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1、金蝶软件小企业事业部总经理郝登胜,优势谈判复制成功培训系列,几点分享 优势谈判,目录,想想十年后的自己周迅 1993年5月，赵老师突然找我：“周迅，你能告诉我，你对于未来的打算吗 我希望十年以后自己成为最好的女演员，同时可以发得一张属于自己的音乐专辑 “那么你27岁的时候，除了接拍各种名导演的戏以外，一定还要有一个完整的音乐作品，可以拿给很多很多的唱片公司听，对不对？” 25岁的时候，在演艺事业上你就要不断进行学习和思考。另外在音乐方面一定要有很棒的作品开始录音了 23岁就必须接受各种各样的培训和训练，包括音乐上和肢体上的 20岁的时候就要开始作曲、作词。在演戏方面就要接拍大一点的角色了 如果
2、你确定了目标，那么希望你从现在就开始做,钢铁是怎样炼成的？成功不是偶然的！,永远都要坐在第一排 撒切尔夫人，成功人士的积极心态 一个人的求学生涯和由此产生的品质和精神影响一生 自己要走自己的路，成功人士的性格与命运 播种一种性格，收获一种命运 行动、习惯、个性、命运，是否有记日志的习惯？ 成功人士有什么独特的性格？表现出何种人格魅力？ 如何影响其为人处世和事业生涯，人生如何？ 因为艰难所以成功，成功人士的成功与失败 每一中困境都埋藏着利益的种子，拿破仑希尔 与普通人不同不在于是否有过苦难而是如何对待,复制成功是方法论也是价值观,价值观1：为什么要进行成功复制？ 以1年为单位，加入特许经营的公司
3、成功率95%，独立创业50% 在最初的5年中，75%的自营者关门大吉，80%的连锁公司却进入的第6个年头 训练有素、标准化、秩序化是麦当劳的工作格言 价值观2：我们对于伙伴和客户输出的 不仅仅是产品 不仅仅是政策 更重要的是管理模式 天下大事，必作于细；天下难事，必成于易,全方位的成功复制,如果你没有梦想，就没有动力，梦想复制 objective 如果你没有策略，就一事无成，模式复制 Magic Button CSF Model 如果你没有衡量，就无法改进，管理与能力复制 关键绩效指标KPIs 如果你没有信念，就不会坚强，文化复制,趋势：我们在哪里，我们去哪里,财务软件时代 1990s,数字化
4、 图形化 产品化,财务软件商,C/S,ERP时代 2000s,集成化 平台化 个性化,管理软件商,B/S,电子商务 服务时代2010s +,产业链协同 电子商务应用 软件服务化,SOA,使命：引领管理模式进步，推动电子商务发展,对客户和伙伴、我们自己，意味着不断发现新的商业模式，不断提升管理水平 对投资者，意味着投资价值不断增加，不断收获理想的回报 对员工，意味着个人价值不断体现，成就感不断增强，更加和谐与快乐； 对社会，意味着产业不断升级，社会不断进步 对中国与世界：意味着电子商务推动世界变小，中西方管理不断融合，中国管理模式不断成功,做生意，要有聪明眼、智慧心,好生意的标准是什么？ 是否产
5、生较好的现金流 是否有较高的资产收益率=利润率X周转率 是否有较有持续发展的空间 思考1 你目前的业务比较低的利润？ 你如何实现从目前的业务延伸到新业务？ 你思考你的客户在哪里？如何树立标杆？如何做到芝麻开花？ 上游厂商的渠道资源和支持很关键，帮助你找对人，做对事 思考2 你目前的业务缺乏高成长空间（品牌、增速、变革释放商机） 你目前的业务是否有较长久的发展远景 如何快速的熟悉产品，老板要首先做到,谈股论金的四个策略,选择谁靠基本面 市场和品牌 历史和成绩 使命和远景 产品和战略 何时操作看 政策面：渠道政策 消息面：招募和变革时机 技术面：渠道支持,把握业务节奏,战术性节奏 Q1：政策宣传与
