快消品行业术语课件

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1、1,目 录,2,目 录,3,4,5,6,7,8,外埠业代-协助外埠经销商，直接服务外埠二阶之服务人员，具备产品推广说明、陈列（堆箱）、POP张贴、路顺执行、指导助理业代等工作内容。 片区助代-在甲AA、甲A片区，协助三阶经销商向批市及片区KA、零售点做商品陈列、POP张贴、市场资讯收集、新品铺市及转单服务之人员 专属业代-乙、丙级片区经销商自有业务人员，公司承担部分费用，专一服务公司产品的人员,9,城区、城郊业代-直接服务士多批发商之服务人员，指导助理业代等工作内容，协助城区、城郊经销商服务辖区二阶客户。 城区助代-协助城区责任区内士多批发商向一阶做商品陈列、POP张贴、市场资讯收集、新品铺市

2、及转单服务之人员 外包助代-将公司助代工作外包给另外公司的业务人员 批发市场-指一固定场所,聚集着以整箱量贩为销售方式的二阶,这一场所被称为批发市场,简称批市,10,三阶与公司直接交易的经销商通路的阶层统称，分为城区、城郊、外埠三类经销商 二阶不与公司直接交易的批发商通路的阶层统称，分为士多、单点、批市、特通、MA五类批发商 一阶除三阶、二阶之外，的阶层统称，分为现代型通路（包含不与公司直接交易和与公司直接交易的：量贩、超市、便利，和与公司直接交易的重点特通）、士多店（即不与公司直接交易的：CA、CB、CB-）、特通（即不与公司直接交易的：特A、特B、特C）三大类,11,TG-在货架两端，为货

3、架的组成部分，但较正常货架有 突出陈列。 POP-point of purchase“卖点广告”，常见的表现形式 为海报，其表现位置固定，多用于张贴。如：食面八方 海报，货架插卡。 DM-direct mail,主要用于广告信息的传播，常见的表 现形式为图文并茂的推广活动介绍或产品广告宣传，主 要用于发放至目标消费者，有时具有兑换功能。如：各 大卖场的购物DM,12,堆头-是正常货架以外较常见的几种特殊陈列的总称。 包括，堆箱、TG、特殊促销平台等。 堆箱-主要以产品集中陈列形式表现，以美化布置辅助 的。常见为箱式堆头陈列。 挂架-为增加产品展示机会，而设计使用的特殊陈列 物，使用于正常货架外

4、。 地笼-一般常见为卖场内统一的货柜式陈列物，规格统 一。用于卖场内商品特殊售卖与展示。商家常用期组合进 行堆箱陈列与美化布置。,13,第二陈列位-此概念是针对同一产品而言，其销售额 除正常货架陈列位外的第二个可产生销售效益的陈列位 置。依此类推，亦有第三陈列位，第四陈列位 排面-指一个产品的单品同一规格的最小包装在货架上 的摆放数量。如：货架上有珍品袋面4袋并列摆放，则为4 个排面。 龙位-此种定义在我公司并不常见。根据以往经验，应 是指人流量所经过的通道的人流量最大的位置。即如一条 龙的龙首位置。,14,爆炸卡-POP的1种。形状为爆炸形，可用于货架，亦在室 内外各处张贴，进行宣传告知。

5、货架插卡-POP的1种。主要用于货架的层板位置，进行 产品相关讯息告知。形状多数较保守，随货架形状设计。 黄金陈列位-指相对于本产品或同类产品的销售，其陈 列位置所能产生的销售效益、展示效益等综合效益最佳的陈 列位置。可以指正常货架上的某个位置，也可指卖场内的某 个堆头。 KT板-进行美化布置所用的一种常见材料。可在KT板上进 行画面喷绘，亦可进行异型的随形切割。,15,包柱-常见的为卖场室内建筑支撑柱子。一般分为靠墙 侧，或在室内中间两种。可进行美化布置，或产品展示使 用。 灯箱-可进行大幅画面美化告知的一种平台。画面内侧 或外侧设置灯光设备。主要见于卖场内的墙体，或店面外 的店招部分。 促

