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1、,增员面谈及12类人才增员攻略,增员不只是技巧,更是习惯，是持续不断的工作。 如果生产力提升了，但增员活动却逐渐停滞，那么，团队的产能终究也会下跌。 不增员=培养竞争对手。,7步吸引增员对象,赞美他,您真是有工作能力！,我看您对于工作业务掌握得非常熟练！,高估他,凭您的能力每月收入有一万吧？ 您这么有能力，现在买了几套房子了？,怀疑他,不会吧，您学历那么高，能力又那么强，一定是您谦虚了。 听说现在经济环境不好，很多公司都在裁员，你们公司应该还好吧？ 听说现在医患关系紧张，您怕不怕出医疗事故啊？,关心他,现在工作压力那么大，收入又不高，有没有想过换一份工作？ 现在经营环境不好，有没有想过转别的行
2、业，投资别的项目？ 那您觉得继续这样努力工作20年能实现您的梦想吗？,帮助他,如果有一份工作既能兼顾家庭，还能结交到比自己更优秀的朋友，你想不想了解一下？ 其实现在有一个很好的工作，时间也可以灵活安排，每天的时间和自己的收入完全由自己决定，非常适合您这样有能力、有才华的人。 如果现在有一个项目，它不需要投入资金，也不需要购买设备、生产产品，只要您投资时间和精力，你想了解一下吗？,说服他,其实，一开始我也觉得自己不适合做保险，只是怀着试试看的态度，后来（根据自己的收入、成长等说明） 今天您看到我在您面前侃侃而谈，其实我刚做保险的时候毕业才3年，而且家不在这里，根本没什么熟人。现在您的起点比我当初
3、高，能力比我强，人际关系比我广，我今天都能取得这样的成绩，您还担心什么呢？,促成他,我了解您的想法，选择一个工作是需要慎重的，肯定不会这么快做决定。下周我们公司有一个沙龙，到时我给您电话，您到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管您能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是有帮助的。 这样吧，5号下午两点我们有一次公开说明会/主管面试，到时候您去看看，了解后再做决定。到时我来接您。,话术1： XX ，你的家人之所以反对，大概是认为从事保险的推销是一件艰难的工作，怕你无法胜任。事实上，保险的推销工作的确不太容易，就因为这样，它的收入才高、才具有挑战性、才更能发挥你的才能与潜力。王先生，你为什
4、么不以实际行动向你的家人证明你的能力呢？ 话术2：很多人在你尚未成功之前都会泼你冷水，在你成功之后却会说你的选择是正确的，很有眼光。有一句话叫做“成者为王，败者为寇”，成功与否，是不是靠你自己。你成功了，家人会以你为荣，没有人会再反对你。事实上，你的家人是害怕你，反对你失败啊！你觉得你会失败吗？如果你像我一样努力工作，不断提升自身能力，肯定会功成名就，名利双收。,拒绝处理案例,一、我家里的人反对我从事保险行业,话术3：由于个人寿险在中国市场刚起步不久，一般人对保险的认识还不够，因而产生了很多误解，甚至有些人会有不信任的态度。有些具有雄心壮志的青年人想要进入寿险行业，总是要经过一番家庭革命。当初
5、，我家人同样反对我从事这个工作，现在不但不反对，反而更加鼓励我、支持我。因为他们知道我是在做善事，我所推销的是幸福、安全保障，同时又有丰富的收入使我的家人能够过着更舒适的生活，更何况保险也是青年人创业、迈向成功的捷径，这么好的良机， XX，你不想把握吗？,拒绝处理案例,一、我家里的人反对我从事保险行业,话术：这个问题是过去有些业务员在保险招揽过程中，只是一味的使用人情压力或是误导客户等短期行为，而没有将寿险真正的意义和重要的功能以及保险利益详细的加以解释，因此目前我们遭遇到了许多困扰。我个人在推销保险时偶尔也会被准主顾臭骂一顿，但经过一番解释说明之后，他们便了解了保险是什么？所以我的客户常说：
6、当初要我买保险的业务员，如果都像你如此详细的解说，我就不会这么讨厌做保险的人了。 所以我说只要我们以专业的姿态来面对客户，客户肯定都会接受我们的。,拒绝处理案例,二、许多人讨厌保险推销员？,拒绝处理案例,话术：您听说过哪个老板的工作是有底薪的呢？做保险销售，自己就是老板！开商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门再推销。而对一位保险营销员来讲，只要每天出门前整理好仪表，准备好展业资料等必备工具，然后出门去拜访客户，便会有收入。如果您的拜访量稳定，业绩就稳定，收入也就很稳定。,三、做保险没有底薪，没有保障。,10,话术：我在做
7、保险前也曾担心这个问题，但当我真正做了保险以后，发现这个行业是付出与收入成正比的。我以前做*工作的时候，年薪才*万，但是现在我的收入已经是以前的*倍了。在这个行业你今年一年可以赚现在工作10年、20年的钱。再说，现在的社会竞争这么激烈，哪个行业压力不大？正如您之前所说，做秘书有秘书的压力，每天加班加点，工作刚够月供，这样压力就不大吗？,拒绝处理案例,四、做业务压力大，收入也不稳定。,11,拒绝处理案例,五：我还是觉得自己不是适合做保险(真正原因是觉得做保险营销员社会地位太低,怕被人瞧不起),话术：您的考虑也是对的,但我可以咨询您举得自己不适的理由吗?.是不是觉得这个职业社会地位低,放不下身段?
