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1、销售实战之绝对成交法则张 俊 老师,张俊cell:18664881918,广州市聚凯软件科技 【创始人】 擅长外贸销售实战，外贸从业8年，曾带领6人团队完成年2500万美元销售额750万美元利润 阿里皇冠讲师，全国授课300多场次 阿里名师计划导师,阿里专家团成员 阿里外贸赛马会总裁判 开发阿里后台优化系统【聚凯优宝】,主打课程 外贸销售实战之绝对成交法则,课程知识点,销售与谈恋爱 递进式销售4个阶段 销售的4个层面内容 销售力的7个阶段 销售的5种模式,销售与谈恋爱的关系,5种销售模式,B2B国际销售过程中，成交率占比 线下面谈：53% 电话销售：27% 在线沟通：12% 邮件销售：5% 在
2、线成交：3%,高级销售人员必须掌握的3个销售模型 GEM销售模型 AIDA销售模型 FABE销售模型,销售员的3个理论基础,销售理论基础之GEM模型,GEM 模型 GOODS：学会介绍您销售的商品 ENTERPRISES:学会介绍您的企业 MAN:学会介绍您自己,学会设计AIDA导购流程 销售准备A ：预判 学会点题INEREST：开胃小菜 学会说服DESIRE：正餐 学会成交ACTION：结账,销售理论基础之AIDA说服流程,销售准备A,A的3个维度 Attend:正确的买家预判 Attractive:买家的痒点与痛点预判 Awareness:买家能理解的交流方式,销售理论基础之FABE说服
3、策略,学会使用FABE销售模型说服客户 FEATURES：买家关注的产品属性 ADVANTAGES：针对买家需求而凸显出来的优势，给出买家购买理由 BENEFITS:针对买家需求，产品特性或优势产品带给买家利益 EVIDENCES:与买家相似的成功案例 USP：针对买家需求而凸显出来的独特卖点,SWOT顾问式销售,优势 弱点 机会 威胁,销售心理学,超自我实现需求,销售能力的7个阶段,销售人员必须学会的7个销售阶段 1级、学会介绍产品特性 2级、学会挖掘浅层需求 3级、学会初级成交技巧 4级、学会挖掘深层次需求与高级成交技巧 5级、学会关联销售 6级、学会持续销售 7级、学会口碑营销,第一节
4、用一个案例说销售,用一个案例来理解枯燥的销售理论 GEM AIDA FABE,一位老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩A，就问道：“苹果怎么样啊？”商贩A说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”。老太太听闻此言摇摇头走了。,用一个案例融会贯通,用一个案例融会贯通,旁边的商贩B见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”老太太说：“我想买酸点的苹果”。,用一个案例融会贯通,商贩B答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”老太太说：“那就来一斤吧”，之后这位老太太继续在市场逛，好像还需要买什么,用一个案例融会贯通,这时他又看到一个商贩C的苹果很抢眼，又大又圆，便去询问：“你的苹果
5、怎么样啊？”商贩C答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”“我想要酸一些的”老太太说。,用一个案例融会贯通,商贩C说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？”老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”,用一个案例融会贯通,商贩C说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着？这两家都生了个儿子，你想要多少？”我再来两斤吧。老太太被商贩C说的高兴了。,用一个案例融会贯通,商贩C又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还含有多种维生素，特别有营养，您要是给媳妇儿来点橘子
6、，她肯定开心！”“是嘛！好那就来三斤橘子吧。”,用一个案例融会贯通,“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”商贩C称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，让老太太再过来。老太太被商贩C夸得开心，提着水果，满意的回家了。,案例分析与总结,3个销售模型： AIDA销售模型 GEM销售模型 FABE销售模型,案例分析与总结,基础销售技能 学习基础需求理论 学会询问需求 学会解读潜在需求,案例分析与总结,学习成交 学会展示产品 一次性成交 关联成交 持续成交 口碑销售,学会关联销售技巧,尿片与啤酒,结束语,人生无处不销售,问答时间,第二篇 绝对
7、成交术,精营20个成交技巧,精营20个绝对成交技巧 法则1：直接成交法 法则2：或式成交法 法则3：利益成交法 法则4：优惠成交法 法则5：假设成交法 法则6：激将成交法 法则7：从众成交法,精营20个成交技巧,精营20个绝对成交技巧 法则8：疲劳成交法 法则9：因小失大法 法则10：步步紧逼法 法则11：顾问成交法 法则12：对比成交法 法则13：小点成交法 法则14：欲擒故纵法,精营20个成交技巧,精营20个绝对成交技巧 法则15：拜师学艺法 法则16：批准成交法 法则17：订单成交法 法则18：小狗成交法 法则19：特殊待遇法 法则20：故事成交法 成功案例,利益成交法-总结利益法,总结
