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1、安全生产经营人员无能症治疗 经营安全率 安全生产经营人员无能症治疗 经营安全率 经营人员无能症治疗经营安全率经营人员无能症治疗经营安全率 同族企业要以所有意识为基础来创造经营共同体 企业的脑症主要是指“经营者无能症” 。这是经营者无法彻底履行其 本身职责而引起的。罹患此疾病，即无法适应时代的变迁。 今天的企业，尤其是中小企业的经营者，必须认识两个问题：一是 “同族经营” ；二是“经营方针” 。 先谈论“同族经营”的问题。 同族企业应该注意的要点和非同族企业不同。一言以蔽之，就是“家 族的态度” 。在同族企业中，通常仅凭亲戚关系，便可以出任公司董 事。 因为同族企业的资金与经未分离，因此经者会产
2、生“所有意识” 。不 过，这种“所有意识”未必是坏的。能使一个人根据自己的人生观或 经营理念、信念来经营公司，其背后的因素正是这种“所有意识” 。 以此所有意识为基础，如果从业者能够和“业主(owner)”的经营理 念产生“共感” 、 “共鸣” 、 “共和” ，便可以形成“经营共同体” 。此意 识将变成“我们的公司”的观念。提供“公司”这个“场所”的是业 主，经营者一族，然而有效和该“场所”以达成个人的“目的”的就 是从业人员。在这个“场所”里，所谋求的是经营者与从业人员的同 心协力。同族经营者是“场所”的提供者，并不是支配者。等到进入 这种状态时，就会产生“可靠性、积极性与革新性” 。 但是
3、，如果因“所有意识”的负面作用而沦为“公私混淆” ，那么该 公司就很难在激烈的竞争中生存了。 “公私混淆”的原因在于“这是 我们(一族)的公司，所以，我们(一族)要怎么做就怎么做，不用别人 来管”的意识在作崇。在以家族中心、自我中心为重的经营者经营之 下，由于观念未趋一致，非同族的从业人员怎能积极工作呢?于是“不 信任感、无力感”就在员工中不断扩大。 要治疗这种“家族蛮横症”的妙方，就是针对“所有意识”开刀，割 掉这个毒瘤之后，放开脚步朝向“经营共同体”迈进，而后才能够改 善体质。因而，业主本身对于下列三个问题应有明确的答案。 (1)自己为什么要经营企业? (2)借着企业的经营，自己想得到什么
4、? (3)拿什么来回报员工? 如果一味地认为“所有意识”是同族经营的失败原因，因而否定同族 经营的价值，这也值得考虑。因为，以现实来说，中小型企业的经营 者，也就是同族企业的经营者，无论对社会或经济都有很大的贡献。 “不信任感、无力感”的原因在于“公私混淆” ， “公私混淆”的原因 在于“所有意识” ， “所有意识”的原因则在于“资本与经营未分离” 如此追根究底，会令人产生“资本与经营分离”可能是最好的形 态。但是，即使已经把资本与经营分开的非同族企业，经营者有时候 也会公私混淆。所以， “资本与经营分离”是经营成功的重要关键， 这种说法未必百分之百正确。 订货型经营应该具备向客户提案、建议的
5、能力 其次谈谈“经营方针”的问题。在说明之前有一件非考虑不可的事。 前面曾说过“订货型经营”与“预估型经营”两个形态已经到了穷途 末路，那么，未来究竟会如何演变呢?改善经营的原则在于“对公司 的优点与缺点了如指掌，同时研究加强优点、改正缺点以及去芜存菁 的方法，以选择最有利于公司的做法” 。 因此，这一抉择就因该企业所具备的各种条件而异。 有一种“订货、预估型复合经营法” ，它很可能就是将来所采取的经 营方式。 所谓“订货、预估型复合经营法” ，就是综合二者的优点而改进缺点。 这样一来，经营形态就变得非常雷同了。 “订货型经营”的缺点是利润较低，而且对他人的依赖性比较高，其 优点则是经费较少。
