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1、增员面试流程演练,签到、领取资料和表格,主管沟通、填写入司表,营业部经理面试,性向测试、性向解析,个险部面试,邀约参训、办理手续,签到人员引导记录信息，领取公司简介和求职表和面试表。,主管介绍寿险营销工作的意义和公司政策待遇情况，引导填写入司表。,经理介绍公司，作职涯介绍，明示交费和所需资料，并引导填写性向测试表。,内勤针对测试结果填写性向测试结果，并排号准备带入下一个面试环节。,对测试结果进行解析，明确参训时间和地点以及要求。,推荐人协助办理交费手续和资料。,再次确认参会、参训 再次确认时间、地点,增员面试流程,大职场外签到台,各职场,部经理面试室,大职场外解析台,服务部个险部,业管中心,整
2、个过程推荐人尽量一直陪同。,主管沟通内容,现身说法，介绍自身从业经历和所获成绩； 介绍寿险营销工作的本质； 进行增员异议处理； 引导填写面试表和求职表。,目的：激发意愿，顺利进入下一环节。,话术索引：,1、我以前是做.的，后来也是一个朋友推荐加入到保险行业，一开始也是抱着来看看的态度来的。我听我的推荐人他们介绍了以后认为还搞得，觉得反正平时也不是太忙，就来试试。结果到现在一做就*年，现在还当了主管，收入也比以前多了很多（可以适时拿出工资条），更重要的是，每天都过得很充实，很开心！ 2、我做事就是个凭良心的人，正因为这样我的朋友和客户才会信任我！如果保险是一件不正当的事情，我也是绝对不会做的，甚
3、至还要反对！正是因为我看到身边的一些人发生意外或者疾病时得到保险金而能及时解决资金的问题时（可以适时举例说明），我越来越觉得这个事情是真正能帮助到我的朋友的，所以我才坚定的选择做下去！ 3、其实做不做都是您自己的选择，没有人逼迫您！只是我觉得这么好的行业，这么好的机会实在是难得！既然都来了，就了解多一些再做选择对您也不会有什么损失，是吧！来把这个表填一下，我们再到经理那里去了解一下（拿出面试表和求职表，递上笔）,常见的异议问题及处理方法,我不喜欢跟别人说好话，赔笑脸！好没面子的！ 我怕做不到业绩（身边好多人都已经买保险了）！ 我希望收入稳定（做保险没底薪或收入不稳定）！ 我怕家里人不支持（我要
4、和家人商量一下）！ 做保险太累了！ 我比较内向（我口才不好），不适合做保险！ 我有几个朋友做过保险，因为做不到业绩都没做了！,我不喜欢跟别人说好话，赔笑脸！好没面子的,展示销售话术给他看。 专业的做法是分析客户需求，由客户自定。 行业中很多出色人士又有钱又有面子。 现在是买方市场，推销已无处不在。 面子是由经济基础做保证的。,有一句话叫做“越成熟的稻子，腰弯得越低”，真正有面子的人都是非常低调且非常谦虚的。就面子而言，过硬的实力才是真正的面子；就交易而言，成交都是一种平等，没有谁失去面子；看看我们专业的销售方法，又有哪个地方是在求人呢？我们这个行业中不就有很多又有钱又有面子的出色人士吗？再说，
5、就在我们公司，*都在做寿险销售工作呢！,我怕做不到业绩（身边好多人都已经买保险了）,你的保险市场更好，因为他们保险意识强，更会加保、转介绍客户。 保险这个行业可以帮助您结交很多朋友，认识更多的人。 有些人不太愿意从熟人手中购买。,很多人在进入这个行业之前都很担心这个问题，其实您完全不需要担心这个问题，因为任何事情都是有自己的规律的。比如我们寿险业就有一个10:5:3:1的大数法则，通过了无数国家和地区的市场验证是非常准确的，做不做得到业绩关键是看您能不能学习、坚持，然后不断提升自己，就这么简单！,我希望收入稳定（做保险没底薪或不稳定）,有底薪的工作，发展空间有局限。 稳定是相对的，是掌握在别人
