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1、学 海 无 涯 第十章世界各国商人谈判风格 谈判风格： 是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础 上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 东西方的文化差异思维方式的不同 抽象思维与形象思维 形式逻辑与辨证逻辑 前瞻思维与回环思维 个体本位与社会本位 第一节美洲商人的习惯与特征 一、美国商人的谈判风格 美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。它 拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。 美国商人谈判风格 一、自信心强，自我感觉良好 1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则 喜欢在双方接触的
2、初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动 2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十 分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能 3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人 二、讲究实际，注重利益 美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之 间的私人交情； 非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行 三、热情坦率，性格外向 美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力 东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花 招 四、重合同，法律观念强 美国人重合
3、同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之 间不能混淆起来 五、注重时间效率 美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼 貌的 与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把 以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披 露出来，加以贬抑 1、如何与美国东部地区的商人谈判 东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到,1,学 海 无 涯 达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。包括十三个州在内的 东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价 还价的技巧
4、。 2、如何与美国中西部地区的商人谈判 美国中西部的商人，由于地理原因，在性情上传统色彩较浓。他们朴素和蔼， 爱好旅游，比较容易交际。与他们交往时，把他们更多地看做是朋友会使谈判 顺利。因此，不能单靠现代化通信手段来进行磋商和交谈，面谈是必要的。此 外，打打球、喝杯咖啡也是增进友谊的很好方式，可以加强双方相互信任的基 础。同中西部商人做生意，运输问题至关重要，由于距海港远，无论是进口还 是出口，往往涉及海运与陆运、空运等方式的联合运输。及时交货是合同顺利 履行的关键环节，因而没有现货在中西部做生意是很困难的。许多日本企业都 在此设有自己的仓库，以便能及时交货。 3、如何与美国南部地区的商人谈判
5、 美国南部地区商人性格较为保守。企业多以中小型为主，石油是这一地区的主 要工业。他们做事没有东部商人那种时间就是金钱的雷厉风行的作风，节奏相 对较慢，同他们建立友谊需要较长的时间。南部商人性格大多较随和，他们不 大喜欢那种商业气息浓重的面对面谈判，朋友式的促膝而谈更为合适。同 他们 建立亲密的商业关系虽不容易，但当他们一旦与你建立了 这种关系，就非常珍 惜，不会轻易放弃。有人说，当南部商人“以绰号称呼你的时候，生意是绝对跑 不掉了”。 4、如何与美国西部地区的商人谈判 美国西部太平洋沿岸是随着早年的淘金热发展起来的，至今不过百年的历史， 是亚洲移民聚居的地区。西部地区的企业历史较短，规模比较小