6、进物-除产品本身外，在各通路、各场所，使用的有 利于产品销售的促销使用物品。如：POP、挂架等 统仓-指对上游供应方的大批量货物进行集中储存、加 工等作业，同时接受并处理下游用户的订货信息，然后向 下游用户进行批量转运的设施和机构；,16,配送-指在经济合理区域范围内，根据用户的要求，对 物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时、 安全、准确的将物品送达指定地点的物流活动！ 坎级配送-流通企业按照运输成本角度出发，设定不同 的配送起运量，按照量的不同收取不同的服务费； 指定时间送货-这是一种固定的时间和固定的时间间 隔的配送服务，一般采用“日配送”，原则是从接受订单到 送达不超过24

7、小时！ 紧急配送-指按照客户规定的时间，双方协议配送；,17,一次配送-指一次性按时送达指定地点的物流活动； 二次配送-指由于运输原因使货物没有一次性地送达客 户手中，二次送货的物流活动； 批号-用于识别“批”的一组数字或字母加数字，用以追溯 和审查物品的生产历史； 层别-指对产品生产日期的归类，原则按每月上、中、下 旬对产品进行统计，以更好的掌控产品的新鲜度；,18,库存-商品货物在进出之后的结存数； 周转率-指销售的物料成本比上仓库各期的平均库存， 这里指的销售物料成本是指公司完成的最终产品销售所包 含的物料总成本； 即期品-即临期品，指商品已过了客户的允收期，快要 超过商品所允许消费的时

8、间点（一般二个月）； 先进先出-为了科学地管理仓库，更好地对库存量进行 控制，库存管理按入库时间的先后顺序先后出库，先入库 的货品先出库；,19,拼车配送-指单个客户要货量不足以整车配送而要求该客户同方向的其它客户补足空余车容的一种物流活动，以尽可能的节约运输成本； 专卖-销售方实行排它性销售，仅售卖供应方提供的产品。 竞品动态-竞争品牌的最新行销动作，通常从产品、价 格、通路、促销（4P）的角度做分析。 档期-卖场针对某一推广商品的促销时段安排。,20,CP-Consumer Promotion，消费者促销。针对末端目标消费群所做的产品推广活动，吸引消费者购买。包括人力/非人力两部分，人力指

9、有促销人员在场，进行试吃/导购/买赠等一系列活动；非人力指仅用赠品作诱因促销。 TP-Trade Promotion，通路促销。某一时段内采取的通路搭赠/返利等形式，增加通路客户的利润及配合度，实现促进销售的目的。 红牛第一-红牛是产品利润贡献第一口味，为确保公司利润来源，需保持其第一销量地位。营业工作指标：1、下单量大于其它口味 2、卖场排面/库存量优于其它口味3、卖场生动化陈列、封通抢占优于其它口味。 营业所长营业所的负责人，管理及督导营业所的整体工作，率领营业所同仁达成公司赋予的各项工作目标，执行公司产品行销策略、客户管理和通路开发。定期召开业务会议，解决工作疑难，推动营业所团队建设。,

10、21,营业组长营业组负责人，管理及督导业代的活动，达成公司赋予之销售目标；坚守公司行销政策，以身作则，督导业代彻底执行；督导业代开发新客户并了解未成交原因，以信誉和服务巩固发展现有客户；逐日检查CRC卡，了解销售情况，消灭作业死角。报表及会议管理，协助解决业务问题。 JBP-Join Business Plan，联合商业计划。商业合作伙伴通过SWOT分析，以双方优势互补为原则，达成利润/业绩成长等共识，共同订立合作目标，并形成具体方案，在执行过程中，双方共同检讨及修正计划，实现双赢的销售愿景的商业联盟计划。 箱贩-整箱贩卖。 CRC卡-Customer Record Card,顾客销售记录卡。

11、业务人员拜访客户时，使用的专业销售工具，以达到管理客户的目的。内容包括：产品目录简介、地略图、客户名册卡、客户分类/拜访计划一览表及客户销售记录卡。,22,量贩店按交易方式分为： 1.直接交易的:位置处于直营所所在地,以自选服务形式并提供购物车和购物篮给顾客使用;售卖电器(包括电视机)、家用电器(包括洗衣机和电冰箱)和生鲜;有空调设备;有产品在冷冻设备里陈列;产品价格标在产品或货架上,商品陈列在过道上，30个或以上带收银台的出口;以整箱或量贩包售卖为主,营业面积在6000平方米以上，品项在20000个规格以上，并有大型停车场。例:家乐福、沃尔玛 2.不直接交易的:位置处于二、三级城市,甲A、甲

