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1、.,课程性质,市场营销专业,必修课,提前学习课程,市场营销学、管理学,商学院其他专业,选修课,课程标准名称,销售管理,.,教 学 目 的,全面掌握企业销售管理和销售主管应具备的理念、知识 和基本技能。,正确认识课程任务、性质、研究对象,熟悉课程结构体系,了解销售管理的基本内容和方法,培养和提高正确解决销售管理问题的能力,有效地迎接各类新问题、新挑战,全面提升学生在全球化竞争中的综合素质,.,教学时数,48学时,.,教学方法,课堂讲授,社会实践,情景体验,注重思路启发,案例分析,.,掌握销售管理 基本体系,树立正确 销售管理理念,系统把握销售 策略和方法,制定销售人员 管理体系,管理和控制 销售
2、活动,教学内容,.,对课程内容学习的不同要求：,了解,理解,掌握,熟悉,.,第一章销售管理概述 第二章销售计划管理 第三章销售组织 第四章销售区域管理 第五章销售人员的招聘和选拔 第六章销售人员的培训,.,第七章销售人员的报酬 第八章销售人员的激励 第九章销售人员的绩效考评 第十章销售过程与模式 第十一章客户管理,.,第一章 销售管理概论,教学目的,理解销售和销售管理的概念,了解销售观念从传统到现代的演变过程,掌握销售管理与营销管理的关系,熟悉销售管理的相关理论及基本内容,掌握研究销售管理的方法,要求,.,第一章 销售管理概论,第一节 销售的性质和作用 第二节 销售管理的基本原理* 第三节 销
3、售管理与营销管理* 第四节 从销售员向营销经理的转变 思考题,.,第一节 销售的性质和作用,一、销售的基本涵义 二、销售观念的发展,.,一个企业，如果它的产品和劳务不能销售出去，那么，即便它的管理工作是世界上最优秀的，对于企业的前途和命运来说也毫无意义,罗杰.福尔克,.,企业,客户,组织、渠道、人员、管理、 激励、费用投入、有效接触,软硬广告、展览展示、培训 演讲、价格转让、促销,拉动过程,推动过程,市场运作的“推拉”太极,.,一、销售的基本涵义,一般来讲，销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给 消费者（或顾客）的活动,销售是企业为了实现销售收入而进行的销售活动在这一 活动中企业既可以采用
4、人员推销“推”的方法，也可以采用 广告、营销推广等“拉”的方法。目的在与寻找买主，创造 市场需求，实现企业价值,.,.,二、销售五要素,销售主体 销售对象 销售客体 销售手段 销售环境,.,三、 销售观念的发展,社会演进对销售的影响,对消费者需求的影响 对产品的影响 对价格的影响 对营销管理的影响 对销售人员的影响,.,第二节 销售管理的基本原理,一、销售管理的涵义 二、销售管理的内容 三、销售管理的程序,.,管理是社会组织中，为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动。 强调作业过程： 管理是计划、组织、领导、控制的过程； 强调管理的核心环节 ：管理就是决策； 强调对人的管理 ：管理就是通
5、过其他人把事办好； 强调管理者个人作用 ：管理就是领导； 强调管理的本质 ：管理就是协调。,推销是销售管理的首要问题。销售管理的目的就是要顺利实现产品的交换。,.,一、销售管理的涵义,西方学者认为：,通过计划、配置、训练、领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式,我国管理学家认为：,直接实现销售收入的过程,综合而言,销售管理有狭义和广义之分,.,狭义销售管理,营销组合,.,广义销售管理,是对所有销售活动的综合管理， 是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制，以达到实现企业价值的过程,.,销售管理的对象有三个，一个是企业销售活动的主体销售人员；另一个是企业产品销售的客户商业流通企业和最终顾客
6、；还有一个就是企业销售的产品物流和由此而产生的管理信息（信息流）和企业权益货款（资金流）。,.,二、 销 售 管 理 的 内 容,制定销售计划,设计销售组织,指挥协调销售活动,评价和改进销售活动,制定销售策略 制定销售目标 制定销售行动方案,确定销售队伍的规模和结构,对销售人员的管理,对销售的整体控制,.,三、销售管理流程,计划：建立一个 有利可图顾客的 销售小组,控制：评价过去 以指导未来,组织：招聘合适 的人从事销售工作,领导：通过 领导使业务 员达到更高 的业绩,培训：教育 出令顾客满 意的销售人 员,企业资源： 人力 物力 财力 技术 信息,销售业绩： 达到目标 销售产品 获得利润 顾
7、客满意 效率 效果,查尔斯：五职能销售管理流程图,.,我国销售管理流程,市场调查,指挥与协调,销售规划,销售目标,销售组织,公司目标,销售控制： 评价与改进,实现目标,反馈,.,第三节 销售管理与营销管理,一、营销战略与销售战略 二、销售管理与营销管理的 联系与区别,.,营销观念分类,.,生产观念（Production Concept）,时间：19世纪末20世纪初。 背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。 核心思想：生产中心论重视产量与生产效率。 营销顺序：企业市场。 典型口号：我们生产什么，就卖什么。,.,产品观念（Product Concept）,时间：19世纪末20世纪初。