6、手中的。 心态、知识、习惯决定收入的稳定。 年收入平均值稳定，加上续期更稳定。,我们进入这个行业的时候都有过这样的想法，但是通过这么几年从事保险行业，我越来越明白稳定的真正含义：长期经营稳定、自己掌控命运、成长提升平台。您想想，真正当老板的人有底薪吗？没有！他们都是赚取的经营利润，但是他们长期下来的收入比一般的人都是要高要稳定的！寿险营销就是如同当老板一样，通过长期经营去得到一个稳定的收入平台！您看我的续期收入（拿出工资条），这就是我现在不做事也能拿得到的！您如果加入到这个行业，您甚至可能比我做得更好！,我怕家里人不支持（我要和家人商量一下）,很多人在您成功之前都会向您泼冷水，在您成功之后而又
7、会说您的选择是正确的，有眼光。有一句话叫做“成王败寇”，能不能成功得靠自己，您成功，您的家人会以你为荣，没有人会再反对您。事实上您的家里人是害怕您做不下去，反对您失败啊！您决定您会失败吗？相信我，只要您像我一样努力工作，努力提升自身的能力，肯定会功成名就，名利双收！,到底是您自己没信心还是家人不支持呢？ 其实最关键的还是看您自己是否有追求！,做保险太累了,经营自己的生意你会觉得累吗？ 现在累点、苦点，好过年老再辛苦。 累、苦、压力才是我们成长的机会。 打麻将会觉得累吗？喜欢的事就不会觉得累。 虽然累，但值得。,有一句话是这么说的：“今天工作不努力，明天努力找工作”。其实苦、累是上天对我们的恩赐
8、，是我们进步的原动力，如果您哪天不觉得累了，那您也就失去了继续追求的动力！再说您如果是做自己感喜欢的事情就一定不会觉得累，觉得苦。中国寿险业第一总监金爱丽女士就说过这么一句话：“将寿险营销当做信仰的营销员是卓越的！”正因为她有这样的信仰，所以她才能月收入几百万元！所以这个行业即使您认为累，但是结果会让您觉得很值得的！,我比较内向（我口才不好），不适合做保险,没有天生的销售高手，我们提供系统的培训，帮助你成长，说话沟通能力都会提高。 会做事与是否专业更重要。 你这种老实内向的性格更易信任，有利工作开展。,很多人可能觉得做保险的人口才都很好，其实并非如此。第一，保险公司会对所有的营销员进行系统的培
9、训，训练说话沟通的能力；第二，寿险销售工作更重要的不是口才，而是为人，像您这样老实内向的性格更容易的到客户的信任，更有利于工作的开展。,我有几个朋友做过保险，因为做不到业绩都没做了,任何行业中都有杰出者与不适者，水往底处流，人往高处走。 相信自己，敢于挑战自己 仅从能力锻练角度看，值得尝试。,我们去看任何一个行业，哪个行业没有成功者，哪个行业没有不适合的人呢？寿险营销工作不需要高深的科学技术和专业技术，完全凭借自己的努力和为人去取得的高收入的行业，为什么不能去挑战一下呢？毕竟在这个行业超越了自己的过去的人还是占多数的！哪怕真的有一天我们不做这个行业了，我们也会发现我们的能力已经提升了很多很多，
10、没看到好多地方招聘信息上总是写着从事过保险销售工作三年以上的优先录用吗？,营业部经理面试内容,介绍公司以及公司业务发展情况、品牌概括； 对职涯发展进行描述； 说明要办理的手续，并明确说明费用用处； 引导进行职业性向测试。,目的：强化从业意愿，打消顾虑,公司介绍、公司业务发展情况及品牌概括,幸福人寿保险股份有限公司于2007年11月经中国保监会正式批准成立的一家全国性、综合性的国有保险公司，注册资本53亿元，总部设在首都北京。幸福人寿是由中央财政部控股和建设银行持股的中国最大的国有资产管理公司，同时也是国内拥有金融牌照最为齐全的集团公司信达资产管理公司发起组建，幸福人寿凭借强大的股东实力和正确的
11、发展战略，幸福人寿快速崛起，业务发展规模不断扩大，在2011年获得由中国保监会“中国最具发展潜力保险公司”荣誉称号。 幸福人寿常德中心支公司自2010年3月开业以来，业务发展一直位于同期开业的保险公司前列，业务发展区域已经拓展到常德市域范围以及临澧、桃源县域范围。同时在客户理赔方面，截至2012年2月共计赔付理赔案件373件，给付保险金1661401.81元，给广大客户得到真正的保险实惠。,对职涯发展进行描述,加盟寿险行业，能为您带来以下好处： 1、持续稳定增长的收入（举例说明）； 2、公开公平公正、透明的晋升渠道（讲解晋升图）； 3、终身不用退休的事业平台（讲解行业）； ,而您要得到这样一个
