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1、增员早会 推介法增员,课程大纲,前言 推介法介绍 推介人增员法增员技巧 常用辅助工具使用说明 推介法增员过关说明,目的：了解推介法增员意义，掌握推介法方法 目标：发展组织，提升业绩 时间：3课时 方式：讲授、研讨、演练 收获：了解推介法增员的意义、来源、流程、方法和话术。,“推介法增员” P.P.P.表,前言,推介人是一座增员金矿, 摘自LIMRA伟大的增员构想,推介法介绍,何谓推介人 推介人来源分类与分析 推介法增员原则,何谓推介人,推介人是指 “由于在日常业务上或私人生活圈中，会经常跟符合我们增员需求的人有密切接触的人。”,推介人的特征,交往广泛，有亲和力 保险意识强 热情、愿意帮助人 有
2、工作便利条件 易接触,推介人来源分类,营业单位员工业务员与公司内勤 营业单位客户自己与业务员直接客户 朋友与业务往来对象 社（团）区里的重要人物 各行业有联络的人,推介人来源分析,热心推介人 不太热心推介人 影响力中心,推介法增员原则,建立长期交往的意识 注意树立个人、单位和公司威望 保持帮助别人成功的意识 只有专业的过程才有专业的结果,推介法增员技巧,推介法增员说明流程 影响力中心增员法 常见拒绝处理 范例说明,推介法增员说明流程,导入主题 说明要点 寻求介绍 获得引荐 致谢并为后续接触联络铺路 约见被推荐人,1、导入主题,开场白,含暄赞美并介绍来访目的.,举例：王总！多谢你今天花时间跟我会
3、面。我今天到访主要是因为我相信你能够帮助你的朋友，与此同时你也能够为我的公司和营业部做一些有价值和令我们万分感激的事情。,2、说明七要点,A. 对推介人的好处 B.这份事业的特点 C.业务员的工作职责 D.对业务员的培训 E.工作展望 F.你将采用的选择流程 G.准增员对象轮廓,A.对推介人的好处,通过帮助我, 您可以帮助另一个人开创事业。,说明要点：,举例：我发现，像你这样的专业人士介绍给我们的人选一般也都是专业人士， 这样越发加强了我们的专业形象。第二，你还可能成为被推荐者人生的转折 点。你知道之所以这个行业能让我一直这么有兴趣，就是因为有时与别人的 一次会面就能永远地改变他们的人生。,说
4、明要点：,B.这份事业的特点,市场广阔，消费者必须购买 充满机会，造就成功人士 爱心事业，高尚而伟大 自主经营，无零售业风险和困难,举例：简单描述在人寿保险这样的金融服务行业做业务员的好处，可以从公司 宣传资料展开说起，或用下面六条展开说明（见学员手册）,C.业务员的工作职责,说明要点：,向客户提供销售及服务 帮助客户选择最佳保险计划 会见新朋友 在工作中提升自我 协助团队工作,举例：这份工作是有关保险的销售和服务。我们的业务员接受过培训，他们 会为目前的客户和准客户提供实际而有价值的保险服务。他们也受过训练，懂 得基于个别的需要来销售保险。这份工作结合了销售和服务的工作，具备了某 些独特且极
5、具吸引力的优点。,D.对业务员的培训,说明要点：,代理人培训 新人岗前培训 新人衔接培训 新人转正培训 成长训练,主任晋升培训 主任研修培训 营业部经理晋升培训 LIMRA培训 营业部经理研修培训,举例：每一名业务员入司时必须接受并通过公司组织的培训和考试，因为 作为顾客，如果是由新入行的业务员帮他们处理财务问题，难免会感到有 些不放心。特别是当新人没有接受过良好培训的话。 嗯，让我告诉你我们如何进行培训的。,E.工作展望,收入取决于个人能力和工作 结交新朋友 晋升和其它机会 自我提升,说明要点：,举例：首先是有机会从事一份终身的职业和一份工作，而晋升机会是非常大 第二项优点是从工作中所获得的
