能成功个客户只能成功03个。个。 二曰：软剑无常二曰：软剑无常 书曰：紫薇软剑，三十岁前所用，误伤义士书曰：紫薇软剑，三十岁前所用，误伤义士 不详，乃弃之深谷。不详，乃弃之深谷。 软剑有其自己的规律，只有

7、摸清了软剑的运软剑有其自己的规律，只有摸清了软剑的运 动规律，才能更好地使用它。动规律，才能更好地使用它。 这一阶段的销售顾问一般是踏入销售行业这一阶段的销售顾问一般是踏入销售行业2 -3的人。他们懂得求的人。他们懂得求“巧巧”，求，求”奇奇“。 占销售人员的占销售人员的80%，跑，跑10个客户会成功个客户会成功3- 5个。个。 秘诀七、订单活着是因为有人在左右 三曰：重剑无锋三曰：重剑无锋 书曰：重剑无锋、大巧不工，四十岁之前书曰：重剑无锋、大巧不工，四十岁之前 持之横行天下。持之横行天下。 老练世故的人，早学会怎样举重若轻、不老练世故的人，早学会怎样举重若轻、不 露锋芒，其威力反而更大。露

8、锋芒，其威力反而更大。 这个阶段的销售从事销售行业这个阶段的销售从事销售行业3-8年，通常年，通常 跑跑10个客户会成个客户会成5-8个。个。 到了这个阶段的销售人员一般走管理路线。到了这个阶段的销售人员一般走管理路线。 秘诀七、订单活着是因为有人在左右 四曰：木剑无滞四曰：木剑无滞 书曰：四十岁后，不滞于物，草木竹石均书曰：四十岁后，不滞于物，草木竹石均 可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑之可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑之 境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境 界。界。 这个阶段的销售人员已经从事销售很多个这个阶段的销售人员已经从事销售很多个 年头，做

9、年头，做10个客户的单一般会成功个客户的单一般会成功8-10个。个。 秘诀七、订单活着是因为有人在左右 和客户打交道如同我们在深林里迷了路，和客户打交道如同我们在深林里迷了路， 你要想走出森林（和客户达成订单），就你要想走出森林（和客户达成订单），就 必须提升自己，是自己站在最高处。所以，必须提升自己，是自己站在最高处。所以， 作为销售人员，不可不汲取知识，不可不作为销售人员，不可不汲取知识，不可不 提升自己的眼界和段位。提升自己的眼界和段位。 秘诀七、订单活着是因为有人在左右 秘诀八、找对人，做对事，说对话 若想成为一把利剑，首先就要会包装自己：若想成为一把利剑，首先就要会包装自己： 1、用

10、最少的时间、金钱和精力，树立一、用最少的时间、金钱和精力，树立一 个最为大家所尊重和城市的个人形象。比个最为大家所尊重和城市的个人形象。比 如，销售顾问要穿西服。如，销售顾问要穿西服。 2、身上一定要有一个抢眼的地方。、身上一定要有一个抢眼的地方。 3、自信！以自信的形象出现在客户面前。、自信！以自信的形象出现在客户面前。 见客户的禁忌：见客户的禁忌： 见客户决不可弯腰驼背；见客户决不可弯腰驼背； 决不可让文件夹遮在你的身体面前，这会决不可让文件夹遮在你的身体面前，这会 让你显得怯弱可欺。让你显得怯弱可欺。 第一次见面时一瞬间的亮相，就足以决定第一次见面时一瞬间的亮相，就足以决定 一个人的身价

11、，相亲的人总是第一次见面一个人的身价，相亲的人总是第一次见面 就决定是否要继续交流下去。就决定是否要继续交流下去。 秘诀八、找对人，做对事，说对话 秘诀九、和稀泥也是一种艺术 在展厅里要说高大全的话，不说得罪人的在展厅里要说高大全的话，不说得罪人的 话！做进步、高尚的事情！话！做进步、高尚的事情！ 感觉落后于竞争对手时，要多运用感觉落后于竞争对手时，要多运用“混水混水 摸鱼摸鱼”的方法。的方法。 销售顾问在任何时候都要冷静，不让表面销售顾问在任何时候都要冷静，不让表面 现象牵着鼻子走，一定要看清本质才动手。现象牵着鼻子走，一定要看清本质才动手。 秘诀十、跑在前面时要手握一把刀 治内优于攘外。治