12、平台，您只需要做到以下几点即可： 1、空杯的心态，全程参加培训； 2、办理以下手续： 等下如果您在个险部面试通过的话，就可以去旁边业管中心办理这些手续了。,说明要办理的手续，并明确说明费用用处,我这里有一个职业性向测试，这是国际上非常权威的职业性向测试工具，准确率达到95%以上，您只要按照您的第一感觉去选择就可以了，这上面没有对与错的选择，测试一下您的职业性向是不是适合我们这项工作！,引导进行职业性向测试,个险部面试内容,通过提问判断人员是否符合公司要求（推）； 对职业性向进行解析（拉）； 说明培训的作用和好处； 明确培训要求，并告知培训相关事宜；,目的：推拉并举，强调培训重要性和必要性,通过
13、提问判断人员是否符合公司要求,1、请您用一分钟做一个自我介绍； 2、请您说出自己的三个优点和三个缺点； 3、您认为您从事保险销售工作有哪些优势？,对职业性向进行解析,控制型（D型，DOMINANCE）： 喜欢： 掌握权利与权威、掌握主动、 喜欢创新及多变的活动与挑战 简单直接、讲重点、重结果 自信心强 对办事的速度要求很高 讨厌： 失去掌控权和主动权 被别人利用 事情没结果、麻烦、复杂 做事拖沓 要学会： 少命令、学会倾听 认同团队、了解与人配合的重要性 脸部表情柔和些、情绪管理 调整并放松步调 重过程、有耐性 多开口解释事情的来龙去脉,影响型（I型，INFLUENCE）： 喜欢： 感性，重感
14、觉和直觉 听好话、受人肯定、 爱发言、喜自夸、爱表现 乐观合伙、热心 在乎众人的目光、 爱热闹、点子多 说好话、赞美别人 讨厌： 无聊 被忽略 寂寞、孤单 被人误解 理性交往 要学会： 要有长久的目标，避免三分钟热度 不要轻易相信别人 不要太爱管闲事 不要太乐观，要务实 避免自夸，给人光说不练的感觉,对职业性向进行解析,保守型（S型，STEADINESS）： 喜欢： 喜欢维持现状、避免冲突 可预期的例行工作 协助他人(被动) 、不需作决定 保守、稳重 重过程、亲和力强 喜和谐、安全感讨厌： 现状的改变 冲突 挑战和压力 突发状况 冒险 快速的决定 要学会： 学习适时拒绝 学习接受挑战 不要顾虑
15、太多，瞻前顾后，婆婆妈妈 尝试改变 要提高自信 学会处理冲突,谨慎型（C型，CONSCIENTIOUS）： 喜欢： 爱分析，中规中矩， 谨慎行事，深思熟虑 注重质量及精确度 彬彬有礼(但有距离，不亲切) 明确界定工作要求 重视专业表现，重过程 讨厌： 不经过分析的决定 不完美、被催促 没计划、没目标 没有标准，不精准 要学会： 不要太挑剔，钻牛角尖 不要太要求完美 不要疑心病太重，太小心 不要总是用批评性口吻,说明培训的作用和好处,在保险公司最大的福利是培训，参加培训能给您带来以下作用和好处： 1、能让您初步学习到关于保险的基本知识； 2、能让您更客观的认识到保险的意义与功用； 3、能让您逐步提升自己的销售理论水平以用于实践； 4、能让您明确今后工作中要养成的习惯和要学习的方法。,明确培训要求，并告知培训相关事宜,我们这一次的培训是公司投入了巨大资源去运作的，所以这一次的培训也有一些要求： 1、整个培训过程必须全勤参加，不能请假或缺席以及中途离开，每天都将准时进行指纹考勤； 2、整个培训过程必须听从培训班统一安排； 3、遇到特殊情况必须向培训班班主任反映，不得私自外出； 对于培训班的要求我讲明白了吗？培训时间和培训地点是您需要办理的手续包括以下内容： ,理清流程 认真演练 熟读话术 通力配合,
