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1、家电业务部家电业务部 20201010年年1010月月2929日日20201010年年1010月月2929日日 目录目录 2011年销售任务年销售任务 2011年综合贡献任务年综合贡献任务2011年综合贡献任务年综合贡献任务 生活家电提升方案生活家电提升方案生活家电提升方案生活家电提升方案 业务维度全年任务分解 分中心品类任务占比2011年销售任务分中心品类任务占比2011年销售任务 冰洗19.6%8646.6 彩电29.4%13009.3 空调16 3%7192 0传统家电空调16.3%7192.0 音响0.5%202.0 传统合计65.7%29049.9 传统家电 厨卫7.6%3379.9
2、 小家电6.4%2834.9 生活合计14 1%6214 8 生活家电 生活合计14.1%6214.8 电脑9.9%4384.0 通讯4.5%1981.0 数码5.5%2428.7 OA0.3%133.5 3C合计20.2%8927.2 3C中心 3C合计20.2%8927.2 100.0%44191.9合计100.0%44191.9合计 业务维度全年任务分解 分中心品类综合贡献率 2011年综合贡献 任务 分中心品类综合贡献率 2011年综合贡献 任务 冰洗17.0%1469.1 彩电16.1%2088.0 空调16 2%1162 9传统家电空调16.2%1162.9 音响17.3%34.8
3、 传统合计16.4%4754.8 传统家电 厨卫29.4%992.7 小家电18.7%530.1 生活合计24 5%1522 8 生活家电 生活合计24.5%1522.8 电脑2.4%103.9 通讯4.2%83.2 数码8.4%204.5 OA8.2%10.9 3C合计4.5%402.5 3C中心 3C合计4.5%402.5 15.1%6690.7合计15.1%6690.7合计 二级地区全年销售任务分解 二级地区品类任务占比2011年销售任务二级地区品类任务占比2011年销售任务 冰洗19.6%3026.3 彩电29.4%4553.2 空调16 3%2517 2传统家电空调16.3%2517
4、.2 音响0.5%70.7 传统合计65.7%10167.5 传统家电 厨卫7.6%1183.0 小家电6.4%992.2 生活合计14 1%2175 2 生活家电 生活合计14.1%2175.2 电脑9.9%1534.4 通讯4.5%693.3 数码5.5%850.1 OA0.3%46.7 3C合计20 2%3124 5 3C中心 3C合计20.2%3124.5 100.0%15467.2合计100.0%15467.2合计 二级地区全年综合贡献任务分解 二级地区品类综合贡献率 2011年综合贡献 任务 二级地区品类综合贡献率 2011年综合贡献 任务 冰洗17.0%514.2 彩电16.1%
5、730.8 空调16 2%407 0传统家电空调16.2%407.0 音响17.3%12.2 传统合计16.4%1664.2 传统家电 厨卫29.4%347.4 小家电18.7%185.5 生活合计24 5%533 0 生活家电 生活合计24.5%533.0 电脑2.4%36.4 通讯4.2%29.1 数码8.4%71.6 OA8.2%3.8 3C合计4.5%140.9 3C中心 3C合计4.5%140.9 15.1%2341.7合计15.1%2341.7合计 生活家电提升方案 责责 任任 人人责责 任任 人人 生活家电主管:周春雷 目标目标目标目标 生活家电2011年：生活家电2011年：