6、布局招募 Q2：重点产品推广和伙伴提能 Q3：招募与老客户营销、伙伴提能 Q4：年终业务冲刺,节奏,Strategy (for 1 year) 策略(一年),Tactics (for 3 months) 战术(3个月),Operations (for 6 months) 运作(6个月),进军商贸市场,商贸版市场推广,商贸版渠道布局与招募,永远是过程管理不是结果管理,约课：小男孩 讲课：洗脸洗错了，美院毕业的大专生 化妆：美院的毕业生把猪化妆成为双眼皮 销售：卖服装的小姐 造势，集团性价值 让业绩可控，而不是靠运气 销售：我要给你一个惊喜，不要问我过程怎么样 老总：我也要给你一个惊喜，而是让你马
7、上离开,销售永远是数字游戏,销售不能是隧道式的黑箱管理，便于考察 数字游戏，量大是关键；先数量后质量，没有数量没有质量 如何考核约课？ 如何考核讲课？ 如何体验和化妆？ 如何缔结价格？,渠道价值观,渠道不是一项专业，而是一种商业模式 中国ERP行业的渠道管理模式正逐步完善 中小企业市场必将以渠道为主要商业运作模式 伙伴战略，是金蝶差异化营销战略的体现 金蝶渠道面临模式创新和组织变革的挑战,KIS是信念，更是我们的宗教信仰,Keep It Simple 市场推广要持续传达金蝶KIS的理念：产品简单易用，购买简单，服务简单 Keep It Straight 市场活动在各级机构和代理商中要清晰定位，
8、锁定目标客户（财会经理及有关人员） Keep It Sharp 通过加强自助式的网络营销，加强在严格选择的媒体进行的广告和软文宣传，加强直邮和光盘赠送等活动，增强市场穿透力 Keep It Sweet 严格控制成本，享受甜美利润,为学日益，为道日损，损之又损，以至于无为，无为而无不为,一个沈阳伙伴调研,辛苦 买个摩托车，每天100公里，钢管骑坏了10个，汽车客户的帮助 沈阳大学生创业基地，9平方米，一台政府电脑 勤奋 史玉柱：海报大一圈，广告很恶心 看书 ：张作霖、戴笠，白手起家 每个老板办公桌身后都有书架，你一本都没有读过怎么跟老板对话，如何与章勇对话，他的书，他的办公室 台湾老板电话，4月
9、30日3点约，1点半就去了，守时，主动反馈，有信息及时交流和反馈 书店书赖，光看不买，书店管理员，八折 榜样 沈阳市和平区：大学生创业实习基地，电台报纸，中国青年报、沈阳日报，创业的榜样，中小企业服务中心管理，上海、沈阳、北京、天津 辽宁伙伴学习的榜样，都愿意聊聊，收购，距离破产只有一个月,如何做市场？,市场策略是：培训式营销 沈阳会计例会，八个区八个地点，日期同18-21现场派发资料，8000份，1000元左右 现金流量表和新会计制度，预定80人，最终130人，10000块钱 会计之家，行业划分，跟会计聊天，邓小平理论都是聊天聊出来的，每期活动都要印上他们关心的事情，会计例会政府组织的时间、
10、地点、乘车路线 帮助顾客成功：从核酸会计到管理会计，成本分析、盈利分析、投资分析，应该主动加薪，帮金蝶的使命转化为对客户的具体帮助行动，月薪5000，帮你推荐 房地产的、电子产品，培训式交流学习，跨行业的学习非常关键，老徐常说我的同学 你不是卖产品的，而是卖价值的，软件是一样的，后续服务是不同的 垃圾袋、买盒饭的、培训认证宣传的 1500元的创富故事 ，做广告还能得到钱？,如何做销售？,领着销售每天4个小时发送，坐车公交车定期回访，新闻包装，买软件送大米宣传，一百多家的大米店宣传，日产用品，配合活动，来自于客户服务于客户 买最熟悉的股票，给自己的客户做广告 2600的软件的客户，当朋友买时候主
11、动说自己去买，太多麻烦，太周到了客户，亏欠的主动，做人的问题，做热心人 发电算化的不但自己发资料，也动员老婆发资料，因为礼品，你还是去这家买好，口碑宣传 技术很强，所有人员都能搞定试用和初始化 会计总监：一个客户介绍，20-30% 各个击破： 门卫：新会计制度的资料，比较感兴趣 会计：支持新会计制度的软件,如何做渠道？,陌生拜访、发传单，初见规模，如何无法复制模仿？ 渠道不可复制，市场的号召力，10多家，代理是行商，伙伴是坐商，下半年大面积来做 会计培训处级、高级，我们的人员讲电算化更及时、更专业，而且推荐到客户中去，利用政府扶持客户招聘不用收费 系统集成商，搭建网络，相互推荐客户共享，一家伙