6、今后的改良式订货型经营，应以过去购买力强的 客户为主，主动推荐公司的产品，融入预估型经营的特性。也就是说， 由己方向客户提案、建议，提供客户所需要的事项(服务、产品、 资金等，视对方而有所不同)。 一般来说，如果己方是制造业，那就必须提供该客户所需要的产品。 因此，营业会从过去的被动变成主动，正确掌握“客户有什么困 难?”“客户最希望的是什么?”等等。换句话说，要根据专门知识与 经验，进行顾问式的销售。因此，如果不彻底改进过去的营业方法， 就不可能制定经营方针。象这样，若能了解双方的需求，做好适当的 提案、建议，就可以渐渐扩大客户的层面。 案例 1 适应变化开发新复合建材 T 公司专门经营建材
7、的销售。这家公司在过去趁着住宅建设的热潮， 曾获得相当高的利 益。不过，最近的业绩每下愈况，目前正在咬紧牙关苦撑。某大规模 工程公司和建筑公司是 T 公司的老主顾，他们之间的关系非常好，但如今已接不到他们的订 单了。即使天天去招揽 生意听到的答案都是：“你看，那些工人和设计师都闲着没事做；再 这样下去，公司非垮不可。 ” 幸亏 T 公司的经理以冷静、敏捷的头脑，立即采取应变措施。 “根据 这种趋势，将来的情况必然更糟。届时同行一定会象蚂蚁一样，只要 有食物就一窝蜂地拥上来，不难预料企业之间势将演出一场订单争夺 战。所以我们必须马上研究出一套应付对策，以免被卷进这种状态， 更进而创造另一个有利时
8、机!” 于是他利用过去赚来的钱，尝试采取“脱订货型经营”的经营方法， 就是将公司改为建材制造厂商。当然，如果从事一般建材的产销，已 经有大企业和中坚企业你推我挤地激烈竞争，一个中小企业尤其是象 他这种“半路出家的和尚” ，一方面缺少大量生产的能力；另一方面 如果无法生产有与众不同的特色的建材，绝对无法获胜。于是他决定 进行原材料的复合化，以提高建材的性能。 他认为将来的建材必须具备“省能量(隔热)” 、 “防火(不燃)” 、 “防止 公害(隔音)”三种 功能。而这三种功能共同的特色就是“遮蔽效果” ，但是，每一项个 别的功能都早已被开发出来，如果要打入市场，则必须把这些机能合 而为一，要达到这
9、个目的，就必须拥有复合材 料的构造技术。有志者事竟成，他终于成功地开发出新的结构技术和 新复合建材。 这项建材大受半导体、食品、药品等制造厂商的欢迎而竞相采用，需 求的旺盛使该公司大发利市。 预估型经营必须建立有系统的组织以争取固定顾客 其次谈谈“改良式预估型经营” 。 “预估型经营”的优点是利润较高， 缺点是资金投入与风险较大。造成这种缺点的原因，在于以不特定多 数的顾客为对象。 为了改善这种经营上的缺点， 必须以过去生产强势产品的技术为基础， 不断地推出新产品或投入新领域。 要达到此目的，最大的关键在一必须正确地把握消费者的需求，并建 立有系统的组织，以争取固定顾客。也就是说要使原来不特定
10、多数的 顾客，变成特定而且安定的多数顾客。 案例 2 建立顾客管理制度而扩大营业的出租车公司 N 市有一家 M 出租车公司， 主要营业方式是在车站前的出租车招呼站， 等候需要坐车的客人，或在马路上兜着转，寻找举手叫车的客人，此 外，也利用公司的电话争取叫车的客人，但是其比例非常之少。 其经理考虑过，是不是可以把这种“预估型经营”改为订货型?若能 省下候客和在马路上兜转的时间， 而随时随地移动到有顾客的地方去， 这种方法是再好也不过了。 左思右想的结果，他将数年来用电话叫出租车的顾客编成名册，再把 这些顾客的资料输入电脑，让电脑记忆利用的频率、时日以及车程。 完成了这项作业之后，再进行分类工作，
11、把顾客分成 A、B、C 三类， 然后和 A 类的顾客订立特别合约，以便让顾客全面利用他们的车子； 对于 B 类的顾客则在估量客人可能利用的日子与时间，由公司主动打 电话去联络，请他们利用车子。 顾客管理制度既已建立，接着，除了推荐顾客坐出租车之外，同时也 提供旅行指南服务或举办各国物产特别展示会等，并且代顾客运送货 物。 这就是“改良式预估型经营”的一例。 经营方针、经营计划的各种项目 就算“预估型” 、 “订货型”的融合化是一种必然的发展方向，但仍然 必须更具体地研讨经营方针。决定此“经营方针”时，还应检查下面 所述的几个项目： (1)预测国际政经趋势； (2)国民经济的变化； (3)金融市
