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2、 热忱与自信 微笑,中国人寿广东省公司,心理准备,电话约 访的目的 是什么？,中国人寿广东省公司,电话约访的要领,不要试图重新发明轮子 使用经过证实的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈但不要给客户压力 承诺之后，继续行动,中国人寿广东省公司,电话约访话术训练,话术流程： 从介绍您自己和您的公司开始。 接下来，确定您是在一个对方方便的时间打电话 给客户一个二择一的时间去拜访 作好有效的拒绝处理并再次要求拜访 如果三次处理仍然无法获得面见机会，要求过段时间再联系（三个月或半年）,中国人寿广东省公司,情况一： “非常抱歉，明天上午我很忙。”,应对： 我理解，那么我们明天下午2点或4点怎么样？,中
3、国人寿广东省公司,情况二：“我不感兴趣。”,应对：我能理解您在不知道这项保险建议的具体内容前，会这样说的。如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项建议对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天下午2点还是4点您更合适？,中国人寿广东省公司,情况三：“我已经买过保险了。”,应对：恭喜您，这么早您就有了保险意识。其实这套计划对买了保险的人更有帮助，您看是明天下午方便，还是晚上方便？,中国人寿广东省公司,情况四： “把材料寄给我，或在电话里说吧。”,应对：噢，王先生，我很乐意这样做，不过我这里资料很多，每个人的情况又不一样，其实只需花您10分钟的时间，您
4、是明天下午2点还是4点有空？,中国人寿广东省公司,中国人寿广东省公司,电话约访技巧演练,观察者 改进方面,代理人 改进方面,观察者 优点,代理人 优点,中国人寿广东省公司,接 洽,中国人寿广东省公司,90 秒,仪容仪表 共同点 意图 能力,中国人寿广东省公司,销售面谈技巧训练,销售初次面谈的目的： 探听虚实 见缝插针 欲擒故纵,中国人寿广东省公司,接洽的话术,何先生，我知道您很忙，没有太多的时间和我谈话，但我想告诉您，我是一位受过专业训练的寿险行销人员 ，今天我想我只需10分钟左右的时间向您介绍一下我的工作，同时也想向您请教一下您对保险的看法，看看我有没有机会为您提供服务，您看可以吗？,中国人
5、寿广东省公司,接洽环节的拒绝处理,中国人寿广东省公司,新人岗前培训系列,中国人寿广东省公司,拒绝只是客户习惯性的反射动作 通过拒绝可以了解客户的真正想法 拒绝也是一种“能量”，是导入 CLOSE最好时机,拒绝的本质,中国人寿广东省公司,(1) 直接法 (2) 反问法 (3) 虚应反击法,(4) 故事举例法 (5) 转移法 (6) 预防法,拒绝处理的方法,中国人寿广东省公司,用心聆听 尊重体恤 厘清拒绝 处理解说 要求行动,拒绝处理的步骤,拒绝的理由：不需要 我很有钱，有很多投资渠道，根本不需要保险 处理步骤：1、用心聆听细心聆听客户异议，并了解客户真实的情况。 2、尊重体恤看得出来，张先生是一
6、位非常精明的人，现在投资渠道并不多，您能够保持这么稳健的收益，的确不容易，有机会要专门向您请教。 3、厘清拒绝请问张先生，除了这个原因，还有其他原因令您不考虑买保险吗？（等待回答）,拒绝处理步骤演示（1）,处理步骤： 4、处理解说请问您看过铁达尼号吗？这是一艘被世人公认 的“永不沉没”的船，但它现在正静静地躺在北大西洋海底，那位老船 长航海几十年都顺利平安，只出了这次错，但只要有这一次就够了。整 条船上死亡一千五百人，因为没有小救生船！本来因该有的，只因为它 是铁达尼号被世人公认“永不沉没”。所以人们认为救生艇是多余 的。人生如航海，“永不沉没 ”只是一种神话，失误只要一次，一次就 够了。唯一
7、可以预防灾难，挽救人生的是那些平时认为不重要，甚至有 时被人遗忘的救生艇保险。何况保险也是一种稳定无风险的投资！ . 5、要求行动您觉得每年投资2万元够不够？ （迅速拿出计划书或投保单）,拒绝处理步骤演示（1）,拒绝的理由：不信任 听说保险公司理赔时，很困难。 处理步骤：1、用心聆听-哦，是这样啊！我想这中间一定有些误会， 能告诉我吗？看我能否帮到你！（仔细分析） 2、尊重体恤张先生，我很理解您的想法，有很多客户投 保前都有这样的顾虑。 3、厘清拒绝请问您除了这个原因还有其他原因令您不 考虑保险吗？（拿出笔记本，等待回答）,拒绝处理步骤演示（2）,处理步骤： 4、处理解说其实保险公司有很多不同
8、的险种，不同 的险种又有不同的保障，您的朋友在投保时在保障方面可 能没有进行全面的考虑，以致于发生超出保障范围的事故 时，不能得到保险公司的理赔，如果您的朋友在投保时能 附加一份意外伤害险，像刚才那种情况就能够得到理赔了。 在竞争激烈的今天，“顾客至上”是我公司的服务宗旨，如果 是发生在投保范围内的事故，只要客户及时报案，我公司 在七天之内就会完成理赔；我公司的报案咨询电话是95519， 随时为您跟踪服务。 5、要求行动我会非常珍惜这个考评我服务的机会， 请问，您的身份证号码是多少？（推定承诺）,拒绝处理步骤演示（2）,中国人寿广东省公司,处理拒绝时的心态准备,1、平常心：正常、福气 2、宽容
9、心：先处理 对方的心情， 再处理 拒绝 客户永远是对的 客户错了，请看 3、真心 4、信心,中国人寿广东省公司,处理拒绝后,运用行销工具收集资料,中国人寿广东省公司,建议书设计,设计个案介绍,中国人寿广东省公司,递送保单,重温客户需求 为下一次销售做准备 开拓准客户 建立专业信誉,中国人寿广东省公司,客户服务,中国人寿广东省公司,优质服务,能带给客户的2大潜在利益： 安心 信任 能带给自己的3大潜在利益： 高持续率 重复销售 客户介绍客户,中国人寿广东省公司,切 记,服务做的好，关系会更好！ 服务做的好，来源不得了！ 服务做的好，业绩没烦恼！ 服务做的好，收入不会少！,中国人寿广东省公司,好习惯，成自然； 想不成功都很难。,赠 言,