6、，推销产品时， 可以比较容易地见到能够作出决定的高级人员。这一地区没有自己固定商业习 惯，往往仿效东部地区的做法。在这里做生意的外国人有句俗语“多用你的双脚”， 意思是说要推销产品必须多跑路，多去访问你的客户，单靠电话联络是不够的。 二、加拿大商人的谈判风格 （一）加拿大人的特点 加拿大人生活习性包含英、法、美三国人的综合特点，他们既有英国人那种含 蓄，又有法国人那种开朗，还有美国人那种无拘无束的特点。他们热情好客， 待人诚恳。加拿大人比较讲实惠，与朋友相处和来往不讲究过多的礼仪。 （二）与加拿大商人谈判时，应注意的禁忌 1、送礼禁忌。送的礼品不可太贵重，否则会被误认为贿赂主人。切忌送带 有本
7、公司广告标志的物品，他们会误认为不是通过送物品表达友谊，而是在做 广告。加拿大人喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束蓝色鲜花和蓝色包装的礼 品。 2、宴请禁忌。邀请加拿大商人赴宴，切忌请他们吃虾酱、鱼露、腐乳和臭豆 腐等有怪味、腥味的食物；忌食动物内脏和脚爪。切忌在自己的餐盘里剩食物， 他们认为这是一种不礼貌的行为。另外，他们忌讳“13”这个数字，宴请活动不宜 安排在与此有关的日子里。,2,3,学 海 无 涯 （三）与加拿大商人谈判的技巧 与加拿大人谈判时应注意如下方面： 加拿大商人多属于保守型,不喜欢价格经常上下变动,也不喜欢做薄利多销的生 意,喜欢稳打稳扎。 谈话时，切忌把加拿大和美国进行比较
8、，尤其是拿美国的优越方面与他们相比。 切忌询问加拿大客户的政治倾向、工资待遇、年龄以及买东西的价钱等诸如此 类的事情，他们认为这些都属于个人的私事。 切忌对加拿大客户说“你长胖了”、“你长得胖”由于加拿大商人没闲心锻炼身体 所以偏胖，因而说上面那样的话自然带有贬意。因为加拿大为一个冰雪运动大 国,因此加拿大人喜欢讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有关。 三、中南美洲商人的习惯与特点 中南美洲是指美、墨交界的里约格兰得河以南的国家，官方语言一般为西班牙 语，故这一地区又称为拉丁美洲，大多数国家也通用英语。这些国家的商人总 的来说，注重礼节和友谊，自尊心很强，且性格开朗，热情友好，在谈话时喜
9、欢和客人靠得很近，他们一般会在开始商务会谈之前安排一些社交活动，目的 是要更多了解客人。一旦和客人互为知己，生意就很好做了。但是他们的通病 是企业意识不甚强，时间上也往往慢半拍，迟到 30 分钟并不为怪。 拉美人谈判风格 1、表现出对拉美人风俗习惯信仰的尊重与理解，坚持平等友好互利的原则 2、避免谈判中涉及政治问题 3、由于各国对出口和外汇管制有不同程度的限制，故要认真调查研究，合同条 款写清楚，以免发生事后纠纷 4、中南美人显得十分悠闲、乐观，时间概念也较淡薄，假期众多 5、合同履约率不高，反复修改，特别不能如期付款 第二节欧洲商人的谈判风格 一、欧盟主要国家商人的习惯与特点 （一）德国人的
10、谈判风格 德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追 求永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要 求最高质量。如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可 以满足交易规定的各方面的一贯高标准，在某种程度上，他们对你在谈判中的 表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。 德国商人谈判风格 1、重视标准 2、讲究效率 3、准备充分 4、重合同守信用 德国人的谈判风格审慎稳重，让步的幅度一般在 20%以内 与德国商人谈判的技巧 （1）注重称谓和送礼,4,学 海 无 涯 注重谈判的准备、人选及技巧 德国人喜欢 “4” （二）英国人
11、的谈判风格 英国是最早的工业化国家，早在 17 世纪，它的贸易就遍及世界各地。历史上， 英国曾经被称“日不落”帝国，这些都使英国国民的大国意识强烈。他们有很强的 民族自豪感，心理上的排外性很浓，看不起别国人。在日常生活中，他们无论 说起什么事，总颂扬英国在各个方面的伟大。但英国人的民族性格是传统、内 向、谨慎的，对新事物总是裹足不前。从性格上来看，英国人生性内向而含蓄， 沉默寡言，不喜欢夸夸其谈。尤其是受过高等教育的人士，表现得很自谦。他 们把夸夸其谈视为缺乏教养，把自吹自擂视为低级趣味。尽管从事贸易的历史 较早，范围广泛，但是贸易洽商特点却不同于其他欧洲国家。 英国商人的特点 重礼仪，讲究绅
