大客户销售技巧 课件

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1、大客户销售十八招,河南丰博,成交高于一切,战胜盲点篇（销售心理实务） 一网打尽篇（销售接洽实务） 无敌工具篇（销售策划实务） 一剑封喉篇（销售谈判实务）,成交高于一切,战 胜 盲 点 篇 （销售心理实务）,成交高于一切战胜盲点篇,战胜盲点篇（销售心理实务） 招1、把握人性规律，平和面对成交。 招2、建立意愿图像，自动导航成交。 招3、广交优质客户，量大必有成交。,成交高于一切战胜盲点篇,一、 把握人性规律，平和面对成交 （一）建立大客户的销售模型的意义和方法。 完整销售流程： 1、电话邀约 2、客户拜访 3、提交初步方案 4、技术交流 5、框架性需求调研与方案确认 6、项目评估 7、协议谈判

2、8、签约成交,成交高于一切战胜盲点篇,把握人性规律，平和面对成交 （二）战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己。 1、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正相反。 人在看见或选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知，这就是盲点。 客户对事物的认识都有个过程，我们必须从发现需求、创造需求、满足需求上狠下功夫。 2、 当人们认定自己的观点、信念时，就会对其他的信息设置盲点。 集中/排斥：人在集中注意力时，对别的看不到，排斥了对其他的感知。 3、心态平和。 源自你看到的事物结果的两面性。 4、把小单做大，把死单做活。 找清楚客户的拒绝的真正原因。 要换位思

3、考，站在客户的角度上考虑问题。 销售中，有两个关键，一个是策划，一个是沟通。在策划时，一是要判断理想 的客户，销售是个漏斗，漏斗上方是我们的一群准客户；经过筛选后，漏下来 的就是我们的良质客户；良质客户经过我们的沟通后就成为成交的客户。,成交高于一切战胜盲点篇,把握人性规律，平和面对成交 （三）明确就是力量，设定目标，激活网状系统，层层突破。 1、人们只注意对他有好处或者偶威胁的事情。 网状激活系统是一个保持警觉和意识的系统。 人在追寻目标时，只要有目标，就会有办法，在目标的作用下，网状激活系统会发挥更积极的作用。 2、突破盲点才能达到成功的终点。,成交高于一切战胜盲点篇,把握人性规律，平和面

4、对成交 （四）掌握价值等式，对买点和卖点分析透彻，明确需求。 1、买点以私为先，要利益鲜明；卖点以公为先，要理直气壮。 买点：是从私的角度，包括个人的认同、东西的价值等。 卖点：大家认可的观点和东西。 买点和卖点是里外的两种需求。 2、人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的理由而购买。 3、在给到关键人买点时，还要给他卖点。 在组织购买中，关键人特别在意其他相关人的意见。因此，我们除了要考虑关键人的买点外，还要考虑他的卖点是什么。 4、掌握客户的心灵按钮，参透客户没法说出的东西。 找到一个人的软肋。 5、买点和卖点统一，生意就能做成。,成交高于一切战胜盲点篇,二、 建立意愿图像，自动导航

5、成交。 （一）发掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像。 擅长描绘客户心中意愿的人，能够把生意做成。 （二）帮助客户把好处想够，把痛苦想透，就会成交。 销售的要诀，就是要帮助人们追求快乐、逃避痛苦。 把产品卖出去，卖上价才是硬道理。,成交高于一切战胜盲点篇,三、广交优质客户，量大必有成交。 （一）80%的销售来自20%的客户。 1、2、8理论。 2、像对待新客户一样重视老客户的利益。 3、成功的关键在于要确定带来80%利润的20%的客户在哪里。 （二）销售遵循平均法则，拜访量大，成交量就大。 1、拜访的客户越多，成交的比例也越大。 2、从容应对销售中的非平均概率，锁定优质客户。,成交高于一切,一

6、 网 打 尽 篇 （销售接洽实务）,成交高于一切一网打尽篇,一网打尽篇篇（销售接洽实务） 1、找出系铃之人，一网打尽成交 2、摸清客户底牌，内线帮助成交 3、防范销售雷区，谨慎才能成交 4、学会人情练达，关系决定成交 5、把握招标流程，逐环掌控成交 6、用好三方案例，借力权威成交,成交高于一切一网打尽篇,一、找出系铃之人，一网打尽成交 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体而言，有四类人： 决策人 使用者 技术把关者 内线 这四种人都叫做关键人，四种人都必须一网打尽。,成交高于一切一网打尽篇,一）、认清买方的四大影响力人物，并一网打尽。 1. 四种人的区分 1）作用 决策者