12、场的变化； (4)劳动市场的变化； (5)国际收支的变化； (6)国民收入的变化； (7)产业结构的变化； (8)需求预测； (9)行业预测(行业的趋势、自己公司的现在地位、将来的倾向)。 检查了这几个项目之后，紧接着就要制定“公司的发展方向” 、 “经营 方针” 。为了实践其“方针” ，必须先拟订“经营计划” 。 “经营计划”包括： (1)经营规模计划； (2)利益计划； (3)行销计划； (4)组织计划； (5)需要人员计划； (6)教育计划； (7)损益计划； (8)财务计划； (9)资金运用计划； (10)福利保健计划； (11)生产计划； (12)设备计划； (13)研究开发计划；
13、(14)可预期的经营分析预测； (15)经营改善计划。 根据这些计划，提出“各部门业务实施计划书” 。于是各“经营方针 书” 、 “经营计划书” 和“各部门业务实施计划书”三部分都齐全了，那么，最高经者的方 针就可以付诸实践了。 以下即简单地谈一谈改善脑症(经营者无能症)的重点也即“经营方 针拟定方法” 。关于经营方针的拟定方法，有各种技巧，这里将介绍 由损益与资金的观点所采取的方法。 先决定应采取攻势或守势的“经营安全率” 过去那种典型的订货型经营法或预估型经营法，随着环境的变化而逐 渐式微，进入彼此互相融会的应用阶段。环境变化不仅带来这些改变 而已。例如，过去只要留意到同业的动向，一切情况
14、便了如指掌，但 今天已经有形态完全不同的企业渗透到这一行业了。 在这种状况之下，决定“经营方针”的一个尺度，就是究竟要采取 “攻势”或采取“守势” 。我们都知道，目前除了一部分市场之外， 经营普遍萧条。在这种背景之下，就必须确实维持有限的成长率；如 果经费成长率超过市场成长率， 则应将其他公司应该获取的成长部分， 夺取过来。这时，有胜算的部分就采取“攻势” ；没有胜算的部分， 或由于某些原因而无法采取攻势时就转为“守势” 。究竟要“攻”或 要“守” ，是决定企业发展方向的重要关键。 然而，应凭借什么条件来判断“攻”或“守”呢?其判断基准之一是 “经营安全率” 。 首先要算出“损益平衡点安全率”
15、 “经营安全率”由“损益平衡点安全率”与“资金安全率”所构成。 可以说是由损益与借贷这两面来判断经营的安全状况。 可应用下面的公式求出“损益平衡点安全率” (1)损益平衡点销售额固定费/(1-变动费/销售额)； (2)损益平衡点稼动率销售额/损益平衡点销售额%； (3)损益平衡安全率100%损益平衡点稼动率。 假设企业的条件如下： 销售额：一亿元变动费：六千万元固定费：三千二百万元 这时候的损益平衡点销售额以及稼动销售额安全率是这样计算的： (1)损益平衡点销售额3200 万元/(1-6000 万元/1 亿元3200 万元 /0.48000 万元； (2)损益平衡点稼动率8000 万元/1 亿
16、元100%80%； (3)损益平衡点安全率100%-80%20%。 重新整理一切资产项目而求出“资金安全率” 其次看资产负债表的资产项目及其金额，然后计算如果立刻变卖各项 资产以求现，究竟可换得多少现金。 1.流动资产(floatingassets) (1)现金按照票面面额。 (2)普通存款、通知存款、活期存款这也是按照票面。 (3)定期存款此存款解约时，仅能获得普通存款的利息。 可是，如果将它做为向金融机构贷款时的担保，就无法轻易解约。在 此假设为强行解约的情形。 (4)收取票据要把它兑换现金，当然不能按照票面面额兑现。除 了要扣除贴现费之外，如果手持票据不是出自一流企业，则到期时是 不是真的能够兑现，也是一个问题。谈话判断己方公司的实力与金融 机关的关系来推算能够兑现的比例。 (5)赊卖贷款这笔钱也不会按照帐面金额换成现款。首先，在赊 卖货款之中，要区分为现款和票据；现款部分也有立即与延迟付款之 分。若要求客户立即付款时，必须将一定的折扣计算在内。 (6)有价证券在有价证券之中，股票上市的企业的股票，可根据 股票市场的行情，立刻知道价值若干。债券和其他的证券，也
