康师傅营销培训报告课件

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1、行销体系组织再造,大纲： 四大层面演变：政治，经济，地域，通路 精耕细作：历史意义 现实关系 理念精髓及目的 行销体系组织再造 营业组织阶层管理网 “生意人”眼中的通路精耕细作 城市名称与定义 各类区域通路经营方式结构 外埠通路经营结构 经营区域全面管理要求： 城市分级说明（平价与高价市场） 城市分级与经营方式对应关系 通路精耕细作全貌 未来各地P&L经营管理原则,品类品项 的增加,区域的扩张,通路精耕细作,业绩成长 的来源,精耕细作之现实意义,行销管理能力 的强化,理念精髓,打破过去，把握市场时机, 通路精耕细作,1.,因应区域城市化建设的步伐，重新建设通路经营方式,2.,专业专精 分工合作

2、,规划强化（群）,落实执行（地方公司）,P&L规划,品牌经营管理,消费者沟通,产品推广,企 划,业绩达成,营 业,T/M,训练,查核,行销体系组织再造！（全景图）,方便群营业组织阶层管理图,KA订货员/ 城区助代/ 外埠车铺助代,业代.,组长,所长,部/处主管,营业部门 主管,行销部主管 /总经理,区总,Merchandiser,Sales Rep.,Supervisor,Executive,Sales Mgr.,Sales Direct,Marketing Dir / GM.,Regional GM.,业 绩 达 成 执 行 团 队,业 绩 达 成 管 理 者,P & L 经 营 管 理 者

3、,名称与定义,名称 A 級城市 A-级区域 B+級城市 B 级城市 C 级城市,定义 北京，上海，广州，重庆省会城市，及計劃單列市国家行政管辖区域内核心城区 A级城市行政管辖区域内非核心城区具备精耕城区经营模式潜力区域 地级城市,及設所精耕城市 其他地級城市 县级市，市政府所在地名称是XX市, 县城，县政府所在地的镇,平价面市场城市分级原则说明,城市人口,数级别,合计:33个,合计:49个,合计:198个,合计:471个,合计:810个,合计:731个,1,:,200万及以上,2,:,150-200万,3,:,100-150万,4,:,60-100万,6,:,30万以下,5,:,30-60万,

4、年人均包数,10个,5个,8个,15个,17个,5个,13个,8个,16个,33个,32个,20个,6个,6个,27个,70个,92个,73个,3个,13个,59个,151个,292个,277个,1个,13个,51个,89个,182个,173个,0个,4个,37个,113个,195个,183个,高价面市场城市分级原则说明,平价面城市分级,高价面城市分级,高/平价面城市分级对照表（36对36宫图）,平价面城市分级,高价面城市分级,分级城市对应关系标识（36对36宫图）,A1A1级城市 北京市区,B1B1级城市 西安市区,C6C6级城市 北京地区延庆县,D5D5级城市 安徽滁州地区来安县,E4E4

5、级城市 安徽滁州地区明光县,F3F3级城市 湖南邵阳地区邵阳县,example,分级城市市场基础面分解,城市分级与经营方式对应关系,. 可适用经营方式： DC或城区经销商,. 可适用经营方式：DC、城区经销商或甲AA、甲A、甲经销商,. 可适用经营方式：甲AA、甲A、甲、乙经销商,.可适用经营方式：甲A、甲、乙、丙经销商,.可适用经营方式：乙、丙经销商或丁（空白）,各类区域通路经营方式结构,康师傅 / 福满多公司,KA,精耕城区经销商,MA批发,士多批发商 (新开户或由邮差转型）,MA店/CACB,顶通,重点特通,MA店,特A特B,单点批发,CC,特C,批市批发,未拜访之CC店在旺季加班车销,

6、KA 总仓,注：原邮差经销商转为士多批发商与新开士多批发商一样与DC经销商交易,核心城区通路经营方式结构图(过渡式DC)- 过程,助代拜访/转单/CRC,业代拜访/转单/CRC,组长拜访/转单/CRC,业代拜访/转单/CRC,特通批发,（DC）经销商,DC+可转型精耕城区经销商,组长拜访/转单/CRC,掌握二阶,直营二阶,CC店覆盖率从30%提高 到 70% - - 100%,组长拜访/转单/CRC,可以转换成 DC,1 X 家,经销 组长,经销 组长,直营 业代,助理 业代,经销 业代,助理 业代,外埠通路结构图-甲AA经营方式,公司,外埠经销商,县城一阶,乡镇一阶,县城MA/特通,车铺助代