12、士风度，但不轻易与对方建立个人关系 重身份、重等级 做成生意的欲望不强 重视合同细节，但不能按期履行合同 忌谈政治，宜谈天气 与英国商人谈判的技巧 (1)注重选择谈论的话题 (2)注重身份的对等 注重遵守时间 注意订立合同的索赔条款 同英国人谈生意有三忌： 一是不要佩带有条纹的领带 二是不要以英国皇室的私事作为话题 三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。 （三）法国人的谈判风格 法国人具有良好的社会风范，他们多受过良好教育，从小就被指点培养各种好 的文明习惯。法国人相当注意修饰自己的外表，在正式场合，他们的衣着装饰 都相当讲究。当外国谈判者要拜访某位法国人时，最好
13、事先约定并应准时前往。 入室前轻声叩门，得到允许才可进入。如有意外事情使你不能按时到达，应通 知对方，法国人对迟到的客人是难有耐心等待的。进入房间后，要和所有的人 握手。谈判者必须这样做，不能嫌麻烦，假如你想在握手上省点时间，那么以 后就会有真正的麻烦等着你，而且分别时谈判者应该记住再重复一遍。 法国商人的特点 (1)热情浪漫，尊重妇女，注重个人之间友谊的建立 (2)坚持使用法语 (3)个人能力强，决策迅速 (4)时间意识对人严，对己松,5,学 海 无 涯 注重度假，注重穿着 重原则、轻细节，偏爱横向谈判 喜欢框架式谈判，列出一系列的条条框框，准找条框解决问题 与法国商人谈判的技巧 尊重法国礼
14、仪 切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私 事 在法国进行商务活动应避开节假日和八月份 (4)注意合同细节问题的商谈 (5)利用各种场合、机会与法国人交朋友 (6)派出与法方对等的人员与之谈判 (7)派出女性与法方谈判 （四）意大利人的谈判风格 1、崇尚时髦，在商务谈判中，最好不要谈论国体政事 2、意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情，决策过程比较缓慢， 对他们使用最后期限策略效果比较好 （五）北欧商人的谈判风格 北欧主要是指挪威、丹麦、瑞典、芬兰等国家。也称斯堪的纳维亚国家。 1、十分讲究文明礼貌，也十分尊重具有较高修养的商人 2、对自己产品的质量非常看重，其产
15、品质量在世界上也是一流的 3、在谈判中十分沉着冷静，即使在关键时刻也不动声色，但他们不喜欢无休 无止地讨价还价 二、俄罗斯人的谈判风格 （一）俄罗斯的商业习俗 1、商务活动时间 俄罗斯的企业和机关基本上实行了每周五天工作日。大多数机关在 9 点上班， 18 点下班。所以商务访问、会谈时间定在上午 10 时至下午 17 点之间，最好是 在下午 1-3 时午餐时面谈。另外，注意不要把商务谈判时间安排在节假日内。在 俄罗斯，无论公私单位拜访前要事先预约时间，不搞“突然袭击”。 2、饮食习惯 俄罗斯人喜欢用酒，而且多用伏特加来招待来客。就餐时别抽烟，独联体人一 般不吃过分油腻的菜和食物。在俄罗斯，交往
16、的双方相互熟悉后，才邀对方共 进午餐、晚宴，最好在离开俄罗斯前邀请俄方谈判伙伴吃饭。若是应邀访问， 应准时到达，给女主人带上花束或糖果。送花只要红玫瑰，花的数目不能送 3 枝。 3、见面礼遇 俄罗斯商人惯于社交，重视人际关系。见面或道别时要正式握手，有时要拥抱， 初次相识就会表现出一股亲切感。会见客户时，要清楚地介绍自己，并把自己 的同伴介绍给对方，进入对方的会客室，要等对方招呼后才能就座。若对方招 待茶点，在端出茶时要道谢。顺便说一句，在国外谈判时“谢谢”、“麻烦了”之类,6,学 海 无 涯 的话多说无损，只能有益。如果谈判人员要吸烟，应视当时的气氛，且须征得 对方的同意；要是对方不抽烟，或是在禁烟的场所，就不要抽烟。 4、赠送礼物 赠送礼物是免不了的事情，而且小小的一点心意可以增添深厚的友谊，更有利 巩固彼此的生意关系，是不宜草率从事的。俄罗斯人特别注重物品的美观及实 用，所以礼物的体积不要太大，实用性要保证。如果俄罗斯伙伴与其夫人一块 来拜访你，你要赠送礼物，那么只能以赠送其夫人的名义，千万不要只说赠给 这位俄罗斯男士，这样会坏事的，同大部分西方国家习俗一样，女士总是优先 考虑的