8、背景与条件：消费者欢迎高质量的产品。 核心思想：致力品质提高，忽视市场需求营销近视症。 营销顺序：企业市场。 典型口号：质量比需求更重要。,.,推销观念（Selling Concept）,时间：20世纪3040年代。 背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求。 核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生。 营销顺序：企业市场。 典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。,.,市场营销观念（Marketing Concept）,时间：20世纪50年代。 背景与条件：买方市场。 核心思想：消费者主权论发现需求并满足需求。 营销顺序：市场企业产品市场。 典型口号：顾客需要什么，我们就生
9、产供应什么。 四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性。,.,推销观念与营销观念的比较,.,一、营销战略与销售战略,营销战略,销售战略,销售人员 策略,.,销售管理与营销管理的联系与区别,.,销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。,销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。 销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。 通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。,.,第四节 从销售员向销售经理的转变,一、销售经理的职责 二、实现从销售员向销售经理的转变,.,一、销售人员,1、职业性质：富于挑战性：经常需
10、要与陌生人打交道流动性强：工作自由和独立。 2、利益：收入高，职业安全 3、许多公司高级管理人员从销售管理工作起步：你们可以从不同的渠道了解实际比例。 4、女性从业人员在增加：女性也有她们的优势，比如，人们对女性的戒备较弱。 5、你们必须从推销中起步。 提问：推销在营销职业生涯中的作用？,.,销售工作的特性,主动性 灵活性 服务性 接触性 互通性 实效性,.,销售人员必须知晓的三件事情,销售工作是一项很艰难的工作 销售人员必须是行动积极的人 唯有不断学习才能立足于社会,销售是热情、是战斗、是勤奋工作、是忍耐、热情追求、时间无悔、是勇气。 原一平,.,二、销售管理者的技能,现代管理者素质的核心创
11、新,.,销售经理职能,需求分析、销售预测； 确定销售部门目标体系和销售配额； 销售计划和销售预算的制定； 销售队伍的组织； 销售人员的招募、培训； 确定销售人员的报酬； 销售业绩的评估； 销售人员行动管理； 销售团队的建设。,三、销售经理的职责,.,三、销售经理的职责,销售经理的责任,对销售部工作目标的完成负责； 对销售网络建设的合理性、健康性负责； 对确保经销商信誉负责； 对确保货款及时回笼负责； 对销售部指标制定和分解的合理性负责； 对销售部给企业造成的影响负责； 对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； 对销售部预算开支的合理支配负责； 对销售部工作流程的正确执行负责； 对销售
12、部负责监督检查的规章制度的执行情况负责； 对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。,.,三、销售经理的职责,销售经理的权限,有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权； 有向营销副总报告权； 对筛选客户有建议权； 对重大促销活动有现场指挥权； 有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权； 对所属下级的工作有监督检查权； 对所属下级的工作争议有裁决权； 对直接下级有奖惩的建议权； 对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权； 对限额资金有支配权； 有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力； 一定范围内的客诉赔偿权； 一定范围内的经销商授信额度权； 有退货处理权； 一定范围内的销货拆让权。,.,四、实现从销售员到销售经理的转变,总裁,地区经理,大区经理,销售总经理,营销副总裁,销售见习员,销售员,重点客户销售员,片区经理,销售经理职业生涯,.,本章结构提示,销售,销售管理,市场营销学,销售经理,.,思考题,思考题： 1.销售的涵义及基本要素。 2.什么是销售管理？其内容包括哪几方面？ 3.怎样才能实现从销售员到销售经理的转变？ 案例讨论：(word) 教材,