7、拜访/转单/CRC 1-3人,甲AA经营方式通路政策：掌握二阶、掌握及服务县城一阶 ,士多批发商不能超过2家,驻区业代拜访/转单/CRC,县城助代拜访/转单/CRC,县城批发商,县城城区 士多批发商,乡镇批发商,驻区业代拜访/转单/CRC,驻区 业代,驻区 业代,县城 助代,车销 助代,外埠通路结构图 -甲A经营方式,4,公司,外埠经销商,县城批发商,县城一阶,乡镇批发商,乡镇一阶,驻区业代拜访/转单/CRC,甲A经营方式通路政策：掌握二阶、服務一阶,县城MA/特通,车铺助代拜访/转单/CRC 1-3人,驻区业代拜访/转单/CRC,驻区 业代,驻区 业代,车销 助代,外埠通路结构图 -甲经营方

8、式,4,公司,外埠经销商,县城批发商,县城MA,甲经营方式通路政策：掌握二阶、重点一阶,驻区业代拜访/转单/CRC,车铺助代拜访/转单/CRC 1-3人,乡镇批发商,驻区业代拜访/转单/CRC,乡镇一阶,驻区 业代,驻区 业代,车销 助代,通路的管理-城区,组长拜访,业代服务,助代或特通助代服务,直营业代拜访不直接交易,注：直营业代拜访非直接交易M/T，通过MA批发商配送,前提：依城市分级与品类区域别占有率，设定“康师傅”对于士多店整体覆盖度比例不低于70%为分级基准点，全面覆盖一阶通路,助理业代拜访,士多批发商自有业代定期铺销,25%,MA,CA,特A,CB,特B,15%,60%,CC,特C

9、,过去:总体掌握一阶的40%,士多批发商功效,CB,特B,通路的管理-城郊,业代拜访,业代服务,助代服务,注：业代对于二阶、零售通路的拜访以服务为主，通过经销商或批发商配送,物流配送资讯回馈,业 代 掌 握 资 讯 流,掌握金流物流配送,通路的管理-片区,业代拜访,业代服务,片区助代服务,注：业代对于二阶、零售通路的拜访以服务为主，通过经销商或批发商配送,物流配送资讯回馈,业 代 掌 握 资 讯 流,掌握金流物流配送,经销商布建-城区,大车配送,核心城区,城区经销商,城郊经销商,小车配送,工厂,小车配送,经销商仓库位置需要在限行区域外,批发商,终端客户,经销商布建-片区,县级城区,乡镇二阶,乡

10、镇,批发商,大车配送,小车配送,工厂,经销商仓库位置需要在限行区域外,零售店,乡镇一阶,外埠经销商,城区通路操作指引,外埠通路操作指引甲A/甲/乙片区,外埠人力架设指引-甲A片区,县级城区,乡镇二阶,乡镇,批发商,小车配送,零售店,乡镇一阶,甲A（原甲AA）片区架设原则:1n1或1n， 指：1个外埠业代1-多个县城助代1个乡镇助代 或1个外埠业代1-多个县城助代 原则说明：依据片区分级开发重要度及县城零售点数设定人员配置： 甲A片区之县城业/助代以经营二阶、掌握一阶为主作业 甲A片区之乡镇助代以掌握二阶、服务一阶为主作业 甲A片区之（县城/乡镇）业助代现阶段为公司正编人员,公司正编业/助代,康

11、/福品经销商,县级 城区,乡镇 一阶,外埠人力架设指引-甲片区,零售店,甲片区片区架设原则: ：1拖231， 指1个外埠业代管理23个甲片区1个助代/县城 原则说明：依据片区分级开发重要度及县城零售点数设定人员配置 甲片区之外埠业代以经营三阶、掌握二阶为主作业 甲片区之县城助代以掌握二阶（含乡镇）、服务一阶（含乡镇）为主作业 甲片区之（县城）助代现阶段允许为外包人员,公司正编业/助代,批发商,乡镇 二阶,乡镇,小车配送,小车配送,乡镇,县级城区,康/福品经销商,公司 正编 业/助代,工作分配,外埠经销,城区经销,直营,片 区,县 城,二 阶,士 多,特 通,N K A,C V S,S M,H