12、级片区，通过经销商或中间商交易。以自选服务形式并提供购物车和购物篮给顾客使用;售卖电器(包括电视机)、家用电器(包括洗衣机和电冰箱)和生鲜;有空调设备;有产品在冷冻设备里陈列;产品价格标在产品或货架上,商品陈列在过道上，20个或以上带收银台的出口;以整箱或量贩包售卖为主,营业面积在6000平方米以上，品项在10000个规格以上，并有大型停车场。,23,超市按交易方式分为： 1.直接交易的:位置处于直营所所在地,以自选服务形式并提供购物车或购物篮给顾客使用;营业面积至少1000平方米以上，出口有收银台;有产品在冷冻设备里陈列;产品价格标在产品或货架上,商品陈列在过道上；以食品和日用消费品为主，售

13、卖生鲜量大，经营品项在8000-10000个,分连锁或独立经营 2.不直接交易的:位置处于直营所所在地或二、三级城市、甲A、甲级片区，通过经销商或中间商交易。以自选服务形式,并提供购物篮给顾客使用; 出口有收银机; 营业面积至少500平方米以上，有产品在冷冻设备里陈列;产品价格标在产品或货架上,商品陈列在过道上。以食品和日用消费品为主，售卖生鲜量大，经营品项在3000-5000个,分连锁或独立经营,24,便利店按交易方式分为： 1.直接交易的:自选服务形式,可能提供购物篮给顾客使用; 出口有收银机; 营业面积不超过500平方米，有产品在冷冻设备里陈列;产品价格标在产品或货架上,商品陈列在过道上

14、。临街或在生活区，24H营业方便购买，品项在3000个左右，以食品和日用消费品为主，多为连锁经营，是连锁集团的成员店。例：7-11、可的 2.不直接交易的:位置位于直营所所在地或二、三级城市、甲A、甲级片区，通过经销商或中间商交易。自选服务形式,可能提供购物篮给顾客使用; 出口有收银机; 营业面积不超过500平方米，有产品在冷冻设备里陈列;产品价格标在产品或货架上,商品陈列在过道上。临街或在生活区，24H营业方便购买，品项在3000个左右，以食品和日用消费品为主，分连锁或独立经营，连锁经营则是连锁集团的成员店或加盟店。,25,TP3-Trade Promotion，归属于直营通路的促销费用（不

15、包括直接价格折让部分） TP4-直营通路促销费用中形式为系统价格直接折让的部分 逾期帐款-客户欠款出货之部分帐款帐龄已超过公司与客户约定的帐期仍未收回之部分 信限-公司依据客户经营及信用状况所设定之内部管控最大客户欠款出货额度 帐期-公司依据客户信用状况及自身资金运作目标与客户约定的欠款出货款项自出货日计算之最长回收时限 帐龄客户-欠款出货款项之赊欠时间结构(帐的年龄),26,应收帐款-先货后款的客户欠款出货的款项到约定回收时间之部分 帐扣-直营客户将供应商应支付的各项费用从应付货款中扣除 折扣-依照年度合同或促销的规定给予直营客户的价格优惠 K/A-Key Account，主要客户 直营-公

16、司直接交易经营的一阶客户 特通-特殊通路，店址或售卖地点选择在特殊地点/位置，顾客为某部分特定人群。如：校园店、火车站、机场、高速,27,片区依据行政区域划分将县级市及县统称为片区 甲A片区-片区中，依据区域的人口数、市占率、人均包数3项内容，按不同的权重计算出其综合指标3.1的片区，并列入高度开发程度 甲等片区-片区中，依据区域的人口数、市占率、人均包数3项内容，按不同的权重计算出其2综合指标3.1的片区，并列入中度开发程度 乙等片区-片区中，依据区域的人口数、市占率、人均包数3项内容，按不同的权重计算出其综合指标2的片区，并列入低度开发程度,28,城区经销商-经销商位置在精耕城区，配送精耕城区二阶批发客户，有较强的资金、物流、仓储能力。 城郊经销商-经销商，位置在城郊，配送城郊二阶批发客户，有较强的资金、物流、仓储能力。 外埠经销商-经销商，位置在外埠片区，配送外埠片区批发客户，有较强的资金、物流、仓储能力。 士多批发商-批发商，下游服务客