6、个人满足感。第三项优点是在日常销售与服 务中针对不同市场和需求，我们会定期为员工提供各种培训等。第四项优点 是业务员有机会去挑选自己的客户，结交新朋友。（详见学员手册）,C.选择流程,说明要点：,双向选择 对该人有益 对平安有益,举例：我们将一起让准增员对象接受一个名叫“创业轮廓”的性向测试来判别他 的销售态度。接着再进行两次深入的面谈，这才是真正了解准增员对象背景的 机会，谈谈他们以往在学习或工作方面的经历，以求对准增员对象有准确、全 面的认识。（详见学员手册）,G.准增员对象轮廓,拥有浓厚的自主经营兴趣 具有学习能力和掌握专业知识 极富主动性 自律性强 成功的销售经验,说明要点：,成熟、有
7、责任感 良好的沟通技巧 获得众多人的认同 渴望高收入 能经常接触专业人士和商家,举例：可以先请推介人谈谈他希望的业务员的特征和必备素质，一般均会讲 出3个以上，当然不外乎：有责任感、能吃苦、沟通能力强等。你可以顺着他 的意思往下谈：逐渐勾勒出业务员轮廓,3、寻求介绍启发性问题,过去半年拜访过你的推销员当中，谁是最出色的一个？ 能否想起某人是经常出差公干的？ 你认不认识一些有上进心、并且已经爬到经理职级，而现在又感到前景不明朗的人？ 你认识哪些人因为个人不能控制的因素（如所在公司出现财政困难）而缺乏安全感呢？,技术、电脑、网络推销员和药品推销员 媒体广告推销员网络、报纸、电台、电视、杂志等媒体上
8、的广告 股票、债券、基金、日用百货推销员 房地产从业人员住宅或商用 公关人员,寻求介绍你认识哪些人？,运用登记表询问更多信息,你觉得最好用什么方法把我引荐给你所推荐的人？打电话、写信还是当面作介绍呢？,4、获得推荐,举例1：在我给他打电话之前，你能不能先给他打个电话？ 举例2：我知道你身上没带他的电话号码，但你介不介意先打电话给他，再把他的电话号码告诉我？,5、致谢并为后续接触联络铺路,推介人增员法,举例：谢谢您的推介,请您有空的时候再想一下,有谁适合这份寿险事业,是 不是可以再推荐给我,一、两天以后，我会再来拜访您。赵大哥！非常谢谢 您的协助，我随时会将与这些人见面的情形，让您知道的。,6、
9、约见被推荐人,电话约访的步骤,寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图面谈邀约 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点（二择一法）,参考学员手册范例进行演练,影响力中心增员法,何谓影响力中心 成为影响力中心资格 如何寻找影响力中心,常见拒绝处理,不愿意 不方便 不合适 以后再说,可自由发言,范例说明,向热心推介人作说明 向不太热心推介人作说明 向影响力中心作说明,请学员诵读,推介人增员法的演练:,1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演 推介人，一人扮演观察者，轮流进行演练 时间30分钟 2、在每次演练过程中，由观察者认真填写观察表 3、演练结束后，各小组根
10、据观察表内容进行发表 时间：5分钟,员工张平: 入司4年，常用转介绍的方法进行增员开拓。 拜访客户王先生,现是一酒店经理,是一个性格开朗, 朋友众多的影响力中心. 请用推介人增员法接触并获得推荐名单和资料.,推介人的角色设定（一）,常用辅助工具使用说明,信函 创业大纲 推介名单记录表,推介法信函,致影响力中心信函 致密友信函 致一般推介人信函 致老客户信函,创业大纲,训练 代理人资格考试 2周的衔接训练 每天2小时的日常训练 陪同展业 转正晋升培训 每周常规训练 寿险核保课程 财务规划课程 专业认证 平安大学 平时主任辅导,客户关系建立 财务安全规划 A、身故保险金 B、残疾保险金 C、养老金 D、现金价值累积 机会 应急 通过业务推广计划建立网络关系 目标市场的具体轮廓,薪酬 初年度佣金加上奖金/津贴 续年度佣金加上奖金/津贴 从业第一年2000040000元 从业第三年 4000080000元,推介名单记录表之 一,推介名单记录表之 二,姓名： 年龄： 地址（住宅） （办公） 抚养/赡养人 年龄 概况,姓名： 年龄： 地址（住宅） （办公） 抚养/赡养人 年龄 年龄 年龄 概况,推介法增员过关说明,结束语：,一个人“想法的大小”决定“成就的大小” 让我们把握机会，领先一步！,Thank You!,