6、1、销售任务6215万；销售任务万； 2、综合贡献任务1523万； 3、综合贡献率24.5% 生活家电提升方案 责责 任任 人人责责 任任 人人 措措措措施施施施 生活家电主管:周春雷 措措措措施施施施 改进措施：改进措施： 重视重视度度由门店副店长由门店副店长 挂靠生活类的销售提升挂靠生活类的销售提升（一、一、重视重视度度由门店副店长由门店副店长 挂靠生活挂靠生活品品类的销售类的销售及及提升提升。（已 实行中） 已 实行中） 二二生活生活家电经营面积家电经营面积在每次门店调整中在每次门店调整中从位置到面积均以从位置到面积均以二二、生活生活家电经营面积家电经营面积在每次门店调整中在每次门店调整
7、中，从位置到面积均以从位置到面积均以 生活家电为优越的位置。生活家电为优越的位置。 三三、付款付款针对每个生活家电每个厂家针对每个生活家电每个厂家，及时付款及时付款，加大供应商加大供应商三三、付款付款针对每个生活家电每个厂家针对每个生活家电每个厂家，及时付款及时付款，加大供应商加大供应商 的资金周转，提升供应商合作信心，及时付款，争取到账期到税票 就出款的原则。 的资金周转，提升供应商合作信心，及时付款，争取到账期到税票 就出款的原则。 四、加强培训终端执行力及销售能力，定期培训指导，做到人人能 卖货，事事有人做（每周五实行中）。 四、加强培训终端执行力及销售能力，定期培训指导，做到人人能 卖
8、货，事事有人做（每周五实行中）。 生活家电提升方案 具体方案具体方案具体方案具体方案 1. 目前现有品牌调整、品牌采用末尾淘汰制，并引进有潜1. 目前现有品牌调整、品牌采用末尾淘汰制，并引进有潜 力的性产品品牌力的性产品品牌。2011。2011年针对太阳能年针对太阳能、配件品类进行专项配件品类进行专项力的性产品品牌力的性产品品牌年针对太阳能年针对太阳能配件品类进行专项配件品类进行专项 招商。小家电类针对两季产品美健松下品牌，争取针对电招商。小家电类针对两季产品美健松下品牌，争取针对电 动车品类进行招商动车品类进行招商。采取优胜劣汰制采取优胜劣汰制，进行品牌竞赛式管进行品牌竞赛式管动车品类进行招
9、商动车品类进行招商。采取优胜劣汰制采取优胜劣汰制，进行品牌竞赛式管进行品牌竞赛式管 理方式。理方式。 2.2.货货、柜柜、样样、人基础管理人基础管理2.2.货货、柜柜、样样、人基础管理人基础管理 货对于二级市场海尔，西门子的缺断货问题，2010年货对于二级市场海尔，西门子的缺断货问题，2010年 由徐州向二级调拨由徐州向二级调拨。来解决断货问题来解决断货问题保证货源充足提升保证货源充足提升由徐州向二级调拨由徐州向二级调拨。来解决断货问题来解决断货问题，保证货源充足提升保证货源充足提升 销售。如九阳二级代理商不操作品牌由一级代理商调拨补销售。如九阳二级代理商不操作品牌由一级代理商调拨补 充二级品
10、牌充二级品牌同时提升品牌的销售能力同时提升品牌的销售能力充二级品牌充二级品牌，同时提升品牌的销售能力同时提升品牌的销售能力。 生活家电提升方案 具体方案具体方案具体方案具体方案 柜2011年加大品牌招商力度，丰富品类终端品牌。二柜2011年加大品牌招商力度，丰富品类终端品牌。二 级市场有竞争力品牌华帝级市场有竞争力品牌华帝火王火王万家乐万家乐万喜万喜樱雪樱雪前前级市场有竞争力品牌华帝级市场有竞争力品牌华帝、火王火王、万家乐万家乐、万喜万喜、樱雪樱雪、前前 锋等全国性品牌进行放宽政策招商。锋等全国性品牌进行放宽政策招商。 样进行有效样机梳理。针对无效样机及时更换。加快样进行有效样机梳理。针对无效
11、样机及时更换。加快 老老样机下柜样机下柜，新款上样的速度新款上样的速度。老老样机下柜样机下柜，新款上样的速度新款上样的速度。 人二级市场在促销员缺岗严重。在每次大中型促销活人二级市场在促销员缺岗严重。在每次大中型促销活 动开展之前，与供应商签订临促上岗备忘录，并要求供应商 严格执行到位； 动开展之前，与供应商签订临促上岗备忘录，并要求供应商 严格执行到位； 生活家电提升方案 具体方案具体方案具体方案具体方案 4. 加强终端主推意识，提高差异化品牌销售占比，针对有竞争的力品牌签订差异化 来提升综合贡献，为公司创造更高的利润。 4. 加强终端主推意识，提高差异化品牌销售占比，针对有竞争的力品牌签订