8、利益法又称利益总汇法 是指推销人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结，以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。 话术： 例如：譬如吸尘器推销员运用总结利益法，他可能说：“我们前面已经讨论过，这种配备高速电机的吸尘器特征比一般吸尘器转速快两倍优点，可以使清扫时间减少1530分钟利益，是这样吧？试探成交如果得到积极回应你是想要卫士牌还是天使牌？”,优惠成交法-让步成交法,优惠成交法 是推销人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买商品时，希望获得更大利益的心理，实行让利销售，促成交易。譬如商业推广中经常使用的“买二送一”，“买
9、大家电送小家电”等。 话术： “张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。,假设成交法,假设成交法 是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。 话术： “您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？” “您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。” “请问您买几件？” “童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢？”,激将成交法,激将成交法 是指推销员采用一定的语言技巧
10、刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激将成交法，可以减少客户的异议，缩短整个成交阶段的时间。合理的激将不仅不会伤害客户的自尊心，还会在购物过程中满足客户的虚荣心。 话术： “您的亲戚朋友都买了这种产品，以您的能力，相信没问题。” “像您这样顾家的人，相信绝对会为家庭购买一份保障。”,从众成交法-饥饿营销,从众成交法 也叫做排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销品的一种成互方法。 话术： “对不起，这种商品现在缺货，明天才能进到货，要不等进到货时，我先帮您留一件，否则又没货了”,疲劳成交法,疲劳成交法 人们在很饥渴和疲累的时候，会有一种尽快
11、完成现有事情的迫切需求 话术： 我们把这个谈完落实下来，就去渔民新村吃饭去。,因小失大法,因小失大法 指出客户某些行为比如降价将带来的隐性或显在损失，而这个损失是无法承担的 话术： 一分钱一分货,步步紧逼成交法,步步紧逼成交法 是指很多客户在购买产品之前，往往会拖延。销售人员可以用层层逼进的技巧，不断地发问，最后让客户说出所担心的问题。销售人员只要能解决客户的疑问，成交也就是很自然的事。 话术： “这部车子，颜色搭配得并不出色，我喜欢紫藤色的车子。” “如果我为您准备一辆紫藤色的同样品牌的车子，您要不要?” “您的商品价格太贵，我不想花这么多钱。” “我去找老板谈谈看，如果价格可以降到您认为合
12、适的程度，您会买吗?”,顾问成交法,顾问成交法 是指许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单 话术： 我认为这款式最适合您这样的白富美了，你看 案例：诺基亚销售,对比成交法,对比成交法 对比成交法也称之为心理落差成交法，为房地产行业常用技巧 技巧： 先带客户看一套及其糟糕而且很贵的房子 再带客户看一套很好价格和适合的房子,小点成交法,小点成交法 也称为分解式成交法则，将大的问题，大的价格分解成各个小组成部分，当客户都接受每一
13、个小点的时候，完整的交易就完成了 案例： 客人需要一次性购买进一批设备，但是觉得成本太高 建议客户先买进一半，就能满足现有需求，半年后再买进另一半。,欲擒故纵法,欲擒故纵法又称冷谈成交法 是针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。 话术： 内容就介绍到这里，先生您最好根据您的实际情况谨慎思考一下，是否需要购买这个产品。,拜师学艺法,拜师学艺法 对于很专业的买家，或者很爱表现需要人认可的买家，可以
14、使用该技能满足对方心里需求，而获得对方认可。 话术： 先生，你在这方面真是太专业了，还没有见到比你更专业的客户，如果我们合作成功的话，我就可以随时像你学习了,批准成交法,批准成交法 是指客户的条件你可以答应，但是不能很爽快的答应对方，免得对方觉得吃亏了 话术： 先生，你这个要求有点高，我可以帮你向上级申请一下，看能不能批准，您稍等,订单成交法,订单成交法 是指用合约直接把客户的需求写下来，具体要什么样的产品、服务、价格等，然后跟客户进行确认，直接要求客户签单的方法 案例： 在销售即将结束时，销售人员拿出订单或合约，并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有
15、决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”,特殊待遇法,特殊待遇法是指 有些客户自认是全世界最重要的人物，总是要求获得特殊待遇，在与这样的顾客交流时，销售人员就不免给他戴一顶高帽，让客户体验一下“自己是全世界最重要的人物”的感觉，从而促成成交。 话术： 王先生，您是我们的大客户，这样吧.,案例成交法,Walmart 全球最佳供应商案例,小狗成交法,小狗成交法来源于一个小故事：一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。,问答时间,视频在 ,更多学习,QQ群：70515414,