7、：最后批准购买 使用者：判断你的产品对其工作表现的影响 技术把关者：判断你的提案中的技术、财务层面的问题 内线：指导销售 2）他们是谁 决策人：拥有对经费的控制权，对购买有最后的决定权。 使用者：使用或负责监管产品的人，他个人的成功和产品 有直接关系，经常是一些人。 技术把关者：衡量你的方案并向决策人提出建议，没有最后的决定 权，通常有最后的否定权，经常是一些人。 内线：存在于买方的组织中、你自己的组织中或两者之外。能为你 提供如下信息：当前情况、各种影响力、各方可怎样取胜。,成交高于一切一网打尽篇,3）职务关注（卖点） 决策者：购买对企业发展的影响，能否解决问题，提高效率、降低成本。 使用者

8、：能否圆满完成工作（方便、质量、售后服务） 技术把关者：产品稳定，性能指标好；能帮公司省钱，带来效益。 内线：认可销售员，处于公心，也出于私心。 4）个人关注（买点） 决策人：方案能帮助他建立更高威信、巩固领导地位。 使用者：好学好用。 技术把关者：领导的肯定、职务的升迁。 内线：让人感觉他很重要，看起来象领导。,成交高于一切一网打尽篇,2. 努力让四类人的态度趋于一致，成功的几率就会越大。 销售人员必须了解到这四类人不同的需求并满足，成交才有可能。,成交高于一切一网打尽篇,二）、用心体会，找出那把打开成交之门的关键钥匙 1、不一致的意见就是门上的一把锁，找到合适的钥匙才 能成交。 我们可以充

9、分运用内线的作用，他说的一句关键的话，能帮我们找到买点和卖点。我们再将买点和卖点提供给决策者，就可以达到好的结果。,成交高于一切一网打尽篇,2、在客户企业低层营造太多关系，会给接触高层制造障碍 怎样才能结交到高层： 1）到高层在工作之外常聚集的地方去。 2）通过公司某熟悉的高官的推荐。 3）当接触的只是公司较低层的员工时，也可能有机会通过层层引见 结识高层，但是需要一定技巧来回避一些矛盾。 4）第一次与客户打交道时，就直接联系CEO的办公室。 5）大多数高官非常看重自己的身份，如果给他打电话的是你们公司的高职位的人员的话，他会更加乐于接听和给对方机会。,成交高于一切一网打尽篇,在结交高层时，应

10、该注意事项： 1）高层管理者希望对方对他们的公司有一个详细的了解，包括：了解公司的长期战略和愿景；对整个行业的了解；该行业的主要企业有哪些，通晓行业术语，了解行业的平均利润、市场情况及未来走势，了解行业的产品研发情况等；对公司的市场份额份额、直接竞争对手及顾客了如指掌。 2）销售人员喜欢在客户公司较低层次的员工中打造关系网，但是这样做可能适得其反。,成交高于一切一网打尽篇,2、小人物也能办大事 某些时候，最关键的那个人正好是一个不太起眼的人。这需要我 们再找系铃之人时，准确判断，正确抉择，才能获得销售的成功。,成交高于一切一网打尽篇,二、摸清客户底牌，内线帮助成交 一) 置身于陌生环境，唯一行

11、动就是寻找指路人 1、让内线替我们做举手之劳的事 内线就是那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认其他 的销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人。也就是那些 告诉销售员该怎么做的人。,成交高于一切一网打尽篇,2、内线就是我们的眼睛、耳朵。 具体而言，内线的作用表现如下： 1）他直接影响客户企业对产品的立项。内线可以积极地倡议和引荐。 2）能够及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情 况，并且把情况适时的告诉我们。 3）非常了解客户企业的组织结构及决策，能帮助我们找对人，并 继而说对话。,成交高于一切一网打尽篇,二) 洞悉人性规律，让内线乐意帮助你 1、绝大多数人愿意帮助谦虚、

12、执著、善良的弱小者。 销售员如果谦虚和执著，能够给这个企业的技术购买者、决策者 很到位的卖点和买点，并且让客户感觉到用我们的产品是对的， 那么他会有充足的利用和感性因素去帮助你。,成交高于一切一网打尽篇,2、把自己赢的标准变成内线赢的标准，你就会成为常胜将军。 在与客户沟通时，一定要把买点、卖点充分的给到，这时人家会觉 得，帮你是对的，你是完全值得帮助的。 3、挑选内线，要挑选企业中最渴望成功的人。 我们要尊重内线，与其友好相处，始终表现出谦虚、执著和善良， 满足内线的成就感。 因此，对于我们再企业中挑选内线，必须要挑选企业中最渴望成功 的人，让他感觉到：如果把你的产品引进去，同时也是他的成功。 这样的人，你就选对了。,成交高于一切一网打尽篇,三、防范销售雷区，谨慎才能成交 销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。销售之前 需要对客户进行充分了解和策划，避免雷区。 一）不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输。 1、尽量争取到关键人的支持，即使不能也要做成中立。 2、销售就是一个,