12、差异化 来提升综合贡献，为公司创造更高的利润。 针对高利牌专踪针对高利牌专踪做到每通报做到每通报杜绝销售牌杜绝销售牌提高高利型的提高高利型的5.5.针对高针对高毛毛利利品品牌专牌专项跟项跟踪踪，做到每做到每周周通报通报，杜绝杜绝零零销售销售品品牌牌，提高高提高高毛毛利型利型号号的的 销售金额和占比；销售金额和占比； 6 6 对生活家电特价机占比特别是全国品牌的特价机占比进行严格管控对生活家电特价机占比特别是全国品牌的特价机占比进行严格管控10%10%内内地方地方6 6. .对生活家电特价机占比特别是全国品牌的特价机占比进行严格管控对生活家电特价机占比特别是全国品牌的特价机占比进行严格管控10%
13、10%内内，地方地方 品牌控制在8%以内来争取更高中和利润； 7. 品牌控制在8%以内来争取更高中和利润； 7.特价机的管控特价机的管控、欠收取欠收取、销售的达成销售的达成、差异化机型的高销售等是提升综合贡献的差异化机型的高销售等是提升综合贡献的特价机的管控特价机的管控欠收取欠收取销售的达成销售的达成差异化机型的高销售等是提升综合贡献的差异化机型的高销售等是提升综合贡献的 根本，产品的丰富度，高产高效品牌的引进费用的收取及使用率也是提升综合贡献 重要因素。 根本，产品的丰富度，高产高效品牌的引进费用的收取及使用率也是提升综合贡献 重要因素。 8；在现有门店正对品牌丰富度上和品牌招商上下功夫，特
14、别是二级市场门店，放宽 政策，帮助工厂招代理商与我们合作。 8；在现有门店正对品牌丰富度上和品牌招商上下功夫，特别是二级市场门店，放宽 政策，帮助工厂招代理商与我们合作。 9 920 020 0年计划针对边城批发政府方功夫年计划针对边城批发政府方功夫购购（在影响在影响苏宁苏宁级级9 9；20201 10 0年计划针对年计划针对周周边边县县城批发城批发及及政府方政府方面下面下功夫功夫团团购购（在影响在影响苏宁苏宁、五星县、五星县级级 市场同时，可以提升我司在县城及政府的知名度和美誉度。）市场同时，可以提升我司在县城及政府的知名度和美誉度。） 2011年营销节点-第一季度 2011年主要营销节点规
15、划 1月份 盛世国美 开年大特惠 时间跨度营销主题主推品类 1.11.6国美元旦狂欢购物节共享岁末家电盛宴全品类 1.71.13新春家电特惠周全品类 1 141 31福到价更低迎春家电庙会全品类1.141.31福到价更低迎春家电庙会全品类 时间跨度营销主题主推品类 2月份 精彩国美 新春大拜年 时间跨度营销主题主推品类 2.12.6国美春节年货采购会全品类 2.72.13相约情人节国美甜蜜让利3C、小家电 2.142.20国美元宵节超强促销热闹彭城全品类 2.212.28新店开业全品类 时间跨度营销主题主推品类 3月份 炫彩国美 春季大促销 时间跨度营销主题主推品类 3.13.6国美春季让利月
16、温暖开幕全品类 3.73.15诚信行动 3.15特别策划全品类 3 163 203 15后时代 将诚信进行到底全品类3.163.203.15后时代 将诚信进行到底全品类 3.213.31国美彭城路店全品类 2011年营销节点-第二季度 时间跨度营销主题主推品类 4月份 温情国美 家装大让利 4.14.6国美春暖花开家电家装节盛大开幕全品类 4.74.21国美金牌空调节盛大开幕空调 4.224.30新店开业全品类 4 304 30狂欢购物团购会全品类4.304.30狂欢购物团购会全品类 时间跨度营销主题主推品类 5月份 低价国美 畅想红五月 时间跨度营销主题主推品类 5.15.8五一黄金周 低价创未来全品类 5.95.15新婚家装家电节全品类 5.165.22门店重装开业全品类 5.235.31国美大屏幕彩电节隆重开幕全品类 6月份 激情国美 冰爽特惠月 时间跨度营销主题主推品类 6.16.9制冷节冰爽开幕空调、冰洗、风扇 6.106.16门店重装开业全品类 6
