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1、管理诊断调查问卷提升渠道销售业绩 的整合营销问卷推荐 DOC92 管理诊断调查问卷提升渠道销售业绩 的整合营销问卷推荐 DOC92 提升渠道销售业绩的整合营销问卷提升渠道销售业绩的整合营销问卷 1您认为提升您自己销售业绩最重要的五大因素为何？（超过五样因素也可） 2您认为您自己目前的销售工作遇到的最大困难为何？（可写多样） 3您认为您目前工作上最需要提升的是些什么？（可写多样） 4请您列出 5 样令企业成功的因素？ 5请您说出这次培训您最感兴趣及最希望学到的内容为何？ A某营销人员到非洲去卖鞋，发现那里的人很少穿鞋，你认为他成功的机会有多大？A某营销人员到非洲去卖鞋，发现那里的人很少穿鞋，你认
2、为他成功的机会有多大？ 10%2。25%3。75%4。100%10%2。25%3。75%4。100% B在太平洋开船，你认为以下哪样东西更重要？为什么？（只能选一样）：B在太平洋开船，你认为以下哪样东西更重要？为什么？（只能选一样）： 1罗盘 2。引擎1罗盘 2。引擎 C你认为老虎强还是老鼠强？为什么？（请用一句话解释）C你认为老虎强还是老鼠强？为什么？（请用一句话解释） D你认为影响世界 500 强企业兴衰最大的因素是：（请选一项）D你认为影响世界 500 强企业兴衰最大的因素是：（请选一项） 1管理能力 2。产品 3。市场环境1管理能力 2。产品 3。市场环境 4。科技 5。员工4。科技
3、5。员工 E当十位男士追求一位女士时，最有效的办法或战略为何E当十位男士追求一位女士时，最有效的办法或战略为何？ Eric Eric 图解营销学图解营销学-营销概念的由来及其精髓营销概念的由来及其精髓 数量数量 战争期 解放前 人口/ 人口/ 需求需求 量线量线 生产/生产/ 供应供应 量线量线 战后 (求供)(求供) 生产概念生产概念 PUSH 推PUSH 推 以产定销以产定销 短缺经济短缺经济 (求供)(求供) 营销组合 4Ps 产品概念产品概念 动力动力 时代时代 求=供求=供 QC 检查 促销计划 销售管理 (硬销陷阱)(硬销陷阱) 销售概念销售概念 PULL 吸PULL 吸 以销定产
4、以销定产 供求供求 SWOT 分析SWOT 分析 营销战略 MIS 系统 STP 战略 品牌管理 经销商管理 消费者行为 TCS/TQM 营销概念营销概念 引力引力 时代时代 供求供求 服务营销 8P 整合营销 数字营销 战略竞争 组织行为 激励机制 团体管理 绿色营销绿色营销 剩余经济剩余经济 摩耳定理摩耳定理 供求供求 11 直销 个性营销 定制营销 电子商务 忠诚度营销 网络营销 虚拟营销 知识营销知识营销 1950 年 60 年 70 年 80 年 90 年 2000 年时间1950 年 60 年 70 年 80 年 90 年 2000 年时间 工 业 生 产 时 代 市 场 竞 争
5、信 息 时 代工 业 生 产 时 代 市 场 竞 争 信 息 时 代 (做快，做大/努力，胆大)（做精，做强/战略，效率/核心竞争力）Eric(做快，做大/努力，胆大)（做精，做强/战略，效率/核心竞争力）Eric 时间:1950 年 60 年 70 年 80 年 90 年 2000 年时间:1950 年 60 年 70 年 80 年 90 年 2000 年 数量时代质量时代推销时代顾客满足社会满足个性人性满足数量时代质量时代推销时代顾客满足社会满足个性人性满足 竞争焦点竞争焦点：（生产数量生产数量） （） （产品质量产品质量） （） （价格促销价格促销） （） （服务满足服务满足） （） （
6、知识信息知识信息） （） （营销战略营销战略） 生存经济生存经济生产经济生产经济：数量/质量/成本/推销生活经济生活经济：服务/满足/沟通个性经济个性经济：关心/爱心 （买卖） （推销） （营销管理 / 创新 / STP） （战略管理 / 直销）（买卖） （推销） （营销管理 / 创新 / STP） （战略管理 / 直销） CUSTOMERS-（顾客）Channel/Connection（市场）0 距离CUSTOMERS-（顾客）Channel/Connection（市场）0 距离 （顾客思维导向，顾客关系管理，消费者行为，客户满足服务。 。 。 。 。 ） COMPANY（管理）0 失误：C
7、OMPETITION-（竞争）Chain/Co-opetition（战略）0 库存COMPANY（管理）0 失误：COMPETITION-（竞争）Chain/Co-opetition（战略）0 库存 （营销战略目标，企业重组并购，五项修炼培训，企业核心竞争力。 。 。 ） （基因）CHANGE-（变化）Computerization/Catch（创新）0 时差（基因）CHANGE-（变化）Computerization/Catch（创新）0 时差 （市场应变能力，产品生命周期，创新思维，企业与时具进。 。 。 。 。 ）Eric 营销战略的演进及其理论与市场背景分析营销战略的演进及其理论与市场