12、M,二 阶,一 阶,车铺片区展开50% -80%,占业绩70% -80%,买卖的服务 买卖的合作(JBP),经销:销售占比:83%,直营:销售占比:17%,第 一 阶 段,第 二 阶 段,通路精耕细作全貌,未来各地P&L经营管理原则,P&L经营管理基础,P&L经营管理原则: 大胆假设、小心求证,未来各地P&L经营管理项目,附件,城市人口,数级别,年人均包数,深圳/东莞,上海/,宁波,佛山/,嘉兴/泉州/克拉玛依/金华/苏州地区/杭州地区/厦门/杭州地区/台州/天津地区/南通/怀化地区/烟台/日喀则/北京市/舟山/九江/丽水/绍兴/广州/杭州/酒泉/宁波,杭州,温州,北京,苏州/无锡/南昌地区

13、长沙/常州/上海,湖州/中山地区/温州/苏州地区/无锡地区,福州/无锡地区,成都,上海城区1/上海城区2,上海城区3/5,上海城区4,北京,天津顶益北京城市分级,A1:北京市区,A2:,A3:,A4：,A5:,A6:,天津顶益北京城市分级,B1:,B2:,B3:,B4:通州区、房山区,B5:昌平区、顺义区、大兴区,B6:,天津顶益北京城市分级,C1:,C2:,C3:,C4:,C5:平谷区、密云区,C6:门头沟区、怀柔区、延庆区、,天津,华北顶益城市分级,A5:塘沽,华北顶益城市分级,B1:天津城区、石家庄、太原,B2:包头,B6:汉沽.,华北顶益城市分级,C1:天津城郊、唐山,C2:大同,C3

14、:邯郸,C4:张家口、保定、秦皇岛、廊坊、长治、盐湖区、尧都区、阳泉市,C5:大港区、邢台、沧州、衡水、承德市、晋城、榆次区、朔州、 呼和浩特、孝义市,C6:阜平县、离石区、河曲县、古交、泽州县、忻府区、锡林浩特市、 鄂尔多斯市、二连浩特市、乌兰察布集宁区、 乌拉特后旗、阿巴嘎旗、鄂托克旗、鄂托克前旗,华北顶益城市分级,D4:藁城市、遵化市、玉田县、迁安市、辛集、沧县、武安、磁县、任丘、大名、魏县、 河间、永年、清苑、宁晋、洪洞县,D5:鹿泉、栾城、涉县、新乐市、晋州、安平县、滦南县、永清、涞水、乐亭县、安新县、肃宁、 邯郸县、安国、任县、青县、井陉县、枣强县、无极、元氏、肥乡、黄骅市、东光县

15、、行唐县、滦县、 平山、正定、临西、高阳、文安、临章、武邑、沙河、满城县、灵寿、易县、成安、南皮县、赵县、 围场、曲周县、蠡县、清河县、大城、景县、邢台县、巨鹿、霸州、泊头、故城县、卢龙、固安、 迁西县、盐山县、徐水、兴隆、隆尧、昌黎县、曲阳、青龙、阜城县、香河、抚宁县、高碑店、南和县、 唐县、冀州、三河、涿州、雄县、献县、南宫、滦平、威县、承德县、定兴县、逐鹿、丰宁、深州、 蔚县、怀来、原平市、翼城县、阳城县、闻喜县、临猗县、河津市、介休市、高平市、永济市、清徐、 襄汾县、新绛县、芮城县、长治县、浑源县、平定县、五台县、稷山县、汾阳市、祁县、达拉特旗、 杭锦后旗、巴彦淖尔临河区、乌拉特前旗,D6:深泽县、容城县、邱县、孟村回族自治县、柏乡县、广平县、高邑、鸡泽县、吴桥县、海兴县、武强、 广宗