12、内优于攘外。 蒋：蒋：“攘外必先安内攘外必先安内” 解决内部问题要在无形中顺势而为，别自解决内部问题要在无形中顺势而为，别自 己出面，杀敌一万，自损八千，不是销售己出面，杀敌一万，自损八千，不是销售 人所为。人所为。 销售人要懂得销售人要懂得”镇住镇住“客户，实际上就是要吸引住客户，实际上就是要吸引住 客户，需做到以下几点：客户，需做到以下几点： 外形。穿衣得体，职业装。外形。穿衣得体，职业装。 气质。提高自己的气质，使自己的气质出类拔萃。气质。提高自己的气质，使自己的气质出类拔萃。 语言。多说些肯定的语言、诱导性的暗示语，说语言。多说些肯定的语言、诱导性的暗示语，说 话时要配有恰当的手势。话

13、时要配有恰当的手势。 自信。一个自信的人、有很好气质的人，永远是自信。一个自信的人、有很好气质的人，永远是 焦点，永远吸引人。焦点，永远吸引人。 产品知识。成为产品的专家。产品知识。成为产品的专家。 秘诀十、跑在前面时要手握一把刀 秘诀十一、小虫也能成龙靠的是什么 啃硬骨头啃硬骨头 想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机 会的一次努力抵得上普通的几倍、几十倍的努力！会的一次努力抵得上普通的几倍、几十倍的努力！ 凡事别追求凡事别追求100%的把握，有的把握，有100%把握的就不是把握的就不是 机会了，那时商机也会变成死机！机会了，那时商机也会变成死机

14、！ 秘诀十二、方向是最好的细节 销售很努力，但却不能成功，起码说明两个问题：销售很努力，但却不能成功，起码说明两个问题： 一、努力也要讲究方法一、努力也要讲究方法 二、关键机会的搏杀很重要二、关键机会的搏杀很重要 关键时刻要敢搏。如何判断该不该搏？关键时刻要敢搏。如何判断该不该搏？ 条件：条件： 客户有钱客户有钱 客户有权客户有权 客户有大需要客户有大需要 我们经常高估或者低估和我们有关的人的我们经常高估或者低估和我们有关的人的 能力，所以为了还原事情本质，一定要多能力，所以为了还原事情本质，一定要多 花时间在他们身上，看透他们才能更好地花时间在他们身上，看透他们才能更好地 让他们帮你。你花多

15、少时间在客户身上，让他们帮你。你花多少时间在客户身上， 客户就回报你多少。客户就回报你多少。 一个花在客户身上有效时间不多的销售员，一个花在客户身上有效时间不多的销售员， 无论他有什么借口，都不会有好结果。无论他有什么借口，都不会有好结果。 秘诀十二、方向是最好的细节 秘诀十三、确定你的目标 不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一 域。域。 所以要明确带领队伍的方向，我们销售人的最终所以要明确带领队伍的方向，我们销售人的最终 之路将流到哪里？之路将流到哪里？ 成功者，总是提前布局的人，只有愚笨的人才会成功者，总是提前布局的人，只有愚笨的人才会

16、临时抱佛脚。临时抱佛脚。 有必胜的信心，再完善细节，这是作为销售人应有必胜的信心，再完善细节，这是作为销售人应 该做到的该做到的 成功者不抱怨，抱怨着不成功，很多人怀才不遇，成功者不抱怨，抱怨着不成功，很多人怀才不遇， 却从来没有想过自己的最终之路，没想过去缩短却从来没有想过自己的最终之路，没想过去缩短 实现最终之路的距离，最终浪费了自己。实现最终之路的距离，最终浪费了自己。 秘诀十四、不要死在目标的路上 常立志与立长志常立志与立长志 天下人人都有目标，但大多数人死在了实现目天下人人都有目标，但大多数人死在了实现目 标的半路上！标的半路上！ 实现目标需要一定的手段。何为手段？就是在实现目标需要一定的手段。何为手段？就是在 关键的时机做表现最好的事，从而力挽狂澜，改关键的时机做表现