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1、09年惠尔康导购人员培训教学版,市场部 2020/9/25,激情/主动,目 的,1、为了配合新版导购员教学片的教学和使用； 2、各区域在使用教学DVD时，能更好地理解教材的内 容和现场的教学效果； 3、本份资料就是对导购人员培训的辅导，请各区域在 培训时按次模式进行； 4、调动现场气氛，引导培训人员进入状态；,激情/主动,本份资料就是给督导或讲师， 在培训之前阅读参考，并按此 方式进行教学，提高教学质量！,导购人员培训事先准备,1.事先利用空箱做一个标准的 堆箱在办公室； 2.准备一套促销道具到讲解台；,第一导购员要求,1.外表: 干净整洁，热情自信 2.表情: 面带微笑，亲和力强（露八颗牙）
2、,激情/主动,讲师做一个标准的微笑 动作，抽选几个促销 上台演示，调整气氛！,分解动作,第一导购员要求,3.动作: 主动接近消费者,手势自然指向产 品堆头 4.音量: 叫卖时声音要宏亮,在与消费者近 距离沟通时，音量适中、吐字清晰,激情/主动,分解动作,讲师或促销督导做一个标准的 示范动作，抽选几个促销 上台演示，调整气氛！,第一导购员要求,5.导购员着装: 头巾、围裙、口罩、手套、小蜜蜂； 强调:试饮员站姿笔直、精神饱满,激情/主动,督导让几个促销员着公司促销服，站在讲台演示！,第一导购员要求,请找几个导购员站在讲台或堆箱边，对以上几个分解动作，做连贯的示范演练 从外表，表情，动作，音量，语
3、言几个方 面去考核及点评； 如果达不到效果则继续演练和辅导！,激情/主动,6. 演练(连贯动作),如果现场人员紧张或效果不佳,培训讲师要 亲自上阵演示,调节现场气氛,让气氛活跃 起来,人员状态放松,才进入下面培训;,第一导购员要求,7.总结 ： 导购人员要的就是具备:能喊出来,能主动 出击,激情大方 的特质；,激情/主动,第二导购员工作,产品口味齐全 日期先进先出 按照要求陈列 活动信息准确 价格牌要清楚 促销物料充分 利用对称式的口号,让导购很容易记住其工作内容,要简单明了! 通过叫喊,让导购人员记住!,1.理货工作,激情/主动,参考DVD理货过程,2.促销道具的准备,试饮台、试饮杯、试饮产
4、品、消费者宣传单、托盘及相应礼品等工具准备；,第二导购员工作,激情/主动,特别说明,A.讲师或促销督导对促销道具的安装及促销品的规范摆放边做示范，边讲解； B.再让一组两人现场演练，如果有执行不好的，再叫一组演练后解释和分享；,参考DVD的 物料准备,第二导购员工作,激情/主动,第二导购员工作,3.试饮品的准备,剪角过程:将剪角收集起来，活动后交给MS负责人 倒杯过程:每杯赠饮量为30-40ml，每盒250ml给6-8位消费者试饮,激情/主动,4.人员分工,一名导购员 一名导购员拦截主人流方向，负责试饮及推介产品；,激情/主动,第二导购员工作,参考DVD-1人导购示范,4.人员分工,二名导购员
5、 一名导购员主要负责招呼更多的消费者加入试饮； 一名导购员负责推介产品及拦截消费者;,激情/主动,第二导购员工作,参考DVD-2人导购示范,4.人员分工,三名导购员 三名导购员形成三角阵局， 中间一名导购员负责招呼更多的消费者加入试饮, 二名导购员负责在堆位两边推介及拦截消费者，完成销售；,激情/主动,第二导购员工作,参考DVD-3人导购示范,针对导购人员2人组不和3人一组的促销人员组合，进行现场演示！,第二导购员工作,讲师或促销督导讲评，进行改善的要求及指导！,休息一下.,17,吸引顾客 引起顾客兴趣 挑起顾客购买意愿 销售促成,激情/主动,第三导购员技巧,第一步骤： 吸引顾客,激情/主动,
6、第三导购技巧,1.大声叫卖 （ 声音要热情大方，精神饱满） 远距离 a 、2米之外-“谷粒谷力,绿豆消暑新上市！” b 、动作-面朝消费者,叫卖同时拍掌造势,参考DVD-远距离出击,第一步骤： 吸引顾客,激情/主动,第三导购技巧,1.大声叫卖 （ 声音要热情大方，精神饱满） 近距离 a 、2米以内-“您好*，来看一下惠尔康谷粒谷力！” b 、动作-同时把绿豆产品递到消费者,参考DVD-近距离介绍,第一步骤： 吸引顾客,激情/主动,第三导购技巧,2.出击区试饮； a、如目标消费者在试饮台旁，导购员可在试饮台附近主动给消费者倒杯试饮及介绍产品； b、如目标消费者距离试饮台较远，导购员应主动出击，主
7、动邀请消费者进行试饮，并配合手势引导消费者至促销台；,第一步骤： 吸引顾客,激情/主动,第三导购技巧,演示： 先由讲师或促销督导演示 再让导购员上台演示,第二步骤： 引起顾客兴趣,激情/主动,第三导购技巧,“您之前有了解过谷粒谷力吗?” 如对方回答没有:“谷粒谷力是厦门惠尔康生产，它由多种粗粮谷物研磨复配而成的;这是我们新上市的绿豆口味请尝一下.” 如对方回答有:“这是我们新上市的绿豆口味,请过来尝一下.” （试饮优先小孩、女性）,第二步骤： 引起顾客兴趣,激情/主动,第三导购技巧,绿豆浓浆 1、绿豆浓浆:清凉解暑、抗菌解毒(必要) 2、主要成分是绿豆，复配莲子、银耳等复配而成的谷物浓浆(视情