8、其实我原来也有担心这个问题,但现在我发现,衡量一个人的价值和社会地位是要看的实际收入水平和他对社会的贡献.如果一个行业,只要付出就有高回报,而且都能对社会的稳定/既爱他那个的行都作出很大的贡献,您认为这样的行业的社会地位怎样?我们公司不乏博士、硕士和医生、律师、教师、企业高管等人士，您觉得他们会加盟社会地位低的行业吗？,话术1：“一家商店或公司若因为不懂经营方法，资金不足，产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此还是现实所造成的？每一个从事寿险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯
9、用心努力去做加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认为没有业绩就得走人是保险公司的现实还是自己疏于经营的结果？,六、保险公司很现实，没业绩就得走人。,话术2：“天底下绝对没有不劳而获的事”，尤其是保险这个行业，您想得到多少报酬，就得付出多少努力，业绩的有无完全决定于您是否勤于工作，身为一个保险代理商没有业绩，不是保险公司要您走路，而是您自动停止营业。” 话术3：“某某先生，您说的没错，保险是一个现实的行业，社会上任何行业也都是现实的，假设您现在身为百货公司专柜厂商，是不是每个月都有营业目标，如果在约定的期间没达成营业目标，您的专柜会不会被撤掉？所以说并不只是保险公司现实，而是我们
10、禁不禁的起挑战，我相信您就是一个禁得起挑战的人。”,六、保险公司很现实，没业绩就得走人。,12类人才增员全攻略 （一）,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,行政办公人员,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,人员类型：办公室主任、文秘、助理等企业中从事行政后援工作的人。 从业优势：行政人员在工作中锻炼出来的沟通协调、时间管理、为人处事等能力在保险销售工作中具有很大的优势，增员具备良好工作习惯及有企图心、上进心的行政办公人员，是一个非常不错的选择。,行政办公人员,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授
11、权请勿转载转发，违者必究,八大特点：1、综合素质高 2、时间管理能力强 3、沟通协调能力强 4、心理承受能力、自我调节能力强 5、自律性强 6、具备良好的工作习惯 7、习惯安稳、安于现状 8、工作没有激情,行政办公人员,困惑点 1、工作被动、要看别人脸色 2、人际关系复杂、论资排辈 3、晋升空间不大 4、收入偏低、家庭刚性开支有压力 5、工作专业性不强 ，没有成就感 6、工作时间不自由，不能兼顾家庭 7、工作单一、个人能力提升慢 8、工作中积累的人脉资源不能发挥最大价值 9、经营的不是自己的事业，只是给别人打工,增员点 1、自主经营、约束较少 2、人际关系简单 3、晋升制度透明平等，晋升空间无
12、限 4、收入无上限，与个人付出成正比 5、寿险顾问是专家，帮助客户积累财富 6、时间安排自主，可兼顾事业与家庭 7、有很多培训、外出学习的机会 8、人脉资源是寿险营销最主要的资源 9、经营自己的事业,行政办公人员,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,发问技巧： 1、您对目前的工作满意吗？ 2、您是否想让自己的优势和能力在工作中得到更好发挥？ 3、依目前的收入增幅，您觉得可以较快地提升生活品质吗？ 4、您想不想给家人提供更好的生活？ 5、有什么工作可以让您靠自己的努力升职，而不是依靠关系呢？ 6、您想不想有不断的学习机会让自己跟上时代的发展？ 7、有什么
13、行业能够让您较快获得成功，并且一年能赚取三五年的收入呢？,行政办公人员,自主经营者,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,人员类型：中小企业主、个体户等经商人员。 从业优势：这类人群有经营意识和赚钱的头脑，是天生的创业者，身上具备了许多适合从事保险销售的条件。,自主经营者,八大特点：1、经营意识强 2、有赚钱的头脑和欲望 3、丰富的社会经验及人际关系 4、自律性强，做事独立自主 5、企图心、事业心强 6、抗压性强 7、比其他行业从业者更勤奋、更能吃苦 8、服务意识好,自主经营者,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
14、,困惑点 1、竞争激烈、生意难做 2、所需资金多、经营风险大 3、要打点的“菩萨”多 4、没有学习、提升的机会,增员点 1、无需本金、存货的生意 2、借助别人的平台、建立自己的 企业 3、可充分利用人脉资源优势 4、大量学习、提升的机会,自主经营者,发问技巧： 1、真的很佩服您把企业/店铺打理得这么井井有条，您在这行经营了这么久，这么多年的经验积累下来，收入一定很不错吧，那一年大概有多少呢？ 2、做你们这个生意也很辛苦，货物积压很多，需要投入很多资金，并且自己承担全部的经营风险。您想过自己做不需要资金、不用操心租金和水电费的老板吗？ 3、您是否想过将自己的企业不断扩大、不断发展？ 4、您是否希
15、望能有机会不断学习最新的管理经验从而更好地发展自己的事业？ 5、您想开创一份有爱心又受人尊敬的事业吗？ 6、您希望做一个年利润百万乃至上千万的企业吗？,自主经营者,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,财会人员,人员类型：出纳、会计、总会计师、财务经理、财会总监等 从业优势：他们在企事业单位中担任着协助管理、服务、财务规划、税务等工作，在单位内部与管理者、普通员工都有着密切联系，对外则常与银行、税务、工商等岗位沟通。因此，他们从事保险行业有着许多先天优势。,财会人员,八大特点：1、责任感强，工作认真严谨 2、做事有条理，细心 3、做事有原则，职业精神较强 4、熟悉财务，税务等专业知识 5、能承受工作压力 6、具有计划和详细记录的习惯 7、学习能力强 8、希望有更多学习成长的机会,财会人员,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,困惑点 1、工作环境封闭，局限多 2、工作内容单调乏味 3、工作压力大 4、收入受限 5、缺乏学习机会,增员点 1、工作环境开放，认识的朋友多 2、工作内容丰富多彩，能帮助每 个家庭拥有保险、积累财富 3、晋升制度透明，发展空间广阔
