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1、增员面谈三步必达,为什么做增员面谈？,面谈的过程就是销售的过程，销售的是这个行业、这份保险！ 好的面谈激发行动的意愿、让人跃跃欲试！,第一步,第二步,第三步,找准对方需求,分享与吸引,促 成,第一步,找准对方需求,第一步,找准对方需求,1、这是什么样的人？,工具：求职面试表,工作经历,收入情况,学历,家庭情况,离职原因,自然情况,1、求职面试表是一个人过往几十年的缩写、再现，体现一个人对自我的定位；,2、问出求职表隐藏的重要信息，帮你快速制定恰当的面谈逻辑！,求职面试表两大作用：,你在百货公司具体做什么工作？ 后来为什么去xx鞋业公司？ 接下来两家公司都是做鞋子生意？ 你平时的工作内容包括哪些
2、？ 平时加班吗？需要经常出差吗？ 有业务量的考核吗？,一问工作经历,了解工作背景与工作模式,工作背景：,工作模式：,皮鞋销售、管理25年，总经理,1、代表所在公司与各大百货的老总谈条件 2、有业务总量的要求与压力 3、经常出差，且经常当天去当天回，相当辛苦,二问收入情况,在目前鞋业公司总经理的岗位达到10000-20000元的收入可能吗？,你遭遇行业瓶颈是不是和网络冲击有关？ 遭遇什么样的瓶颈能具体说一下吗？,三问离职原因,四问家庭情况,你家是个儿子，那有没有给儿子准备一套房子？ 一套房子至少100万，还有结婚当天的现金，包括红包、酒水，至少在50万左右，这笔钱有储备吗？,第一次信息汇总：,1
3、、从个人品质看：优秀、敬业、能吃苦 2、从工作能力看：有管理与销售的意识与经验 3、从工作意愿看：为儿子结婚储备财富 4、从工作本身看：时间不自由、业绩要求高、收入不理想 5、从发展空间看：没有前途、钱途,2、他的求职需求点是？,黄金两问:,你现在找份工作最看中什么？ 你最大的优点是什么？,第一步,找准对方需求,薛：你现在找份工作最看中什么？ 陈：未来的发展前景和平台,薛：你最大的核心竞争力是什么？ 陈：不怕与人打交道,薛：你怕不怕销售？ 陈：我不怕，做得就是销售。 薛：太好了！,陈的优势：不怕做销售、沟通能力强 关键点：未来的前景与平台 来的目的：挑战自己另一行能不能做好,第二次信息汇总：,
4、第二步,分享与吸引,第二步,分享与吸引,我的成功经历,我的成功要领,1、谈自己,我的成功要领：,21世纪一个人想成就自己，必须学会两件事情，整和借。整就是整合资源，把所有优秀的资源为己所用。这不是我的强项，我是一个外地人，来这个行业时没有人脉关系；借就是借助别人的平台成就自己。我就是借农银这家伟大的公司，开启属于自己的事业。,谈自己：,2、谈公司,公司实力 公司策略 公司投入,第二步,分享与吸引,农银人寿是中国农业银行控股的一家寿险公司，总部在北京，农业银行实力雄厚，总资产19万亿，远远超过整个保险行业的总资产。 农银人寿前身是嘉禾人寿，2013.1.18正式挂牌成立更名为农银，公司目前拥有2
5、2家省级分公司和近300多家分支机构，是国内规模最大银行系保险公司。 公司对于我们的政策，奖励投入都是非常大的，还有定期的免费培训旅游，同样的付出比起同业利益会大很多。,谈公司：,第三步,促 成,我为什么现在做保险？,第三步,促 成,你有没有发现消费者足以让人类的财富做一次转移？比如说以前我们都是到百货公司买东西，有了超市后，所有老百姓都到超市买东西，比如苏宁、沃尔玛。这个财富给谁赚了？ 现在一落地的宝宝都会买保险，请问这个事情值不值得你来做，这个财富你要不要把握？,保险为什么现在做(1/4)？,再说说你的皮鞋生意，比如森达皮鞋，男款卖得比较多，而且中老年人穿得多，那你是不是丢掉了一部分消费群
6、体？ 今天保险行业，从0岁落地宝宝开始，无论男女老少，只要有个好身体都可以买保险，没有淡季旺季，没有适合不适合，只是你愿意出多少钱买多少问题。你觉得销售渠道宽不宽？,保险为什么现在做(2/4)？,90年代初很少有人买房买车，现在大部分人都买房买车了；市场经济下，保险越来越普及，阿里巴巴的马云都开保险公司了，你捕捉到什么商业契机？,保险为什么现在做(3/4)？,保险为什么现在做(4/4)？,政策大力支持,政策大力支持,1、保监会将每年的7月8日定为“全国保险公众宣传日”，今年的年度宣传主题“爱无疆责任在行”，这是中国有史以来第一次把保险作为一个宣传日，定在行事历上； 2、保监会筹资亿元在央视黄金
7、时间段播出公益广告保险，让生活更美好，你捕捉到什么商业信息？ 3、中小学保险知识读本保险伴我一生面市，保险教育从娃娃抓起，提高全民保险意识； 4、中国保监会主席项俊波指出，保险业在我国还是朝阳行业，具有巨大的潜力，未来10-20年，仍然是保险业发展的重要战略机遇期。,最后： 我刚才谈了这么多， 最吸引你的地方是什么？,“我觉得可以来试试,但是我什么都不懂”,没关系，我们是合作关系，有句话说“你能走多远，看与谁同行”，今天，我在行业年薪达到百万，能不能教你拿10、20万？ 其实，真正的财富不是你一年赚多少钱,而是农银人寿每个层级循序渐进的培训，我们这个年纪的人难道不需要学习吗？,增员和销售一样， 都需要尊重对方的需求， 根据对方的需求来制定面谈策略！,感悟：,谢谢大家！,按照合理的逻辑做面谈 选对人，有未来！,