8、况增加) 3、针对不同消费群有不同的话术,第二步骤： 引起顾客兴趣,激情/主动,第三导购技巧,参考DVD-年轻女性及母亲示范,第二步骤： 引起顾客兴趣,激情/主动,第三导购技巧,参考DVD-年轻男性示范,薏仁莲藕浓浆 1、薏仁莲藕浓浆:清热去湿、健脾益胃(必要) 2、主要成分是薏仁，复配匹配莲藕、马蹄、小米等复配而成的谷物浓浆(视情况增加) 3、针对不同消费群有不同的话术,第三导购技巧,第二步骤： 引起顾客兴趣,第三导购技巧,第二步骤： 引起顾客兴趣,第三导购技巧,第二步骤： 引起顾客兴趣,红豆浓浆 1、红豆浓浆:补血养颜、瘦身消肿(必要) 2、主要成分是红豆，复配黑豆、芸豆、小麦胚芽等复 配
9、而成的谷物浓浆(视情况增加) 3、针对不同消费群有不同的话术,第三导购技巧,第二步骤： 引起顾客兴趣,第三导购技巧,第二步骤： 引起顾客兴趣,第三导购技巧,第二步骤： 引起顾客兴趣,玉米南瓜浓浆 1、玉米南瓜浓浆:抗衰老美容、开胃降血脂(必要) 2、主要成分是玉米，复配南瓜等多种谷物而成的 谷物浓浆(视情况增加） 3、针对不同消费群有不同的话术,第三导购技巧,第二步骤： 引起顾客兴趣,第三导购技巧,第二步骤： 引起顾客兴趣,第三导购技巧,第二步骤： 引起顾客兴趣,燕麦浓浆 1、燕麦浓浆:畅通肠道、降胆固醇(必要) 2、主要成分是燕麦，复配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而成的谷物浓浆(视情况增
10、加) 3、针对不同消费群有不同的话术,第三导购技巧,第二步骤： 引起顾客兴趣,第三导购技巧,第二步骤： 引起顾客兴趣,第三导购技巧,第二步骤： 引起顾客兴趣,原谷浓浆 1、原谷浓浆:能降血脂和降血糖(必要) 2、主要成分是糙米，复配花生、黄豆、小麦胚芽等复配而成的谷物浓浆(视情况增加) 3、针对不同消费群有不同的话术,第三导购技巧,第二步骤： 引起顾客兴趣,第三导购技巧,第二步骤： 引起顾客兴趣,第三导购技巧,第二步骤： 引起顾客兴趣,荞麦浓浆 1、荞麦浓浆:降低胆固醇，保护血管(必要) 2、主要成分是荞麦，复配黄豆、燕麦、发芽糙米、小麦胚芽等复配而成的谷物浓浆(视情况增加) 3、针对不同消费
11、群有不同的话术,第三导购技巧,第二步骤： 引起顾客兴趣,第三导购技巧,第二步骤： 引起顾客兴趣,第三导购技巧,第二步骤： 引起顾客兴趣,第二步骤： 引起顾客兴趣,激情/主动,第三导购技巧,突出产品卖点 用简单易懂的语言表达,针对不同的试饮人 说不同的话,第二步骤： 引起顾客兴趣,激情/主动,第三导购技巧,注: 现场可视情况增加话术 天气变热了，比较没有食欲,买回家当早 餐,好喝方便又营养； 当点心，能解渴又能时刻补充体力，增强 食欲；,第二步骤： 引起顾客兴趣,激情/主动,第三导购技巧,先由讲师或督导演示 再让导购员上台演示,第三步骤： 挑起顾客购买意愿,激情/主动,第三导购技巧,1.如有买赠
12、活动-“您现在购买,我们还赠送一个价值*的礼品；”,参考DVD-如有买赠活动示范,第三步骤： 挑起顾客购买意愿,激情/主动,第三导购技巧,2.如有特价活动-“您现在购买,价格优惠又划算，原价*,现价*”，现在买可以便宜*,参考DVD-如有特价活动示范,第四步骤： 销售促成,激情/主动,第三导购技巧,当顾客表现出考虑、犹豫时，促销员应立即把握时机， 迅速跟进销售的动作 1.语言促成 “这么好喝、营养又方便的产品，带一箱回去和家人一起 分享吧！”,第四步骤： 销售促成,激情/主动,第三导购技巧,2.动作促成 促销员主动把整箱产品放在消费者推车中 语言的同时，伴随着动作。,1.促销成功 “谢谢选购,
13、您刚才喝的是绿豆口味的，我们还有其他口味，有薏仁、红豆、玉米南瓜、燕麦的，也一样的好喝，您尝尝。”,第四促销后期工作,参考DVD-促成成交示范,2.促销不成功 A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买六联包 B.如消费者强烈拒绝购买，“我们还有其他口味，有薏仁、红豆、玉米南瓜、燕麦的，也一样的好喝，您尝尝。”,第四促销后期工作,参考DVD-促成不成交后示范,强调： 推介完其中一种口味产品并不是导购工作的结束(无论消费者是否购买) 一种口味推介流程完成后，紧接着针对不同的消费者选择不同产品 主动进行其他产品的试饮与导购工作,第四促销后期工作,总结,本份培训只是针对新的或刚开始从 事导购人员的入门培训； 导购的工作是极具挑战性和耐心的工 作，需要导购人员有足够的热情大方和超 越自我的精神； 导购人员必须具有大胆，主动，豪放又 激情，敢放声高唱的个性！ 在工作中学习，在学习中提高！,一切都是在市场中见分晓 是马还是驴，到市场上溜一溜就知道了！ 那我们就明天在市场上见！,课程的结束是行动的开始,敬请指正！,
