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1、第十章 成交管理,第一节 买卖合同的内容与合同的履行 一、买卖合同的特征与内容 （一）买卖合同的特征： 1、买卖合同是出卖人转移财产所有权的合同 2、买卖合同是买受人支付价款的合同 3、买卖合同是双务、有偿合同（双边义务） 4、买卖合同是诺成性合同（当事人意思一致） 5、买卖合同为不要式合同（不需要特定形式）,（二）买卖合同的内容,1、当事人的名称和住所 2、标的条款 （对标的描述） 3、质量和数量条款 4、履行期限、地点和方式 （交货付款） 5、价款 （标的物本身价款、其他额外费用？） 6、违约责任条款 7、争议解决条款 （和解、调解、仲裁和诉讼）,第二节 成交后的工作,一、成交后推销员的心
2、理调适 1、始终保持自己情绪的平静 2、给顾客一颗“定心丸”（对客户明确保证） 3、选择适当时机和顾客道别,二、客户关系的保持关系,（一）保持客户关系的重要性 获取客户对产品的评价信息 有利于发展自己的客户队伍 （二）客户关系保持的方法 1、通过信函、电话、走访、洽谈、电子邮件等形式。 2、通过售后服务、上门维修的方式。 3、在本企业的一些重大喜庆日子或企业举行各种优惠活动时，邀请顾客参加、寄送资料或优惠券等。 4、节日问候,三、货款回收,在商品销售前进行顾客的资信调查（第三方调查和自己调查） 在收款过程中保持合适的收款态度（有理有节） 正确掌握和运用收款技术（约定收款时间、暂停安装等服务、携
3、带发票等）,四、做好售后服务,运输服务 ：自营送货和代营送货 质量保证服务 ：保修包换等 安装服务 ：上门安装调试等 技术培训、指导和咨询服务 功能配套服务：升级换代问题 备品配件供应服务,第十章 成交管理,重点掌握： 1、买卖合同的特征 2、买卖合同的内容 3、客户关系保持的方法 4、售后服务的主要内容 掌握： 1、合同的履行和变更 2、成交后推销员的心理调试 3、客户关系保持的重要性 4、货款回收需注意的几个方面 了解： 抱怨的处理,第十一章 电话推销,要点： 1.电话约见的步骤 2. 在电话中介绍产品的艺术 3. 与不同类型客户电话沟通的艺术 4. 通过电话促使客户成交的艺术,第一节 电
4、话约见的艺术,一、电话约见的步骤与艺术 准备阶段、接通阶段、引起兴趣阶段、诉说拜访理由阶段、结束阶段 1、准备的艺术 对方信息的手机了解 你要说的内容（提纲） 环境和物质准备（安静地点、产品说明、记事本等） 2、电话接通后的艺术 P172 礼貌而坚定的语气、简短接受、语气轻松亲切、与秘书对话简明扼要、避免对方盘问,第一节 电话约见的艺术,3、引起兴趣的艺术 设计开场白、约见是由要充分、要热情诚恳等 4、诉说拜访理由的艺术 不同客户应有不同理由 5、结束电话的艺术,二、使用电话约见要注意的事项,1讲究通话时间（非工作时间） 2以确保约见成功为首要原则（非推销） 3要集中注意力 4坐姿要正确 5电
5、话用语要简洁明了，主题集中 6约定时间要主动、明确 7准备备忘录 8别忘了致谢,三、电话推销的艺术,1、了解客户与客户需求 2、在电话中介绍产品 3、与不同类型客户电话沟通的艺术 4、在电话中处理客户抱怨与异议 5、促使客户成交,第十一章 电话推销,考核内容与要求 重点掌握： 1.在电话中介绍产品的技巧 2.与不同类型客户电话沟通的技巧 掌握： 1.电话约见的步骤与技巧 2.在电话中了解客户与客户需求的技巧 3.在电话中处理客户抱怨与异议的技巧 4.通过电话促使客户成交的技巧 了解： 使用电话约见要注意的事项,第十二章 店面推销,要点： 1影响店面业绩的因素 2店面销售人员的必备素质 3接待顾
6、客的步骤及相应的推销策略与艺术,第一节 店面推销概述,一、影响店面业绩的因素 1.商品陈列的丰富程度 2.推销人员的形象与态度 3.能否及时补充符合顾客需求的商品 4.售价是否合理并富有吸引力 5.店面销售人员的配置是否合理,第一节 店面推销概述,二、店面推销人员的必备素质 态度、知识和推销技巧 三、店面推销的步骤与策略 准备、迎接、介绍与展示、说服，成交、成交后行为、售后服务,第十二章 店面推销,考核内容与要求 重点掌握： 1.店面销售人员的必备素质 2.接待顾客的步骤及相应的推销策略与艺术 掌握： 影响店面业绩的因素,第十三章 推销管理,1确定推销人员需要量的方法 2推销人员选拔的程序 3培训推销人员的方法 4激励推销人员的原则和推销人员报酬的主要形式 5几种推销组织类型的优缺点及适用性 6推销绩效评估的方法 7推销控制的基本内容和基本方法,第十三章 推销管理,考核内容与要求 重点掌握： 1培训推销人员的方法 2激励推销人员的原则和推销人员报酬的主要形式 3几种推销组织类型的优缺点及适用性 掌握： 1.确定推销人员需要量的方法 2.招聘推销员的标准 3.推销组织的特征 4.推销报告的主要内容 5.推销绩效评估的方法 6推销控制的基本内容和基本方法 了解： 1.推销人员选拔的程序 2.推销组织部门与其他部门的关系 3.推销计划的制定,推销策略与艺术,谢谢！,