12、伴200家客户 计算机维修服务，指定服务，反馈 店面整合，连邦、希望，电脑书籍和软件专卖 书店主要扩大宣传，由坐商变成为行商，学习市场，划定区域，现金流量表和现金制度的培训，初期、紧密，80-130客户共享，下雪天，渠道伙伴说合作的思路 会计师事务所，免费的一次会计师咨询，需要客户，都是坐商 加强服务、培训、展会与伙伴结合起来 主要集中在铁西区，工业基地，沈河和和平商贸多，迷你版、标准版,如何做服务？,服务策略 加强服务，买软件，第一年给刻数据盘之际，填写调查表，客户的反馈和评语给新客户展示，不将价格 用什么软件，用的怎么样，服务怎么样，以匿名身份 客户实施服务卡，直接电话给老总 每个区如果客
13、户足够，每个区设置 体验式的培训，做帐套 服务方式 电话服务 QQ群，客户都可以替伙伴解答，常见问题发布到公告版中 现场服务,目录,量力而行检验谈判的筹码 谋定后定准备谈判的七大要件 策略推进谈判的结构安排 口吐莲花谈判桌上的说服技巧 投石问路谈判桌上推的功夫 坚守阵地谈判桌上挡的功夫 合作共赢谈判的收尾与解题,谈判的本质,弱国无外交：实力的较量 实力强的在谈判中更容易占据主动地位 只能利用谈判的技巧争取最大的利益，而不是在变魔术 你的刚毕业的员工能够因为与经理不协调而赶走经理吗？ 谈判者必须具有谈判的筹码，才有余对手谈判的资格 筹码不是死的，是可以变化的，是液体不是固体 刘必荣写书、李宁经营
14、体育用品品牌，都是固化策略 触龙说赵太后、廉颇蔺相如列传 没有上谈判桌之前都是实力的较量，谈判桌上才是心理的较量,角力谈判桌上的八个筹码,能够惩罚他吗？ 有东西赏吗？ 有退路吗？ 有时间熬吗？ 有法律借力使力吗？ 有专业知识吗？ 能暂时唬住他吗？ 敢耍无赖拒不让步吗？,筹码1能够惩罚他吗？,三种惩罚的能力 伤害，打在对方身上：身体损失、财产损失、其他损失 剥夺，拿走，取消代理权使得代理商受到经济损失 使得不到，阻止对方想要的东西 案例：小张得罪了王经理、斩首行动、经济封锁、武器禁运 如何面对制裁？ 惩罚的方法 实力，老总给员工工资 位子，成事不足败事有余的负面实力 挂钩，无法改变筹码，增加对己
15、有利的议题（你不给我不给你） 孙子兵法：故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也围魏救赵，你不理我我就打你的都城让你回救,筹码2：有东西赏吗？,人是在跟认知谈判，而不是在跟事实谈判 有罚当然就有赏 人家要才能叫作赏，人家不要不叫作赏 有没有赏不关键，关键人家是否相信你有赏 案例：空城计是司马懿的脑子在跟诸葛亮谈判：一身谨慎不肯弄险 没有东西赏或者不够东西赏，怎么办？ 正挂钩，勒索：如果你不给我A，我就不给你B 负挂钩，谄媚：如果你给我A，我就给你B；不给A，可给可不给B 挂钩先后顺序的差异 如果你订我们杂志一年，就送你这款精美的手表 喜欢这款精美的手表吗？只要订我们杂志一年这指标就
16、是你的,挂钩先后顺序的差异,把要求放在前面 如果你把桌上的那枚戒指给我，我也许可以考虑不收尾款 如果你订我们杂志一年，就送你这款精美的手表 把要求放在后面 喜欢这款精美的手表吗？只要订我们杂志一年这指标就是你的 前后的差异 你给的和你要求的东西在天平上是否一样重？ 如果一样重，那就是换 如果不一样重，那就是钓，饵要先放出来,筹码3：有退路么,没有退路就没有选择，就没有谈判的必要 谈判要找好自己的退路，也要想到别人的退路 做任何事情要先找好退路，想想万一没成怎么办？ 破釜沉舟,筹码4：有时间熬么？,有什么办法让人家倒车？ 不是你有没有时间，关键是人间是否相信你有没有时间 就算你在乎的是时间，也要让你认为你在乎的是价格,筹码5：由法律可以借力使力,因为合法所以做 因为不合法，所以不做 以法律为杠杆 灵活易用，迫使对方让步 合法符合我方的利益，同意 不合法但符合我方利益，可以考虑同意 既不合法也不符合我方利益，坚决拒绝 以法律为借口 谈判中可以用法律锁住自己，作为拒绝让步的理由,筹码6：有专业知识吗？,信息多、专业知识丰富容易占据主动地位 要累积信息和知识，让对方懂