8、背景分析 1、生产概念（ProductConcept）1、生产概念（ProductConcept）导入期 2、产品概念（ProductConcept）求 供2、产品概念（ProductConcept）求 供 3、推销概念（SellingConcept）3、推销概念（SellingConcept）(做快，做大/努力，胆大)成长期 （物质需求量 生产供产量） 以上为“以产定销”时代以上为“以产定销”时代 4、市场营销概念（MarketingConcept）4、市场营销概念（MarketingConcept）成熟期 5、社会营销概念（SocietalMarketingConcept）供 求5、社会营
9、销概念（SocietalMarketingConcept）供 求饱和期 6、知识营销概念（KnowledgeMarketingConcept）6、知识营销概念（KnowledgeMarketingConcept）（做精，做强/战略，效率） （生产供产量 物质需求量） ， （沟通/竞争/差异/成本/行为/个性/满足） 以上为“以销定产”时代 以上为“以销定产”时代 Eric 营销概念的演进营销概念的演进 核心概念核心概念：经济学经济学：短缺/供求。营销学营销学：交换/满足。 政治学政治学：权力/平衡。人文学人文学：文化/习俗 50 年代50 年代：“产品生命周期” “品牌形象” “市场细分” “
10、产品差异” ， 60 年代60 年代：“营销近视症” “消费行为/生活方式” ， 70 年代：70 年代：“定位” ， “社会责任营销” 、 “服务营销” 、 “环保营销” 、 80 年代：80 年代：“内部营销” 、 “全员营销” 、 “营销战略” 、 “全球营销” 、 “关系营销” 、 “直销”、 80 年代：80 年代：“大营销，Mega 14 P 大营销，Mega 14 P 60 年代：产品 “4P 组合“：产品(Product),价格(Price),地点(Place),促销(Promotion)产品(Product),价格(Price),地点(Place),促销(Promotion)
11、 促销组合：（广告，业务促销：感性印象认知）促销组合：（广告，业务促销：感性印象认知） （人员推销，公共/客户关系：理性解释关系）（人员推销，公共/客户关系：理性解释关系） 70 年代产品“质量“营销“：人员(People),包装(Packaging),报酬(Payoff),人员推销(Peddling)人员(People),包装(Packaging),报酬(Payoff),人员推销(Peddling) 80 年代大市场“环境“营销：公共关系(P.R.),政治(Politics)公共关系(P.R.),政治(Politics) 90 年代战略“方向“营销”：研究(Probing)/Research
12、,划分(Partitioning)/Segmentation研究(Probing)/Research,划分(Partitioning)/Segmentation 优先(Priority)TargetMarket,定位(Positioning)优先(Priority)TargetMarket,定位(Positioning) 90 年代90 年代：“整合营销” 、 “电子商务” 、 “网络营销” 、 “知识经济” 、 “全球营销” EricEric (a)传统的物质流程(a)传统的物质流程 制造产品制造产品销售产品销售产品 产 品 设 计 采购制造价格销售广 告 促 销 分销服务 (b)价值创造和
13、配送流程(b)价值创造和配送流程 选择价值选择价值提供价值提供价值沟通价值沟通价值 顾客 细分 市场 选择 确定 价值 定位 产品 开发 服务 开发 定价 准备 货源 分销 服务 销售 人员 销售 促进 广告 有型实物资产（生产四要素）无型商誉资产（品牌）具体业务资产（客户/客路） （供求 CUSTOMER，变化 CHANGE，竞争 COMPETITION） Eric 市场营销在企业内部地位的重要性市场营销在企业内部地位的重要性 四 合 力 O O （D）顾客作为控制智能（E）顾客作为控制智能而 市场营销作为综合性智能 （生产时代产品时代销售时代营销时代战略时代）Eric 生 财 产 务 顾客
14、 市 人 场 营 事 销 财 务 交易 营销经理 广告 代理商 制造 与分销 研究 与开发 法律 财会 市场 研究 销售 力量 宣传 采购 包装 促销 服务 媒体 供应商 交易 供应商 研究 供应商 营销经理的相互作用营销经理的相互作用 代理商媒体部 公司媒体部 媒体销售代表 奖品供应商 有奖审查 商店测试 样品 折价券 设计人员 供应商 Eric 结 构 结 构 体体 制制 作风作风 战战 略略 人员人员技巧技巧 共同 价值观 共同 价值观 公司章程等规定谁对 谁负责， 怎样分解和综 合任务 处理日常事 务的过程和 程序 公司作为一个整体所拥 有的能力与个体能力的 区别。在有的公司中，人 员
15、虽然很普通， 但经营非 常优异。 用公司人口统计学所表 示的人群状态， 而非个人 个性等。 有效组织的 7S有效组织的 7S 公司经理在利用 时间、注意力和 象征活动中的行 为方式。 为实现可持续竞争优 势目标需要采取的密 切相关的行动。 （在公司和个人行为中）希望达到 的理想，它们代表公司独特之处，并为全 体人员认同。中间商 （企业文化企业文化） 阴影部分指“硬”要素 空白部分为“软”要素 企业生存空间企业生存空间 企业生存办法企业生存办法 企业生存能力企业生存能力 企业战略方向企业战略方向 情报系统情报系统 WTOWTO国际政治/经济环境国际政治/经济环境 高明高明，眼光，机会， （国家/社会生存空间） （企业家精神企业家精神）国家
